写文章
表姐Stella
2021-07-17 23:55

外贸SOHO创业完全攻略

外贸SOHO也称外贸自由职业者,是指在家完成一系列外贸订单操作并获得收入的外贸人,有的外贸SOHO也会跟其他外贸创业者一起合租一个小办公室,既可以保证工作效率,又可以有一个相对开放的办公环境。在工作内容上,外贸SOHO跟其他的外贸公司业务员没什么不同,但是他们在时间上更加的自由,没有朝九晚五的时间限制,不需要打卡,因此很多外贸SOHO也会自称为外贸自由人。

外贸SOHO是绝大部分外贸人创业必经的一个阶段,由于直接创立外贸公司的成本太大,很多外贸业务在创业初期,会选择自己在家工作,待业务及收入稳定之后,再考虑招人组建外贸公司。

一、外贸SOHO常见模式

每个外贸人选择做SOHO的原因或多或少的会有些不同,但是根本原因还在于外贸业务的生存环境差,待遇不行,工作没有什么前景。很多外贸业务一年辛辛苦苦做的业绩,到最后拿到的提成可能还不如人家外贸SOHO一单的利润高。关键是人家在家还不用每天朝九晚五的上班,不用看老板的脸色,不用面对业绩的压力,赚到的钱还都是自己的,换谁不愿意呢。常见的外贸soho模式有三种,即外贸采购代理,外贸soho模式,以及workshop模式。

1. 采购代理

采购代理模式即我们成为客户的采购代表,负责客户在中国的所有采购工作。这类SOHO模式的收入包括三个部分:客户给你的工资,服务费,以及供应商给佣金。很多采购代理初期就是帮客户验下货,然后按笔进行收费,后面客户信任了,渐渐的就把采购工作交给你负责了。

我在跟供应商聊天的时候,就遇到一个这样的采购代理,他专门帮客户采购,就一个大客户,做了五六年,在广州买了两套房。几个供应商在聊到他的时候,都会表示很羡慕,利润高,也不操心。现在国内已经有几家专门从事采购代理的公司,规模做的也不错,这类以服务为主的外贸SOHO很适合很了解外贸流程的外贸人,个人觉得将来的发展前景也是不错的。

我在fiver上面也看到不少中国同胞在上面发采购代理之类的服务,买的人还挺多。这种模式既可以作为主业,也可以作为创业初期订单少的过度阶段。

2. 传统外贸SOHO模式

传统的外贸SOHO模式就是跟外贸公司是一样的,区别就是外贸公司是一个团队在搞,外贸SOHO是一个人在战斗。这也是现在主要的外贸SOHO模式,我们在谈到外贸SOHO,基本上也是说的这种。

这种外贸SOHO模式就是卖货给客户,然后赚取差价。好处是工作机会多,让我们可以在外贸SOHO前就积累自己的资源。到真正自己做的时候,不会从零开始,减少了创业失败的概率。

3. 小作坊模式

所有外贸公司做到后面都希望能做到工贸一体化,因为实在体会到了处处依赖工厂的心酸,但是真正去办工厂压力又太大。小作坊模式并不是要我们去开一个小工厂,而是Workshop Showroom的模式。在Workshop里开发新产品,完成打样工作,然后在Showroom里展示样品,获得订单后再下单给工厂。

我在做木盒的时候就接触到这种模式,想着以后做大了得搞个自己的workshop,因为求工厂打样太难了。最印象深刻的就是找一个工厂去打样,结果对方一直说在做在做,最后过了截止时间还是没交付。最后没办法直接去工厂盯着,又陪对方喝了会茶才去了样品间,结果发现对方才刚刚开始做,真是把人气死。最后在工厂蹲到了晚上11点才把样品赶出来,客户拿到样品之后也再没理我们了。

有了自己的workshop,我们只需要有个打样的师傅就行,既可以根据客户的设计要求及时提供样品,此外还可以外包设计师开发新产品,发展到一定规模后还可以做自己的品牌,让国外客商去代理你的产品。

生产的话因为我们在国内,可以有更多选择,不一定要下在附近的工厂,我们可以下单给内陆的工厂,甚至还可以下单到东南亚的工厂去做。反正不自己做就对了,目前很多欧美国家就是采用的这类模式,可以以很低的成本建立自己的品牌。

二、外贸soho怎么做?

外贸SOHO跟外贸公司的职责都是一样的,都是给老外供货。不同的是外贸SOHO是一个人在战斗,所以对个人的能力要求比较高。这里我把外贸SOHO怎么做分为三个阶段来讲,这三个阶段解决的问题以及所对应的工作内容都有所不同。

1. 外贸SOHO起步阶段

说起外贸SOHO如何起步,很多外贸SOHO新人就会反射性的想我要怎么去开发客户,怎么获取订单,然后就被带到研究各种花式开发客户方法的路上了。心态崩了的时候,再去网上看看别人的成功故事,打打鸡血,如此反复!

千万不要被带偏,外贸SOHO起步阶段的主线应该是如何快速获取订单,能够保证一个相对稳定的收入满足你的基本生活。你学那些花式开发客户的方法是不能帮你解决实质问题的,解决实质问题最好的办法就是你在起步之前,就已经有几个稳定的客户支持你了。

这跟很多人找新工作的原理其实是一样的,有的是找好下家再离职,有的是裸辞。外贸创业并不是件容易的事情,如果有几个稳定客户愿意支持你,你的外贸SOHO就容易成功,也能更快的度过这个阶段。有了客户订单支持,在外贸SOHO起步阶段更多的应该是想着如何把现有的客户维护好,主要工作是开发供应商资源,保证产品的品质,更好的价格。

如果你没有客户资源,那么建议你在工作的时候就尝试做半SOHO,等有了一定的客户资源之后再出来。在这个阶段你的心态会有很大的变化,具体可参考我之前些的这篇文章

所以一定要记住,起步阶段你要解决的问题是已经有客户在支持你,有稳定的订单能维持你的生活,啥都没有就跑出来SOHO的人大概率是要失败的。

2. 外贸SOHO拓展客户阶段

渡过了最难熬的起步阶段之后,你需要想办法去开发一些新的客户。外贸开发客户的方法有很多,但是对于外贸SOHO,表姐比较建议你花钱去搞个外贸平台,这样可以保证基本的询盘量,你只需要好好跟进客户,转化订单就行。很多人会说外贸平台效果很差,其实差不差,你可以自己去平台上看下你的同行的销售情况。就我个人的经验,外贸平台是确确实实可以帮助外贸SOHO渡过生存阶段。

现在外贸行业很推崇自建站,利用搜索引擎优化,打广告这类的来获取询盘。这确实是一个很好的外贸获客方式,但是却并不适合大多数外贸SOHO新人。原因很简单,门槛太高,外包成本太大。你自己去学习,花了3-5年估计还只能学个皮毛,等靠这个来询盘,估计早就饿死了。你去外包,这个价格可以买几个阿里巴巴平台了,还要你找到靠谱的推广公司才行。

在拓展客户阶段,你没办法保证你的老客户会一直支持你,你需要的是稳定的询盘进来,这段时间很宝贵。外贸平台不需要你花时间去学习,又可以保证一个基本的询盘量进来,是最符合你现阶段的需求的,所以也应该是你现阶段开发客户的一个主要方式。

如果你时间比较充裕,也可以用谷歌搜索,领英等主动开发客户方式开发一些客户,但是这只能作为你有多余时间的补充,而非主线。

3. 建立品牌影响力

度过了前两个阶段的外贸SOHO,一般订单都比较稳定了,这时候的需求就变成我需要品质更好的订单,我需要更好更优质的客户,我需要更多的获客主动权,我不能一直在阿里上面跟其他同行抢低价订单了。到这个阶段,自建站就又变成了一个很好的选择。

你可以建一个完爆同行的外贸网站,再经过推广让这个网站跟阿里巴巴这些外贸平台去同台竞争获取优质客户资源。就我个人的经验,如果这一步做的好,你得到的不仅仅是一个高品质的获客渠道,甚至可能收获一个优质的外贸B2B品牌。

在走自建官网这条路上有两个选择,一个是自己做,一个是外包。就我个人的经验来讲,外包是更好的。做外贸销售最重要的能力其实是资源整合,而不是什么都自己做。外包你只需要解决一个问题,就是找到靠谱的外贸建站公司。只要能找到靠谱的人帮你做这件事,你就可以省下大量的时间成本,并且可以利用对方的能力帮助自己快速的把项目做起来。

我个人真的不推崇自己去学习建站,推广这些,门槛太高,技术太深,而且我发现很多人学了之后,外贸也没心思做了,跑去做了外贸运营了,也没看赚到多少钱。我个人学了7年了,还只是个半吊子。而且现在学会了,发现很多事情还是要外包给人做。如果当初我思维能够转化下,找人帮我做这些,结果可能是另外一番光景。

在这个阶段,建立品牌影响力,打通高品质获客渠道是主线。如果你打算自己学习建站及推广,那么基本上你不会有时间去做其他事情。如果你外包的话,下面这些事情可以配合一起做出来:

  • 谷歌搜索客户:利用谷歌各种高级搜索技巧,把网上的客户资源都捋一遍,找出潜在客户的网站。

  • Linkedin开发客户:利用领英开发潜在客户,建立一个有影响力的领英账户。

  • 海关数据:把海关数据里真实成交的客户资源都搜出来

把这些客户资源整理出来,等网站建好之后,发开发信,把客户往网站上引。由于手动搜索的客户资源都是很精准的流量,如果你的网站建的好,这类流量引过去,是可以很好的转化的。个人认为开发客户,一定要把这一步骤给做了,建立自己的客户池。

表姐一般会把主动搜索客户这一工作放到自建站之后来做,这一点跟很多外贸人的观点可能不同,很多外贸业务在入行的时候就是被要求着学习各种搜索客户技巧,如何去找客户是他们外贸生活的重要组成部分。事实上,我以前也是这么做的,直到我反思这样做的意义。

从公司的角度上讲,他已经有官网,有平台,需要的就是客户池,所以员工去搜客户邮箱去发开发信是没有错。从业务的角度上讲,他也并不需要去做那些公司层面宏观布局的工作,所以开发客户也是他们的主要工作。但是直到自己做SOHO了,才会发现如果没有一个好的网站去承接这些过来的流量,客户过来了会发现没有一个载体可以让他很好的了解这家公司,他不信任你就会很快离开,你做的这大量的开发工作其实很大一部分是无用功。所以现在我是网站没出来之前,绝不会去做主动开发客户这些事了。

由于手动搜索的工作量太大,表姐后面会分享一些黑科技的方法批量找客户邮箱,以及群发开发信技术供大家参考。

完成这三个阶段的外贸SOHO,他的收入肯定可以完爆很多外贸公司。这个时候你可以考虑招人,把事业做大,也可以就做到这阶段,自由又有闲,有没有经营公司的成本,看个人选择。

四、外贸SOHO工具

开启你的外贸SOHO之前,你还需要准备一些外贸SOHO工具以保证整个外贸流程能够顺利进行,主要包括:

  • 收款账户: 初期可以用朋友的账户收,也可以找代理收,如果不放心的话自己开设离岸账户

  • 企业邮箱:现在有很多免费的企业邮箱,买个域名就可以了

  • 产品目录:方便可以了解产品

  • 报价单,PI, CI模板:这些是邮件谈判时必须要用的

  • Paypal账户:用于样品费等小额收款

  • 西联账户:也是一种常用的收款账户,有农业银行还有邮政银行的,去办张卡让柜台帮你开即可。

  • 代理记账公司:如果你要开离岸公司需要每年帮你处理年审事宜

  • 货代:确保顺利出货

五、外贸SOHO实用技巧

表姐虽然说的简单,但是实际上外贸soho会面临的很多棘手问题,譬如客户资源少,时间不够用,供应商不配合等等等。这里我整理我个人外贸SOHO中的一些使用技巧供大家参考:

1、招聘兼职

做外贸就是做资源整合,谁能把资源整合的越好,谁生意就做的更好,这是我做外贸这么久得到最宝贵的经验。我们做soho请不起正式员工的时候,可以请一些兼职去帮助你做一些琐碎的工作。表姐我自己就组建了一个宝妈兼职团队去帮我去谷歌搜索客户,去注册外贸B2B平台,开发供应商这些琐事。

宝妈群体是一个很特殊的群体,他们本身就有能力,但是因为要带孩子,没办法去上班。在带孩子的这几年,小家庭又是最缺钱的时候,这时候宝妈无论是在身体还是经济上都是很脆弱的,很需要一份自由的工作。我现在找的宝妈兼职是按小时计算,时薪15元,一天做2-4小时。操作也很简单,在小区附近的钱大妈,菜鸟驿站这些群里发兼职信息,然后就有符合条件的宝妈来私聊你了。你还可以招大学生群体做兼职,到寒暑假还可以招实习生,这都是不错的兼职路子。

2、租办公室

外贸SOHO最好还是租个办公室,不用一定在写字楼,你可以在你住的附近租个单间都可以。如果有志同道合的外贸SOHO,可以考虑一起合租办公室,有问题可以多交流。在办公室上班可以有效提高你的工作效率,跟你在家工作的状态完全不一样。表姐我自己就在小区里面租了个办公室,既可以满足兼职团队的办公需求,又可以有一个比较高的工作效率,还可以随时照顾到家庭。

3、学会外包

很多工作其实是可以外包的,我一个朋友之前还招了几个业务,后来发现招人的成本还挺高,就在fiver上面专门找了人帮他找潜在客户的邮箱,然后按照多少钱一条给对方。还有领英客户邮箱资源,也可以外包,完全没必要自己花大量时间一个一个去加人,只需要花几十美金就能拿到海量的客户邮箱。我个人也外包了很大一部分工作出去,包括请写手写文章,让老外帮我去阿里巴巴收集同行报价,外包客户评价视频等等。非常划算,而且对方比我想象中要专业的多。

五、外贸SOHO新人常遇到的一些问题

外贸SOHO新人在刚开始创业时候,会遇到很多困难,这里我整理了一些外贸SOHO新人常遇到的一些问题给大家参考:

1、想做外贸SOHO需要哪些积累?
最重要的还是你在soho之前有客户能支持你,有稳定的订单在下。其次是你自己熟悉这个产品出口的一整套流程,能够很好的服务客户。然后就是核心竞争力建立稳定的供应链,保证产品品质和更好的价格了。

2、如果有做外贸Soho的打算,怎么开始规划?
选品,然后找一家对口的公司去上下班,把行业情况摸清楚。然后开始半SOHO,等有了稳定的订单再出来自己单干。

3、外贸soho需要注册公司吗?
一般情况下是要注册公司的,无论你是收款还是注册外贸平台,都要以公司的名义去做。如果你前期不缺客户,只是需要收款的话,可以先不注册,用朋友的账户收款或者找代理收。但是现在收款查的也很严,很多人不愿意借。

4、外贸soho以什么身份联系客户?
一般情况下,是以自己公司的业务的身份去联系客户。必要的时候会饰演多重身份,譬如客户要价格优惠,你表示很为难,说要请示下上级。然后就换个邮箱以经理的模式跟客户去谈。有时候碰到售后问题,客户难搞的,还会以公司老总的形式去给客户承诺。看具体情况需求,就跟你在外贸公司的操作一样。

5、外贸soho和自己开公司区别?
外贸SOHO的运营成本低,对个人能力要求强,什么都要会,你能接下来的订单数量受你自己的精力影响。开公司成本高,但是团队运作,很容易做大做强,当然也很容易。。。。你懂的。而在服务上面,两者并没有什么区别,都是卖货给客户,然后赚差价。

6、外贸soho怎么收款?
一般都是开个离岸账户,收到款之后再转给自己的个人账户。但是一般银行不允许你直接体现到个人账户,所以很多外贸人去义务稠商银行开了个个体户,这样在结汇上限制比较少。也有用paypal的,但是一般小额度的用的比较多,大额的还是TT,甚至LC这些。

7、外贸SOHO年收入有多少?
大部分的外贸SOHO年收入在10-30万这样,做的好的可以在100万上下。超过100万的话比较少,因为个人精力有限,服务不了那么多客户。有这个收入的外贸SOHO很多都会选择招人搞团队了。

六、结论

外贸SOHO成功的方法各种各样,我这里整理的是我觉得最容易成功的外贸SOHO经验。此外,还有很多外贸SOHO他们的成功还伴随着各种个人原因,多关注自身优势,祝你成功!

表姐技术贴集合:

1、初创团队4个月做到400W RMB订单秘密

2、【表姐技术贴】修练英语谈判邮件的速成绝技(其一)

3、【干货集锦】你不得不看的外贸线下O2O聚会干货总结

4、【业务面试技术贴】不得不看的面试杀手的独门秘籍(其一)

5、实用!建站思维 Step By Step

6、【Leader面试技术贴】不得不看的面试杀手的独门秘籍(其二)

7、免费CRM客户管理系统软件

8、如何在短期内获取询盘

9、免费B2B平台你利用好了吗?

10.【交流讨论】Landing Page设计讨论(一)

11. 如何写出英文高质量软文(其一)

12.【深米分享会】外贸营销技术融合&客户开发技术大全

13. 免费海关数据 & 开发信开发客户技术

14. 我让领英有了询盘

15. 开发信给了我接近浪琴大boss的机会

16. 我的产品学习计划

17. 外贸圣诞节送礼攻略

18. 你需要知道的客户种类分析

19. 为什么我不愿找建站公司建站

20. 创业路上,祝你有客户,有订单,也有冬日暖阳

21. 试用期必须出单,你怎么看?

22. 那个领英 联系人2000 的女孩子后来怎么样了?

23. 工厂客户两头当孙子是什么体验?

24. 如何利用Google高效精准的搜索到目标客户

25. 货代啊货代,你为什么不这样做生意呢?

26、如何准备外贸公司面试?超实用外贸面试技巧分享!

27、外贸B2B如何选品?超实用外贸创业选品实战攻略

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
表姐Stella 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (59)
最近
最早
3天2夜学会建站

表姐Stella

欢迎关注我的外贸创业博客:sohodiary.com

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示