海运费暴涨，客户不出了，140方货何去何从？（下）

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出货的柜子一波三折

客户终于答应出货了，可我知道还没有可以把心放回肚子里的时候，所有的人都在传递一个消息——一柜难求，特别是高柜。订舱很顺利，果然，柜子提不到，司机排队了一天，都没提上。货代跟我建议花点钱想办法把柜子先提到，这个时候，只要能提到柜子，花钱就忽略不计了，我让他去操作。终于在晚上9点多，他通知我提到了柜子，安排第二天一早去工厂装柜。

为了能减少留下的数量，装车师傅用尽了办法，最后比预期多装了8件，将近7个立方。装完柜子，欢快地告诉了客户，请她尽快安排货款，因为敏感地区的原因，每一次的收汇，都会被耽误好久才能入账。

开船日到了，我向货代确认是否开船了，货代说按时开了，这一刻才把心彻底放下来。然而，我的快乐，并没有维持多久，货代通知我，柜子被甩了。做外贸十多年，基本上都是一个柜就一个产品，偶尔遇到海关查验，次数也是少之又少，一切都挺顺利的。这是第一次，被甩柜了，好不容易说服客户出的柜子，还能遇上这种事情，虽然我知道对于很多人来说很正常。

和货代确认了几个事情：

第一，如果下个船期还是爆仓，柜子还有没有被甩的可能，货代说甩柜的优先装船，行业也是有规则要遵守的。我反驳他最近的海运情况，还有啥规则可言呢。货代还特别幽默地来了一句：可以谋财，不能害命。

第二，下一个船期，我的柜子海运费是否还是按照之前的报价，不会涨价。得到了肯定的答复后，我就去通知客户，告知情况，我俩相对无言，唯有等待。

第二个船期12月18号，临近日期，货代通知我，这个船还没靠岸。就这样我的柜子在12月8号装柜进港被甩柜，延迟到下一个船期12月18号，又推迟到12月21号，再推迟到12月25号。最终在12月25日的时候等到了船开了的消息，我都以为我的柜子要在码头地老天荒跨年到2021年了！现在回忆起来，写出来的仅仅是几个日期而已，当时的种种已经不想再经历一次了。

第一时间将开船的消息告诉了客户，我们都松了一口气，这一次客户很快就将尾款和海运费支付，也算是对我工作的一个肯定吧。

之前都是做FOB的，基本上开船了也就安心了，这次改为CIF，总是揪着一颗心，就怕半路又出点什么幺蛾子，毕竟当时老出现集装箱掉海里之类的新闻，还好一切顺利到达目的港。客户那边之前出了一些状况，后来又发生了暴乱，以为清关要耽误一些时间，没想到也是一切顺利。至此，这个柜子终于完成了，接下来就说说另外一个柜子。

未出货的柜子做成回料

在客户没有同意出货一个柜子弃货一个柜子之前，我也曾请朋友们帮忙看看有没有途径转手卖掉这些货，更有一些外贸前辈问我是否需要帮忙扩散一下，毕竟他们的圈子更大一些。但是，考虑到产品的实际情况，我谢绝了他们的好意，在此，也特别感谢大家。做生意真的需要广交朋友，特别能体会那种你摔了一跤，周围有许多双手伸出来拉你一把的感觉。

这140立方货是客户定制的规格，能用到的人比较少。国外海运费普遍高，光运费成本已经超出了一个柜的产品货值，没有了转手卖给国外客户的可能。国内也是相同问题，因为技术含量低，这类工厂遍地都是，货物体积大，运输成本很高，需要这类产品的公司或者个人都是就近购买原则，所以能在国内转卖的可能性也很低。小范围问了一圈，没有合适的，也就放弃了转卖处理的想法，毕竟沟通成本也很大，不想再耽误时间，也不想让朋友们花时间帮忙去咨询。最后，锁定希望客户“走一个柜，弃货一个柜”这个方案。

一个柜装完以后，剩余的数量，需要做成回料，工厂核算成本以后，给我报了一个数字，差不多原价打了七折。在处理这个订单的整个过程中，我从没有在一开始就提出希望工厂能够帮忙替客户分担一点损失，因为工厂在这里面没有做错什么。直到最终拿到了这个数据，我考虑了一下，询问工厂是否可以减少一点金额。其实我没做错什么，也是本着一份责任心帮客户来承担这个损失，如果让工厂为难，我就自己全部承担。

老板认识我10多年了，合作一直也很顺利，他也了解我的为人，他让我自己说个数字，这个时候，我也不要用什么谈判技巧进行心理博弈了，直接报了数字，他犹豫了一下，同意了。

最后，我核算了一下，除去出货柜子的利润，工厂帮忙分担的部分，剩下的我自己要付给工厂的部分，不多了，这个订单也不算损失很大，可以说是以最小的损失解决了这个棘手的问题。

出货风波的感悟

这次出货，是我一路走来遇到的最大的一次问题，中间还出现了不少波折，最终不算圆满解决，且算妥善处理了，以自己一小部分的损失赢得了客户的赞赏和工厂的理解。之前出货的时候，客户对我也是各种强硬，出完货我告诉她现在海运费都要接近10000USD了，她很感激我，又说我是她的dearest friend.

以下是一些这次出货的感悟总结，虽然都是老生常谈，给自己留个记录，也给有需要的朋友做个参考：

1）出货（外贸中）遇到问题，不要自乱阵脚，先心理上接受突发状况的出现，然后想办法解决问题；

2）先把自己能接受的最差的结果想清楚，然后再去行动，让实际结果明显比自己预想最差的结果好，这就是妥善处理。这点就和谈判类似，要先抛出高于自己的预期，然后在谈判过程中逐渐靠近这个预期；

3）凡事要换位思考，站在客户的、工厂的角度来看待问题，寻找解决的方法，如果只是想着要保护自己的利益，很多时候方案提出来，不会被接纳的；

4）做一个有韧性的业务员，客户难搞不要怕，越挫越勇，直到双方最终的方案无限接近；

5）多结交一些朋友，这次许多外贸朋友把自己认为靠谱的货代介绍给我，才能让我在一天只能迅速掌握自己最需要最确切的信息，才敢在如此混乱的海运情况下给客户做出货方案。之前想在国内转卖处理货物，也受到了许多朋友的帮忙，虽然最终没能成功转卖，但是让我深深明白了朋友就是最大的资源，能节约很多时间，少走很多弯路。

6）平等对待客户和工厂，很的人对客户各种友好的维护，对待工厂却是另外一种态度，如果订单一切顺利的时候，没什么问题，如果出现问题，工厂可能也不会支持你。虽然我是一个soho，但是我一直都能得到工厂的大力支持，不管是价格上，交期上，账期上，还是其他方面，不是因为我是他们的大客户，只是因为我将心比心，利润可观的时候不去刻意压价，没利润的时候大家勒紧裤腰带一起努力拿下订单。这次的出货，工厂给予了我很大的支持。

Soho之路漫漫

人们常说，留得青山在不怕没柴烧，既然客户和工厂都还在，甚至在“并肩作战”的过程中又再一次坚定了“革命”友谊，以后还怕没生意做吗？这不就来了。

过完春节后没多久，客户跑来问我，我现在要下4个高柜，交货期什么时候。我连忙让她打住，问了她一句你知道现在海运费在几重天吗？她说我没去咨询。

“It is still 10000+USD!”

前几天，客户又来问我，4个柜可以下了吗？我也想接单，但是海运费还是在天上飘，至于什么时候会下降到合理的价位，我会第一时间告诉你，现在真的不能接你的单。

前几个月有个客户B下单了两个高柜，接单的时候，我再三跟他确认，海运费现在是多少，可能出货的时候涨到多少，你确定会出货吗？客户跟我保证一定会出货的，我才接了单子。

这一次又是一个特别漫长的轮回，订舱就花了整整一个月才订到，提柜子倒是很顺利，但是装完柜又被甩了，好在下一个船期就走了。有了第一次的波折以后，第二次处理起来已经轻车熟路，气定神闲了。