这家新公司L主要是做办公家具的，国际事业营销部门分“品牌组”和“贴牌组”。
我们公司目前大部分的销售额还在“贴牌”上, 品牌之路也是2015年才开始的。
当初我是以"品牌开拓型资深外贸业务员"的岗位去应聘的，自然我也被分配到了专门做办公家具的"品牌组"。
我进来之后才发现我们这个品牌组主要开发“一带一路"的国家，基于公司的一些策略调整，美国市场已经有专门的美国团队在对接(国内的外销部暂时先不参与），而其他国家已经被先进来的其他同事给挑走了。我只能挑到拉脱维亚，哈萨克斯坦这些GDP很低，还有一个叫什么我实在记不住，反正我大致搜了下那个国家，比较穷很落后的国家。
我们这个是新兴行业的产品，欧美市场真正兴起的时间不久，欧美终端用户正在被市场慢慢地教育，接受度相对较高。而这些发展中国家或者新兴国家，甚至落后的国家，受欧美影响，需求被带动起来是需要一定的时间，我个人认为最起码要3-5年吧。
我很认同我们公司的发展战略：我们国家现在在布局“一带一路"的政策，跟着国家的方向，如果踩对节奏，是可以享受到国家发展的红利。未来这些发展中国家和新兴国家会是我们中国品牌输出的巨大市场（强国更容易在相对比自己弱的国家输出品牌，这是为什么我们在欧美发达国家输出品牌并不是那么的容易，也是有一些道理），所以我们需要提前布局渠道，掌握渠道。
我对公司的发展战略的理解：看到别人”看不到“的机会。（对于我们这种新兴行业，做品牌，而且还是在“一带一路”的国家布局，确实是挺早了）
站在公司的层面，这是正确的方向。但对我个人而言，等待的时间太久了，我等不起.........
从宏观来看，我分配到的这几个国家明显市场容量有限。最直观的数据就是这个国家的GDP和人口数量。
说实话，我当时心里有点失落。我在想，我最擅长欧美市场开发呀，特别是美国市场，不管是Google信息搜索能力，工具的使用，欧美客户的思维，我的资源储备，相对来讲，我能把自己的资源和优势最大化利用。
虽然我们公司主张联系上之后，直接上门拜访，这对我们来说，开发效率会很高，也很适合这些发展中国家或者新兴国家，特别对于这些网络信息不发达的国家。
但我一直认为最高效的开发是”Google“+”面基“，其中Google搜索会结合SNS，第三方工具，海关数据等辅助我搜集更多的信息，作为前期开发和谈判的素材，去打开话题。
而这些发展中国家，新兴国家，甚至落后国家缺少的是网络信息，对我来说，少了一张牌。
再加上，我也不知道为什么，我骨子里比较喜欢跟欧美客户打交道，我总觉得跟欧美客户打交道能够学习到很多东西，我喜欢学习他们的做事方式，思维，创新的商业模式，乃至了解他们的观念等方方面面，其实就是能够开阔你的眼界吧，但前提是你要有这个意识，开眼看世界（引用冰大的一句话）
（回想起，以前在S公司，那些老业务去国外参展和拜访客户都N次了，但是学到的东西很有限，甚至连基础工作都没有做到位。我觉得TA们还不会开眼看世界）。
作为一个积极向上的人，即使是困境，也要学会从困境当中寻找机会。
我也深知不管去到哪家公司，我都会面临新的其他问题，所以我没想过退缩。
我现在需要思考的是，如何利用现有的平台和资源，找到自己的机会？
机会一：
我们公司有专门的"贴牌组”做贴牌，主要针对欧美那些发达国家。后来我慢慢了解到，我们品牌组，也是可以做贴牌的，只要不跟公司现有同事冲突就行，意味着我们可以做全球的贴牌客户（但公司建议我们投入主要时间在品牌开发）。那既然如此，我就拿出20%的时间把分配到的这些小市场做起来（小市场我不需要花太多时间做市场和背景分析，到时候联系上直接拜访就行了），同时利用80%的市场做贴牌（贴牌的客户开发需要前期大量的背景调查）。
我们公司未来的主要方向肯定是走品牌之路，未来市场成熟之后，贴牌的路会越来越窄，订单份额也越来越少，我再把重心转移到品牌业务开发。对我来说，是可以随时切换的。前期，我需要的是业绩支撑。
还有一个好处就是，接触这些贴牌客户，可以让我把握到更多前端的市场和产品信息，为我接下来正式的品牌开发之路打下基础。
机会二：
即使做贴牌，我发现我找到的那些质量还不错的客户都已经被其他同事建档了（这些客户是通过展会渠道分配给TA们的），所以好的资源已经被很多人获取了，公司内部竞争也很大，加上我们公司内部分配体系还不完善，也是我们存在的一个问题。
刚好我进来的时候，我们公司开发了一款新的G产品（不是办公家具的另一类产品）。老板宣称这是目前国内外市场上独有的产品，他对这个产品非常有信心，很兴奋地让我们业务开始去推。
听到“独有"这两个字，我也开始兴奋了！我感觉我看到了”我“的机会，于是我去了解了这个产品。后来了解到G产品除了海外B2C在销售，国内销售部没有人在开发，现在才开始准备线下大力开发。为了验证下老板是不是吹牛皮 ?（一般说国内市场独有我还信，国内外市场独有，我其实是持怀疑的态度的。我感觉目前大部分我们国内开发出来的所谓的“独有”的产品，都是站在“巨人的肩膀上”进行模仿，做微创新的）。
所以我开始对G产品进行前期的市场和产品调研。
现在只要接触新的产品/行业，我会先做个基本的市场调研，我把这个看作成宏观分析。然后再具体深入目标客户群体，目前市场，公司内部和产品分析，竞品分析，我把这些看作成微观分析。我觉得一定要结合宏观和微观进行分析，你才能够以更高的视角，看得更加全面，更好地辅助你做决策，甚至发现更多的机会。
我的调研结果证明：老板没有吹牛皮！当时心想，那岂不是我的大好机会? （内心狂喜中。。。）
我还了解到国外做这个产品类的品牌不是很多，市场竞争相对来说，不是很大。细分到我们这个品类，竞争更小。（这个就是细分/利基市场，之后我会分享另一篇：“产品定位和消费者诉求”）
我知道其他同事还没反应过来，即使TA们也打算去开发G产品的客户，我们起点都是一样的，但是TA们的速度没我快，我能够通过我自己形成的“模板体系"快速进入这个市场去开发，TA们暂时是赶不上我（请容许我嘚瑟下，哈哈。。。。）。
对于TA们现在专注的办公家具领域，TA们大部分人都还不够了解市场，也处在前期客户开发的摸索中，TA们是不太有心思进入新的领域的，门槛和时间成本都比较高。
通过我的“模版体系”对G产品这个市场进行大致的了解之后（花了两个星期左右），我便开始这个产品的开发之路了! (其中市场调研报告我会在下一篇分享出来）
我自己对这个市场的判断，G产品适合走零售渠道，不太适合跟“安装”服务相结合的传统线下经销商渠道。而市场上同类产品的主要几个品牌客户，都是有着自己成熟的经销商客户群体提供安装服务的，这也是他们固有的商业模式，我们这个产品完全打破了TA们的商业模式了，所以找这些品牌去贴牌也不合适。
鉴于G产品的特殊性，老板之前说过市场需求主要在美国，澳大利亚，英国，北欧几个国家（跟我的调研结果是一致的）。我决定集中在美国和澳大利亚市场，美国的一些品牌都有进入澳大利亚市场，所以可以一起开发。
在刚进入这家公司的时候，我就一直思考：如何找到连接点。我在反思自己最大的问题在于：一直在换行业，没有沉淀下来，每次都只能从零开始，没有可以利用的资源。那时候我也在思考汪大的从0到1的平衡车案例，我觉得最重要的是找到可以复制产品的渠道，如果渠道能相通，产品也是行业范围内的，好的产品，找到突破点/切入点的话，还是比较容易推广的。
于是我很快想到了之前在S公司的一个国内外贸公司F，这家外贸公司相当于美国连锁零售店N的所有产品的采购办。我之前上门拜访过两次，S的产品跟他相关度不大，对他来说是很小的比例，当时这家公司有兴趣开拓我们这类产品，做高端定位，因为价格实在不符合他们的budget，后来也就没有合作的契机。
那时候拜访这家F公司的时候，我们对零售客户N有了个全面的了解，还参观他们的showroom，后续拜访结束之后整理的简报也很全面。我现在去复盘的时候，也很清晰，很多信息有重新有了启发(这是为什么我觉得做简报的重要性的原因之一: 方便复盘，提取有价值的信息）。我看了零售客户N的网站，做这类产品也不多，也没有看到类似的产品，我就想可以试着去推荐，只要产品好，有相关度，对于零售客户来说，都是有兴趣拓展的（这只是我的个人判断哦）。所以我先对这个客户进行试水，看看他的反应。
之前跟我一直对接的是产品经理，这家公司有好几个产品经理，我不确定这个产品类别是不是也是他负责的，我尝试发了封邮件给这个产品经理，这封邮件是以上家公司S的关系去引起注意的，但没有回复。
我觉得可能性有两种：1. 他没看到邮件 2. 他看到邮件了，但是他对这个产品没有感觉。
于是我打算直接联系他们的事业总监（这个产品经理的上级），那时候拜访的时候由于产品经理缺席，由他们的事业总监（公司合伙人之一）来接待我们，也因此我有了这个事业总监的联系方式。我知道这个事业总监对产品的敏锐度很高，如果产品相关，并且是好的产品，我觉得他会有兴趣。
这次我不打算以S公司的关系去联系他，因为相隔1年多了，我不确定他是否对我印象还深刻（以他的做事风格，我觉得他应该记得我，但可能印象没那么深刻了）。我想以全新的身份去开发他，我还是比较有信心能够引起他的关注。为什么？因为我太了解他们了！所以知己知彼，真的很重要。
理由一：我知道有他邮箱的供应商很少，各种垃圾邮件看的少，我的邮件不容易被忽略。
理由二：以对N公司的了解去引起他的兴趣，如果不是亲自拜访过，或者跟他们合作过，一般人是不知道F公司跟N的关系，这点就足以可以引起他的兴趣。
理由三：经过那次拜访，我比较了解他，我知道他对供应商的要求是什么，他的关注点是什么。
这个事业总监是一个做事很严谨的人，标准和要求也很高，看待事情的角度也很广，如果是一般的小业务（嗯，当初我拜访他的时候就是个小业务，主要由我们经理撑场），我觉得不一定能hold住他。也因为现在这家公司的实力够强（硬实力完全能够匹配他的要求），加上比起一年前的自己，我觉得现在的我，有这个能力独当一面去对接他（软实力也能够让他信服）。
顺便分享下这家F公司的情况。第一次拜访这家F公司的时候，是我刚进入S公司的第2个月，我的经理带着我一起拜访的。对这家公司的初次拜访，不得不说开了我的眼界，以下内容是我当初拜访这家公司之后的总结，我其实忘了当初这么详细的总结。
（我个人的想法：无论你去拜访客户还是供应商，多关注别人做的好的地方，都是可以学习到的地方的。我很喜欢跟人打交道，我觉得我总是能学习到很多东西。引用汪大的一句话：三人行，都是我师。）
对于这家公司的全面了解是通过我之前分享的”客户拜访SOP"的流程走下来的，如果没有前期这些工作，也许不会获得这么全面的信息，很多问题客户不会主动告诉你的，需要你提出开放性的话题，进行拓展和延伸的。说了这么多，只想强调客户拜访SOP的重要性。
开发信发送之后，不到5分钟的时间，他就直接电话回我了。
一开始表示好奇，我怎么知道他们公司和N的关系，我如实回答了我是谁，之前在S公司工作，还拜访过贵公司，他说他记得我，大概寒暄了下。他就直接进入主题讲产品了。他说对这个产品非常感兴趣，这是一个非常好的产品，一直夸我们老板很有眼光。他是一个看待问题很全面的人，对产品和市场也非常的专业，作为N的所有产品的采购办，他自己接触很多产品，哪怕是新产品，他总能捕捉到一些他客户可能想到或者没想到的问题先进行了解，他是真的很专业，我觉得这是我需要学习的地方，这需要一定的工作思维和经验的沉淀。他马上抛出了一些问题，很多问题说实话我也回答不上来，我说之后我会确认之后再回复给他，他也知道我刚进这家公司，所以能理解。
其实我想表达的是，从他的问题当中我已经了解到很多信息了，对这个产品的关注点是什么，这个产品解决和不能解决客户哪些痛点等信息，他推动了我去深入了解这个产品。所以跟专业的客户打交道，你总是能学到很多东西。
很多时候，我们对产品还没有客户专业，我觉得也不用因此而没底气，我们都是从新人过来的，都需要一个阶段，不可能所有的大客户/专业客户打交道的就是经验丰富/专业的供应商，但我们需要培养自己的一个能力：自己不会的，学会去请教专业的人，整合信息，做专业的回复，甚至通过“借势”，去呈现给客户方案。
我知道他还有其他的零售客户渠道，如果产品通过他进入北美，我觉得完全能够支撑我的业绩，我打算这边先建立联系看看，澳洲再开发1-2个就差不多了。对于G产品，产品类别比较单一，不是我的重点。我的重点是办公家具，公司未来会在办公家具不断拓展新的品类，一旦掌握几个重要的客户资源（跑道），之后那便是滚雪球了，这才是我的可持续发展之路。
现在这个客户，已经推广给他们的零售客户了，他说他的客户都非常有兴趣，也已经寄了样品了，年后等反馈中。
这一个多月我跟这个客户才真正开始建立联系（磨合），我觉得这一个月我所呈现的服务和思维对他来说应该是满意的，哪怕这次项目不成功，只要关系在，我相信未来有其他产品，也还是有机会的。更何况我已经从这个客户榨取到很多信息，可以通过他的信息去开发其他客户，增加我开发的成功率。
这几天我又发现了一个新机会😝，同时可以避免内部竞争，这个就下次做分享吧。
以下是我的几个总结：
01
据了解到公司今年新招进来的品牌组的业务，业绩都没有超过10W美金，我觉得如果没有这种宏观意识，考虑到市场容量和市场需求量，想着如何去布局，去调整，被动分配到哪个市场，就一个劲的去找遍这个市场的客户，自以为很努力了，也很拼了， 到最后业绩还不是理想，也意识不到根本原因是什么，这样是很难突破的。也不能说公司分配给我的这几个小国家就一定没戏，只能说达不到我的预期（订单规模），我也不愿意花太多的时间成本在概率比较低的事情上。所以前期的基本调研我认为还是很有必要的，选择比努力重要，先选择相对正确的方向，再努力吧。
02
之所以我比其他人多一些选择，可以自由切换市场，也是因为我具备了市场调研的能力，以及有自己的“模板体系”，可能我需要付出前期的2-3个星期的时间在摸索，但是我觉得不影响我整体的方向的前进。（嗯......是时候给料神课程好好打个广告了, 证明我也是料大的粉丝，咳咳。。。。）
03
不管选品也好，选择新的行业也好，不要局限于市场调研报告，这只是参考的其中一个点，最关键的点是从现有的资源出发，你的优势有哪些？这才是最快的通道。
04
我深深体会到冰大之前讲到过的很多经历，眼光一定要放长远，前期各种投入和努力，暂时没有收获，一定会以某种形式给予你回报，只要你在做正确的事情。
这篇文章在草稿箱已经躺了半个多月了，是时候该出来了.........
离王者还有两个“加精”，打算在春节的时候升级。
小伙伴们，能不能升级靠你们了！！！😍😍
哦，对了。。。。我打算明天在下一篇也跟上我写给客户F的开发信思路，刚好结合这个真实案例去分享，更真实，更有参考价值。
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