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逆风奔跑的向日葵
2021-09-14 11:20

创业初期,Soho十问


这篇文章有4000多字,适合创业初期的Soho小白朋友,如果您已经是资深老Soho,请不要看了,以免浪费您宝贵的时间,谢谢啦~~~

 常常被朋友们问很多Soho方面的问题,其实圈内也有各位大神们的文章和问答,大家可以多去拜读和学习。

我算一个“新手”Soho吧,但是热爱分享和输出,所以把一些常见问题一次性发表一下自己的看法,仅代表个人观点,如果有不妥,可以不用理会。

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1. Soho如何选品?

 我是继续做老产品,还是选择一个全新的行业?

 其实,选品我是不会的,所以至今还做着一个被每个朋友都嫌弃和鄙视的产品。

 这个问题也很多人问,我就和一个资深Soho朋友探讨了一下,选品应当有以下因素的考量:

 1)这是一个你感兴趣的行业,如果不感兴趣,不要开始,因为你承受不住枯燥的工作带来的烦躁。比如我,坚决不会碰服装和各类纺织品,因为我深知自己没有这个耐心。

 2)了解一下你想从事的行业的趋势,这个可以从各大B2B平台,Google Trends,海关数据,工厂扩张速度等资料找到一些线索,做一做行业调查。

 3)了解一下这个行业的产业集中地带,是否方便你去工厂,比如我自己要带孩子,那么我不能经常性地出远差,所以特别遥远的区域就不在我的考量范围。

 4)Soho初期,尽量选择一些下单周期短,资金不是特别大的产品,因为一个订单的周期拉得太长了,会打击工作的积极性,增加挫败感,资金垫付太大的话,压力也很大,这个问题已经好多朋友问我了,工厂要求发货前付清余款,而客户这边是谈不下来这样的付款方式的,一个订单一下子垫付几十万,很困难。

 5)千万不要跟风去投入一个行业,觉得别人好容易挣钱啊,这个行业真好做,利润高,订单量大。别人的爆发,可能是几年,几十年的布局,然后遇上了市场爆发点,才能接的下这些订单,你一个人单枪匹马的,如果头脑一热扎进去,别说汤了,可能锅都没了。这个会大大打击你创业的积极性。

 2. Soho初期如何开发客户?

 最快捷方式,莫过于借鉴同行们的开发方式,他们把重心放在哪里,你就去研究一下可行性,结合海关数据,自身资金、精力和能力等情况,分析一下什么方式最适合自己。

 如果你Soho备用金充足,可以做独立站,SEO加Google Ads,也可以去B2B平台上面投放广告,营销做起来。我有个朋友自己完全不懂,这些工作都外包给了别人。一个月资金投入5位数,当然成果也很明显,一个人询盘回复不过来。她自己要做的就是全身心集中在开发客户上面发力,让询盘转化率最大化。但是,这个也不是绝对的,也有一些朋友投入了一些资金,并没有什么收获。这一块我不懂,就不展开来说了,这是获客途径之一。

 如果本身没有什么资金,那就选择几条途径亲自上阵,打开获客渠道。你会说,我什么都不懂,不知道如何下手。那你总是知道谷歌自主开发,社媒文字、图片、视频开发,海关数据开发。当你选中一种办法以后,沉下心,把时间和精力投进去,总是会有所收获的,如果还不行,那就换一种方式。

 时间花在哪里,结果就开在哪里,这是我最近最深刻的亲身体会!

 3. Soho初期,如何收汇?

 这是一个提问率超级高的问题。

 我之前都是用代理公司收汇和合作工厂直接收汇,今年开始自己注册公司开户收汇。其他方式有很多,比如离岸账户,Xtransfer,浙江稠州商业银行,PayPal,阿里巴巴账户直接收汇等等,我都没有用过,所以不做任何解析,大家可以自行多方面去了解。

 如果一定要我建议一种最佳方式,那我选择自己注册进出口公司,自己收汇,虽然有些麻烦,毕竟钱这种东西,还是落袋为安。你在一开始就布局完整的话,后续也减少很多麻烦,当然也很多人是慢慢调整到这一步,这也可以,不管那种方式,收汇安全是第一位。

 4. Soho初期,没有订单,如何切入供应商?

  1.  展示你的诚意,沟通过程中,尽量以他为主导,毕竟你是一个小soho才起步,想要拿到好的价格和支持,是很难的,除非有朋友介绍,卖对方面子,工厂会给予适当的配合,也只是适当而已。

  2.  展示自己的能力,让工厂相信你有能力谈下客户,接到订单。

  3.  多找几家供应商对比价格和配合度,因为总能找到更适合一点的,如果正好对方没有外贸部门,一起成长,更好!

  4. 付款方式好——发货前,验货合格后马上付尾款,不拖欠工厂,就算几十万货款,也想办法先垫付给对方,让对方相信你是个靠谱的人。

  5.  不要忽视工厂对接的其他小人物,给予充分地尊重,赞扬,感谢给你的帮助。

 

5. 联系初期,客户需要验厂报告,我能给吗?

 如果工厂有现成的,可以直接给,因为迟早都要给,如果你觉得底气不足,可以一开始把工厂马赛克一下,但是我个人不会这么做,现在信息透明时代,很多资料都能查到,遮遮掩掩并不是上策。

 如果恰巧也有一个Soho或者外贸公司在联系这个客户,也给了工厂资料,对方给的是完整资料,而你的是马赛克,你基本上就出局了。

 还有一种方案如果长期合作稳定的供应商,可以和工厂商议,共同承担费用做Co-license,工厂和你的公司名字都能显示在上面。

 这也是一件复利的事情,有利于你开发其他新客户。

 6. 开发客户的时候,如何进行角色定位?

 坦白说自己是Soho还是工厂?这也是提问很高的一个问题,我会选择在一开始就实话实说。现在什么信息都能在网上查到,查不到的也可以找个当地人花点费用帮忙调查,基本上就能查到大部分资料。

 我的一个老客户找了一个供应商,谈了一个产品,对方自称工厂,沟通下来价格也很实惠,特殊产品是不提供样品的。到了付款的时候,对方发过去的PI上面显示是香港公司和账户,我的客户找到我,希望我帮忙查一下这个公司有没有问题,是不是骗子。

 没花多少时间,所有的数据表明,对方是个外贸公司,甚至是个Soho,我把情况反馈给客户,客户有些不高兴,但是当时他急需这个订单,希望我能确认这个公司不是骗子,我说我做不了这个保证,不能因为他是贸易公司就说他不好,也不敢保证货款汇出去一定能收到货,更不能保证货是合格的,因为无法提供样品比对。

 最后,我把这个烫手山芋还给了客户自己。

 但是这件事情给我很大触动,我一直坚持实话实说是对的,说一个谎,需要用各种方法去圆无数个谎。

7.  如何防止客户绕过你找到工厂?

 这个问题和上面那两个问题几乎相关,拿出来单独解答一遍是因为提到的人太多了。其实,这个问题提出来没什么解答的意义。

 一开始大方表示自己是外贸公司,拿出自己的核心卖点,展示自己的能力,中国的工厂千千万万,客户就算不是绕过你找到你合作的工厂,他也能在网上找到你们同行业的工厂。如果客户真的只和工厂做生意,你不如放弃,省下宝贵时间去攻克其他客户,从业十多年发现,并不是很多客户都选择直接跟工厂合作。

 做生意,如果只看价格,没有最低,只有更低,没有最高,只有更高,所以,成交一单生意,不仅仅是数据因素,我个人觉得,人的因素占比更大,这里就不展开说了,下次再单独写文章阐述这一块内容。

 8. Soho如何做时间管理?

 嗨,恭喜你迈开自主创业的第一步,是不是有种多年小媳妇熬成婆,翻身为主人的感觉?但是兴奋和期待之余,麻烦冷静下来,你并不是老板哦。相反地,你很快就会意识到没有订单是一件多么糟糕的事情,因为没有收入来源,可能还有许多支出。所以,Soho要尽快调整心态,约束好自己,开始工作。

 很多人,包括我自己,自律性都很差,可能是上班久了,突然可以自由地放飞自我了,就没有那么自觉和自律了。这种状态非常糟糕,如果延续时间久了,Soho事业还没扬帆起航,基本上就搁浅沙滩了。

 我之前也是在家办公的,效率极差,毕竟家给人一种舒适和慵懒的错觉,所以果断工作和生活分离开,虽然目前没有什么很大的成效,但是一点点的改变都能感觉到。

 大家可以把自己的工作做个规划,年和季度我觉得对于Soho初期来说,有点遥远,最简单的可以先从做月计划、周计划和每天计划开始,罗列每天需要做的一些事情。

 在这里面,可以用想要得到的结果来倒推出你的计划,比如我的计划是这个月领英加满500好友,那么我就要算,我还差几个人,每周加几个人,每天加几个人。下一步思考的就是,我每天怎么做,才能得到相应的好友数量,因为并不是你所有发出去的邀请,都能得到对方的回应。

比如,我打算这个星期要搞定至少一个新客户并且让他同意我寄样给他,那么我就要倒推回去,我需要从哪个渠道去获取这个客户,了解他的产品,选择几家供应商报价,如何切入联系客户,并且建立对话。

 9. 半Soho半上班,可以吗?

 这个问题也很多人问到,我的回答是不认可,不赞同。这个世界上鱼和熊掌兼得的事情太少了,我不否认有一部分人能做到,但这一定不是我,可能也不是你。

 如果你在上班,总是有工作要做的,行为也受到约束的,如果你用拿着工资的时间来开发客户,是没有职业道德的,而且也不是那么容易展开Soho工作的。

 那么只有下班以后的时间和周末是可以做Soho工作,但是这些时间,也要给另一半和孩子分一些吧,如果你单身,就不要跟我反驳啦,我说的是普遍情况。这些时间拿来开发客户问题不大,但是用来联系工厂肯定实际上不对吧,就算能联系上,效率也是完全不同,试问多少工厂能下班了给你报价,周末了跟你讨论问题,对方也有家庭也有自己的生活的。

 更要命的是,因为你还在上班,你有一点backup,你会在想,就算Soho做不起来,我还有一份工作,可以拿底薪和一些提成,这里的提成,也是非常少的一部分,如果上班收入可观,基本上不会考虑Soho,而且收入可观的前提肯定是工作忙不过来。

 我的观点就是,你上班专心就好好上班,你选择了Soho就全力以赴Soho,人的精力是有限的,都花在该花的地方吧。

 我也有朋友,前期准备工作没做好,看着别人Soho自由又挣大钱,于是盲目辞职,激情Soho,最后没做出什么,又重新去上班。虽然花费了一些钱,折腾了一些时间,但是这是一段很好的经历,成功和失败,都能教会我们很多东西。

失败不可怕,我们需要的是从中得到更多的经验。

 10. Soho初期的孤独感,如何去化解?

 都说Soho最大的敌人不是没有订单,是孤独感。

 在过去的几年,深有感触,整个世界只有自己,甚至感觉说话能力都退化了,从早到晚只有自己一个人,没有社交。

 现在我已经过了那个状态,并不是因为我认识了很多人,而是因为我已经适应了这种孤独,并且也不再觉得是多大的事。

 当你每天把工作安排妥当以后,你会发现你已经感觉不到孤独了,因为你一直在做事情,而且因为完成了这些事情,你很有成就感,做这些都是为以后拿订单做的准备工作。

 但是,同时,我也建议你找到适合的圈子,不要因为害怕孤独,就一心想多进一些社交圈子,本意是多交流和学习,最后你会发现大多数圈子也是闲聊得多,属于无效社交,甚至大大降低了你的工作效率。

 如何找到适合的圈子呢?我建议你能学会输出,因为你输出一些东西,就是在展示你自己,那么你就会吸引同类型的朋友。你也可以选择主动去寻找和你特质匹配的朋友,隔着大洋彼岸都能从千千万万人里面找到让他能为你从银行里汇出钱的人,我相信你找个自己想结交的朋友,也不难吧。

 圈子不用很大,2-3人足矣,互相学习交流,一起进步。

 以上,是我个人的一些看法,如果你有不同的见解,那是很正常的。能做Soho的,都是思辨能力非常成熟的,万事有自己的主见和看法的,我只是抛砖引玉。

 结语:

 最后,想和大家分享一段话,前几天一个Soho朋友发给我共勉的,这几天深深被这段话触动到了,因此我也想放在这里,与诸君共勉之:

 《杀鹌鹑的少女》中写得那段文字:

当你老了,回顾一生,就会发觉:什么时候出国读书、什么时候决定做第一份职业、何时选定了对象而恋爱、什么时候结婚,其实都是命运的巨变。只是当时站在三岔路口,眼见风云千樯,你作出抉择的那一日,在日记上,相当沉闷和平凡,当时还以为是生命中普通的一天。

 

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逆风奔跑的向日葵 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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