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Rich哥
2019-06-28 00:10
专业让我更加从容:拿下千万级别客户
产品Home Decor
金额$10001-50000
国家意大利
开心的一天,今天收到意大利新客户S的订单的定金水单,金额8204.94USD。




这是一个完美的开始。因为这个客户目前在我同行那里每个月最少有600万人民币的采购额,一年最少1千万美元的采购额咯。
终于让我有机会与他合作起来,未来的量肯定不会太小:)

好了,接下来我来和圈友们分享一下这个客户S被我成交的前前后后:
1.通过什么途径获取的联系信息,查不出来了。
我从事本行业10年了,有一些客户,怎么进入我的潜在客户名单,我真的忘了。哈。
客户S在我的潜在客户名单里,我一直放在EDM清单养着。

2.那我是如何成交客户S的呢?
今年的4月20日,我看了颜sir的课程内容,我自己做了一个自我介绍的短视频,然后做了一次EDM邮件营销。(在此要感谢颜sir老师@颜sir ,我也是您的好学生,学以致用)。

这一次营销,客户S在4月23日回复我了:




然后,我通过手机邮箱就回复他说,我可以帮他在中国采购质量好的石英石。
然后他回复我说:I would like to know how do you classify good and no good quality

接下来,我就用自己“专业的知识”给他详细的回复了5大点如何区别质量好与不好。

很显然,客户S被我的专业度打动了。当天晚上,他就给我电话,电话上跟我详细的沟通了他的需求,然后说下个月要来中国。

这哥们很直接,他说我要直接和工厂合作,如果你是贸易公司,那么你的佣金,请让工厂付给你。
我也很敞开,我跟他说,我有一个工厂,同时我可以介绍另外几个工厂给你认识,你们可以直接谈。

很快的,5月中旬,客户S来了,他带着他的意大利朋友L一起来了,两个人。
接下来就是参观工厂,看产品,谈价格,谈付款方式等细节了。
中途,我还送给客户S一瓶HUGO BOSS香水作为见面礼:)这要感谢毅冰老师了,教我们要送礼。哈哈。看得出来,客户S挺开心的。
然后客户S的朋友L,我送了一套简易陶瓷茶具作为见面礼。(分开来送的,互相不知道对方收了我的礼物)

客户在福建的几天时间,给了我两天,我带他看了5家工厂(其中一家我有股份),每家工厂,我都让工厂的业务员或者老板出来与客户面对面直接交流。
当然,我有股份的那一家,就我来谈了:)

本来我以为客户S会跟我的同行们多少合作一点,谁知道最后他只下单给我呢。

我自己总结原因有以下几点:
同行1:仓库里产品有瑕疵,让客户看到了,不管厂方人员如何解释,客户心存芥蒂了。
同行2:老板不在,业务经理报价太高,客户觉得厂方并无诚意合作;
同行3:客户觉得工厂产品选择太少,老板不在,业务员做不了主;
同行4:老板懂产品,但是选择也有限,而且没有外贸部。

其实这四家同行工厂,我平时都有找他们买货的,但是老外觉得还是我有股份的工厂更加合适。哈哈哈。因为我给他有先入为主的好印象啦(我专业啊)

再后来,送走客户以后,就是等待了,5月中旬客户到访。到今天6月27日下单,发定金水单。这中间我与客户S也有联系的,他也有叫我快递一些样品,每次都是我寄付,样品快递费都花了我好几千人民币。然后也会让我发一些产品图片给他。保持着互动,但是我不会很高频率的打扰他。因为我也忙啊:)

总结一下:
回想这个成交过程中,客户工厂也看了,产品也看了,图片,价格,付款方式,样品都ok了,那其实信任度也有了,如果他有需求,下单已经是水到渠成的事情了,要不然还有啥我要做的呢,就是等待了。
如果没成交,我会咋做呢,其实还是一样的,放到EDM列表里,继续养着咯。我很少死磕一个客户的。有时候不是我们的问题,而是客户目前供应商做得好好的,没必要增加新的供应商。所以,我们就安心先做冷板凳,别瞎想,瞎想很消耗能量的。哈哈。

好了,最后祝米课圈所有人财源广进!财富丰盛!
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Rich哥 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Rich哥

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