2019年1月26日，有幸参加了儒米群，做了一些地推的分享，感谢小伙伴们的支持与包容。回来以后很多小伙伴给我发微信，询问是否可以把客户的类型以及案例结合再深入的聊一下。很愿意去和大家分享。整理如下，如有不合适的地方欢迎指正。
八种类型客户分析法：
1、 随和型客户
特点：热情，坦诚，不拒绝，有互动，容易谈判当时得到积极的口头结果。
一般的人首次谈判遇到这样的客户都会特别特别的开心，有种捡到宝的感觉，谈判的特别积极深入，觉得这个客户已在囊中，拿下来分分秒秒的事情。是这样吗？
案例：
1. 我爱聊天，去澳洲出差的时候，经常会跟出租车聊天，就像Peter 说的，出租车司机见过很多人，对有些东西的敏感程度以及精准程度超出你的想向。在乘车的过程中，很多司机问我做什么的，知道我的产品都会觉得挺兴奋，一定要留我的名片，要求互换电话，言之凿凿的说： we will definitely do something together!
2. 南美洲客户一枚，Nick name: Mr Facebook. 跟谁见面都打的火热，第一次见面总觉得跟失散多年的异父异母的亲兄妹一样，巴不得分分钟就要歃血为盟，谈到商务上也非常有激情，表达合作的意向，什么都没有做，就先开始要代理，说自己一年至少要做几百条柜子。回去以后再联系，仿佛从地球上消失了一样，再也没有这个人。
随和型的客户，我愿意称之为激情型的客户，情绪很容易跟相对谈的来的人比较激动，在某一个点上，特别容易做承诺。但是做人比较忌讳的是“清浅而言深”，如果不是你的产品特别有吸引力，你很有人格魅力，客户匹配度特别高，这种谈判没有必要高兴的太早。且走且看吧。
2、 内向型客户
特点：内敛，语言少，眼神对视比较少，互动不积极，惜字如金，敏感，细心。
内向型的客户多半有颗七窍玲珑心，不喜张扬，而且性格多谨慎，做决策小心翼翼，优柔寡断，你说的东西他不说话，看起来没有反应，有时候却已经在思考了，但是说什么都没有回应，这样销售的内心经常会有压抑，崩溃的感觉。但是这类客户第一印象比较重要，要慢慢的去掉客户的防御心，让他有温暖安全的感觉，客户一旦开口就会问的问题比较是在也比较实际，也会切中要害。
案例：
我的一个荷兰客户，实实在在的大客户，第一次见面聊天，任我谈产品，谈未来，谈合作，搞气氛，卖萌耍宝，收效甚微，客户谈的很少。但是客户非常的细心，知道我们是中国人，不喜欢西餐，午餐请我们去吃中餐。回去以后接着聊天，只能转换思路，客户的桌子上摆着儿子踢足球的照片，于是我就开始从他的儿子开始聊起，聊到家庭，给他分享了我的家庭照片，孩子的趣事，涉及到孩子他讲的就很多，对于他的儿子足球取得的成绩，要加入俱乐部的计划等等，同行的男同事恰好也是球迷，他们就聊的很投机，接着聊起来球员受伤，聊到了草坪的铺装需要的一些专业达到多少才能避免这种情况，接着聊到了产品，聊到了合作，就这样用了一天的时间，我们才达成了合作。
如果只谈公事没有效果，那就找点话题吧，family和足球对男士来说永远都没有错误。
3、 虚荣贪婪型客户
特点：衣着比较浮夸，一身名牌，大金链子小手表，一天三顿小烧烤，喜欢显示自己的财力，公司的实力，目的性明确，喜欢攀比，喜欢要的东西更多，喜欢让自己有优越感。
这种客户在我自己的观点来说是最好拿下来的客户，某些印度客户身上体现的尤为明显，印度客户的好面子是举世闻名的。对于这种客户对于他炫耀的方面多加赞同，比如他的财富，比如他的才华，比如他的工作能力会有比较好的效果。谈判时重视服务的仪式感，给客户营造一种他时比较尊贵的感觉。适度的让客户占便宜，比如赠品，价格等等，但对于这样的客户切记不可透底，因为他会不断不断的来要求新的福利，以享受服务以及尊贵的感觉，一次透底会给自己带来很大的麻烦。
4、 好胜型客户
特点：喜欢辩论，不易劝服，蛮横，专制，细节控。
这种客户真的不用过多说，一般是事业上有过成功的模型，比较自负，说话有种颐指气使的优越感，攻击性强，在某一方面比较经验主义。对待这一类客户，在涉及到质量，质保等方面不可退让，尽量用数据劝服，不能逞口才，在商务付款等方面可以做适度让步。柔和的女性比较有优势谈判，尽量用团队中的女同事。
案例：
我的一个美国客户，非常典型的好胜型客户，他让台湾的代理以及我们给他写邮件用“big boss”来称呼，不婚主义，快60岁没有孩子，问原因说 “children are stupid , why should I spend my money to raise them and to worry about their whole life”每次我写邮件都会给台湾代理过目一下，一个标点，一个用词的不恰当都会激怒他，台湾代理在他面前唯唯诺诺，之前按公司原先负责的男领导都被他骂得狗血淋头，但是我们相处下来他对我很好，叫我是他的乖女儿，当我第一次创业的时候给我打电话，要给我50万，帮助我创业。
对待这个客户，我的做法就是拿出了最大的耐心，他在唠叨的时候，我从来没有打断过他，一直很好的听着，很好的互动，他其实只需要别人对他的服从就好；对于给他的邮件他的资料，我一定会再三检查，确保每一个细节都很完美，一个失误，我就会被列入 Green hand 的行列；对于他说的不对的地方，我一定会先听他说完，然后准备充足的书面资料来证实，这期间谨慎的观察他的情绪变化，逐步添加论证资料；对于他的生日，他的爱好谨记于心。基本每天早上我们都会打一个电话，在产品的品质上，我从未按照他的要求做过让步，但种种细节的控制，我是让他最为满意的“乖女儿”。
5、 理智坚毅谨慎型客户
特点：理智，专业，严谨，端庄，干净利落
这是我最喜欢的客户类型之一，这种客户只要表现足够专业，细节把握足够的好，其他的一些情绪上的事情并不需要太去费心。他做的决策很少与你是否带他去做大保健，你个人他是否喜欢有关，基本与自己的匹配度有关。日本客户尤为明显。
这样的客户，见面时一定要带好自己的技术工程师，他会随时问你一些非常一阵见血的技术问题，他知道这才是产品的关键。这种客户如果不匹配，约见也会比较难，如果有一个相关的第三者可以引荐，更会事半功倍。
6、 别人家的老婆型
特点：说什么一律 No No No 我目前的供应商我很满意。三句话不离自己的供应商多么多么好。
世界上总用20%的人是你怎么努力也不喜欢你的，当然也有20%的人不论怎么都很喜欢你的，气场相投，合作愉快，这个真的很难说。这一类客户需要有耐心，没有撬不动的墙角，只有不努力的“小三”。请注意，这句话仅仅是用于商务谈判，生活中我们还是要有些基本的道德的。
对于这种客户，没有速战速决的办法，只能慢打，要不等待他的原配出现问题，你做替补上去，要不就只能润物细无声的慢慢感化他。
案例：
再次创业，我遇到很多这样的客户，对原供应商忠诚度高，最夸张的是一个客户，我连续两年去见他，提前约好，他就在家，就不出来见我，让我自己呆在门外，就那样傻乎乎的站着。说实话，很心酸，但是一切的情绪在商务上都没有用，只有想办法，他不让我进门，我就准备好了样品和画册塞到他的邮箱里，然后放上一张字条。仓央嘉措的《见或不见》英文版。是的，这就是我，每次把外贸搞得跟恋爱似的。
It does’t matter if you see me or not
I’m right there
with no emotions
It does’t matter if you miss me or not
the feeling is right there
and it isn’t going anywhere
It does’t matter if you love me or not
love is right there
and it’s not going change
It does’t matter if you are with me or not
My hand is in you hand
and I’m not going to let you go
let me embrace you
or
let me live in your heart to eternity
ove in silence
joy with calmness
回来以后，我给客户写了一封邮件，具体内容在我的《与客户谈情说爱》这篇文章里有分享。
第二次回访，客户回我邮件了 Lily ，Ni hao.结果我不多说，拿下了，很感慨。
7、 质疑一切型
特点：没有合理理由的怀疑，揣测，感觉一切都有阴谋，有恶意。口头禅经常会是R U sure?
这样的客户多半受过伤，其实可以理解，一朝被蛇咬，十年怕井绳。对待这样的客户任何的犹豫不决，任何的不坚定都是不可取的，但坚定一定要有依据，要有底气，不是错了还在胡言乱语。
案例：
客户投诉案。R客户，跟我下大货之前是有封样确认的，客户性格非常多疑，认定中国的工厂样品是一套，大货又是另一套，所以，收到大货以后，并没有任何依据的发火，对我的助理发火，说你们的颜色变了，你们的手感不对，一定偷工减料，巴拉巴拉。说实话，对于解决质疑型的客户，助理的作用一定大于Boss ,在他看来Boss 说什么都是官宣，都是阴谋。我的助理哭的稀里哗啦，我决定穿上她的马甲，帮她来解决。我做了如下几件事：
第1， 告诉客户，我们并没有偷工减料，所有的东西都可以去对比，我不接受主观感觉，除非给我有力的实验室证据；
第2， 告诉客户检验的方法，你说颜色不一致，你可以去实验室做灰度对比，人的眼本来就有误差，你说偷工减料，我就把测验方法给你，你去检测，让他心中有数
第3， 从情感上施压，我说我只是个助理，你的单子我也没有提成，我对你事无巨细不过是因为我的责任心，因为你是我的第一个客户，每一步我都好好把关，你还这样怀疑我，我真挺伤心的，不如我离职算了。
等等，一系列操作下来，客户反而过来安慰我，说我你不要情绪激动，我也就是问问情况。他的疑虑打消，所谓的索赔也就这样过去了。
8、 杀伐果断型的客户
特点：毫无互动，一言不发，从不恋战，转头就走。
这种客户是需要刺激的客户，对自己不感兴趣的事情不撕逼，不争吵，就是你再也联系不上了，可能已经转投到别人的怀抱里。这一类客户，决策比较快，合作或者不合作，不拖泥带水，所以一般不回复可能时你的话题引不起对方的谈话兴趣，或者客户需要时间思考，亦或者是你根本不会灵活操作，不讨客户喜欢。如果是最后一种则要反思一下，自己到底哪些需要改进了。
案例
1. 之前有一个互动很好的美国客户，回复邮件，电话都很及时，忽然有一天我就再也联系不上他，他之前的货款多给我打了2000美金，即使用这个来刺激他也没有得到任何的回复。直到一年以后的拜访，恰好遇到了才知道，他之前买过产品，出现过一次的索赔，他提过，工厂承诺不会出问题，结果第二次购买仍旧出现了问题，客户觉得这种说到做不到的供应商不值得浪费时间，再合作沉没成本更大，没有必要解释，于是掉头就走。
2. 沙特客户，地推时遇到的，多少年一直合作良好，出现的情况和上文一样，忽然联系不上了，几经周折客户才给我说，之前赶一个工程，要求是可以及时赶船，最晚见提单复印件付款，风险对于我们完全可控，但是由于业务时新手，只会死卡教条，说不可以，没付钱不能发货，让客户感觉合作这么久没有信任，于是停止合作。再次合作是在我承诺了很多次以后才勉强给与机会，但要求替换之前的业务员，再也不要她来服务。
以上客户基本是我遇到的，可以总结的客户类型，当然不止这几种，甚至很多的客户是多面人格的综合选手。更需要业务人员灵活操作。多学一些微表情心理学，多学一些肢体语言，懂一些生活常识，医疗八卦都对你的业务有很大的好处。去做一个细致入微的有趣的人吧。
我是Lily姐，是我们天上唯一一个做外贸的仙女。
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