写文章
纪3岁
2018-12-02 22:34

如何打造外贸业务的个人IP?

本篇优秀文章被收录在“社交渠道成单术”专题

今天在米课群里面分享了我个人对如何打造外贸业务个人IP的观点,趁着兴致尚在索性将这个论题拓展开来,结合近两年来个人经验写成长文分享给大家,希望对你们能有所启发。

60960ce7105ce8c0fcc3c1ddde76aa41.jpg

本文结构如下:

1.什么是个人IP?

2.为什么要打造个人IP?

3.如何打造个人IP?

---------------------------------

首先,我们来说一下,什么是个人IP?

IP字面理解是,"Intellectual Property,个人IP是指构建在人格,信任,思想之上的个人图腾,它自带流量,传播有价值的内容,可形成有认可度的用户聚集体并可以裂变式传播".

网红和明星,就是其中的典型代表,但网红只是个人IP的一种表现形式

我们在这里想谈的外贸业务中的个人IP,就是将自己打造成所在行业的influencer,靠个人专业和行业的积累,赢得客户认同,以内容引流,用人格化品牌占据客户的心智资源,用口碑形成零成本品牌扩张,以信任形成购买理由。

---------------------------------

2.为什么要打造个人IP?

试想一下下面的场景。

“Zoe, I want to buy a lid Applicator,which company do you think I should buy From?Can you help me negotiate with them?"

"Zoe,I need 1 container of Nonwoven,pls help me arrange it."

"Zoe, This is the quotation From xxx company pls help me check it."

当客户对你形成依赖,每当他有任何采购需求和业务问题第一时间想到的是你而不是隔壁家的陈村花。这样的你并不需要依靠任何平台个公司,走到哪都自带变现流量,只要维护得当,你不再需要24小时追着客户要订单,而变成了客户追着你跑。

这样的模式特别适合一个人单打独斗的SOHO,个人IP的打造将帮助你将一个人活成一个队伍。

总的来说,打造个人IP有三大好处:

1.利用专家形象抢占客户心智,加速订单转化。

2.提高客户黏性。

3.更容易获得优质资源/信息交换。

我遇到过客户主动转发竞争对手的报价单给我,同时也有客户主动带着我到竞争对手处洽谈,还有客户手把手教我核算他的原材料每一个进口环节的成本。

你看,你处心积虑花两天时间打探得来的信息,我却只用了半小时便搞定,这样的感觉是不是很爽?

有的人可能会说,有那么神奇吗?

有。我亲眼见证了我本行业里唯一一个达到这个要求的国内销售是如何吸引几乎他的所有客户,把他们的采购选择全百分百交到他手里。只要他给客户建议买哪一家的设备,买哪一个型号的产品,他们几乎二话不说只有掏钱的动作。

在这个时代,企业,特别是在大部分依靠人来驱动系统和流程的中小型企业,对人的吸引力愈发愈小,个人的价值愈加放大,“平台+个人”的模式才是未来社会的普通形式。

---------------------------------

那么问题来了,如何打造个人IP,成为自带变现流量的influencer?

其实很简单,就是让客户喜欢并且信任你。

生意场上的信任,取决与你是否有利可图。

因为从本质来讲,商人逐利

客户喜欢你,信任你,愿意找你采购商品,不是因为你长得漂亮而已,这不仅仅是因为你请他吃喝嫖赌马杀鸡而已。

他千辛万苦跋涉万里来到中国考察供应商,投入那么多时间金钱不是来选妃的,不是纯粹来交朋友的!(当然我们这里指的都是正经的生意人。)

他选择和你做生意,或者可以说是对你的投资,一定是因为你对他来说有利可图,他的投资可以产生回报,或者说你能够输出对他有用的价值。

「你的专业,靠谱,省心都是价值体现。」

所以从本质上讲,个人IP就是输出价值。

所以下面结合我的个人经验,从四个维度说说具体如何打造你的个人IP.

1.通过树立行业专家的形象,创造人无我有的价值;

【深耕行业知识应该作为提升业务能力的长期战略之一。】

成为一个行业专家,能很快对问题形成正确的判断和解读,是基于对这个领域有足够的了解,是基于长期的跟踪和积累。

所以行业经验的积累和学习,是一个漫长的过程,找准方向,走出去多和行业前辈,基层技术工人交流学习,深耕细作,勤思考,善总结。这是业务员学习的基本面和内功,这里就不多做赘述。

我希望所有的业务员都能够坚持多花时间在自己的专业知识积累和深化上,知识不仅包括专业,还包括不断总结思考复盘后形成的经验累积。

对客户而言,内功不扎实再多招式都只是摆设而已。

对于那些从业3-5年的老鸟来说,也许你对自己的产品每一道工艺流程,每一种原材料价格都了如指掌,你对行业发展和变化也拥有了成熟的见解,你拥有足够的自信和把握客户的需求,这时候你也只是达到了同行的平均水平而已。如果想超越平均,那么你需要与众不同,你要比80%的竞争对手多走一步 go Extra mile,这时候你或许应该尝试把焦点聚集在客户的市场端来提供价值。

"为客户提供价值,做顾问式销售,老生常谈了的论点拜托能不能有点创意?"可能有的人会质疑,但是我希望用从第一性原理的角度为大家提供一个更为系统的思考框架,再由大家根据自己的产品特点和公司能力填充相应内容:

我们应该提供什么样有价值的内容?

=从企业本质和客户的关注点撕开口子

(下面用一张导图说明)

(粗略做的导图清晰度可能不佳,如果想要高清图可以回头私我哈。)

d0b86e5136e78ae5c1079fb80beaebd6.jpg

以上是提供什么样有价值的行业内容来树立行业专家影响。有了内容之后,更重要步骤应该是选择什么平台和媒介持续性引流,与潜在客户互动。

我是一个比较“笨”的人。相较而言我并不擅长投机取巧的套路和方法。所以当大多数人把领英当作另一个alibaba 在上面投放没有任何美感的广告的时候,或是当大家权且把这个平台当做"Email Id Wholesale center"的时候,我便开始选择在领英上做内容输出,(机智的我一年前就感知到了知识价值型销售人才的未来趋势,所以去年便着手通过写原创行业知识内容,来树立行业专家和个人品牌形象。)

选择领英以及上面的Group做内容输出是因为这是一个极好的商业社交平台,上面聚集了无数行业达人,是一个很好的拓展行业人脉,用内容吸引专业客户的平台。

8f61cba3bb29811ab3b04096cb12f349.jpg

9f35a79819bd4f5d3309c95cff66cae8.jpg

22edfea5dff159ece18a16d103a2687a.jpg

当然,虽然耗时长但效果颇有成效,不仅有追着我要方案与合作的客户,还有后来成为我非常要好的朋友的国内配套产品服务商。有了在领英做内容的成功模式,接下来可复制的渠道便是官网blog以及邮件EDM来扩大流量。

说了太多这是属于内容营销的话题了,下次再专门写文章细说。

下面来说如何打造个人IP第二点。(让客户喜欢你。)

---------------------------------

2.用极致的细节服务创造用户体验

专业之下,第二层让客户对你产生极度依赖的应当是藏在细节里的用户体验了。

我的客户曾经告诉我他选择供应商的经验,"When the prices and products are not of much difference,I choose the one whom I feel most comfortable with."

Comfortable. 与其相处感到十分舒服,是一种什么感觉?

想想看,你周围有没有这样一种人,他们周到,细心,与他们相处你不需要操心任何事,甚至他们还时不时给你创造一点小惊喜,营造出一种靠谱省心的形象。和这样的人打交道是不是很舒服?

具体怎么做到极致的细心,可以参考凯撒大帝近期的爆文 @凯撒大帝 《如何提供“极致”到令客户窒息的服务?》

或者学习冰大的课程@毅冰HK ,在那里他会告诉你如何依靠细致细心个省心的业务手法完成高达90%的订单转化。看似简单的课程,也许你需要重复操作才能做到From good To greatness.

---------------------------------

3.拥有distinctive的个人特色。

我曾经问过我的客户,Among all the suppliers you have met in China,who is the one impressd you most?

他告诉让他印象最深的一定是有distinctive个人特征的业务员。

也就是说,想要超越平均水平,你要做到与众不同。

你的个性标签是什么。

比如米课圈的网红们,想起@冰大的Abigail 她就是一个逗比段子手,并且目前米课圈无出其右;提到@嘉驰jacky ,就是帅气又机智的米课圈最会跳舞的小哥哥;@凯撒大帝 说起凯撒,就是米课圈熟练运用底层逻辑的第一人;@印度小王子Alwen 印度小王子的标签就更明显了;而3岁呢,大概就是有气质的衣品超好的文案小能手吧.(不接受反驳😘)。

想一想,客户想到你时,会用什么印象标签形容你?拿我的例子来说明,客户对我的一致印象是:

1.超出同行业务员平均水平的气质和形象

2.超出同行业务员平均水平的英语写作和表达能力

3.超出同行业务员平均水平的亲和力

而你呢?

可以是拥有超出同行业业务员平均水平的细致和贴心的Emily

可以是24小时在线,有着超出同行业务员平均在线时间的Ella

可以是热爱蹦极等各种冒险游戏的Allan

也可以是私底下擅长厨艺的好爸爸Jack.

总之,找到一个属于你的个性标签并不断深化你在客户脑子里的印象吧。

--------------------------------- 最后一点

4.同行口中的你是什么样的? (关联第三方背书)

打通产业上下游,建立和配套产品服务商乃至竞争对手的良性关系,强化你的形象标签。

这几年我除了跑国内供应商,更是花了很多时间打理和潜在客户配套产品供应商的关系。一来希望借力形成口碑营销,二来让客户通过他人的口中来鉴定我的个人形象。比如我们是做纸品设备的,我会去广泛接触尿裤生产商,通过跟他们打好交道,来强化我的个人IP.

用两个小场景对话结束这篇文章。

(1)

"I want to buy wet wipes machine.do u have any recommendation?"

"Ohh,I have one friend Zoe,she is professional I will share you her contact."

-------------------------------

(2)

“What's ur agenda This time In China?”

"I am looking for wet wipes machine This time."

"Which company U are contacting now?"

"xxx"

"Oh... I know This company, whom u are contacting From that company? Zoe ?"

"wow,You know her?"

"Yes, she is my friend and she is an Intelligent girl who can help u a lot on ur project."

[Bingo. A surprise in a good way.]

最后的最后,有一句话送给大家:

不要把平台的牛逼当做自己的牛逼。

走出来试试。

最后的最后的最后,加精是码字最大的动力。@mrhua 😘

--------------------------------

纪3岁。90后,坐标福建泉州。

伪海龟一枚。曾就读于美国加州大学圣地亚哥分校。酷爱并擅长英文文案写作,营销销售方面略有心得。作为被外贸耽误的108线街拍麻豆,始终不忘初心,励志做外贸界最潮小姐姐。

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
纪3岁 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (175)
最近
最早
3天2夜学会建站

纪3岁

纪3岁。90后,坐标河南郑州。 伪海龟一枚。曾就读于美国加州大学圣地亚哥分校。酷爱并擅长英文文案写作,营销销售方面略有心得。作为被外贸耽误的108线街拍麻豆,始终不忘初心,励志做外贸界最潮小姐姐。

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示