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海外品牌销售Shawn
2019-09-27 09:11

中东常驻三年,告诉你如何海外带薪读MBA逆袭

本篇优秀文章被收录在“新手入行从这里开始”专题

标题有点夸张,多谢你点进来,但是文章看完也绝对不会让你失望,以我三年常驻海外经验和你聊聊海外常驻那些事。


解释下标题:

你如果刚刚本科毕业,想做外贸或者刚刚做不久。可以找一份能够海外常驻的工作,做三年再回国,这三年相当于公司花钱请你在国外读MBA,天天面对的都是各种商业实战,经验值可以火箭般提升。


海外常驻,你代表的是公司,当地见得都是老板或者经理,前期谈业务肯定不行,基本上是各种花式被坑被吊打,讲个PPT都结结巴巴,就更加不谈把握会议节奏,引导客户看到合作潜力一起合作下订单了。


不要紧,是要你用心,时间有的是,因为你常驻海外啊。可以从客户那里学习,比如他责问你销售目标规划不合理,全年销售100万美金不可能。刚开始去谈客户,肯定是准备不足,因为你也不知道准备啥。但是待了一两年以后,你会调查本地市场销售,和二三级渠道深入交流具体的产品渠道营销,能够基于以上调查作出一份合理的销售目标规划。


一两年后,基本上,你面对国外各种老板经理都能应对自如了。而且,每个月还有公司给你发工资补助。你说,这不是带薪读实战MBA吗?


那这么好的工作,怎么找呢?


记住以下三点:

1. 如果想做海外销售,最好刚毕业就出国常驻做海外销售。

2. 优先选择去行业龙头的做品牌的公司做海外常驻销售,比如海康大华TP腾达华为中兴等等。

3. 如果不想移民海外,常驻3年左右就要回国工作。


我毕业3年,换了2份外贸工作后,觉得职业发展受到很大的限制,每天发邮件打电话,无法获得自己的核心竞争力。工作积累的经验太廉价,太容易被替代了。所以,我就在想,我如何才能在大多数外贸业务员中脱颖而出,避免低水平竞争。


思来想去,我觉得路只有一条,出国常驻是最快提升自己海外销售核心能力的方式。最后有幸进入一家国内前三的家用网络设备公司,去中东做海外国家经理。

 

简单说下如何应聘海外常驻销售:

1. 搜海外常驻销售岗位,了解主要要求

2. 根据岗位要求有针对性的投简历

3. 了解海外常驻日常工作内容以及整套业务流程框架,充分准备面试,英文口语准备是必须的。

 

海外常驻的销售,尤其是品牌销售,需要具备的能力和国内坐在电脑面前偶尔出差参加展会的能力是不一样的。可以说,海外常驻销售,能够帮助你更快的理解整个销售流程。我分析下,普通外贸和海外常驻品牌销售的工作模型区别,大家感受一些:

 

国内普通外贸工作模型(大家都比较熟悉,我就简化了):

1. 找到客户(通过不同的渠道,线上谷歌领英,线下展会陌拜)

2. 分析客户(通过谷歌,领英分析客户大小,关键决策人,公司实力,类型,付款等等)

3. 卖订单 (通过发开发信,送样,谈价,批量订单生产,订舱,发货)

4. 处理售后(一般都是通过RMA给一定比例的备品cover售后问题,实在是有问题再处理)

 

海外常驻品牌销售工作模型:

1. 目标国家代理商客户的搜寻(一般做自己品牌是需要依靠当地代理商的,前期要多接触有实力的代理商,一般10家左右作为备选)

2. 代理商考核(主要从,公司实力是否匹配,是否有相关品牌成功推广经验,是否愿意投入人物财力做新品牌推广,销售渠道是否匹配等等)

3. 选定代理商,谈判代理方式(根据不同国家,不同情况,和公司对本地的投入力度,决定是否做独家代理。独家代理也不是不能签,如何公司实力可以,投入意愿高,比如首单10万美金,并愿意承诺每个季度销售额和年销售额,是可以考虑有条件的独家代理。比如如果连续2个月或者1个季度没有达成销售目标,有权取消独家代理资格。总之独家代理权是个非常重要的谈判手段,不要轻易给,碰到好的客户也要敢于给。)

4. 首单谈判和签订。(这个就是正常操作,下单卖货发货)

5. 制定产品策略,渠道策略,营销策略,销售策略。(制定策略要根据本地市场的调研,一定要多跑销售终端市场,拿到第一手的数据,比如价格和营销等等)

6. 货到了以后,和客户一起做之前的4P布局,一起跑终端门店,一起跑二级销售渠道,一直做本地化营销物料和页面等等,很多细节的工作要执行。

7. 建立本地分公司,管理本地员工(如果是核心重点市场,又是小语种,一般都会要招聘本地员工来做一些具体的工作,会更加有效率)

8. 如果建立本地分公司,还涉及公司办理,租办公司,人员管理,是否备货,是否做售后服务等等问题。

9. 工作核心就是既要把销售额做上去,又要帮代理商一起把产品卖出去,让品牌在当地有曝光有增长,建立品牌形象。既要做sell in,也要做sell out。

10. 自律和规划工作能力。海外分公司不大的情况,一般都没有打卡,靠自己安排每天工作,预约拜访客户,总结日报等等。所以海外常驻销售一般都要对自己要求高,不断的突破自己天花板,不然就会陷入无聊和很多负面情绪,进而影响工作。

 

所以,写到这里,你应该明白我为什么建议你尽量去品牌公司海外常驻,得到的锻炼和能力提升都是非常系统和完整地。而且出去要越早越好,最好是单身出去,因为到后面你有了家庭,再出去就不方便了。

 

常驻三年以后,如果想继续待在当地发展,可以选择空间就很大了,如果你现在不是龙头企业和品牌,那三年后你就可以往更大的平台跳,深耕当地市场,留在海外。如果还想回国,就尽量在三年左右安排自己国内的工作。

 

海外常驻销售,优势就是销售素养非常高,有完整的工作逻辑和经验,有品牌本地化的经验,客户谈判拜访等等更是基本能力。劣势就是,客户资源集中在当地,如果换一个行业,需要重新开始积累客户。但是,不论如何,踏踏实实在海外常驻三年,带给你的工作能力提升,绝对是非常值得的投资,获得的优势远远大于劣势。工资方面,国内普通外贸业务员,底薪很少过万。有海外常驻的品牌销售经验的,底薪至少1.5万起。能力方面,由于代表公司天天和不同的本地客户老板谈判,就算你再不懂谈判,多吃几次亏,也很快成为谈判老司机。

 

写这篇文章,因为上一篇领英找客户文章有一位粉丝问我如何找驻外销售的工作,我想把驻外品牌销售的一些工作细节写出来,希望能够帮到他。最后,希望大家看完以后,多多点赞,你的赞是我继续写下去的动力。

 

@阿拉善小编 不知道我这篇消耗我3年功力写出来的文章,能否给我加精加一把火,很多米课圈朋友想知道海外常驻的工作,不知道具体内容和规划,我整理出来应该还是对大家的职业规划有一定价值的。

 

最后,欢迎大家多多交流。

 

 

 

 

 

 

 


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海外品牌销售Shawn 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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海外品牌销售Shawn

颜Sir和汪老师铁粉,中东常驻三年,熟悉本地渠道拓展和营销。

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