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印度小王子Alwen
2019-06-11 00:14
开发韩国市场前你不能不知道的10个认知
本篇优秀文章被收录在“市场调研与开发”专题
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自从去年4月香港展发现一个韩国产品趋势以来,就一直深耕韩国市场,经过过去这一年,从之前韩国客户为零到如今新开发的客户几乎都是来自韩国的,从原来对韩国市场的一无所知,到如今对韩国市场的情况也算是如数家珍了。

为什么要开发韩国市场

也许有小伙伴很奇怪,为什么小王子喜欢开发这种区域市场,一会儿印度,一会儿韩国,大部人都是习惯做传统的欧美市场。

我想原因至少有以下几个:

1.作为我们这种创业公司,其实单点聚焦更容易取得突破,而细分市场的竞争战略,本身就是容易取胜的战略之一。不管是之前的印度,还是如今开发韩国,只要集中资源,很容易在同行中脱颖而出,获得差异化的优势。

很简单的例子,比如展会上面有很多同行一起摆展,我就很有信心在几分钟内让印度或韩国的客户对我印象深刻,快速获得信任。很简单,因为你专业呀,你了解他们市场的情况,他会觉得“you quite understand our market!”或者评价是“wow,you know everything !” 这就是聚焦细分市场的好处,后面客户转化的效率自然提升很多!

2.每一个区域市场的选择,都是因为我感受到市场需求在爆发,因为产品趋势来了,顺势而为永远是最重要的,之前也是,如今也是。 就像@汪晟 老师在米课天天说那篇经典的“Shit in,Gold out”(没听过的,看完这篇文章回去听一下,好振奋的!)说的那样,当趋势来临的时候,我们需要纵身一跃,与趋势融为一体!

3.另外就是贸易战的影响,传统美国大市场没那么好做了,深度开发这些区域市场可以分散一下订单的风险。


那么接下来我想分享一下我这一年多以来跑韩国市场的一些收获,特别是我个人对韩国市场的认知,相信对很多想开发或者正在开发韩国市场小伙伴有所帮助。



第一个认知:韩国市场很肥,市场很不错

我最近一年里韩国市场一圈跑下来,感觉韩国市场是一个挺不错的区域市场的,市场潜力蛮大的。看数据就知道了,虽然人口只有5000多万,但是GDP全球排名第11,全球第七大出口国和第七大进口国,人均GDP有3万多美金,购买力全球排名13,人均收入跟英国差不多,消费能力很强,而且每年的GDP增速接近3%左右,经济增长相对比较快,普遍产品的零售价格也比价较高,所以市场空间还是很大的。

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(数据来源自google market finder)

启示:一年之前我很少关注过这个市场,感觉错了很多,深入之后才发现韩国市场蕴藏中很多机会,建议产品对路的小伙伴多关注一下这个比较肥的市场,潜力还是挺大的。

第二个认知:韩国市场非常集中

在我去年5月份第一次去韩国地推的时候,就在圈里分享过一篇文章“印度brother开始进军韩国市场了”有提到过韩国市场非常的集中,最重要的原因就是因为人口特别集中,总共5000多万人,将近总人口的一半即2500万左右集中在首都首尔及周边的仁川,京畿道地区。自然导致市场需求,终端渠道都非常的集中,当然客户也非常集中。

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启示:韩国市场集中其实为我们高效的市场开发提供了便利,因为地推实在太方便了,因为我们的目标客户几乎都在首尔或者首尔周边,所以我们每次客户拜访,一天可以安排3-4个,客户与客户之间的距离一般打车不会超过一个小时,效率不要太高,去几次就能把行业客户扫个遍!

第三个认知:进口商竞争激烈,对趋势非常敏感

正因为市场非常集中,加上市场规模有限,在有限的用户规模里抢市场,竞争激烈在所难免。在这样一个竞争激烈的市场环境中,进口商要想活得好,就必须对市场趋势极其敏感,而且在趋势来临的时候,动作还需要敏捷,因为市场趋势的窗口期越来越短,再加上如今互联网和电商的催化作用。

在我拜访这么多的客户里,已经不止一个客户提到,韩国市场必须快,不快就得死!从这话里,可见一斑。

启示:因为竞争激烈,市场变化快,对于我们中国的供应商或者SOHO来说,对市场趋势预判能力要求其实挺高的,稍不注意就很容易错过。就像@汪晟 老师在米课六周年里调侃的那句话:咱还没开始跳下去游呢,游泳池已经关门了, 一轮趋势已经结束了!

另外一个启发就是,进口商竞争激烈其实可以被我们用来逼单和快速成交,韩国进口商其实比我们外贸人焦虑多了,用同行刺激是最有效的逼单或者Create Urgency的方式,本人多次亲测屡试不爽,更夸张的是,我们现在好几个项目都是先收客户钱,再做产品开发,拿个图或者手板就去接订单了。这个细节以后有机会在圈内晒单的时候再分享吧!

第四个认知:韩国的很多产品季节性和时节性非常强

不管是最近已经在热卖的小风扇(最近几年韩国夏天的爆品,这个爆品可以分享的太多,后面有时间再开贴),还是家电产品空气炸锅,吸尘器,电子产品TWS耳机,无线充,电源等等3C消费类电子产品,还是冬天热卖的加湿器,蒸蛋器,榨汁机,热水壶等等小家电,几乎每一个品类的季节性或者节日性淡旺季很明显,这也跟韩国的气候有关系。

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启示:这个时节性对于我们做韩国市场太重要了,就跟@暗夜金融 老师说的房产一样,做错了季节是很要命的,所以必须预判,提前做准备,比如说做小风扇的深圳供应商3月份就已经在疯狂出货了,虽然今年的韩国小风扇行情不是太好(因为上周刚去做过调研),比如说做加湿器的供应商,现在就要做好准备了,新产品,重要客户的谈判都是这个时候,不然销售旺季来临的时候一切都晚了,所以提前做好准备很重要!

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第五个认知:Design is everything,everything!

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在韩国这样一个相对高端的市场,产品外观设计太重要了,韩国消费者对颜值的要求是出了名的,看看人家整容行业这么发达就知道了!颜值低在职场上都很难混,产品颜值低简直卖不出去。

而且韩国消费者对设计有自己的偏好,不然就不会有所谓的韩风设计了,最近研究韩国设计有自己的一点体会,欢迎有相关需求米友的交流交流。

启示:如果你有意向做韩国市场,而且要赢得韩国消费者,设计上一定要省的花钱,瞄准日韩风进行设计,另外一种方式就是跟韩国设计师合作,或者与有设计能力的韩国客户合作开发,都是比较好的合作方式。

第六个认知:单身贵族(单身狗)市场异军突起

前面讲的韩国人口一半都集中在首尔及周边这种超级城市群里面,年轻人生活压力很大,但是又不愿意牺牲自己对生活品质的要求,很多年轻人结婚都很晚,据说女性的平均结婚年龄都到了40岁,而且大量的年轻男女选择单身,也不生孩子。所以圈里剩男剩女们焦虑的时候,看看人家韩国的情况,估计心里也能平衡一点。

随着这部分人群越来越多,自然催生了一个针对这部分人需求的细分市场,比如在小家电领域,什么给一个人用的蒸蛋器,榨汁机,电饭煲等等,定位这部分人群需求的一些品牌,这些年也异军突起,发展得不错。

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启示:在韩国市场的开发过程中,我们需要注意定位这部分的品牌或进口商,因为有可能是成长非常快的客户,你自然可以跟客户一起快速成长,在针对韩国进行市场开发的时候,也可以考虑这部分用户的产品使用场景和需求。同时,你做出来的产品在韩国市场溢价也会比较高!

第七个认知:绕不过的韩国巨头公司SKG

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(韩国top 50品牌)

首先跟大家解释一下SKG指的是哪三家公司,S(Samsung)三星,K(SK),G(LG),三星和LG大部分人都比较熟悉,排名第二的SK大部分人比较陌生一点,SK有点像中国移动+中石油,因为SK旗下最大的两个产业是电信业务SK Telecom和SK石油。但是这三大巨头涵盖的产业非常多,错综复杂,不管是金融,汽车,电信,家电,零售,电子,房地产,媒体等等,都逃不开这三巨头的影子。所以今天你开发的韩国客户,多多少少都会跟三巨头有点关系。我有幸在韩国市场的开发中跟其中两家的总部都有接触过,只恨我们还太小,实力不匹配,以后有机会合作成功了,可以分享一下。

启示:对于我们做韩国市场的启发是,跟这三巨头有比较多合作的进口商或者品牌商,一般都不是什么小鱼小虾,可以作为我们判断客户是否优质的维度之一;其次,当然有机会跟这三巨头的任何一家有机会合作,都不要手软,一旦合作成功,是非常重要的信用背书,或者@汪晟 口中常说的“金表”

第八个认知:适合中国品牌出海的韩国市场

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尽管在市场开发的过程中,了解到made in korea 是很多客户为了赢得消费者亲睐的一个重要卖点或者噱头,说他是噱头是因为很多进口商很聪明,通过在中国做SKD,进口散件到韩国简单组装一下,打上Made in Korea的名号,为了产品卖得好一点。

但是韩国市场仍然是很多中国品牌出海的一个重要区域市场,特别是对家电电子产品来说,原因大概是因为,第一,市场离中国比较近,文化比较接近;其次,韩国消费者并不排斥性价比极高的中国品牌,然后就是韩国进口商竞争太激烈了,很多韩国进口商选择帮中国品牌出海反而能获得供应链的支持,在竞争中获得自己的优势。

启示:如果你正在做全球市场的自主品牌拓展,韩国会是一个不错的选择,也相对容易推进去。我们圈内就有很多米友如@Susan的外贸江湖 就有在韩国销售自己品牌的产品,我们自己也在做,尽管会有一个过程,但是从长期来看,还是大势所趋!

第九个认知:不会韩语也可以轻松开发韩国市场

为了凑个整数,后面写两个可能很多人会问到的问题,比如:想开发韩国市场,不会韩语怎么办?

根据我的经验,不会韩语也是可以开发韩国市场的,当然会韩语可以加分。

首先,我不得不承认大部分韩国客户的英语水平确实很差,遇到英语好的,一般都是在国外留过学的,一般去美国留学的比较多。但是英语差归差,关键又很多客户的中文很好,要么就是老板在中国有工作过,讲一口流利的中文,要么就是采购有在中国读过书,在北京,青岛一带读书的比较多,还有就是采购来自中国东北的朝鲜族,中文和韩语就是母语,所以大部分情况下,语言根本算不上做生意的障碍。而且我发现,中文和韩文很多表达还是很像的,韩国人貌似学习中文比较快,都是一两年就会了,还有我们一个韩国客户的采购竟然是多年以前看《还珠格格》学的中文,哈哈!😄

启示:开发韩国市场语言根本不是问题,你英语好的话,还可以完虐一下韩国的客户,当然,为了沟通更加方便,有条件你也可以招聘一个会韩语的朝鲜人,深圳这边还是有可能找得倒的,我自己也在考虑这件事,有兴趣的也可以私信我哈!

第十个认知:香港展,广交会和阿里巴巴是韩国流量来源的主要渠道

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我知道这个话题大部分人很感兴趣,我就多扯一扯,基本上韩国的进口商在中国香港展或广交会的四月和10月都会来中国看展,原因可能并不是要找新的供应商,最重要的原因很可能是@汪晟 老师课程里提到的FOMO(Fear of Missing Out),害怕错过某个新产品的市场趋势,前面提到了,没办法竞争太激烈了,要保持对新产品的敏感,落后就要挨打!

对于很多供应商来说,广交会的费用和门槛会高一点,我个人建议推荐性价比更高的香港展,根据你的品类对应比如香港电子展,礼品展,玩具展等等。几乎韩国客户香港展和广交会都会去看。

另外就是阿里巴巴,在我接触的上百个韩国客户当中,我还真做个调研,真的是几乎每个韩国客户都会去阿里巴巴里面找产品,当然我也有可能有幸存者偏见,毕竟我们接触的很多客户也从阿里巴巴询盘过来的,哈哈😄。但是,我仍然认为阿里巴巴是开发韩国市场重要的流量来源,评估好自己的有效流量成本就好。

启示:开发韩国市场,前景需要做好流量收集的工作,其中传统的广交会和香港展,还有阿里巴巴就可以作为韩国市场的主要流量来源,但是建议评估好自己的有效流量成本,不要傻傻的砸钱获取流量,当然土豪随意,关于有效流量成本部分,以后有时间再开贴展开。

总结一下

韩国的确是一个不错的市场,如果你的产品在这个市场对路,建议不要错过这个市场,毕竟离中国这么近,有条件的话,多出去跑跑,收获一定会超出你的预期,或许你获取的认知比我更多,到时候欢迎拍砖!

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印度小王子Alwen 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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曾经的印度小王子,soho崛起者,汪晟米课学霸,立志成为汪晟老师那样的人!

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