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恺撒大帝
2018-10-19 13:55

搞定老外的三截棍法

本篇优秀文章被收录在“开发客户有奇招”专题

我的偶像雕爷曾经说过:最牛的老师就是大学的课程,小学讲法。上次的独孤九剑主要针对外贸公司的老板,这次我们就来讲点业务员关心的话题:如何优雅的搞定老外客户?

模式讲得再漂亮,战略定的再完美,也不如直接搞定一个大客户(这处应有掌声)。虽然我个人不是很喜欢这种“术”方面的分析,然而对于中国上千万的外贸业务员或者老板来说,如何搞定老外,直接拿到订单才是他们最关心的(痛点)。

这时我要抛出一个我多年潜心研究的理论:搞定外贸客户的三段式销售(简称三截棍法,纯粹为了和独孤九剑对称,呵呵)。

为了让我的三截棍法逼格爆表,我认真研读了销售这个行当里面的经典著作,比如“销售圣经”,“SPIN大客户销售”“世界上最伟大的推销员”等等,突然发现他们的著作都不太落地啊(也就是说如果你是个销售小白,你看完除了打三天鸡血,其实然并卵啊!)。

所以我决心让我的三截棍法要达到以下疗效:

1.小白的外贸业务员看了马上能用,马上搞定一个新客户。

2.资深的外贸业务员看了会有醍醐灌顶的感觉,马上搞定一个大客户。

3 外贸老板看了很激动,马上打印给业务员学习,公司业绩马上成长。

这么牛逼的文章,居然是免费!(如果有人不帮我转发,简直不配进入外贸行业)。好了,牛逼吹了那么多,干货要来了,什么是三截棍法呢?

三截棍法就是:

第一棍:信任确立

第二棍:价值展示

第三棍:交易锁定

这 12 个字,如果你能用心体会其精髓,并将其实践到位(王阳明说的知行合一),你将多赚 XXXXX 元(哈哈)。

下面我们来对三截棍法进行详解:

三截棍法第一棍

信任確立

信任,即TRUST,这个东西非常重要。外贸生意即客户下订单,最终就是一个TRUST建立的过程。他下单即代表他对你的TRUST。我的理论和别人的不同之处在于,我这里更多的解释:信任的本质及如何快速建立信任。

1.1

客户TRUST 的本质是什么?

1.客户对你个人性格或专业度的高度认同

2.客户对你行为的确定性的预测

3.你对客户人性弱点的掌控

这几句话比较拗口,说成大白话就是 客户要信任你需要以下必要非充分条件:

1.你有魅力并且他觉得你牛逼

2.你让他觉得放心,不会坑他

3.你搞定了他(用他喜欢的方式),他喜欢和你在一起

1.2

快速建立信任的解决方案

在有了对客户信任的方法论之后,你的快速建立信任的解决方案就很简单了:

1.塑造你的行业专业背景及自己的个人魅力,让客户崇拜你。

2.把自己的细节做到完美,让客户找不到毛病。

3.洞察客户人性的弱点,并用这点控制他。

外贸早期,只要掌握第一棍的第三章(洞察客户人性的弱点,并用这点控制他)即可,客户就会傻傻的被你控制,不断下单。 你问问一些老业务员,他们会告诉你只要和客户吃喝玩乐把客户陪好,就可以有订单。然而这种手法门槛太低,你会陪吃陪喝别人也会啊,所以这招现在已经不太管用。(然而如果你能洞察客户的某型隐性弱点,别人不知道的,也可以形成信任门槛)。

我个人偏向于用第一种方法,利用自己的专业度和个人魅力形成信任门槛,一旦信任形成,后面两棍就很好耍了。(关于这点感兴趣的可以私聊,这里就不透露太多了)。

当然大部分人不一定能采用第一种方法(行业专业度又不是一天能形成,个人魅力通常也需要日积月累),第二种方法比较适合于大部分人的情况。很多人会质疑说,我就算细节做完美,客户就会信任我么?

那什么算是细节完美呢?举几个例子。

1.会议上客户说的每一句话都记下来,并在邮件 FOLLOW UP 的时候对客户关心的每一件事情提出解决方案,并且表明每个解决方案的完成时间。

2.报价单里面所有的细节极其详尽,包括图片的清晰图和摆放位置,所有贸易的条款,客户不需要再询问就掌握所有信息。

3.任何邮件都在客户发出的 1 个小时内进行回复,而且回复得是高质量,如果不能解决客户问题也告知客户何时能有解决方案。

4.和客户洽谈时候极其耐心,对客户关心的任何问题甚至是客户生活的喜好了如指掌,客户的每个表情和动作都铭记于心....

还有很多很多.....

我以前曾经碰到过几个细节极其牛逼的人,表面看起来口才一般,也没有什么很牛逼的思维方式,为何业务做得那么好呢?原来就是细节啊,所以细节强的人也很容易得到客户的信任。

1.3

获得客户的TRUST的路径:

综上所述,获得客户的 TRUST 有以下三个路径:

1.让自己成为行业牛人,对行业如数家珍,走专业化路线,形成客户心目中的牛逼形象,确立信任。

2.把细节做到很牛逼,让客户觉得你的工作没有纰漏,从而形成信任基础。

3.掌握客户人性的弱点,并以此建立客户对你的高度信任。

只要掌握好第一棍法:信任确立,你和客户的合作就有一个非常坚实的基础了。

三截棍法第二棍

價值展示

很多人会说,信任建立完生意不就做成了?那只能说明你TOO NAIVE,TOO SIMPLE.现在的老外精得像猴,哪里那么容易就下单?信任确立只代表你进入了他的供应商选择视野,距离拿到订单还远着呢!

三截棍法的第二棍:价值展示,就是一个非常非常重要的阶段,在这个阶段,就将是客户最终将订单决定给你的过程,如果说信任确立的重要性占订单成功的 30%,这个阶段重要性占 50% 以上!

目前 90% 以上的外贸人员的价值展示情景如下:

MY PRODUCT IS GOOD.

WE HAVE GOOD PRICE.

OUR FACTORY IS BIG.

OUR QUALITY IS BEST.

WE DEVELOP NEW PRODUCTS EVERY YEAR.

站在客户角度,我只想说 WHAT THE F**K! 这叫价值展示?

2.1

做价值展示的最重要两条:

1.转换到买家的采购情景。

2.在买手角度,重新塑造独特的产品价值。

首先你所谓的产品好,工厂大和客户其实没有半毛钱关系,在买手的角度,所有的供应商都是说自己好,所以你这些陈词滥调客户都不爱听。

那客户喜欢看到什么样的价值展示过程?

用互联网的热词就是:参与感。

就是你要站到买家的采购情景下,创造客户能参与的一种沟通氛围,最终让客户感受到你产品在他的采购体系当中的独特价值!

举例说明:

美国一个进口商,在行业内算比较大的客户,已经通过展会和你建立了基本的信任,现在要来看工厂,你要如何做价值展示?

正常的业务员做法:很热情的安排接待客户,客户到了工厂以后,向客户展示我们品种繁多的产品线,并带客户参观我们漂亮的生产线,同时展示我们产品的研发和科技方面的重大突破,及相当好的品质控制系统。最后还很热情的宴请客户一顿,花了不少银子。不久以后,客户发来一封邮件说,暂时不考虑合作。

老板火了,为什么花了那么大精力,还是没搞定客户?业务员说:臣妾做了所有该做了,为什么还是搞不定客户啊!?

问题就在于:没有做正确的价值展示,你的价值展示都是基于卖家的,而不是基于买家的!

2.2

正确的价值展示应该怎么做?

1.分析行业竞争格局。

2.客户所处现有格局下的战略分析。

3.客户战略带来的采购策略分析。

4.客户目前供应商的状况。

5.客户目前采购体系当中的痛点及可优化或替代的产品线。

6.包装你的产品,重塑产品价值,补缺或替换客户采购系统中的缺陷和痛点。

7.视觉化呈现上面的逻辑,让客户容易感知。

8.假设前面你的逻辑无法得到客户认同,让客户自己说出自己采购的痛点及能给你的机会。

9.明确你在目前客户体系中的机会点,并紧紧把握。

这就是一个系统化的买手所考虑的问题,他下订单给你并不是他想买,而是他想卖。所有你应该充分站在他的立场考虑他采购时候需要考虑所碰到的种种问题及如何正确做出采购决策。

很多人就会说,我没有那么多信息来做价值呈现啊?

这就是牛逼的销售和普通销售之间的差别。牛逼的销售会汇总所有关于客户的信息,并系统化的呈现到客户面前,并站在买手的立场,分析买手需求,并同时重塑自己的产品价值,来诱导买手进行购买。

普通销售则是永远在谈自己的产品多么的好,价格多么的优惠,技术多么的先进,然而并不知道买手的思维和看法完全是不同的。

价值展示的最重要的原则就是:永远站在买手的立场看问题!你不是销售,你只帮客户采购行为做建议!

这时有人会问,如果我公司产品确实不行怎么办,我不能坑客户啊!如果经过逻辑分析后,客户确实不适合向你公司购买,你这时候有两种做法:

1 无论如何把自己公司的产品包装成客户要的样子,但是也许就只能做一单生意了。

2 实实在在的承认自己产品的不足,并给客户一个中肯的建议,建立一个长久的关系。

我通常会选择第二种,因为你不可能搞定所有的客户,有的客户的要求也许你目前的公司是做不到的,然而如果你在行业有一个好口碑,未来的路会宽的多。不要太计较一城一池的得失。

假设你按照我前两棍的打法,客户确实也是你的目标客户,你的产品也确实吸引了客户目光,这时就要进入最后一棍的阶段了。

三截棍法第三棍

交易鎖定

很多人也会碰到这种情况:客户和你建立了不错的关系,也看上了你的产品,但是就是不下单。这种客户简称为“好好先生’,每次都让你感觉很好,就是不让你赚钱。

所以第三棍:交易锁定是非常重要的一环,临门一脚把球踢进去比什么都重要。

客户喜欢你,又喜欢你的产品,但是不下单往往是下面几种情况:

1.采购你的产品不紧急或者不是那么重要的项目。

2.客户的需求发生了变化,他的终端也许现在不需要你的货了。

3.客户采购受到公司资金或者政策的某些限制,无法购买。

4.你没有提供足够诱惑人的条款,让客户下决心其实无论 123,都是你无法改变的事情,只要你在4面下足功夫,你才能够对抗 123 的这种不可控的客户因素。

其实客户给你下单和你到市场买菜有时候也差不多,如果你要向一家新的菜农买菜,你总是需要得到一定优惠,从心理上你才会舒服。客户也是同样道理,无论他有多么喜欢你的人和产品,他在下单的时候还是希望得到一点优惠的。

如何锁定交易

所以提供一个足够吸引人的条件来锁定交易就非常重要了:

1 降价。这当然是最佳方式,没有客户不想在价格上占点便宜的,但关键的是降多少?降价客户就会锁定交易吗?况且降价是老板最不喜欢的手段,牺牲的都是利润啊。我个人不太推崇降价的方式,如果真要讲价,也就是让个 1-2 个点。

2 改善贸易条款。包括付款方式/交货期/出货方式等等。其实有些条款的改善对于供应商影响不大,但是看起来却让客户占到了便宜,比如定金从收 30%降到 20%,交货期从 45 天缩短到 35 天等等,我们要擅长付出一些很小的代价但是让客户感觉到占便宜,并尽快锁定交易。

3 涨价。降价是锁定交易的低端手段,涨价反而是高端手段。比如某个客户喜欢你的产品,但是迟迟不下决定,涨价就是一个好手段。告诉客户我们到几月几号要调整价格,有利于逼迫客户在限定时间内下单。当然也可能会引起客户不满,所以要谨慎使用。

4 合同先行。有的时候逼迫客户也可以先把 PI 做好,签完发过去给客户,让客户有一种生米煮成熟饭的感觉,起码让客户感觉你的合作诚意很强烈。不过这种方式成功率不高。

5 洞察客户不下单的关键原因并调整以适应客户新的采购需求。这个就不多少说了,靠自己领悟。

6 其他方式。只要对客户产生一定的逼迫,但是不让客户反感,都可行。

锁定交易很重要的维度就是时间,有的时候客户拖久了,他就真的不下单了,所以在一定时间内提高逼迫感是有必要的,让客户感觉到压力也是锁定交易的一种重要方式。

好了,三截棍法到此基本讲完了,一般来说小型客户用第一棍就可以搞定了,大型客户一般要到第三棍才能有成功可能(世界上没有方法论是保证成功的,只是提高成功概率)。

题外话,无论你的业务技巧多么娴熟,你的三截棍法如何精湛,一个良好的心态都是成功的必备条件,如果你自己的心态浮躁,天天想发大财,坑客户,所有技巧到你手里都会弄巧成拙,三截棍法最终会先把你害了。

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恺撒大帝 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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