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JohnRao
2019-06-27 01:12
37W 美刀的订单你也可以做到的


首先说一下本人做的是激烈的竞争产品----家用纺织品,经常跟老板开玩笑说,我们国家从南到北、从沿海到内陆,这个产品大大小小的工厂太多了,竞争不是一般的激烈。


但是既然有这么多的工厂都在做这个产品,那么整个国际贸易对这个产品的需求量也是惊人的(这个是我工作1年多之后才悟到的)。


我们公司老板不怎么管具体事务,不直接做业务已有10年之久。导致我来公司的时候,老板的招来的人陆续都离职了。


很多同事感觉每天有询盘(我们做的阿里和MIC), 就是没有成交的订单。整个公司的运转就靠老客户撑着。


记得刚进公司时候,我就整天琢磨什么时候能出订单。问老板得到的回复是做公司擅长的家用纺织品,经理的回答是多发布产品。然后我就埋着头扎进了两个B2B网站。


询盘基本上每天都有,但是邮件回着回着客户就没下文了,或者打完样品客户就消失了。我也在观察我们经理怎么处理询盘和跟进客户,然而学到的是快速机械的回复邮件而已(2年后跟老板聊天才知道那个经理也没有出过整柜的订单,不可思议吧?)。


三个月后在我每晚泡在RFQ上报价,各种免费B2B上找客户资源后,我迎来了外贸生涯的第一个订单,一个美国连锁的kisok给我下单了,数量只有300,我的价格也是比行业的厂家贵50%,但是就是靠着我每晚坚持不懈的运用各种表格、数据分析对比我们的产品优势、公司生产能力,在许多封耐心而又细致的邮件讲解、样品确认之后,我终于拿下了这个报刊亭客户。


然而来的快去的也快,客户下第三个订单的时候,突然被美国一家大公司盯上,说是产品涉嫌严重抄袭,此时我反应过来客户最早询价的时候就是想抄袭这个爆款,最终客户选择赔钱停止销售。


由此我明白国外的专利、商标(尤其欧美成熟的法律体系国家)不是闹着玩的,打起官司来会让小公司痛不欲生、追悔莫及。


经此之后对我打击很大,直到后来看到朋友圈经常有人转发米课的课程介绍,各个老师写的文章、视频,才了解到原来高手竟然可以做到这样,又重新点燃了我一颗想做好外贸的心。


和朋友凑钱买了毅冰老师的课程,慢慢开始分析公司产品、市场定位、现有客户的订单量,学习米课一年后,主动找老板开会,针对公司的历史和现实情况以及未来的利润点做了数据分析和思维导图,2周之后老板让我做销售主管(此时我的业绩跟前面主管稍微好一点),老板后来告诉我虽然业绩不是那么突出,但是看透了公司的症结所在,而且提供的方案理论上可行,逻辑上没有什么毛病。


其实方案就是


1.   

精简产品,只做自己特别有竞争优势的产品。


2.   

让业务员回归做业务的本质上来,以订单为目的,而不是以B2B平台上的询盘数量为目的。


3.   

每个人要吃透产品知识,行业知识,外贸知识。


4.   

多渠道开发客户 (从米课的N+1所学)


5.   

业务员都必须积极学习米课课程,阅读外贸书籍

(公司花钱买了料神和汪晟的课程)


以及其他的一些方案、规章制度实施之后,公司业绩和整个形象立马有了很大的提升。



说了这么公司的情况,说回到现在这个订单上面来,我大学日语毕业,英语打电话基本上没问题,粤语基本上沟通无障碍。我一个阿拉伯语一窍不通的人是怎么做中东市场的呢。


前几年我接触到了一个对口的中东客户,报价非常小心,平时一直在whatsapp上面聊产品,各种聊天。


客户比较过几次价格后,给我下了2个高柜的订单。第二年来公司的时候,我们用我们的真诚和热情深深的打动了客户。客户回国之后说是要跟我们深入合作。由此这个客户变成了我们在沙特的代理,他既销售自己品牌产品,又用我们的名义去联系当地一些品牌商、批发商、大型连锁店。


我们共享客户资源,最终客户的订单每笔他适当加一些自己的佣金,然后他自己下订单时,我们从中抵扣掉佣金的费用。


由此这个代理除了采购我们产品,还会积极联系他的潜在客户采购我们的产品。我也会共享一部分询盘或者展会名片的客户信息让他去跟踪。


目前合作的大客户里甚至有王室背景(其实沙特1000多个王子,也只是其中一个王子刚好在做我们这个行业),所以前几天我收到12W美金定金的短信提醒时也比较淡定了。


建议想做好中东市场,尤其是沙特、阿联酋市场的朋友们朝以下方向切入


1.   

打入市场用高端产品,只有高端产品才能吸引到行业内的大客户。


2.   

当有了当地的大客户合作的背景之后,这个行业背书+金子招牌广告可以吸引到很多中小客户、甚至是一些商超、大型零售店。


3.   

如果有代理帮你跑中东市场,你就偷着乐吧,中东客户喜欢有共同信仰的阿拉伯人,喜欢面谈,喜欢SNS聊天,很多时候只有确认订单时才会想到邮件。


4.   

如何寻找一个行业资深,同时对推销你的产品乐此不疲的代理需要机遇更需要你一颗真诚待人的心。


就写到这里吧,反正真诚感谢米课、感谢米课圈的大神们的分享。通过大神们的分享,我收获了太多,所有自己有一点点感悟和经验也想在这里分享出来,说不定也能帮到其他朋友呢。


如果有朋友对中东尤其是沙特市场感兴趣的,欢迎骚扰。


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JohnRao 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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JohnRao

乐于分享,喜欢反向思考,遇事比较平常心。希望在这里交到更多的朋友!

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