之前在料课群里大致分享过客户谈判的一些动态，今天主要把自己利用料课实践GOOGLE开发客户的全过程记录下来，给那些还在犹豫不决买不买料课的朋友们一些参考，料神米课，你真心值得拥有！
在料群里经常有小伙伴们在问如何找邮箱的问题，其实在学习料课之前，我也陷入同样的思维漩涡，搜到一个客户就马上想找到邮箱，其实这样做究竟对不对，是不是最有效果的呢，我的实践结果告诉我，不全对。
虽然外贸了也有10年了，但我现在这个产品也是去年才刚接触，甚至第一次听说。所以算是从零开始的吧。
首先我用了两到三个月熟悉我的产品，对于如何熟悉产品，我是这样做的，先从做的很好的同行的网站源代码里直接找KEYWORDS，简单粗暴，但是效果好。然后会用这些关键词搜集更多的国外客户网站，从中补充更多的关键词。也许，你很奇怪，不是说熟悉产品吗，怎么成了搜集关键词呢？别急！在搜集到的这样潜在客户网站中，除了提炼关键词，我会看看浏览一下客户网站上和我们一样的产品是是怎么描述的，都有哪些规格型号，哪些技术要求，哪些认证要求等等，然后搜集到的潜在客户资源会简单用EXCEL表格做个总结，按照客户类别，主打产品，公司规模等先做个简单罗列，为什么一开始就要做这些工作呢，这一切只为后边的筛选客户做准备。
在搜集国外潜在客户的同时也熟悉了产品的品牌，构造，特性，用途，认证要求，等等，但是还不够，必须把各个潜在客户网站上能搜集到的加工工艺，所用的原材料等这些也搜集到手，同时还要搜集国内同行这一类信息，以及拿到同行的报价，他们所用的HS编码，退税情况，原材料成本，加工工艺，认证证书，包装方式，主要市场，主要客户构成，以及交易的付款方式等等，至于这些是怎么做到的，我想每个有心人总会有自己的办法，就看你想不想去做这件事.
这些工作琐碎，但必须去做。搜集个大概以后，我开始用料课里的一些数据工具确定我的大方向，也就是我确定这个产品的主要目标市场。虽然欧美是我们未来考虑的主要市场，但是我并没有一开始把目光放在欧美，而是首先放到亚洲和东欧市场，这样做只是纯粹考虑到这些国家更加容易进入一些，产品品质要求也相对较低，虽然我们产品很成熟了，但是出口资历欠缺，需要先在这些国家小试牛刀。确定好方向后，说干就干。
我先把之前搜索的潜在客户按照国家为单位重新整理了一遍，然后按照料课GOOGLE搜索技巧里的SITE法，定位在我准备开发的印度市场，然后按照之前搜集到的关键词做了一个印度市场搜索方案，把印度所有能搜集到的潜在客户都搜集到手，一边搜索，一边完善关键词。把印度同类产品的品牌，潜在客户的进口规格型号，客户进口HS编码的进口关税，大致价位等等都搜集齐全，然后逐一搜索到客户的上游供应链情况，就算查不到具体供应商，至少也得查清他的进口国别，这是判断客户走高端还是低端路线的重要体现。然后把搜集到的印度市场所有潜在客户的公司成立时间，注册资金，产品类别，客户类型，主要进口规格参数，认证，价位等等先搜集做个罗列，这些搜集工作都到位以后，进行筛选。把所有潜在客户以此分类，结合海关数据，标记哪些是需要花时间重点开发的，哪些是粗略开发的。
确定好以后，我才开始重点搜索那些重要客户的采购部邮箱，找不到的直接电话去问，然后第一封开发信都会准确无误的到达采购负责人或者老板的手里。就这样大概搜集了二三十个印度做我们同类产品的客户（PS,我们产品很冷门，所以客户基数也相对小的多），最终有4到5个意向的客户在联系。这过程中有的电话里确认说感兴趣，但是开发信过去就是不回复，然后电话追踪，说收到邮件，有需要会联系，也有的告诉了你邮箱，让报价，之后打死都不回复的，也有的你每发一封邮件他都会看，但就是不回复，还有一个很积极回复的，这个客户之前做的美国品牌，后边被中国品牌抢了他直接客户，正在寻找中国其他中国供应商寻求合作，于是刚好对上了，一切进行的很顺利，他要我和他签协议，对他指定的客户只能由他供货的协议，我答应了，不是独家协议对我来讲，限制不大，我可以开发其他他指定之外的客户。
于是所有被列为重点的客户，基本每周2-3封的邮件跟踪着，重点中的重点几乎每天一封邮件跟踪。而这些客户都是完全不回复的，但是我的跟踪邮件从未停止过，这些邮件的内容从我们公司介绍，到产品展示，认证证书，试报价，印度市场分析，国内同行情况，国外其他品牌的信息，以及我们这个产品目前国际上的最新认证要求（PS,都是我们能做到，同行做不到的）等都要包含，最终那个只看不回的客户在我坚持发了一个月的邮件攻势下，联系我了。回复很简单，问我们的产品外径是多大？只有一句话，但是这句话透漏出了客户对技术的不专业，问这个问题对我们这个产品来讲，就是个外行，这也符合他中间商的特质。得到我的回复后又问了我的产品能不能和***（我们一个同行）的配件匹配，我回答没问题。又问，有出口过印度没，我答没有，但是有签了协议的客户，还没下单，又告诉他我们出口日本，美国等其他市场（PS,日本有，美国还真没有出口），虚虚实实间，这个客户很干脆，就说了一句，可不可以先从500PCS合作起，我答没问题（PS:之前有在海关数据查了他2014和2015的进口数据,在印度算中等客户），结果客户给我的订单数量却改了两次，最终以1500PCS签了PI，这里还有个小插曲，当时和他确定的是见提单副本100%T/T，结果客户PI当天回签以后，第二天就全款付清了货款。这也足以说明，被我列为重点客户的这个印度客户的确是个优质客户。上周这批货已经出了，预计4月中旬会收到货。
以上就是我如何利用料课实践开发客户的全过程，其它市场都是COPY这个模式下来的，在拿下印度市场的同时，后边也拿下了台湾市场（试订单也已经出货），以及土耳其市场（样品本周一刚到客户手里，等待测试结果）
接下来一个季度的客户开发的目标市场会放在东欧，南美，澳洲。。。。。
写的有点长，有考虑不周到的地方欢迎小伙伴们批评指正！
添加表情
魔鬼身材，天使面庞；聪明绝顶；人见人爱，花见花开，车见车爆胎？等等，你以为那是我？真是Too Young Too Simple！以上形容词和我没半毛钱关系！但那并不妨碍我想成为介于逗A和逗C之间的人😂
分享至微信
