米友问: 机械行业的女孩子，请问如何与客户打开话题，热聊起来，从而建立好感，信任感。总觉得抓不住客户的点，没办法把需求深聊下去，也不知道聊什么。
我认识的做机械行业的女孩子还蛮多的，而且大多性格开朗，踏实肯干。女生卖机械有天然优势，因为客户90％以上都是男士，货值超过20万以上的设备很多也是都是要面谈的，这个时候我们的语言优势和沟通协调天赋就出来了，男生可能对机器的理解能力更好一点，但是销售更多的还是沟通和持续跟进。我认识一个做机械的女生，今年这样的情况下还做下南美的大单，她不会西班牙语，英语也just so so, 对机器也不是特别懂，至少不是专业级的，但是她用西班牙语报价单，全程用西班牙语和客户WhatsApp 聊，对确认客户需求这块特别上心，晚上调好闹钟联系客户，不断给客户图片和视频营销，最后客户给她打了电话, 用同样蹩脚的英文告诉她下单了。当你明确地知道某个客户是目标客户时，就集中火力搞它，这就是专注的力量。
那么怎么和客户打开话题聊起来呢，如果是线上客户问你机器问题，就不要扯人文，风俗，八卦，家庭这些，先正儿八经地就事论事谈机器。大致是让客户发终端产品的样品图片过来，确认需求，探讨方案，给出报价，给客户持续图片和视频营销。如果是线下去机场接客户，那就一个人专心开车，一个人陪聊，这个free time, 可以吹点牛，谈谈客户国家见闻。我见过最多的就是印度客户了，印度大概有我30来台设备，分布在卢迪亚纳，孟买，哥印拜陀，海德巴拉, 浦那这些地方，去年我去过三次印度，看到昌迪加尔富人区比新德里好很多，住印度radison酒店，在天台泳池游泳，参加金奈客户儿子的婚礼，看到kanpur皮革城的牛在街上行走等等，这些经历基本能镇住大部分印度客户，这些经历是加分项，核心还是机器和业务技能都要好。我觉得印度客户是最健谈的，也是最不礼貌的，优质的印度客户很幽默风趣，垃圾的印度客户是很没素质的，爱贪小便宜，没脸没皮，莫名自大，特别不尊重女性，我以前真的被气到过，包括我去年甩了一个特别恶心的印度代理，现在面对听不进去我的建议的印度客户我都直接归档了，眼不见为净。我们一天时间有限，要有针对性地选择客户跟进，重点客户就安排计划重头跟进。
那怎么累积可以聊的话题呢？平时多出去走走，有机会出国就好好留意所见所闻，多拍点视频，照片，证明你来过，真实地体验过这个城市的特色，或食物，或建筑，或风俗。我自己聊过的客户，基本上是买了机器以后才和我聊家庭聊有的没的，初期信任感还没建立起来的时候就是第一时间用机器的专业性抓住客户的胃口和需求。所以我的建议还是沉淀业务知识和市场知识，与客户的粘性比较容易建立。要是觉得抓不住客户的点，就安排技术师傅支持你，在反复的来回沟通中学习，并获取双方的价值。有时候老客户验完机，我都带他去我妈家看看我女儿和我爸妈，一来表达我和客户关系很近，二来让客户觉得有面子，三来在我爸妈面前刷存在感，让我妈继续帮我带我带娃，支持我的工作。好感的建立不是朝夕就能完成的，而且里面的分寸需要根据不同客户性格和文化传统自己衡量的。就像和埃及客户做生意，必须要能屈能伸，利用情绪的力量引导客户，不要被牵着鼻子走，我遇到过最深的套路就是埃及中间商的套路。
我是属于不太会说话，感知能力也比较差的类型，所以我会做的事情大概就是谈谈需求和方案，偶尔卖个萌，有些客户觉得我挺真实的，大大咧咧的，其实察言观色的能力我在练习，说话的方式我也在学习。共勉。
@阿拉蕾小编 记得加🔥🔥 再写一篇文章就可以升级了，欢迎机械米友提问，下一篇文章还是回答米友问题。谢谢关注。
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