什么是佛系客户？合作五年，每年固定两个高柜，没见过面，没来看过工厂，我没送过礼物，一年发一次问候在跨年时，平时没有订单事宜几乎不聊天，100%预付，有时候我PI还没做过去，水单已经发过来了。遇上这样的客户等于躺赢么？运气很好么？好像是的，但主要还是最初相遇时，我的某个或者某几个特质让她信任我，而在以后合作的日子里不断加深这种信任。缘分这种东西，说不清楚， Just because of you!
我也很佛系，几乎没在这个客户身上花什么心思，她每年返单要折扣，我基本上会给2%多一点，有时维持原价，按时交货，保证质量，清关资料寄走，万事大吉，从未出错。
工厂也很佛系，五年来没有给我涨价，我也不要求他降价，客户的降价我都力所能及自己消化，汇率扯扯，利润让出一点，还行。工厂的价格差不多就行，看长期合作，让三方都舒服，是我追求的最佳状态，这样的三角关系才会比较稳固。
一切都挺美好的，上个月说计划下4个高柜，突然要求必须给10%的折扣，并且付款方式20%预付，80%收到正本清关资料再付。理由有两个，一是今年订单数量翻倍，二是今年合作第六年了，必须给一个big discount和100%的信任。
轰~~~怎么就变身“刁蛮公主”了呢？
几年前另一个客户跑了的“伤口”还未愈合呢，如果这个客户处理不当也跑了，我都要怀疑自己了。当年一个客户，一年不少数量，算是最大的客户了，做了几轮后很突然地要求降价很多，因为他拿到另外一个供应商的价格和样品。当时怀孕9个多月，体力精力智力算在最差的状态，也没想很周全，思维也很狭隘（没有早点买毅冰老师的课），虽然那个价格能做，但出于各种肤浅的考虑，我没有降到客户的要求，他就跟别人跑了，用尽各种方式追了4年，人家说和现有供应商合作是perfect，没有理由更换，不需要更换，好，变了心的“男人”，放手，备胎也不做了，一直念念不忘也不仅仅是做生意带来的利益，更重要的是对曾经投入的那份感情的不舍。
2017年买了毅冰老师的课，课还没看就去课后提问，老师给了很专业很全面的回答，这些年在追客户的途中也不断复盘当年的情况和正确的做法。答疑区有些同学的老客户也是那样做跑了，也看了老师针对其他同学情况的答疑。老师当时提的思路：1）不要一下子降价太多（这是昏招），可以说维持品质，不想牺牲品质换价格优势；2）给予客人3%的defective allowance，就等于再多变相降价3% ；3）在付款方式上适当让步，这也是一张可以打的牌；4）跟客人谈谈后续的订单，你可以一并备料，来降低原材料成本，更好管理交货期，下一单大约还能维持多少的价格优势。
回去温习了老师的答疑，开始谋划如何跟客户谈，同样坑千万不能掉进去两次。第一件事，判断是否跟那个客户一样，是因为有供应商给她新的报价，所以有转移订单的可能性。反复揣摩了客户要求降价的两大理由，我觉得她目前没有接触别的供应商，只是一如既往地想占便宜要折扣。第二件事，想好几个点：1）降价多少作为切入点 2）最大的降价幅度底线是多少？设定一个底线，不然按照客户的一贯做法，下一次订单会得寸进尺要求更多，不利于长远发展 3）付款方式从哪里让步到最终底线是什么？还要考虑我让步的时候希望她做出什么让步，让她有赢了我的感觉。虽然没有高屋建瓴的能力，但在心里给自己打了个草稿。
ROUND 1
感谢她的返单以及数量翻倍，恭喜他们公司发展越来越好了（一顿马屁），10%折扣太多了，我们能给的是3%，被她秒拒，然后我说如果数量增加到5个高柜，5%的折扣。她说在我们合作了五年之久后，你们应当给出10%的折扣以及付款方式的退让作为回报。来来去去几个回合后，气氛比较尴尬了，她来了一句，你是fake Rita吗？可能是觉得我一直都挺好说话的，怎么今天那么强硬，不像我。曾经有两次黑客冒充我跟她发邮件，打电话，好在最后没有任何损失，所以我们的感情也因为共同战胜黑客而有些不同。她说了那句话后，我立马觉得气氛有救了，也不顾半夜睡前形象如何，直接自拍了视频给她，比较逗的那种，她夸我funny，你确定不是假Rita在背后拿枪逼你录的视频吗？ 看到她的打趣，我松了口气，然后跟她说现在中国已经快凌晨1点了，我们下周一再谈吧。
ROUND 2
周一继续找她，例举了这些年的降价情况，总共差不多降了10%，跟她说这些年各种成本一直在增加，我们都尽最大的努力给予支持。她说 show me。这是让我做N年前填到抓狂的cost breakdown吗？应该不是，我的产品简单，他们公司也不像欧美公司有严谨的标准化工作流程，我比较懒就脑洞大开了，网上找了2014年和2019年杭州市最低工资标准，以及我住的小区的价格，发对比给她，她除了感慨房价crazy, incredible以外，还说我今天才知道你是个millionaire！这招抓瞎还挺管用，她开始妥协要求必须降价6%，我要求增加到5个高柜降价5%，她坚持4个高柜6%，5个高柜10%，否则不下单，又卡住了。这时候小孩正好来捣乱，我就跟她说现在下班时间，我在家里，孩子捣乱我先安顿一下，给他开个电视。
ROUND 3
回来后，我们互相聊了几句孩子，感慨了一下同一个世界，同一个又幸福又抓狂的妈妈。我看她也没那么坚持了，直接做了两个PI发给她，4个柜（降价3.4%）和5个柜（降价5.3%），然后说自己尽力了，很困难才为你争取到的，balabala… 最后客户选定了4个高柜。我的习惯是最终的降价和涨价都不用整数百分比，直接告诉客户一个具体的价格，细微百分比上的差异让客户有种赢了一点的感觉。曾经有个客户说0.3USD以下我给你下单，你再低一点，我立马做了PI 价格0.299USD发过去，客户好气又好笑地接受了，并且因为这个梗，我们愉快地合作了好多年。
ROUND 4
价格搞定又要谈付款方式，客户在收汇高危敏感国家和地区，有两次货款被银行退回，每次结汇都是千辛万苦要提交一大堆资料，所以风控必须是第一位，利润什么，在货款安全面前都是浮云了。我的底线是30%预付，70%见提单复印件付款。还是先从坚持100%预付切入，但是我知道因为价格没有给予客户预期的折扣，付款方式上面是必须做出让步让她舒服的。客户一直坚持20%预付，80%收到正本清关资料再付，她说那么多年了，彼此应该毫无保留地相互信任。我说我们是低货值产品，客户为了不麻烦和不支付两次银行费用，基本上都是100%预付，所以没有发货后再付款的先例。现在我给你争取到的是30%预付，70%发货前付款，并且你今天确认下单付定金，我可以为你争取到的交货期是8月份，现在是我们生产最忙的时候，单子已经排到10月了。最重要的是我们收你们国家的钱挺麻烦的，这情况你也知道，别到时候因为收汇影响交货延误船期，balabala… 其实我还有一条加码，如果同意我的付款方式，在柜子还能挤得下的情况下，我们愿意再给她多装两卷，FREE, 差不多100美金货值。但是我没说出来，她就说了OK，我盯着电脑半天实在不知道这OK是表示同意还是说她明白我们的坚持了，我更倾向是她接受了，但是我没有接话。一看都快7点了，赶紧给孩子做饭去。后来一看，水单安静地躺那等我了，哈！
没什么惊心动魄的过程，现在守垒成功说起来风轻云淡，但实际过程也挺艰难的，是在Whatsapp 上面谈的，所以比较灵活多变，一直在揣摩客户的想法，不断修整自己心里的谈判思路，吃了一次大亏后终于开窍了一点。
@毅冰HK 老师，谢谢你的课后答疑，受益良多。 桃李不言，下自成蹊！
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