SunnyLuo
2016-03-31 11:40
【 料神学员Project X】360°利用料课GOOGLE开发客户全纪录
本篇优秀文章被收录在“Google 开发有方法”专题

       之前在料课群里大致分享过客户谈判的一些动态,今天主要把自己利用料课实践GOOGLE开发客户的全过程记录下来,给那些还在犹豫不决买不买料课的朋友们一些参考,料神米课,你真心值得拥有

       

      在料群里经常有小伙伴们在问如何找邮箱的问题,其实在学习料课之前,我也陷入同样的思维漩涡,搜到一个客户就马上想找到邮箱,其实这样做究竟对不对,是不是最有效果的呢,我的实践结果告诉我,不全对。

      

      虽然外贸了也有10年了,但我现在这个产品也是去年才刚接触,甚至第一次听说。所以算是从零开始的吧。


      首先我用了两到三个月熟悉我的产品,对于如何熟悉产品,我是这样做的,先从做的很好的同行的网站源代码里直接找KEYWORDS,简单粗暴,但是效果好。然后会用这些关键词搜集更多的国外客户网站,从中补充更多的关键词。也许,你很奇怪,不是说熟悉产品吗,怎么成了搜集关键词呢?别急!在搜集到的这样潜在客户网站中,除了提炼关键词,我会看看浏览一下客户网站上和我们一样的产品是是怎么描述的,都有哪些规格型号,哪些技术要求,哪些认证要求等等,然后搜集到的潜在客户资源会简单用EXCEL表格做个总结,按照客户类别,主打产品,公司规模等先做个简单罗列,为什么一开始就要做这些工作呢,这一切只为后边的筛选客户做准备。

       

      在搜集国外潜在客户的同时也熟悉了产品的品牌,构造,特性,用途,认证要求,等等,但是还不够,必须把各个潜在客户网站上能搜集到的加工工艺,所用的原材料等这些也搜集到手,同时还要搜集国内同行这一类信息,以及拿到同行的报价,他们所用的HS编码,退税情况,原材料成本,加工工艺,认证证书,包装方式,主要市场,主要客户构成,以及交易的付款方式等等,至于这些是怎么做到的,我想每个有心人总会有自己的办法,就看你想不想去做这件事.

      

      这些工作琐碎,但必须去做。搜集个大概以后,我开始用料课里的一些数据工具确定我的大方向,也就是我确定这个产品的主要目标市场。虽然欧美是我们未来考虑的主要市场,但是我并没有一开始把目光放在欧美,而是首先放到亚洲和东欧市场,这样做只是纯粹考虑到这些国家更加容易进入一些,产品品质要求也相对较低,虽然我们产品很成熟了,但是出口资历欠缺,需要先在这些国家小试牛刀。确定好方向后,说干就干。

      

      我先把之前搜索的潜在客户按照国家为单位重新整理了一遍,然后按照料课GOOGLE搜索技巧里的SITE法,定位在我准备开发的印度市场,然后按照之前搜集到的关键词做了一个印度市场搜索方案,把印度所有能搜集到的潜在客户都搜集到手,一边搜索,一边完善关键词。把印度同类产品的品牌,潜在客户的进口规格型号,客户进口HS编码的进口关税,大致价位等等都搜集齐全,然后逐一搜索到客户的上游供应链情况,就算查不到具体供应商,至少也得查清他的进口国别,这是判断客户走高端还是低端路线的重要体现。然后把搜集到的印度市场所有潜在客户的公司成立时间,注册资金,产品类别,客户类型,主要进口规格参数,认证,价位等等先搜集做个罗列,这些搜集工作都到位以后,进行筛选。把所有潜在客户以此分类,结合海关数据,标记哪些是需要花时间重点开发的,哪些是粗略开发的。

    

      确定好以后,我才开始重点搜索那些重要客户的采购部邮箱,找不到的直接电话去问,然后第一封开发信都会准确无误的到达采购负责人或者老板的手里。就这样大概搜集了二三十个印度做我们同类产品的客户(PS,我们产品很冷门,所以客户基数也相对小的多),最终有4到5个意向的客户在联系。这过程中有的电话里确认说感兴趣,但是开发信过去就是不回复,然后电话追踪,说收到邮件,有需要会联系,也有的告诉了你邮箱,让报价,之后打死都不回复的,也有的你每发一封邮件他都会看,但就是不回复,还有一个很积极回复的,这个客户之前做的美国品牌,后边被中国品牌抢了他直接客户,正在寻找中国其他中国供应商寻求合作,于是刚好对上了,一切进行的很顺利,他要我和他签协议,对他指定的客户只能由他供货的协议,我答应了,不是独家协议对我来讲,限制不大,我可以开发其他他指定之外的客户。

     

      于是所有被列为重点的客户,基本每周2-3封的邮件跟踪着,重点中的重点几乎每天一封邮件跟踪。而这些客户都是完全不回复的,但是我的跟踪邮件从未停止过,这些邮件的内容从我们公司介绍,到产品展示,认证证书,试报价,印度市场分析,国内同行情况,国外其他品牌的信息,以及我们这个产品目前国际上的最新认证要求(PS,都是我们能做到,同行做不到的)等都要包含,最终那个只看不回的客户在我坚持发了一个月的邮件攻势下,联系我了。回复很简单,问我们的产品外径是多大?只有一句话,但是这句话透漏出了客户对技术的不专业,问这个问题对我们这个产品来讲,就是个外行,这也符合他中间商的特质。得到我的回复后又问了我的产品能不能和***(我们一个同行)的配件匹配,我回答没问题。又问,有出口过印度没,我答没有,但是有签了协议的客户,还没下单,又告诉他我们出口日本,美国等其他市场(PS,日本有,美国还真没有出口),虚虚实实间,这个客户很干脆,就说了一句,可不可以先从500PCS合作起,我答没问题(PS:之前有在海关数据查了他2014和2015的进口数据,在印度算中等客户),结果客户给我的订单数量却改了两次,最终以1500PCS签了PI,这里还有个小插曲,当时和他确定的是见提单副本100%T/T,结果客户PI当天回签以后,第二天就全款付清了货款。这也足以说明,被我列为重点客户的这个印度客户的确是个优质客户。上周这批货已经出了,预计4月中旬会收到货。

       

       以上就是我如何利用料课实践开发客户的全过程,其它市场都是COPY这个模式下来的,在拿下印度市场的同时,后边也拿下了台湾市场(试订单也已经出货),以及土耳其市场(样品本周一刚到客户手里,等待测试结果)


      接下来一个季度的客户开发的目标市场会放在东欧,南美,澳洲。。。。。


       写的有点长,有考虑不周到的地方欢迎小伙伴们批评指正!

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SunnyLuo 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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SunnyLuo

魔鬼身材,天使面庞;聪明绝顶;人见人爱,花见花开,车见车爆胎?等等,你以为那是我?真是Too Young Too Simple!以上形容词和我没半毛钱关系!但那并不妨碍我想成为介于逗A和逗C之间的人😂

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