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小王子Alwen
2021-02-18 01:08

行业不景气,我应不应该换行业或产品?

前两天,在米课圈与米友J互动,说到选品困惑的问题,于是私信了一下,分享了一下自己选品的心得,但因为时间关系,比较凌乱的分享了自己个人的建议,但是总觉得有负于别人的信任,现在借着米课圈的机会,把当时的思路重新梳理一下,希望对米友J有个交代,也希望我的分享对于新的一年有些迷茫的小伙伴有些帮助。

米友J的问题是这样的:我是08年开始做LED灯行业,在LED风口的时候,做得还可以,但是后面就停滞不前了,现在我想放弃这个行业,但是选新的产品,又觉得特别困难,前段时间学了颜sir的建站课程和SEO推广课,准备做一个独立站,投谷歌广告,咋选品?选的产品供应商最好是长三角这边的,因为人在浙江嘉兴。

这种问题比较宽泛,我其实很难回答,但我还是给了她一些粗糙的建议。这些建议对于米友J来说,我认为只有参考价值,因为我们所处的信息环境不一样,我不可能在这么短的时间之内全面并且完全客观的掌握她的信息但是借这篇文章梳理一下选品的思考框架和方法论,这会对她更有价值。

所谓选品,其实就是选产品,选行业,本质还是要做出有效的产品决策,而做决策最重要的两个要素是:

第一、信息环境

第二、决策模型

既然选品就是做决策,那做决策就一定要有选项A、B、C。要有这些选项,一定不是拍脑袋,或者道听途说这个产品好做,那个产品好做,我们就跟风进去,而是要基于充分、客观的信息环境,发散出可能的产品选项,然后根据已经有的决策模型做出正确的决策。如果米友j在讨论之提出几个具体的选项,那我们的讨论就能更具体和有效了。

记得米课7周年晚宴的时候,当时我还在SOHO,我在晚宴上分别问了@mrhua@汪晟 老师我应该是做“MFI数据线”还是“车载净化器”?你们知道吗,当时得到的回答也是完全不一样的。为什么呢?其实就是他们两人对于我的产品所掌握的信息环境也不一样,对产品的决策模型也不同,所以记住一点:听大多数人的话,参考少数人的意见,最终自己做决定。因为你是需要对自己的决定100%负责的。

在寻求别人建议的时候,不要期待得到一个简单的结论,对方能够给到你的,最多只是决策模型。这就好像@暗夜金融 老师经常会被问到:暗夜老师,你觉得这个房子应不应该买?或者暗夜老师,你觉得我应该买哪里的房子?直接而简单,但是暗夜老师是没法回答的,因为他对你的信息掌握不足啊,你是投资还是自住,所在城市,现金预算,信用状况,家庭教育需求,选筹专业水平等等,这些信息他都没法瞬间了解清楚,当然很难给出具体而有效的建议。暗夜老师反复说要授人以渔,跟我们这些房产小白讲房产背后的逻辑,硬生生把房产课做成了大金融课,这是来自暗夜老师满满的爱啊!这些房产背后的逻辑或者思维栅栏就是“决策模型”。

那我们外贸人选品的“决策模型”是什么呢?其实本质是发现一个产品机会,所以米友J问我选品的问题,他的潜台词其实是:最近有哪些比较好做的产品或者有哪些产品机会?他已经看到正在做的LED产品的红利在消失了,已经不再是一个产品机会了。

那什么是产品机会呢?比如2008年的LED产品,@汪晟 老师介绍过的2014年的LED shoes、2015年的平衡车,flamingo airbed、DIY loom bands,2017年的指尖陀螺,小烟,2018年的小风扇,2020年的防护物资,宅经济等等,这些都是当年的产品机会。

米课圈图片1.png

还有老华在创业手记提到他在新西兰做电商的时候,卖的MP3、油画,以及在商业小讲里反复提的“隐性需求” ,这些都是产品机会。我们深圳外贸人喜欢把这些叫做“爆品”或者风口产品,在深圳外贸圈经常能得到消息,今天这个爆了,明天那个爆了。深圳的外贸人就是能如此迅速的get 到爆品,为什么?就是因为深圳的信息环境好。爆品几乎每年都有,我们甚至都习以为常。2020年爆品尤其多,关键看能不能抓住,这就是另外一个话题了。

创业手记.jpg

我个人喜欢把选品称作找出有红利的产品。红利是什么?红利就是短暂的供需失衡。比如2020年初的口罩,红利大到什么程度呢?成本不到1毛的一次性平面口罩,2-4月份出厂价到2块多。KN95口罩, 1块不到的成本,出厂价接近10块。成本和售价之间有10倍20倍的差额,这就是红利。

所以选品的过程其实就是构建充分、客观的信息环境,找出有红利的产品选项,然后根据自己的决策模型,选出属于自己产品机会。

如何构建自己的信息环境

构建信息环境其实是一个特别大的话题,每个人也有自己获取信息的独特方式,我只能根据我个人这么多年的创业经验,分享几条,仅供大家参考;

第一、学汪晟课程

汪晟米课对于我的价值,真的是改变了我人生的轨迹,在此之前,真的不知道外贸还可以这么干。汪老师在课程中介绍了大量获取信息的工具,他本人绝对是一个获取信息的高手。

举几个课程里提到的例子,不管是google搜索,还是假装买家从同行中电话套取信息,google street view,texture行业杂志,各种SNS的玩法,如果你学完课程加以实践,你的信息获取水平可以提高好几个级别。

第二、通过互联网做市场调研

如今通过互联网可以获取的信息越来越多,越来越全面了,网络搜索也成为每个人的基本技能。通过互联网做行业调研,搜集产品信息,直接并且高效,但是具体怎么做呢?料神老师的课程里专门有篇幅介绍,很早之前我也在米课圈写过一篇,供大家参考。

做外贸你不能不做的市场调研

做外贸你不能不做的市场调研 做外贸你不能不做的市场调研 https://ask.imiker.com/question/?id=41527


第三、保持对行业领头羊的关注

要进入一个新的行业,了解一个新的产品,发现一些新产品的趋势,一定要对行业龙头时刻保持关注。

比如汪晟老师就提到他很喜欢研究cooler的领头羊Yeti的官方网站,并且通过 filetype:pdf investor relations-行业上市公司来研究行业龙头上市公司的财报。

从我自身经验来讲,消费类电子行业肯定要关注苹果新产品发布会,小家电行业肯定要关注Dyson的新产品动作,LED行业肯定要多关注欧司朗,飞利浦的新产品动作。

因为很多情况下,产品机会的产生,都是因为行业巨头推出新产品,先教育了市场,培养了供应链,然后技术成熟,市场需求爆发,形成行业风口,我们初创企业大多只能先跟随。比如2017年的TWS是苹果推出Airpods爆发的,2016年的手持无线吸尘器,是Dyson在全世界火爆之后,爆发的新产品机会。

第四、从供应端充分挖掘信息

这是很多外贸人忽略的一个非常有效的方法,深入不同供应商,不同行业的工厂去拜访,可以让你身处一手行业信息环境当中,会让你有更多的体感。

比如米友J,她的合作供应商很多年来都只有一家,那她获取的行业信息,产品信息肯定是非常片面的,加上这家供应商也不是行业龙头,也没有很好的研发能力,没有迎合市场需求的新产品出来,那就很难有全面客观的行业信息环境。

不管我们身处哪个行业,都要对供应端的信息保持敏感,多跑不同的工厂,特别是我们贸易商,更是如此。当你身处深圳,珠三角,长三角这些产业链聚集的地方,不多跑跑这些工厂,简直是暴殄天物啊!想想我们国外的客户,他如果要做到这点,要付出多大代价,更何况现在疫情期间,我们开个车一天可以跑好多家,获取的信息也是极具价值的。

第五、关注物流端的信息

这个物流端的信息估计更少人意识到。其实很多新产品机会的发生,货代比我们更先了解到。特别是大的货代,他们天天发货,什么货突然一阵子发的特别多,人家是比我们先知道。

因此平时注意积累一些优秀货代的人脉,形成对信息共识,一有什么产品特别火,出货特别多,货代能够及时告诉你,也是一个重要信息来源。

第六、定期逛行业展会

这个更不用说了,任何一个行业都有一些专业的展会,疫情之下,我们可以更多关注国内这些专业的展会,另外现在国外也很多展会都走线上化,浏览收集信息其实更迅速。比如今年的CES就线上化了,大咖云集,我们很容易收集到一手信息。

我是那种特别愿意逛展的人,一年至少逛十几个展,每一次展会都能让自己浸泡在行业的密集信息环境当中,新的产品,新的趋势,竞争对手的动作,行业的发展,都是养料,逛展绝对是构建信息环境最高效的方式之一。

第七、跟行业大牛请教

如果你选的是相对陌生的产品,或者你入行时间不够长,那向行业大牛请教也是获取信息非常高效的方式。不一定要找那些名气很大,特别厉害的人,能找到当然更好,其实也可以找那种在行业内做了很久,比如十几年的人,他们往往对行业的认知和洞察很深,对新产品的趋势也更敏感。因为每个行业都有产品周期,这种入行很久的从业人员,已经对新产品周期比较敏感了,他们分享的信息往往很有价值。

只有迅速构建起全面而客观的信息环境,才能看到别人看不到的,更早感知到产品机会,更早付出行动。这就是汪晟老师课程里常说的“Seeing what others don‘t”,信息优先,这就会成为你抓住产品机会的杠杆。


小王子选品的部分决策模型

决策模型这个话题更大,每个人情况不同,在这里我分享我一部分的决策模型,供大家参考。

第一、有红利,红利越大越好

刚刚讲了,红利是我选品的第一原则,这意味着你后面更容易抓住机会,更容易冲一波迅速崛起,快速从生存期进入发展期。红利越大,给你抓住机会的时间越多,你也能更大概率抓住机会,给你带来的收益也会越大。

第二、刚需、大市场、高门槛、高复购

这个模型,我在之前的一篇文章《知道这四点再也不迷茫做什么产品了》阐述过,这是我搞这么多产品和行业以来的感悟。这四点至少要符合3点,刚需大市场的产品,2B其实更容易做,因为2B本身就很分散,依赖于销售跟行业不同的客户建立信任,在大市场里很容易捞到一些大的客户,只要你的流量和转化水平不要太差,这样产品的利润就能让一个小公司生存下来,而且杠杆也足够大。

知道这四点,再也不迷茫做什么产品了知道这四点,再也不迷茫做什么产品了https://ask.imiker.com/question/26550


第三、符合未来大趋势、有长期价值

对于我们新一代的外贸人,要选好产品,了解科技趋势,对未来有基本的预测是很重要的。我相信老华至少可以看未来十年,不然他投资不会这么牛逼,我们创业也是,只有对未来的趋势和终局有所判断,才有可能选出更有长期价值和符合未来大趋势的产品和行业,我们的跑道也会更长。

比如米友J的LED行业,行业未来应该是智能照明,跟智能家居结合的产品。万物互联IOT是未来十年的大机会,然后我也分享了UVC LED深紫外行业的机会,这个汪晟老师也提过,2020年因为疫情的原因,是这个行业大发展的元年,未来大量的产品都会应用这个技术,也是值得关注的一个产品和技术应用。

第四、天生具有2B基因的行业和产品

当你有很强的选品能力的时候,作为2B基因的外贸人,自然更希望选的行业产品是属于2B基因的,因为我们更容易抓住机会。比如大宗商品,原材料算是了,还有机械行业,化工产品等等,都算是比较纯粹2B的行业和产品了。

我们在深圳,深知2C对很多行业的冲击,我们的很多客户,进口商都被深圳的跨境电商卖家直接短路了,而我们很多外贸人面对的都是这些客户群体,人家比我们更有效率,我们2B的机会自然就少了。

第五、有十条以上的理由能说服自己这个机会属于我

第四条已经是其中一条了,因为找到产品机会只是开始,最终我们还是要抓住机会,那这个机会为什么属于我们。

我们需要想清楚,我们要盘点我们目前所拥有的资源,能力,和经验,比如获取流量的能力,营销的思路,转化的技巧,有些是我们积累的,比如供应链地域的优势,行业的经验,客户的积累等等。我们需要盘点,并且说服自己,这样成功的概率更高。

对于米友J同学,我会建议她一开始在自己原有的行业找新产品机会,因为她在LED行业已经积累沉淀了十几年,有信任她的供应商和客户,再加上学了颜sir的线下课,有了获取流量的能力,如果能找到自己行业的新产品的红利机会,我相信她更容易抓住。

希望以上的分享对于同样有选品困惑的米友们有些价值,觉得有用,记得转发哦!







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小王子Alwen

曾经的印度小王子,soho崛起者,汪晟米课学霸,立志成为汪晟老师那样的人!

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