学习米课也有4个年头了，到这时候才来输出，确实有点对不住老华@mrhua。人生第一次写文章，即处女作，献给了米课，献丑了，
！
这篇文章主要希望能给应届毕业的外贸新人一些启发，当然了，外贸老鸟也可以回首一下青春， 致终将失去的青春。。。
简单自我介绍一下：阿锋，92年，汕头，感性的理科男，曾工作于深圳， 东莞。三无人员： 无关系，无资产，无颜值。以下全部纪实， 没有套路。
人生的第一个年薪100万基本来源于跨境电商-亚马逊美国站，17年中旬开的账号，19年辞职，自己正式加入Soho大军。起步不算早，但也不是说哪个平台，哪个行业不好做了， 只是现在是白银10年， 越来越来要求专业化了，在下文会尽可能详细的展开每个步骤。
稍微延伸下，现在的跨境电商与10年前的不太一样，以往大部分2B都会看不上2C（包括自己刚毕业那会儿）， 主要源于下面三点
>> 2C订单碎片化，贴标，发货等， 个人处理订单的时间有限
>> 面对的是终端消费者， 处理客诉， 退货会比较多， 个人精力有限
>> 接大订单概率非常低（一夜暴富， 哈哈）
但是现在的跨境电商， 已经不可同日而语，自物流体系， 海外仓配套， 行业标准已经相当成熟了，意味着2C也可以像2B一样， 只要一次性发大货到海外仓，货都不经过自己手，也不需要自己贴标，工厂包办。货好后，工厂/货拉拉 发货到货代，等着上架就可以了，而你大部分时间需要做的仅仅是每天回复1-2封邮件。 当然这是基于好的选品基础上，反正目前我就是这么一种状态， 所以每天才有更多的时间与精力去学习米课，看更多的书， 晒一下今年在看的一些书（自己以前不喜欢看书---愚蠢的过去）。今年一切稳定下来之后， 稍微感觉有点轻松， 这样的状态感觉脑子有点生锈了，而老华精细运营的米课圈app，会让人心里发痒，有冲动去分享分享，！！
好，步入正题， 泡好枸杞红枣水，且听我娓娓道来：
现在复盘， 主要分为二个大阶段
第一阶段：个人沉淀 （201606-201901）
第二阶段： SOHO之路 (201901-201911)
>> 1.1 行业的选择与定位>> 1.2 扬长补短--爆棚的执行力>> 1.3 米课保驾护航，”出道“即”巅峰“
>> 1.1 行业的选择与定位
这个篇幅稍微会长一点， 但这是keystone, 没做好 很容易崩盘，从而虚度年华。
整理了以前的想法，简单的做了以下的思维导图。
注: S-strength W-weakness O-opportunity T-threat
理工生去抢商英/国贸的饭碗，确实优势不大，但任何事物都有两面性， 把weakness&threat方面补强了，就算只有60分， 但是理科思维85分，随时就变成了两维竞争优势了（参看李笑来的“财务自由之路”）。所以自己有那么一刹那想通了，开光了（佛学的“顿悟”），然后就坚定选择了外贸行业。
现在回看走过的路， 很是清晰，但其实当时也不知道什么是思维导图，都是米课圈听说来的（先打一次广告，后面还有很多哈）还有什么印象笔记，名片全能王呀，现在火爆的notion，还有之前很多谷歌插件like “similar web” "grammarly"“hunter.io”等等。如果没有接触到米课， 可能后来也会慢慢接触到其中1-2个软件， 但是不可能会这么系统，都是提高工作效率的好工具。说到这里，慢慢在思维的宫殿里回想起往事：
记得那是大三下学期（15年上半年，有意向从事外贸的大学生开始学米课是非常正确的投资， 后面还会详述），顿悟确立了方向之后，就开始在学校的小假山用”英语流利说”这个app，是不是有点像“小汪晟” （大部分想改变命运的人可能都会有这股劲），对着app狂操练对话，闯关。 插播一句，华哥前几天处女广告”懂你英语“那时英语流利说还没有研发出来，所以当时在学校口语提升效果还是比较一般，有点可惜， 不然到公司晋升的机会还会快很多， 我是在17年初才开始报了一年的”懂你英语“。好的工具，不说改变一生， 提升你的赚钱能力还是杠杠地！
大部分同学那时在大学里煲韩剧， 打机的时候， 我已经在武装自己了。 李嘉诚的一句话对我影响很深刻 “世界上只有时间对任何一个人是平等，富人1天也是24个小时”，所以才有我先知先觉的利用好时间去规划自己的人生：在30岁之前要有房有车，才会结婚生小孩， 给小孩好一点的生活环境。
身边有很多人问， 为什么你这个年龄就想那么多， 我想可能是受到了美剧越狱Michael的影响，谋事在人，成事在天； 抑或是本身家境非常普通， 有强烈的危机感，和对美好事物的追求，有改变命运的想法。
总而言之，言而总之，就这么走上外贸的不归路。此时可以持诵一下美国诗人罗伯特·弗罗斯特 《未选择的路》。
>> 1.2 扬长补短--爆棚的执行力
当时我想， 我目前什么都没有，有的只是有富人一样的时间，还有自己的执行力，所以很多事情想好之后，自己马上就会去做。 到了大三暑假实习的时候，确信了自己的行业选择没有问题， 但就是公司太小， 没什么发挥空间。虽然没有什么收获，但至少自己的目标更明确了--需要去更大的平台。 更最要的是，遇到了人生中的Ms.Right., 满足一下吃瓜心理哈，简述一下， 怕偏离今天的主题太远，嘿嘿嘿！
那时她是2C的部门的，带2-3个人的小团队， 我是2B的业务， 都是92的， 没代沟，下班时间会有一些沟通。 得知她比我早毕业两年，工作一年后到现在这家公司。 (潮汕地区或者说广东省大部分开学都比较晚，8岁才1年级， 16年才大学毕业，一毕业还刚好是房价的高点， 悲剧)。
她第一年在深圳一家公司知道的米课（所以为什么很多人喜欢到一线城市，市场信息更发达）。 就目前据我观察， 他们公司学过米课的人，后来都做的不错， 做经理的，做SOHO的， 我也是其中的受益者。
她自己立志做小镇上一枚拼命的姑娘，不喜欢快节奏的生活，米课的思维那时对她有点”前卫“，但看我不落俗套，思维比较跳跃（传说中的骨骼惊奇，可以练奇功吧）， 觉得我可以吸收米课的精华并实操起来，所以就推荐网址给我去看”米问“，大四做男女朋友之后，也给了我他们公司的账号去看老华亲授的课程。 虽然自己那时有点自大（潮汕人与生俱来的自大自恋），大一第一学期就自力更生了，过年回去还会给我亲爱的妈妈发大红包，算是同龄人中”小有成就“吧， 但那晚在图书馆看华哥的”创业手记“，居然把我看哭了，晚上10点半图书馆关灯了，我还在那里凝想很久，很久。。。
还记得那时实习公司的经理和周围的人都对我说，将来你一定会是一个成功人士。 可能是我比较善于学习，也融汇贯通，执行力比较强 ，也热爱思考问题，喜欢找捷径解决问题。 但是不管怎的， 我也不知道他们为什么说我会成功， 直到后来遇见米课， 我自己也觉得可以成功， 30岁前达到自己的小目标！当然不是健林兄的小目标哈， 是前面我自己写的30岁目标。
>> 1.3 米课保驾护航，出道即”巅峰“
在15年的年底校招应聘了几家LED企业， 聊的最好的是深圳的一家企业，给我的总体感觉是， 相对比较公平， 新老业务底薪都一样，提成点也都一样。后面跟经理谈话中了解到， 当初只选中我是因为觉得我目标感比较强，在其他面试者身上都看不到。
16年初过完年，跟一个好朋友去了这家公司一趟，想实地考察一下办公环境， 他去了深圳另一家做芯片封装的企业（国内贸易）。还记得当时两个人一起做公交过去的，我在车上跟他讲，我比较喜欢到一个陌生的地方，闯出一片天。（那时已经先学了一些米课的内容，比较有底气， 哈哈哈）
到任何一家公司， 最好分析一下公司的基本面， 了解公司急需的人才，你才会是最被需要的。
总结一下分析的基本面：
1. 平台基础非常不错，有ERP系统，每个部门分工明确，还有质量可追溯的二维码，完全是为上市为准备的呀，有实力接行业前10品牌客户
2. 自建站我就靠边了， 没必要去瞎折腾， 当然， 当时也可以选择学华哥的自建站课程， 把公司的SEO做起来，也可以很快风生水起， 但感觉又有点技术宅了，也违背自己的初衷。
3. 约工厂 和 展会见面会是敲门砖， 所以重点强攻的展会
而我的具体行动如下， 年复一年， 日复一日：
上面的思维导图不会全部展开写描述，简单讲三个步骤， 有兴趣的可以私信或者留下评论。我可以很骄傲的说，我入行是零基础，零资源，从无到有，野生野长。对于应届生来讲，是可以模仿我的思路跟套路， 3步齐步走：
第一步：整理产品资料
整理产品资料，我是认真的， 以下是冰山一角， 客户的任何一个询盘， 把客户需要的东西挑选好，一压缩，5分钟内就可以专业的回复客户邮件。这里感谢毅冰的公众号，嘿嘿嘿！
当然有的资料是后续在客户的咨询中，慢慢积累起来的， 这是辞职之后 我U盘截图出来的。
第二步：建立全面的客户管理跟进表格
虽然公司也有分配系统里面的一些未成交的客户资源，质量非常差， 大多都是公共邮箱，info,sales等邮箱， 所以我当时是拒绝的，靠这些去开发客户能开发出客户就邪门了。我果断抛弃了系统的资源， 自己建立Excel从零开始积累。用飘柔，就是这么自信。
虽然不在LED 这个行业， 还是要马赛克一下。然后我故意把第七行拉长圈出来，实际上我的表格里面”备注“那一列，后面都有该公司其他联系人的联系方式。有一些看上去比较空白的， 是因为联系上之后，我转移到另一个sheet, 用不同色块标注出来， 方便后续继续跟进， 即不同色块的抬头， 代表沟通程度不同的客户。自己所有的搜索的客户加起来， 有2-3千个公司， 再乘以每个平均公司3个联系人，有6000-9000个有效的联系地址。
开发一个公司， 就把他们公司所有重要的关键联系人（有供应商选择决定权， 无非就是PM,VP,Sourcing manager,supply chain manager,CEO,President等,）全部找出来， 全部。争取最大概率的跟你看上的公司联系上， 接着你可以进行单个人营销， 你也可以群发事件营销。群发要想有效果，肯定都是建立在，邮箱地址的质量都非常高的基础上。对于小公司，很多时候就是CEO,president自己对接供应商，所以直接发邮件过去效果会非常不错。 而对于大公司，分工很明确， 一般会是VP,PM 对接供应商，但也不意味着不可以直接发邮件给CEO，president等，因为很多时候，推广过去的产品, CEO 可能会转发给VP,PM，甚至转发的同时也直接把你CC 在邮件里面， 这种情况下，对你非常有利， VP和PM 都不知道你跟CEO 什么关系，所以肯定会非常认真的跟你对接
那么有人可能会问，公司的关键人邮箱又怎么全部找出来呢？这个技巧也很简单，先通过添加领英好友（16年的时候，大部分客户还是用公司邮箱注册领英，但是可能公共邮箱注册的比较多，但也没关系，可以联系上之后，再问business email address）或者通过hunter.io等扩展程序，找到其中一个负责人的邮箱地址， 其他的人的地址基本上都是按照这样的格式编排的。道理也很简单， 一个有规模的公司， 他们必须有一套邮箱编写的标准，不可能去单独记住哪个同事的邮箱地址， 去表格上查找也比较麻烦。而且按照我的经验， 美国公司有50人规模以上的，基本上有85-90%都是固定的邮箱地址编排格式。
基础客户资源基本上是前3-6月，后面也不怎么用那些插件了， 所以可能很多插件收费了，我也不太清楚。米问是外贸的百科全书， 在米问搜索一下，”查找邮箱“ 估计就有一大批好文，好软件推荐出来了， 新的软件总是非常多的。
也不要担心收费， 花钱买时间，只要自己多去验证下，这收费软件的客户资料， 跟你们公司现有合作的客户的邮箱地址是不是一样， 多验证几个，也可以判断出该公司收费的质量了。
自己当时也比较幸运， 有非常多的免费扩展程序，getemail.io, rocket等，还有一个三十万的LED买家邮箱的验证池网页，只要输入域名，该公司所有的邮箱地址就出来了，成本非常低，虽然不是100%的准确， 但是至少可以观察出他们的邮箱地址形式，所以找邮箱根本就不会是问题。再说了， 料神的Google客户开发课程， 肯定会让你思路更加开阔！
对于新人， 不建议直接去fiverr/upwork上外包找地址，刚进入这个领域，你需要尽可能多的去浏览观察这个领域大客户的网站， 慢慢的才会有进入行业的感觉。而且领英的similar pages 也会推荐给到非常多的类似的公司， 一旦你上道了， 搜索，添加 根本就停不下来。而且 你也会发现， 把领英用精了， 其他很多都是浮云了，一站式服务。以下是其中的领英公司页面截图， LED 行业的都知道，能成交一个，基本上都不愁业绩了。（当然你会说有些公司在中国有自己的工厂，我说只要你的产品有足够优势， 人家还是会选择跟你外购，我和同事都有很好的成交案例）
第三步：建立你的营销渠道--辅之冰大”滴水不漏式“客户跟进
我选择了以领英/WhatsApp/Skype为破冰的主要渠道，邮件为正式沟通渠道。
试水群发了几百封邮件与单个领英站内推广信，发cold-email跟领英站内信的两个回复率相比，当时的领英回复率完胜。任何新人第一步是建立connection，然后客户对你发的公司/产品有兴趣了， 再由专业的邮件发相应的资料给客户。冰大的”滴水不漏“式 客户跟进方法，是越来越来高效化社会的共同需求，既节省客户的时间，实则你的时间利用率也被最大化。
手机号码添加WhatsApp的回复率也是高的惊人，感兴趣的产品，甚至秒回。有人会问， 手机号码从哪里来呢？
领英好友页面（16年也比较多客户留下cell）
展会名片
客户回复邮件的个人签名
添加WhatsApp/We-chat/Linkedin好友是有一些骚操作的， 特别适合新人，刚开始什么资源都没有，前三个月搜索客户的过程中就要用慢慢去积累，看到手机号码/邮箱就要有一定的敏感度，统一放到Excel表格，300个左右就可以分批导入到手机，当时用的QQ通讯录，很方便，不管是安卓还是IOS.
展会上名片， 用”名片全能王“ 扫描一下，全部会以文本的格式给你多方面的利用起来，加WhatsApp/We-chat/Linkedin都非常方便，同样的， 领英的联系方式也可以一次性导出来，全部群发新品推荐与展会约见等。
每次展会回来几天后，经理会问， 你们的客户跟进的怎么样了？大部分人会说，挑了几个聊的好的重点在跟进， 其他的还没有时间去搭理。 我心想，不好意思，我当天回来都跟进完毕， 坐等下单，下班先去打会篮球，放松放松，顺便嘚瑟一下！
以下是导出来的源文档，我的表格都保存的很完整，而且非常容易找。
关于有效的营销渠道，现在颜sir营销课程也有很专业的内容营销， 视频营销，都是蓝海市场， 不用自动出击， 坐等源源不断的询盘， 哈哈哈！只能说时势造英雄， 新人跟随米课的步伐走， 大概率不会有问题的。
从零到1，开发客户也没有想象中的那么难，都是一些很基本的操作，如汪大说的”基本操作熟练，自由发挥随便“。
关于新人的沉淀，沉下心来，把以上3步做到完美，基本上你离成功也不远了。用公式总结的话，我觉得会是：物色好的平台+正确的方法去执行+热爱与坚持，而其中”正确的方法“，就是结合公司的实际需求，尽早的学习米课相应的课程。相信我，成长最快的，一定会是你！
华丽的分割线
从现在的角度看过去，证明了以领英为突破口完全正确， 把一个平台用到尽善尽美，也就成功了。学习了米课的领英课程，
就跟习得了九阴真经， 1-2个月内就成交了样品单，创造了公司最快新人成交记录，
而且很快，另一个领英客户的第一个正式单是在入职第5个月完成的，2万8美金，第一次拿到几千块钱提成，哈哈
。新人第一年就有400万的销售额，公司都不需要怎么培养付出， 一下子就有回报了，同时破公司多个记录， 一路都是接受表扬过来的。后来陆续也成交了LED行业内1个top10的品牌，单算1个客户，1个月1百万的稳定订单。top10品牌里面还有2-3个是联系上，送了样的。
很多人在分享大客户成功开发的经验/案例时，喜欢把整件事情夸大，弄的很复杂，很艰辛，说的好像不是他/她本人的话，这件事不可能办成，这实际是”成功学的阴谋论“。
而我更相信，人的潜能是无限的，像上面分享的，用正确的方法做事，辅之热情与执着，一切会是水到渠成。王国维大师的人生三大境界，也把道理阐明的非常诗意：
“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。” 此第一境也。
“ 衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。” 此第二境也。
“ 众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。”此第三境也。
也正是因为有米课，1年半的时间里，我就破格被提拔为部门经理，准上市公司，IPO第二轮，40多号业务的激烈竞争，同时许诺19年股份激励。要知道，我在公司内部没有任何”relationship“，第1年就因为能力突出，给机会地推了美国，欧洲的绝大部分城市， 这都是难能可贵的经验。
故事发展到这里，好像一切顺风顺水， 18年1月份做的团队经理，带领10来个新业务，教教客户开发，聊聊客户维护，谈谈业绩增长，一年下来也显得安逸而悠闲，本也可以稳定的拿40-50万保底年薪，为何转战SOHO，折腾自己呢？这就需要谈到另外一条暗线，开头讲到从17年就着手准备的2C账号。
至此，第一阶段：个人沉淀 （201606-201901）已经结束，新人短期内如何拿下美国top10品牌，团队管理与地推过程都没有展开去谈过，有兴趣的可以留言， 看米友留言，点赞情况而定进行分享。 发现话匣子一打开根本停不下来，想必是吸收了米课圈的营养太多， 憋的慌， 急需去火！哈哈！
字数有点多，为了不影响阅读体验，第二阶段： SOHO之路 (201901-201911)会写在『毕业三年，纪念第一个100万年薪之旅 (2)』， 求点赞+关注，I‘ll see you there!
@阿拉蕾小编 你识做噶啦， 哈哈！！！
阿锋
我这个人呢，没什么野心，就是很单纯的想发个财而已。如果不能一夜暴富，两夜也行！！
写于2019.10.28
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