开篇先上图，客户要来访，让我帮他买机器，这个客户是我最爱的客户之一，为什么？事多，要佣金，外汇管制国家，各种常规方式都汇不过去，人肉送又担心暴露。只有我不离不弃的帮他想各种办法帮他解决，他对我很信任也很依赖，当然，我喜欢他最重要的原因还是因为他不可描述的订单量。所以，不要轻视任何一个小国家的客户，越是生僻的地方越容易出量，因为竞争不充分，容易形成垄断。就譬如爬山，一瓶水在门口的价格，与半山腰的价格以及到山顶的价格以及卖出的量是完全不同的，大家都知道山顶贵但是到了山顶你还非买不可，因为你有需求，这个时候十块二十块一瓶你都会付钱。如果在产品上没有太多的独特性，去抢占有利的地势会是一个更有效的办法。
借这个客户的谈判以及成交过程，想分享一下我的一点个人技巧和心得：
1. 适当的产品，过硬的专业知识
这个客户是我在俄罗斯地推的时候认识的，说实话，我们的公司在行业里并没有名气，老买手很忌讳新企业，新企业代表着没有质量保证，产品没有经过市场检验，而且产品的独特性也很一般，大部分客户并不买账，我想大部分企业和我面临的情况相同，独创性并不是一天可以突破的，marketing和研发对现在的大部分企业还都是在一个摸索中的过程。所以这个时候好的销售非常强大的行业性信息知识，对对手如数家珍，对市场有更好的专业建议一定是制胜法宝。
客户：I am very satisfied with my current supplier and I don’t want to change, it’s risky.
我：Totally understand.
I am so glad you have a good supplier, I have been in purchase situation, I know how hard it is to find the qualified one.
I am a good friend with the boss Mr Y. We have mutual customers, we share information together. He is a respectful friend and competitor.
It’s ok we don’t make it this time. If you trust him so much that means it must be a lot I need to learn from him and I have the confidence that I can do better.I don’t want you to change supplier because you have any problems but hope it is better i am more useful.
I don’t mind to be a spare part, please just give a chance to prove.
初次见面，很多客户都会拒绝你，不要害怕，我一直告诉自己拒绝才是销售的开始，有回应就不是绝境，只要你们有交流，总有一天他会是你的。所以客户跟我说他已经有了稳定的供应商，我是从如下几个方面回应的：
📌 引发共鸣，我做过采购，我太知道去找一个合适的供应商有多难了，你有一个好的供应商，我为你高兴。
📌 对他的竞争对手做一个评价，目的是表示我在行业是有一定时间的，我们的生活有了交互，而且把我的水平拉到了和你的供应商一个级别。我认识你的供应商的老板，我们经常一起聊天，他是一个值得尊敬的对手。
📌 交流自己的合作理念和对产品的信心：这次咱们没有成功不要紧的，一定是我有做的不足的地方，而且我有信心做的更好，我真心希望你换供应商不是因为他出了问题，而是因为他好，我比他还好。让客户看到他的供应商是一个三观端正的积极的人，即使是最坏的人也愿意与君子交。
📌 给自己争取机会：我不介意做备胎的，只希望能有一个机会证明。
这样的一番对话下来，没有人会拒绝继续交流，我在一个行业呆了八年，我去过这个世界的很多国家，我卖过很多的产品，给客户解决过很多问题，我有良好的阅读习惯，我长的好看，气质出众，（哈哈哈哈哈）🙈🙈🙈所以接下来的聊天客户不喜欢你也难。我把市场，客户分析情况，以及产品偏好跟客户交流意见，重要的是提出了一个更好的建议。把他的产品做一个设计更改，因为我们的产品本来要的就是appearance 购买价格跟cost 有关，所以只要我能设计出看起来好看的产品，价格OK，这就是双赢。如果说几年的工厂经验我学到了什么，就是我们这种客户买回家直接卖给C端的产品真的没有必要太去较真的在客户给你的参数上纠结。
2. 合理的定价策略
定价策略要结合市场和产品实际。我们的产品是不是价格敏感型呢？我觉得不能这么一刀切。比如说花园类产品，在印度，中东，东南亚经常是一分钱一分钱的讨价还价，你高出一个美分，真的就能丢掉一个客户。但是在欧洲，澳洲等国家，客户更在意的是质量，reputation。跟一个国家的经济发展阶段和节奏有很大的关系。每个国家的打法都不一样。没有包治百病的药。
现在很多的教科书都教你品牌细分，找准客户定位，这个对我来说始终持有保留意见。怎么定位？可口可乐你在大的shopping mall 里能买到，在街边的小摊就买不到了？那他是怎么定位的呢？如果不具备强大的marketing的能力，产品三六九等差距没有那么大的话，个人看法还是要做更好的价格策略和产品销售的组合。
从客户那回来，先报价，不管你是哪个阶段的人，把自己活成一只队伍还是很有必要的。比如说有很多特殊的产品我没有，他的市场没有，国内我知道谁有还没做到他的国家，所以回来我给客户做了三份报价单，品种不同：
📝第一份，产品图片的右上角加红色ON sale 的标记这是最为低价的，也可以叫直接渗透定价，我告诉客户，这里面我所有的材料最省，用的住，但是质保很低；
📝第二种就是普通报价单，没搞什么幺蛾子，性价比之王;
📝第三种，所有的图片右上角加小皇冠 ，代表Luxury，跟Iphone学习，撇脂定价法。
📈同时这三个报价都结合阶梯定价，起订量是多少，一个20FT 是多少，一个40HQ是多少。跟客户解释，Please understand, these are not stock, when start the product , my waste is fixed.(一开机我的损耗就是定数，所以越多越便宜，不是在耍花样。)所以我的产品上行得通。
📆平时也在搞一些不定时的动态定价，某个时段，搞一些优惠限时的活动，人们对失去东西的痛苦至少两倍于得到的快乐。创造这种得到又失去的体验感非常重要。
客户要么被特殊的东西吸引，要么被低价吸引，最终一般都会选择性价比之王，不出所料，在频繁的纠结对比，表达了对Luxury的深深的爱之后，他选择了性价比之王。
3. 与众不同的切入点的营销方式，与客户谈情说爱
回来以后客户给我了寄样品的机会，该提供样品的时候绝不能吝啬，顺理成章的客户给我下了第一个40HQ，试订单很顺利，客户持续购买，但是同时客户的订单还是分散在几个不用的厂家，我的单子是最小的，几次实验过后，他对我们很满意，在持续的合作中客户提到不愿意让我和他的竞争者联系，于是我决定主动出击，去和他“结婚”。💑
前几天与凯撒大帝@凯撒大帝 交流的时候还说过，我是一个比较浪漫的人，喜欢酒店式服务，他说他是一个强势谈判的专家。千人千面，我见过的好的业务有沉稳的，儒雅的，活泼的，幽默的，时尚的，强势的，还有些看起来吊儿郎当的，但绝对都是有自己个性的。我也是主导谈判的类型，在谈判中我最擅长比喻的就是exclusive couple 的比喻。因为“食色，性也”美食或者用这种婚姻关系做的比喻每个人都有体验，也都会感同身受。
As my opinion, cooperation and partner-ship are more like marriage. At the very beginning, seeing more friends and knowing more girls. It’s just fine. You don’t have expectation. But after that, when you find the one, you have to settle and to establish the exclusive relationship. You have to be loyal. You go hand in hand, suffering difficulty and enjoy the victory together.
Try to think, what the end of playboys? No one will be loyal to them. If one company trying to put their orders in all factories, Yes, he is smart, never put the eggs in one basket but when he is in the hard situation, I am not sure how many factories will give him the full support. Am I right?
During our conversation, you always ask me to be loyal to you without supporting your competitor. I’d love to and I actually do that but it’s not fair .It seems like you already have 3 girl friends and ask me don’t seeing others. I need order to survive. So could you consider marry me ?
在他深思熟虑之后，还是选择了我们和其他的一家，当然大部分的产品还是优先给了我。于是就有了我们开头的故事和更多的故事。
4. 难以拒绝的优惠
客户给你说I need commission 或者I need discount.恭喜你，这个订单下一步就要落袋为安了。我们都知道没有无缘无故的降价，礼尚总得往来，可是大部分人只知道你要是再给我下几个containers,我就给你降how much之类。Boring! 试试新的思路吧。
a. If you put my logo on your website (Banner ) for half a year ,I’d love to give you 2% discount;
b. If you’d love to share your booth together in this exhibition, I’d love to take half or the cost and give you 5% discount.
c. If you put my logo and company name on your showroom, I’d love to be give you 10 rolls for free.
d. Put a 40HQ,I’ d love to provide you 500 samples for free and a box of promotion gift with your logo.
等等等等，这种举一反三,客户不提你要主动提，上赶着提，不管他多有钱，没人能拒绝for free 或者discount.
压箱底的东西都分享出来了，懒得排版，志同道合的小伙伴凑合看。我是Lily姐，是我们天上唯一一个做外贸的仙女。
添加表情
分享至微信
