阿锋_

2019-10-31 08:27

毕业三年，纪念第一个100万年薪之旅 (2)

本篇优秀文章被收录在“新手入行从这里开始”专题

Good to see you again, mi Fans!

现实中有很多人，口头上会念叨，”留给你的时间，实际上已经不多了“，但不付之行动的永远是8. 有着颗躁动的心的我，可能就一直走在名叫”追求“的路上。

Part 2 SOHO之路 (201901-201911)

上一篇文章”毕业三年，纪念第一个100万年薪之旅 (1)“写道：准上市公司经理，19年有股权激励，公司一旦上岸了，可能真的是可能少奋斗几年，哈哈。记得华哥以前就讲过，要训练自己的一套商业思维的逻辑，如用五力图分析上下游的竞争情况，供应链情况，产品周期等，虽然到现在也没有完全掌握精髓，但做任何重要决定之前，我至少还可以静下心来做思维导图（希望对米友的思维也能有所帮助）：

毕业三年，纪念第一个100万年薪之旅 (1)毕业三年，纪念第一个100万年薪之旅 (1)https://ask.imiker.com/question/233828

说到初心，前几天还看到老乡嘉驰向毅冰的提问，也感触颇深。而且不同段位的人了解也肯定不一样，只有那些经历过的人才能体会。不然你会以为冰大说的东西非常虚，但当你没有按照初心走而到达了一定的高点，光阴逝去，路已无法回走，你会追悔莫及，感慨冰大当初的苦口婆心！做不做SOHO，还要听从自己的初心。一般来讲，如果你有业务员是潮汕人（因为我也是土生土长所以非常熟悉自己的环境，其他地方的不太熟悉，不妄做评论哈），你可要”小心“了，人家都会有创业的心。同时好消息是，一般潮汕人都会”物超所值“，可以短期内帮你创造超额财富，哈哈哈！其实有追求的人，基本特质都差不多。

第二，普通的公司，当一般的管理者，确实还是有很大的天花板。特别是传统的大企业，核心高层一般两种人，一种是关系户（当然关系户能做到核心，也是有能力的），另一种是能力非常强但听从组织安排的。这是第二个想辞职的点。当然上述这也并不是绝对的，毕业之后只呆过一家企业，也不是很了解其他公司，就是同朋友的沟通中得到的一些感悟，创新型公司还是会截然不同的。

第三呢，说到大环境的变化，这里还要特别“感谢”一下特朗普，贸易战弄的人心惶惶，国内LED行业的大老板都开始部署，打算在越南，印度，柬埔寨建厂，国外的客户也是处于观望的姿态，订单pending，业绩上不去。没有特朗普的推泼助澜，可能也没有那么大的勇气跨出舒适区，已经非常熟悉所在的公司，一切又游刃有余，几十万薪水也不是很低，但最终只会温水煮青蛙。

第四，个人第一阶段的沉淀已经比较厚实：口语的提升，客户的开发、专业的跟进、团队管理、多次国外展会，地推经验等等，已经完全有能力独当一面，而且已经积累了一点RMB，加之女友心理上的支持，所以选择权已经严重向我这边倾斜。

最最重要的是，我的backup已经在1年半前打造好了，而且已经有正现金流了。
一毕业本身也没想要去企业上班，但一毕业就创业，能力深感不足，本心也是盘算先练技能再创业。记得是在17年中旬在亚马逊上开了账号，上传了2-3个简单的运动品类的产品，基本很少售后（还要感谢一下我的女友，现太太，她发现的产品）。简单说明一下，现在做的产品跟LED行业没有任何相关性，没有带走任何一个客户。可以说是自信，也可以说有良心，但是呢，500人级别以上管理有素的企业的客户，还真不容易带走，哈哈哈。到了18年的店铺，不怎么打理，一年也有10多万的毛利。根据谷歌趋势，我们的品类旺淡季还是非常有规律的，每年的2-3月份开始旺起来。

总结起来，一切好似水到渠成，但当时确实也内心纠结，挣扎1-2个月。当时也做好最坏的打算，第一年出来，自己年收入会比去年的还少。风控也做好了，现在还年轻，如果还不出来，估计就很难再出来了，而且旺季的风口即将来到，马上说干就干。

有些米友估计也心急了，这里先剧透一下，差不多用了8个月（辞职之后就过年了，2月底才正式SOHO运营），年薪就比去年翻了2-3倍。以下截图19年1月份-10月底，300多万RMB的销售额，毛利近30%，而SOHO 的成本非常低，现有接近90W的净利，还有两个月的时间，也没有算上新开的第二个店铺与国际站的利润，整体来讲，超100W是比较轻松的。对于本人来说，是很大的进步，且实现了人身自由，但对于米圈的大咖来说，只是一个月的收入，真是扎心😂😂😂

国际惯例，泡好红枣枸杞水，听我娓娓道来：

办公地点- 因人而异

确定了在家里办公，买了T型办公桌（个人提高办公效率必备）。不是不愿意花钱租办公室，而且对于自律性极强的人，家里办公的好处非常多：

时间利用率高，不需要通勤
更能自由时间调节
更能静心思考

Soho如果自己家里有大人小孩的话，前期建议租共享办公室，才能全心投入工作。除了工作，身体也不能落下，你懂的。。。

2. 产品-精品路线

有了办公区域之后呢，就快马加鞭，开始选品与改良原来的产品。选新品，我用的是付费的jungle scount(JS), 效果还不错。如上面的思维导图所述，小众品类路线没问题，用JS再进行细分化，产品使用简单，客服量少，再结合趋势，选综合得分较高的产品。这里也要特别感谢一下@李小刀 ”我们的产品适不适合亚马逊“ @章同学Martina ”3分钟看出这个产品在亚马逊上赚不赚钱“

我们的产品适不适合亚马逊我们的产品适不适合亚马逊https://ask.imiker.com/question/112368

3分钟看出这个产品在亚马逊上赚不赚钱3分钟看出这个产品在亚马逊上赚不赚钱https://ask.imiker.com/question/112866

前期我主要看JS的直播与案例学习，虽然慢慢形成自己一套运营体系，但是李小刀与章同学两位大咖，给我带来了很大的启发，真的是及时雨。有兴趣的米友可以好好研究几遍他俩的文章，这里我就不讲很精细的运营，只是梳理大概的过程。简单举2款产品：

店铺原有的一款产品A,根据客户的review反馈情况总结之后，我花了1W块重新开模做了两个独特的配件，做成premium version 产品B, 变体一起销售，有低价版引流，也有高价品质版。刚开始也不知道这个产品到底会有多少回报，1W开模，MOQ1千-2千个单价25块的产品就投资进去了。后续返单了之后，工厂的老板也夸我有胆识，他们行业做了7-8年了，第一次看到有人把产品这样去改动的。实际上证明，这个投资非常值得，今年至少也有40%收入来源这款产品。而且截止到目前，亚马逊平台也没有看到其他模仿者，所以我们的B产品利润比较高，而且稳居小品类best seller大半年到现在，近1-2年估计也很难被其他人打败了。

原有另一款产品C，之前按照单品买，利润不高，销量也不好，我专门研究了美国的大牌网站之后，更加了解它的使用场景，马上就寻找更多的小配件组合一起卖，这时候其实FBA运费跟仓储费基本不怎么变。我还专门上门跟供应商砍价，所有小配件原产品，基本采购价高2块rmb左右，但是我们产品售价可以高3-4美金，利润空间腾出来很多。 A与C 产品的改进，基本都是第一阶段沉淀的技能。所以说，优秀的2B来做2C，更是毫无压力，说简单一点，就是几百万的订单你也服务好了，你还怕服务不好几十美金的客户吗？实在不行，钱退给客户，产品也送客户还不行吗？

插播一下，往更大视野看，关于企业为什么要创新，追逐高利润，凯撒大帝的文章会给你比较全面的答案。

选品的另一个策略，我更多考虑这款产品能不能做变体，有没有互补品，然后同时发布，形成关联与矩阵流量，这点非常有助于老品带新品。
当然，也建议提前到美国网站看下HS code的关税情况和 Amazon后台看下ad的竞价情况，做好更细的利润分析。文末有我共享的简版产品利润分析表格，对于大部分初学者比较容易上手。

表格中，重点提一下”采购成本利润率“和”FBA到仓成本利润率“，主要衡量你的投资回报率，对于高货值产品（如采购单价200rmb，头程运费50rmb），虽然说销售利润率也有30%左右，然而如果你的采购成本利润率(或者入仓前的成本利润率)只有50%-80%，这时候你要小心了，你的风险还是比较高的，因为对于海外仓这种模式，你的资金流动性实际上是非常差的。

3. 供应商的挑选

米课老师们（料大冰大都有讲过）有一个重要的概念，开发供应商比开发客户更重要。做SOHO的人必须要赞同这一点，而且越早明白越受益。我也很感恩自己未SOHO 之前就接触后这些概念，让我有轻重缓急之分，也无后顾无忧。

米友@小玦Flora ”SOHO初期，应该怎么样选择合作的供应商“？写了非常专业的文章，我就不赘述了。如我的上一篇文章所言，米课圈app是一个外贸的维基百科，不懂哪里点哪里😂😂

SOHO初期，应该怎么样选择合作的供应商SOHO初期，应该怎么样选择合作的供应商https://ask.imiker.com/question/228450

补充一点，跟供应商的砍价，还要注重从一个大的时间来谈总的订单量（汪大的”把未来的场景移植到现在“），毕竟soho前期量不是很大，但可以把时间点拉长，如可说预计一年有50万-100万RMB的采购量，给供应商一个大的心理暗示，从而愿意配合你，价格支持你，如上面我所提到的产品C,基本也是按照这样的策略去谈，买多了几个配件，采购成本基本不变。再比如另一个供应商，在一次展会的见面与后来几次电话的沟通中，人家同意了给2个月的账期，这对于我今年旺季的资金周转起到了关键性的作用。

4. Listing 打造- 赚取”睡后收入"

产品跟供应商都选好了，订单也在排单生产了，接下来就是专攻listing了。大家都知道，一个好的listing，可以埋伏好更多的keyword 从而更好的引流，包括call to action，促进成交, 也能让客户一目了然，减少售前/售后客服量。这是赚取“睡后收入”关键性的一环。

由于每个人选的行业，产品不一样，我挑几个可以大众化的点，分享给米友参考一下：

对于图片，是call to action最直接的杀手锏，但一般也不建议soho自己去作图，只需要在做市场调查，选品的时候，把一些好的案例，好的想法整理成文案，然后*宝上直接找人做，这样你个人才会有更多的时间去挖掘更多的卖点。以下是我其中一个产品模板，有需要的可以私信或者评论留言。一般价格250-2500元不等，但是工作效率会高非常多，毕竟专业的事找专业的人做。

2. 对于关键词，市面上也有很多工具，我选择的是上面讲到的付费JS 和Amazon的推荐词，这个过程中，一定要建立好自己的关键词库，以便每月更新。

Manual targeting 有 broad, phrase, exact 三种match type，利用好这三种打广告方式也可以为自己节省很多广告成本。当然，现在也支持直接打大品牌商的ASIN广告（无硝烟的战争），品牌名广告，类目广告，即Product targeting模块；也有 Sponsored Brands(需所在市场需有品牌备案) 和Sponsored Display(主要是对站内浏览过的客户，进行站外的re-targeting)。总的来说，建立好表格之后，这些关键词想怎么打广告都可以，也建议尽可能多的开启亚马逊所有的渠道广告。

3. 对于review，亚马逊的算法跟权重一直在发生改变，但是listing全5星好评会是永恒的追求。竟然客户已经留下了差评，要“不计代价”的让客户删评，特别是有在沟通中的客户，更不能轻易放弃。你也可以对比，市场上服务商删评费用在600-1000元/个不等，成功率也很低。所以你免单给客户实际上代价也不大。

4. 自动邮件问评论的服务一定不要省，用了JS 的服务之后，review留评率高了很多。另外，直接留差评的概率也会小很多，因为你的服务好，下单就有邮件过去亲切的说明他的订单情况，收到货又去“慰问”一下产品情况，产品有问题，客户也会先跟你沟通，这样你就会有很多操作的空间了，从而降低了直接差评率。

这里还有个小tips, 一旦产品有问题，客户邮件给你，你可以把FBA不可售产品，免费移除给客户，这样往往会换来5星好评，着实是变废为宝呀！！这也是为什么选品的时候，要选择同一个品类，可以互补的产品，既可以关联流量，又可以做好售后，高瞻远瞩

5. 对于Shua单，本身我是拒绝的。对于全新产品，免费送产品给现有客户，让客户给一下友情反馈，这种程度，小shua一下还是怡情的。这种方式有别于在市场上直接找服务商去SHUA单，而且自己账号也容易挂掉，万万使不得。

6. 7. 8 接下来就是创建shipment，发货补货，统计销量，记录开支与利润，这几件事基本交给我家的office小能人去做了，她周末或者工作日晚上有空就帮我处理，话说年底要发个大红包奖励奖励，哈哈。这种活太细，我做过几次，花的时间会比较长，刚好我太太有做财务的潜质🤣🤣 以后肯定提拔为我们公司的财务总监，嘿嘿嘿！

至此，Soho前期的工作基本都做完了，花了大概2个月的时间，就把一整年的产品都上完了（资金还是很吃紧，拆借了几次），一切马不停蹄，但也井然有序。终于，也迎来了旺季的小爆发。不需要像3C类疯狂的shua单, 不需要大面积铺货，也不需要想方设法站外打广告，小而美佛系运营。旺季一天也有3000-4000美金的销售额，相当于旺季一个月有20W的毛利，而我Soho的成本又是非常低的。

我深深的明白：不去做，你永远不知道结果。世上不可能有人家承诺你，你把这件事做好了，年底拿100W给你。就像老华不会告诉你，今年你多发文章，年底我保你一个VIP座位一样🤣🤣

根基搭建好了之后，Soho 的后期基本都比较轻松了，只要1-2个月发一次货到海外仓，每天回复1-2封邮件，再做一些优化。但其实也没有让自己闲下来，刷了两遍暗夜的课程。真是毁三观，之前都是在蛮干。如果早学习一年，第一套房可以选择更好的标的物，还可以省下至少值20万的名额😅😅，现在只能安慰自己，有更明确的目标，向着深圳，广州挺进。

近期是我们品类的淡季，刚好也可以静下心，学习冰大的管理课程，交交作业。下个月又会开始忙起来，所以选择现在先做年终总结，做好复盘，明年蓄势待发。即下个月也开始为明年物色多几个好产品，为未来的团队搭建打好基础。当然，我自己更希望慢慢有自己的平台，而不是受别人控制，所以，我也愿意去拥抱更多的不确定性。

很赞同老汪的名言，99% of everything is crap, 我也知道我的文章对于大部分人来讲，其实作用不大，但是只要能给那些在路上的人思维上的一点启发，然后一起探讨，一起成长，我觉得就足够了。

后记：

比尔盖茨在一次TED 演讲中的开场白讲到： Everyone needs a coach. 有视频有真相： https://www.youtube.com/watch?v=8R1pHd4niLI

是的，如华哥创业前期也是需要很多"Coaches",看了很多的原版的营销书籍与学习了很多视频，才一步步打造出米课圈这么强大完美的app. 而外贸新人的Coach，必须是米课圈。