教你23招如何深挖老客户？升级版
之前再G50分享过“如何深挖老客户“ ，正好上周在进一步统计分析2019年的订单，有一些新的心得方法分享给大家 ！
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如下是之前分享的细节。
细节1 ：所有和客户沟通的点滴细节都记录下来。比如Skype， WhatsApp， WeChat， Email， 电话等
细心的你，也可以自己定制一份客户的细节清单。
细节2 ： 和客户分享周边事情及照片，去感受客户是什么性格的人？ 帮客户画像 .
比如客户是有孩子得，我们不定期聊一些话题，从而我知道这个客户家里种了一棵柠檬树，客户有个大院子，客户不爱宠物，客户有点工作狂，客户不爱做饭等等。
细节3 ：客户一般工作时间段是什么时候，家庭生活是什么时候？
这样你会知道什么时候和客户聊什么话题。什么时候给客户发信息是一种打扰。什么时候发信息能增强彼此得沟通。
细节4 ：客户在乎家人什么，可以更好的帮助你选礼物。
客户孩子喜欢画画，家里都是涂画再墙上，客户很接受这样的事情。孩子最近不爱吃饭，客户每年什么时候陪孩子去旅游等。
细节5 ：客户工作中在意的细节是什么，客户公司的合作习惯是什么？
客户不需要很多供应商，只需要一个能长期合作的供应商。价格不需要最低，但是重视质量和服务，交期，沟通等细节。
细节6： 客户的销售渠道是什么，客户的客户在意什么？
客户主要是展会及当地大的公司合作项目，
细节7： 客户的产品链是什么，客户核心业务是什么？
通过网站去分析客户的产品还有什么，我们合作得产品业务占客户业务比例得多少。
细节8 客户的公司构成是什么， 每个核心成员都负责什么？
客户是3个老板构成得，客户是其中之一，负责部分业务及采购。
细节9 客户参加什么展会，客户需要什么样的支持？
2年一次得当地行业展会，展会前半年和客户可以探讨展会事情。
细节10 客户的仓库人员多少，怎么样注意发货细节，让仓库人员更加喜欢你们公司？
客户公司总共22人，包装及装箱单，外箱标签等备注。
细节11 客户的定价是什么样的，进口成本是多少，可以接受的进口成本是多少？
通过自己搜索及客户适当的沟通。学习料神的方法会更加准确。
细节12 客户的公司发展年限是多久，发展潜力怎么样？我们应该如何支持？
细节13 . 客户的竞争对手是谁，如何协助客户争夺更多的市场份额？
细节14 客户每年的订单金额，产品款式数量有无增加，价格怎么调整？
细节15 新品如何推广给客户？
方式方法很多，我一般是三个时间段。
A 新品刚面世的时候，优先优质客户。产品的图片 基本的产品资料 大概价格
B 新品3个月左右的时候，有了一定的市场反馈，而且产品也稳定不存在大问题。
C 客户2年一次的行业展会的时候，主动随货送新品样品，每个样品做好备注。因为之前客户意向不是很强的时候，也许是没用心去推，也许客户不那么喜欢。所以这个时候告诉客户市场反馈很好，让客户更加重视，然后免费送客户样板，展会的时候也可以很好的帮你测试当地市场。
细节16 专业知识的推送。 关于产品生产工艺，材料到加工，到QC 到出货细节到产品资料的制作。如何储存产品，如何分辨材质的优劣，如何知道生产过程中如何把控品质等。
细节17 工厂生产照片， 视频的不定期推送。 每次挑选几个代表性的产品，真实就好，不需要太高大上，反而客户更加信任。然后每次客户订单的时候发照片或视频，让客户觉得有你再中国，没有来中国的必要。
细节18 产品高清晰照片发送。 ----额外增加的服务价值，高清晰的产品照片可以发给客户，或许客户可以做海报，目录，网站等。 如果条件允许也可以专门为客户的市场或网站定制一系列照片，毕竟有些客户不会采用供应商的照片，这样也容易被同行挖客户。
细节19 行业资讯的发送。。。。客户当地或者是周边几个城市/国家的行业咨询，客户反馈等，也可以是新产品的开发，等
细节20 每年到了年底，把所有客户的PI 打包发给客户，方便客户做年度核算总结。附加自己整理的报告。让客户一目了然每年和我们合作得状况。从客户第一次问我这个东西开始，我后来的2年都主动给客户，而且只要是我看中的客户都会有这个动作。
细节21 由于我们的问题延误交期或做错货，客户急的我们都是自己运费寄给对方，然后客户去年开始说目的国清关也是额外的费用，我们也乐意去承担了。
细节22 发现客户没有按照订单规律下单的时候 ， 我会试探的问一下情况，有时候客户不一定会回复你，我就会用利益刺激客户。几万美金以上，我们会赠送2张Ｘｘ美金的优惠卷，在来年的订单中抵扣。
细节23 如何控制交期 一般交期是15-20天。产品的特殊性，需要定制的时间。所以前期的错误率需要通过重复的检查大大降低人为的出错概率。
1 把客户往来Email过滤一次，然后客户采购清单打印一份，对照做PI ，把检查完的PI打印出来，再次检查无误后，对照PI打采购单，然后采购单和PI确认无误 2天内再次从原始文件到采购单的最后一次确认。也可以把三份资料给同事一起核对
2 采购单安排之后，2天内把复杂或者容易出错的款式再次进行确认，防止下单人员出错。
3 货好之后，出货之前亲自抽检，也可安排细心信任的人帮忙检查。
4 每箱装有packing list 供仓库人员顺利验货，增加对我们公司的好感。
5 对应的给客户一份packing list , 比出货报关的更加详细。万一仓库发现问题，客户第一时间知道如何检查，也方便客户反馈问题的时候清清楚楚和我们沟通。
如果其他供应商的出错概率是3% ， 我们减少到了0.5%， 我们是不是赢得了客户全公司的认可呢？
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下图是目标老客户的产品数量年度采购变化，从2016年的4个订单，增加到2019年的10个订单。
利润也从2016年到2019年增加了好几倍.
在公司的销售额占比逐年增加。
下图是每款产品每个订单的不同报价区别。这样备注后，第二年就有一个报价参考范围，给了客户折扣，又不会没有规律可循。
最近我更新的年度订单汇总表，包括全年的订单新老客户，每个订单的学习情况，加上公式自动核算利润，利润率等。
然后再按照季度 年度统计具体订单情况，如每个客户，目标市场，销售额利润占比如何，不同产品销售额利润如何，从而了解手头的供应商分成情况。
查看每个对应业务员的销售额，利润，成交产品，成交市场等知道业务员的优点和不足。
通过表格也可以知道返单客户和新客户占比如何，很多很多，看着这些数据想你想知道的情况，比任何的空想有用。
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@阿拉蕾小编 辛苦了！申请加专辑。
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