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逆风奔跑的向日葵
2019-08-07 12:57
当佛系老客户变身“刁蛮公主”后

什么是佛系客户?合作五年,每年固定两个高柜,没见过面,没来看过工厂,我没送过礼物,一年发一次问候在跨年时,平时没有订单事宜几乎不聊天,100%预付,有时候我PI还没做过去,水单已经发过来了。遇上这样的客户等于躺赢么?运气很好么?好像是的,但主要还是最初相遇时,我的某个或者某几个特质让她信任我,而在以后合作的日子里不断加深这种信任。缘分这种东西,说不清楚, Just because of you!

我也很佛系,几乎没在这个客户身上花什么心思,她每年返单要折扣,我基本上会给2%多一点,有时维持原价,按时交货,保证质量,清关资料寄走,万事大吉,从未出错。

工厂也很佛系,五年来没有给我涨价,我也不要求他降价,客户的降价我都力所能及自己消化,汇率扯扯,利润让出一点,还行。工厂的价格差不多就行,看长期合作,让三方都舒服,是我追求的最佳状态,这样的三角关系才会比较稳固。 

一切都挺美好的,上个月说计划下4个高柜,突然要求必须给10%的折扣,并且付款方式20%预付,80%收到正本清关资料再付。理由有两个,一是今年订单数量翻倍,二是今年合作第六年了,必须给一个big discount和100%的信任。

轰~~~怎么就变身“刁蛮公主”了呢?24.png 几年前另一个客户跑了的“伤口”还未愈合呢,如果这个客户处理不当也跑了,我都要怀疑自己了。当年一个客户,一年不少数量,算是最大的客户了,做了几轮后很突然地要求降价很多,因为他拿到另外一个供应商的价格和样品。当时怀孕9个多月,体力精力智力算在最差的状态,也没想很周全,思维也很狭隘(没有早点买毅冰老师的课),虽然那个价格能做,但出于各种肤浅的考虑,我没有降到客户的要求,他就跟别人跑了,用尽各种方式追了4年,人家说和现有供应商合作是perfect,没有理由更换,不需要更换,好,变了心的“男人”,放手,备胎也不做了,一直念念不忘也不仅仅是做生意带来的利益,更重要的是对曾经投入的那份感情的不舍。

2017年买了毅冰老师的课,课还没看就去课后提问,老师给了很专业很全面的回答,这些年在追客户的途中也不断复盘当年的情况和正确的做法。答疑区有些同学的老客户也是那样做跑了,也看了老师针对其他同学情况的答疑。老师当时提的思路:1)不要一下子降价太多(这是昏招),可以说维持品质,不想牺牲品质换价格优势;2)给予客人3%的defective allowance,就等于再多变相降价3% ;3)在付款方式上适当让步,这也是一张可以打的牌;4)跟客人谈谈后续的订单,你可以一并备料,来降低原材料成本,更好管理交货期,下一单大约还能维持多少的价格优势。

回去温习了老师的答疑,开始谋划如何跟客户谈,同样坑千万不能掉进去两次。第一件事,判断是否跟那个客户一样,是因为有供应商给她新的报价,所以有转移订单的可能性。反复揣摩了客户要求降价的两大理由,我觉得她目前没有接触别的供应商,只是一如既往地想占便宜要折扣。第二件事,想好几个点:1)降价多少作为切入点 2)最大的降价幅度底线是多少?设定一个底线,不然按照客户的一贯做法,下一次订单会得寸进尺要求更多,不利于长远发展 3)付款方式从哪里让步到最终底线是什么?还要考虑我让步的时候希望她做出什么让步,让她有赢了我的感觉。虽然没有高屋建瓴的能力,但在心里给自己打了个草稿。 

ROUND 1

感谢她的返单以及数量翻倍,恭喜他们公司发展越来越好了(一顿马屁),10%折扣太多了,我们能给的是3%,被她秒拒,然后我说如果数量增加到5个高柜,5%的折扣。她说在我们合作了五年之久后,你们应当给出10%的折扣以及付款方式的退让作为回报。来来去去几个回合后,气氛比较尴尬了,她来了一句,你是fake Rita吗?可能是觉得我一直都挺好说话的,怎么今天那么强硬,不像我。曾经有两次黑客冒充我跟她发邮件,打电话,好在最后没有任何损失,所以我们的感情也因为共同战胜黑客而有些不同。她说了那句话后,我立马觉得气氛有救了,也不顾半夜睡前形象如何,直接自拍了视频给她,比较逗的那种,她夸我funny,你确定不是假Rita在背后拿枪逼你录的视频吗? 看到她的打趣,我松了口气,然后跟她说现在中国已经快凌晨1点了,我们下周一再谈吧。

ROUND 2

周一继续找她,例举了这些年的降价情况,总共差不多降了10%,跟她说这些年各种成本一直在增加,我们都尽最大的努力给予支持。她说 show me。这是让我做N年前填到抓狂的cost breakdown吗?应该不是,我的产品简单,他们公司也不像欧美公司有严谨的标准化工作流程,我比较懒就脑洞大开了,网上找了2014年和2019年杭州市最低工资标准,以及我住的小区的价格,发对比给她,她除了感慨房价crazy, incredible以外,还说我今天才知道你是个millionaire!这招抓瞎还挺管用,她开始妥协要求必须降价6%,我要求增加到5个高柜降价5%,她坚持4个高柜6%,5个高柜10%,否则不下单,又卡住了。这时候小孩正好来捣乱,我就跟她说现在下班时间,我在家里,孩子捣乱我先安顿一下,给他开个电视。

ROUND 3

回来后,我们互相聊了几句孩子,感慨了一下同一个世界,同一个又幸福又抓狂的妈妈。我看她也没那么坚持了,直接做了两个PI发给她,4个柜(降价3.4%)和5个柜(降价5.3%),然后说自己尽力了,很困难才为你争取到的,balabala… 最后客户选定了4个高柜。我的习惯是最终的降价和涨价都不用整数百分比,直接告诉客户一个具体的价格,细微百分比上的差异让客户有种赢了一点的感觉。曾经有个客户说0.3USD以下我给你下单,你再低一点,我立马做了PI 价格0.299USD发过去,客户好气又好笑地接受了,并且因为这个梗,我们愉快地合作了好多年。

ROUND 4

价格搞定又要谈付款方式,客户在收汇高危敏感国家和地区,有两次货款被银行退回,每次结汇都是千辛万苦要提交一大堆资料,所以风控必须是第一位,利润什么,在货款安全面前都是浮云了。我的底线是30%预付,70%见提单复印件付款。还是先从坚持100%预付切入,但是我知道因为价格没有给予客户预期的折扣,付款方式上面是必须做出让步让她舒服的。客户一直坚持20%预付,80%收到正本清关资料再付,她说那么多年了,彼此应该毫无保留地相互信任。我说我们是低货值产品,客户为了不麻烦和不支付两次银行费用,基本上都是100%预付,所以没有发货后再付款的先例。现在我给你争取到的是30%预付,70%发货前付款,并且你今天确认下单付定金,我可以为你争取到的交货期是8月份,现在是我们生产最忙的时候,单子已经排到10月了。最重要的是我们收你们国家的钱挺麻烦的,这情况你也知道,别到时候因为收汇影响交货延误船期,balabala… 其实我还有一条加码,如果同意我的付款方式,在柜子还能挤得下的情况下,我们愿意再给她多装两卷,FREE, 差不多100美金货值。但是我没说出来,她就说了OK,我盯着电脑半天实在不知道这OK是表示同意还是说她明白我们的坚持了,我更倾向是她接受了,但是我没有接话。一看都快7点了,赶紧给孩子做饭去。后来一看,水单安静地躺那等我了,哈!06.png

没什么惊心动魄的过程,现在守垒成功说起来风轻云淡,但实际过程也挺艰难的,是在Whatsapp 上面谈的,所以比较灵活多变,一直在揣摩客户的想法,不断修整自己心里的谈判思路,吃了一次大亏后终于开窍了一点。

@毅冰HK 老师,谢谢你的课后答疑,受益良多。 桃李不言,下自成蹊!

微信图片_20190807101632.jpg

 

 

 

 


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逆风奔跑的向日葵 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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逆风奔跑的向日葵

这世界上总有人过着你想要的生活,所以,努力吧!莫愁前路无知己,随缘惜缘不攀缘,有缘的,磁场和磁场会感应到。忽晴忽雨的外贸江湖,愿你有梦为马,随处可栖☺

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