每天一个客户，写一集七天特训。
看了，懂了，下次还是不会，很多知识的学习，要重复足够多的次数，才能形成习惯，形成素养。
所以我们就重复七次。
大多数时候你感觉自己已经拼尽全力了，其实你没有。
除非你给自己制定的标准足够高，把它做成检查清单，每一项都必做的标准流程，进行地毯式搜索和我称之为刮砖缝式的开发。
注：
教程中涉及跳转的内容，这里跳转不了，因为是我们自己在钉钉知识库的内部资料，你可以自己编写。
还有涉及的Chrome小满助手插件只有买了小满CRM才能使用，你可以用其它同类工具替代。
另外解释一下这些潜在客户网站是怎么选的，答案是没有选，就是随机从业务员的搜索清单里抽的，因为开发就是随机性的，你没办法保证搜索的每个客户都是可开发的，对口的，有邮箱的，有电话的，或者有海关数据的，无论搜索到的客户怎么样，我们还是保持一颗平常心，用心想办法去开发，积累的时间长了，自然会有效果。
——————————————
1. 进入潜在客户网站
http://www.impex-fitness.com
2. 查看PRODUCTS页面
看下哪些产品是和我们匹配的我们可以供应的，作为写开发信和推销的重点产品。
这里STRENGTH力量训练器械/WEIGHT自由重量器械，哑铃、壶铃、铃片都是我们可以做的。
另外产品的放置架，我们也可以做，点开页面，都是深蹲架，不属于我们的优势产品，所以这个方向放弃。
回到ALL WEIGHTS页面，选一款产品查看规格参数和零售价格，包胶六角哑铃。
出现了一个新品牌名称“Marcy”，和网站的IMPEX不符，不知道是自营品牌还是代理品牌，暂时先不管。
有的客户网站直接就能看到零售价格；
有的客户网站需要跳转到商店页面才能看到零售价格；
有的客户网站看不到价格，需要发送询盘才可以。
这里我们先点击按钮跳转 Shop On Marcypro.com。
发现是另外一个网站了，记录下来，先开发完IMPEX，再来开发这个MARCY。
产品页面没标价格，但发现最下方其它相关产品，有其它型号有价格。
这个20lb的产品标题写着Retired，是缺货状态，这刚好是我们推销的时候一个突破点，缺货是否需要补货这个型号？
我们跑到哑铃主类目，看下其它型号是否也缺货。
计算零售价和FOB价格的比率，作为我们推销的时候报价的基准。
比如我们FOB价格是0.63 USD per lb，客户网站35lb产品零售价格95.99USD。
95.99/35 = 2.75 USD per lb，2.75/0.63 = 4.36倍。
一般零售价格是FOB价格的2.5 ~ 5倍都属于正常区间，像我们做笔记本电脑支架产品，FOB价格一般是零售价格的1/3是比较常见的，对于客户来讲，1/3是FOB产品成本，1/3是运费＋进口税等杂费，1/3是他们的零售利润。
这里多计算几个型号，以获得较为准确的参考值。
20lb型号，50.99/20/0.63 = 4.04倍。
50lb型号，155.99/50/0.63 = 4.95倍。
3. 查看ABOUT US和OUR HISTORY页面
了解客户的生意模式和公司历史，甄选可以助益推销的有用信息。
使用Chrome彩云小译插件，逐行翻译。
这里得知：
成立于1982年，一开始是制造商，后转型分销商，Marcy有可能是其自营品牌或自己收购的品牌。
回到INFORMATION，这个网站没有OUR HISTORY，看下RETAILERS，了解客户的分销网络，或者是否有实体店可以看下谷歌实景的。
此处我们确定Marcy是IMPEX的自营品牌。
4. 查看谷歌实景，了解客户公司规模。
滑动到网站最下方。
有些网站这里直接有地址，右键，使用谷歌搜索
看照片是一个大型仓库。
左下角点击图层
点击更多
点击街景
在四周转圈看一看，能看到对方的仓库面积很大，后门有很多海运集装箱，很可能这个客户是有做进口的。
通过点击左下角小地图的街道，你可以快速换到另一条街观察。
回到公司卡片页面，点击地图。
通过右下角的比例尺和粗略的测量，你甚至可以估算出这个仓库的面积，从而对客户的规模有一个更清晰的认识。
5. 社交平台建立联系。
这个网站只有Facebook，先跳转过去，把公司主页关注了，然后看下有没有“发消息”，聊天要采购邮箱，话术和在线聊天工具的一样。
通常，关注是隐藏在 · · · 里面。
在点赞清单里，你有可能加到一些该公司的员工。
使用Chrome的小满助手插件。
下方的社交账号检索，确实没显示有领英公司主页。
但是软件不能全信，去领英搜索框搜下公司名试一试。
MarcyPro搜到一个人。
IMPEX FITNESS搜到公司主页和很多人。
领英怎么加人，跳转→领英加人技巧。
6. 查看并记录客户公司信息
还是使用小满助手插件
得知该公司：
年销售额 1300万美金
成立年份 1982
雇佣员工 25人
很多公司这里是空白的，小满里面没有这些相关信息。
7. 寻找联系邮箱
这个网站没有Contact Us页面，只有页面底部有联系方式。
记录，info@marcypro.com。
验证了我们之前的猜测，Marcy就是IMPEX的主品牌。
这里有一个跳转到MARCYPRO.COM的链接，我们去这个网站找下有没有联系方式，一起发开发信。
发现邮箱是一样的，只能作罢，但是发现MARCYPRO.COM右下角有一个Live Chat，在线聊天工具。
8. 联系人邮箱猜想
使用小满助手插件。
点击小满发现。
跳到联系人模块。
点击，有邮箱。
多翻几页，通过这些邮箱地址和姓名对照，猜测该公司通用的邮箱格式，为 {first}{l}@impex-fitness.com.
然后通过你在领英搜索到的该公司的关键决策人姓名，猜测他们的邮箱，用于发送开发信。
9. 调查分析海关数据
使用小满助手插件，点击小满发现，跳到海关数据模块，或者米课也有免费海关数据可以查询。
进口趋势
分析客户最近一年的进口活跃度，进口频率、金额，以及习惯的采购月份。
进而确定你开发的时间点是否适合。
供应商分析
查看是否有中国同行，同行是谁？交易次数、占比、最近是否有交易。
还能进一步进行竞争对手调查和分析。
跳转 → 竞争对手调查和分析。
提单详情
查看竞争对手使用的HS编码，和出口的产品是什么，哪个竞争对手出口的是我们的产品，从而找到这个竞争对手网站，对比下价格。
10. 发送开发信，跳转→开发信模板。
11. 通过在线聊天要采购邮箱
在线聊天话术：
Hello, this is Alan from XXXX company, I'm a supplier of dumbbell, kettlebell, weight plate.
Could you help me to tell a contact email of your purchasing department or responsible person? I want to send our presentation and price list.
I already sent an email to your public mailbox, xxx@abc.com. But there is no response.
So I want to get a direct email of your purchasing department or responsible person if possible.
如果对方不肯给你采购部或采购联系人的邮箱，那就请他确认一下哪个公共邮箱确定会有人回复。
I understand, but could you help to confirm which public email address will reply my request? Thank you.
12. 寻找在线表单
在线表单通常比给邮箱发开发信的方式回复率高。
这两个网站都没有Contact Us页面，也没有在线表单。但是我在MARCYPRO.COM，用Ctrl F查找指令，找到一个注册会员才能发的在线表单。
跳转→在线表单模板。
13. 寻找电话，在客户上班时间打Cold Call。
网站上寻找，或者小满助手，小满发现里边也可能有电话。
14. 资料存档。
以上所有调查所得的信息，录入小满客户资料，分析部分写进一条跟进线索，或者每一个客户一个word文档储存这些信息。
15. 开发复盘
下周如果客户没有回复，再重复一遍上述所有联系方法。
下下周如果客户没有回复，再重复一遍上述所有联系方法。
16. 完成以上所有步骤，定义为且视为完成一个客户背景调查和一次深度客户开发。
很多时候我们的业务员会说，我开发了很多客户，但是为什么没有效果？
这时候就要分析到底是哪里出了问题。很有可能是做了，但是做的深度不够，没有形成闭环。
开发了 ≠ 没联系上就不罢休。
一定要做到明确得到对方高层邮件的答复，才算完成了第一次接触的闭环，这后面还可能有第二次，第三次，如果你一定要开发成功这个客户，后边要追一两年都有可能。
毅冰老师书里提到的专业，你必须定义什么是专业？我们提到的开发，你如何定义完成了一次开发，完成了所有的步骤，才可以说是做了一次开发。
调查和开发的手段变化，永远没有穷尽，最终其实最重要的一点，反而仅仅是“你愿意”。
愿你常读常新，无聊的时候，郁闷的时候，不开心的时候，就开发客户吧。
七天特训 - 客户背调and深度开发 2/7七天特训 - 客户背调and深度开发 2/7https://ask.imiker.com/question/?id=636194
添加表情
分享至微信
请使用微信扫描二维码登录“米课圈”
