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80后外贸女
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【 料神学员Project X】360°利用料课GOOGLE开发客户全纪录

       之前在料课群里大致分享过客户谈判的一些动态,今天主要把自己利用料课实践GOOGLE开发客户的全过程记录下来,给那些还在犹豫不决买不买料课的朋友们一些参考,料神米课,你真心值得拥有

       

      在料群里经常有小伙伴们在问如何找邮箱的问题,其实在学习料课之前,我也陷入同样的思维漩涡,搜到一个客户就马上想找到邮箱,其实这样做究竟对不对,是不是最有效果的呢,我的实践结果告诉我,不全对。

      

      虽然外贸了也有10年了,但我现在这个产品也是去年才刚接触,甚至第一次听说。所以算是从零开始的吧。


      首先我用了两到三个月熟悉我的产品,对于如何熟悉产品,我是这样做的,先从做的很好的同行的网站源代码里直接找KEYWORDS,简单粗暴,但是效果好。然后会用这些关键词搜集更多的国外客户网站,从中补充更多的关键词。也许,你很奇怪,不是说熟悉产品吗,怎么成了搜集关键词呢?别急!在搜集到的这样潜在客户网站中,除了提炼关键词,我会看看浏览一下客户网站上和我们一样的产品是是怎么描述的,都有哪些规格型号,哪些技术要求,哪些认证要求等等,然后搜集到的潜在客户资源会简单用EXCEL表格做个总结,按照客户类别,主打产品,公司规模等先做个简单罗列,为什么一开始就要做这些工作呢,这一切只为后边的筛选客户做准备。

       

      在搜集国外潜在客户的同时也熟悉了产品的品牌,构造,特性,用途,认证要求,等等,但是还不够,必须把各个潜在客户网站上能搜集到的加工工艺,所用的原材料等这些也搜集到手,同时还要搜集国内同行这一类信息,以及拿到同行的报价,他们所用的HS编码,退税情况,原材料成本,加工工艺,认证证书,包装方式,主要市场,主要客户构成,以及交易的付款方式等等,至于这些是怎么做到的,我想每个有心人总会有自己的办法,就看你想不想去做这件事.

      

      这些工作琐碎,但必须去做。搜集个大概以后,我开始用料课里的一些数据工具确定我的大方向,也就是我确定这个产品的主要目标市场。虽然欧美是我们未来考虑的主要市场,但是我并没有一开始把目光放在欧美,而是首先放到亚洲和东欧市场,这样做只是纯粹考虑到这些国家更加容易进入一些,产品品质要求也相对较低,虽然我们产品很成熟了,但是出口资历欠缺,需要先在这些国家小试牛刀。确定好方向后,说干就干。

      

      我先把之前搜索的潜在客户按照国家为单位重新整理了一遍,然后按照料课GOOGLE搜索技巧里的SITE法,定位在我准备开发的印度市场,然后按照之前搜集到的关键词做了一个印度市场搜索方案,把印度所有能搜集到的潜在客户都搜集到手,一边搜索,一边完善关键词。把印度同类产品的品牌,潜在客户的进口规格型号,客户进口HS编码的进口关税,大致价位等等都搜集齐全,然后逐一搜索到客户的上游供应链情况,就算查不到具体供应商,至少也得查清他的进口国别,这是判断客户走高端还是低端路线的重要体现。然后把搜集到的印度市场所有潜在客户的公司成立时间,注册资金,产品类别,客户类型,主要进口规格参数,认证,价位等等先搜集做个罗列,这些搜集工作都到位以后,进行筛选。把所有潜在客户以此分类,结合海关数据,标记哪些是需要花时间重点开发的,哪些是粗略开发的。

    

      确定好以后,我才开始重点搜索那些重要客户的采购部邮箱,找不到的直接电话去问,然后第一封开发信都会准确无误的到达采购负责人或者老板的手里。就这样大概搜集了二三十个印度做我们同类产品的客户(PS,我们产品很冷门,所以客户基数也相对小的多),最终有4到5个意向的客户在联系。这过程中有的电话里确认说感兴趣,但是开发信过去就是不回复,然后电话追踪,说收到邮件,有需要会联系,也有的告诉了你邮箱,让报价,之后打死都不回复的,也有的你每发一封邮件他都会看,但就是不回复,还有一个很积极回复的,这个客户之前做的美国品牌,后边被中国品牌抢了他直接客户,正在寻找中国其他中国供应商寻求合作,于是刚好对上了,一切进行的很顺利,他要我和他签协议,对他指定的客户只能由他供货的协议,我答应了,不是独家协议对我来讲,限制不大,我可以开发其他他指定之外的客户。

     

      于是所有被列为重点的客户,基本每周2-3封的邮件跟踪着,重点中的重点几乎每天一封邮件跟踪。而这些客户都是完全不回复的,但是我的跟踪邮件从未停止过,这些邮件的内容从我们公司介绍,到产品展示,认证证书,试报价,印度市场分析,国内同行情况,国外其他品牌的信息,以及我们这个产品目前国际上的最新认证要求(PS,都是我们能做到,同行做不到的)等都要包含,最终那个只看不回的客户在我坚持发了一个月的邮件攻势下,联系我了。回复很简单,问我们的产品外径是多大?只有一句话,但是这句话透漏出了客户对技术的不专业,问这个问题对我们这个产品来讲,就是个外行,这也符合他中间商的特质。得到我的回复后又问了我的产品能不能和***(我们一个同行)的配件匹配,我回答没问题。又问,有出口过印度没,我答没有,但是有签了协议的客户,还没下单,又告诉他我们出口日本,美国等其他市场(PS,日本有,美国还真没有出口),虚虚实实间,这个客户很干脆,就说了一句,可不可以先从500PCS合作起,我答没问题(PS:之前有在海关数据查了他2014和2015的进口数据,在印度算中等客户),结果客户给我的订单数量却改了两次,最终以1500PCS签了PI,这里还有个小插曲,当时和他确定的是见提单副本100%T/T,结果客户PI当天回签以后,第二天就全款付清了货款。这也足以说明,被我列为重点客户的这个印度客户的确是个优质客户。上周这批货已经出了,预计4月中旬会收到货。

       

       以上就是我如何利用料课实践开发客户的全过程,其它市场都是COPY这个模式下来的,在拿下印度市场的同时,后边也拿下了台湾市场(试订单也已经出货),以及土耳其市场(样品本周一刚到客户手里,等待测试结果)


      接下来一个季度的客户开发的目标市场会放在东欧,南美,澳洲。。。。。


       写的有点长,有考虑不周到的地方欢迎小伙伴们批评指正!

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2016-03-31 11:40
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方便加个微信不?私聊请教请教。

2016-03-31 12:01 分享 回复
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Sunny,你是理科生吗?好强大的感觉

2016-03-31 12:31 分享 收起回复
Sunny.luo: 学文科的,哈哈
2016-03-31 12:46 回复 收起评论
No wind: 楼主 你f q付费的还是免费的 求推荐
2016-04-05 22:58 回复 收起评论
沉石恋礁: @No wind: 付费的吧 还是 haidaochuan……leisu……很多
2016-04-06 10:20 回复 收起评论
nancylee: SUNNY,能不能请教一下,你是从哪些渠道去了解市场和产品分析?除了GOOGLE,还有其它网址能推荐一下吗?
2016-04-06 14:02 回复 收起评论
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要是段落 字体 格式调整下 看起来就更方便了 多谢分享

2016-03-31 12:53 分享 收起回复
Sunny.luo: 谢谢您的建议,稍微调整了下,希望可以好一点
2016-03-31 15:51 回复 收起评论
susie-wu: @Sunny.luo:特别感动,谢谢您的分享,向您学习
2016-03-31 16:05 回复 收起评论
susie-wu: @Sunny.luo:我之前也是按照您的方法了解国外客户的,但是跟踪不紧,我都忘记了,学习了
2016-03-31 16:10 回复 收起评论
OnMyWay: 上一些图就更好了
2016-04-05 20:06 回复 收起评论
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赞同来自: Emilieyan

所以说开发市场办法总是有的 但是对业务产品还是要熟悉 

2016-03-31 12:55 分享 收起回复
Sunny.luo: 是的,熟悉产品非常非常重要,这直接决定了你的专业度
2016-03-31 15:51 回复 收起评论
Hallo.吆特: 外贸新人刚刷到这个帖子。。。哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈,你的头像,哈哈哈哈哈哈哈
2017-06-06 15:30 回复 收起评论
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密密麻麻的字,我看完了~目前我也是按这样思路开发,但帖主更细致,一开始就先搜集好所有潜在客户资料,希望能加你微信,请教一些细节问题。可以不?

2016-03-31 13:57 分享 收起回复
Sunny.luo: 首先谢谢你的信任,有问题可以留在评论里,看到我会回复您!PS.主要是为了防止做微商的乱加微信,我都把微信设置为不允许别人添加状态了。
2016-03-31 15:50 回复 收起评论
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大神,请问同行的网站源代码里直接找KEYWORDS,这个是怎么做到的?

2016-03-31 14:15 分享 收起回复
Sunny.luo: 一般网页着重推的关键词都会出现在网页源代码里,你自己试着操作一下,很简单
2016-03-31 15:48 回复 收起评论
咔咔: 电脑白痴的我,对网页源代码这个词都不知道怎么理解,更别说是操作了。
2016-03-31 16:21 回复 收起评论
黄姑娘: 点击右键,查看源代码,再找KEYWORD
2016-03-31 21:36 回复 收起评论
咔咔: Got it.Thank you very much.
2016-04-01 10:50 回复 收起评论
咔咔: 本人刚工作两个多月,对于熟悉产品这块无从下手,公司就给了一份资料,然后有客户问的时候不懂再问经理或同事;回复询盘、跟进客户技巧这块买了毅冰的书在学习,然后再逛逛论坛学习。外贸小菜鸟枚,恳请大家多多指教!
2016-04-01 10:52 回复 收起评论
陆陆: 去买料神课程呀!哈哈 就什么都知道了
2016-04-01 11:31 回复 收起评论
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非常细致,值得学习,楼主如果用思维导图来描述,我估计点赞的人会更多,↖(^ω^)↗

2016-03-31 14:20 分享 收起回复
Sunny.luo: 哈哈,临时起意写的,没做导图,思维导图的确更直观,但平时我工作中基本都有用思维导图来做
2016-03-31 15:47 回复 收起评论
外贸Nic: 不得了哟,思维导图
2016-03-31 15:52 回复 收起评论
2016-04-01 00:40 回复 收起评论
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很不错的实践记录!

2016-03-31 14:59 分享 收起回复
Sunny.luo: 很仓促写下的,很多细节都没写进去
2016-03-31 15:46 回复 收起评论
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支持妹妹

2016-03-31 15:04 分享 收起回复
Sunny.luo: 谢谢
2016-03-31 15:46 回复 收起评论
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Sunny姐真棒,刚换工作,换了行业,一切从头开始,现在也是在学习产品阶段,有点没有头绪,看到这个,看到了曙光。。。

2016-03-31 15:59 分享 收起回复
2016-03-31 17:42 回复 收起评论
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Sunny 太棒了!!感谢分享,希望有更多的原创内容!


by EM 



2016-03-31 16:00 分享 回复
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Sunny的贴,必须支持
2016-03-31 16:02 分享 回复
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你是经过多久的磨练啊,说起来思路好连贯,虽然有的话 你一两句带过,但是要做到,那可真是不容易啊。好佩服你,我现在是刚起步练习开发客户,这一天下来有时候头好大。必须给你个大大的i_f48.gif

2016-03-31 16:02 分享 回复
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来给sunny顶顶

2016-03-31 16:02 分享 回复
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Sunny的执行力杠杠的,佩服

2016-03-31 16:04 分享 回复
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真好~加油~

2016-03-31 16:06 分享 回复
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慢慢消化

2016-03-31 16:10 分享 回复
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给楼主点赞,磨刀不误砍柴工

2016-03-31 16:13 分享 回复
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棒棒哒,我这小粉丝

2016-03-31 16:16 分享 回复
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谢谢Sunny的分享,从学料课开始,我先后尝试找出了很多潜在客户,但就是始终没有遇到刚好有采购意向的,我都怀疑自己这样做是否有意义。看了你的分享,感觉自己做的工作还是很皮毛的,还需花很多心思,自己的思维还是没有打开。希望能多与你沟通。

2016-03-31 16:16 分享 回复
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