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毅冰HK
2022-01-01 19:57

(毅冰原创)你做外贸,或许真的太实在了



问:给客户尽心尽力解决问题,应该么?

答:不一定,要看情况。在生意场上,客户是上帝,解决问题是对的。但生意终究是生意,你需要进一步明确,自己的行为,对于公司的长期价值,是否有帮助。


所以,在真正执行的过程中,不能一根筋去做事,而要根据现实的情况,来找到最合适的方案。


背后的关键词只有一个,就是“利益”。或者说,“价值”。




一个赶在2021年12月31日踩点购买我业务课程的学员,仅仅为了找我提问一个问题。


这个问题比较长,我就不把原文贴出来了,仅仅罗列和总结几个关键点,大家阅读起来会比较方便。


第一,她的老客户,跟另一个中国供应商之间,有了很多不愉快的地方。客户支付了20万美元定金给供应商,但是对方无法履行合同,无法按时交货,甚至都不清楚如今货究竟怎么样了。


第二,老客户寻求她的帮助,想让她帮忙解决这个问题。客户的意思,是希望可以退款,取消订单。


第三,她跟供应商进行了磋商,得到的结果是,供应商愿意取消订单,但鉴于已经完成了备料之类的动作,产生了成本和费用,退款只能退70%。


第四,针对这个问题,她跟供应商断断续续谈判了一个多月,目前也只能做到这一步,很难有更多进展或者更大的突破。


第五,供应商表示,期间也出货了一部分的小订单,这部分并没有正式报关出口,也无法退款。


第六,离最初收取客户款项已经接近180天,一旦过了时间线,很难把款项退回,需要在外管局这边备案,手续无比复杂。


第七,她觉得十分头疼,不知道该怎么帮助客户,怎么把这个问题尽可能化解,如何最大程度减少客户的损失。


为此,她专门把问题的来龙去脉给我说清楚,想参考下我的意见,有没有更好的方法或者思路。


好,以上就是题干,这道现实中的应用题,亲爱的读者,你怎么解?




说说我的看法吧。


我的观点就是:该吃吃,该喝喝,该睡睡,当好传声筒,出工不出力。


客户有什么要求和想法,那就认真传递给工厂,不仅是电话和面谈,也要留下邮件和微信等书面记录。


每次跟工厂沟通后,都给客户写一个简单的meeting report,把最新的进展和消息描述一下,整理一下,就可以了。


没了?


没了。就这么简单。


怕她没看明白,我想了想,又补充了几点给她。


第一,客户和其他供应商的问题,跟她是没有关系的,因为这个项目没有她的参与,所以不用紧张。


第二,客户要求帮忙,那自然是“全力以赴”的,立刻打电话,立刻写邮件,甚至马不停蹄跑去工厂当面沟通协调,这都是需要做的。这是为了让客户感觉到,她很用心很卖力,这是一种刷存在感的手法,让客户感激和感动,觉得她很上心,这就够了。


第三,事实上,这个阶段,出工不出力,做好传声筒,这才是明智选择。因为她给任何方案和建议,都不会出现完美的结果,否则别人都是蠢货么?不老早执行了?甚至有可能因为方案出了问题,供应商恼羞成怒,出现最坏结果,客户或许还会恨上她,觉得她办事不力,出馊主意。


第四,再考虑厚黑一些,或者诛心一些,客户跟别的供应商出了问题,她不是应该偷笑么?表面上可以悲天悯人,表示遗憾,可从她角度来看,这是好事情啊。客户在别人那里踩雷了,对她而言,难道不是一个大好的机会?


第五,若是真的帮客户全力解决问题了,她想干嘛呢?让客户感动下,说句谢谢?然后继续跟别的供应商合作愉快?别傻了!




做生意,要诚信,要有自己的原则和立场,这是对的。


但也要懂得分场合,要知道自己是哪边的!


我们为什么要服务好客户?为什么哪怕跟自己订单没关系的事情,只要客户有要求,我们都应该协助?


那是因为,我们希望借此,在工作以外跟客户建立私人交情,完成双轨制的连接,仅此而已。


比如,我做的是礼品和饰品,客户想采购园林工具,想让我推荐供应商,我应该帮忙么?当然需要,只要我有这方面的资源和人脉,自然可以分享给他。


比如,客户需要支付专利费给中国的代理公司,付款上有点问题,想让我帮忙支付下人民币,他给我私人账户美金,可以么?当然可以,这都是举手之劳,肯定要马上安排。


比如,客户有来中国的计划,想去拜访某家供应商,这次并没有来见我的打算,但是希望我给他安排做邀请函,方便他申请签证,我应该同意么?当然应该,哪怕他不来我这边,但是我给他做一些paperwork的工作,不推诿给别人,这是朋友应该做的。


这些事情,并不是默默去做的,而是每一个动作,每一个步骤,都可以让客户看得到,也并不麻烦,同样不至于损害自己的利益。


可若是涉及到他跟别家产品的纠纷、订单的纠纷、付款的纠纷呢?那就要聪明点,要想清楚,机会来了!


客户跟其他供应商出了问题,我的服务和专业和效率他看在眼里,是不是我的高大形象进一步加强了?他会不会因为对别人失望,从而把很多项目交给我呢?


所以,外贸人呐,什么时候要出工又出力,什么时候出工不出力,这背后的权衡点,就是对于公司的价值和自身的立场,别那么实在!




白首相知犹按剑,朱门先达笑弹冠。


王维的《酌酒与裴迪》,古人一千多年前的智慧,难道我们今天都学不会都看不懂么?


记住,先要smart work,才有可能work smart。


前者是思维,要聪明做事,才有可能在具体执行中,把事情办漂亮。


实在,有的时候就是个骂人的词啊。



毅冰


2022.1.1  新年第一篇文章


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毅冰HK 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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毅冰HK

毅冰米课联合创始人,香港贸发局智库专家,Philotimo合伙人,前500高管,畅销书作家,资深旅行玩家,神级吃货。

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