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Victorwang
2020-09-14 14:56

疫情期间如何6个月拿下排名前10的军工厂

大家好,我是做运动光学行业的Victor。

何谓运动光学(sports optics),也就是户外观鸟、打猎、射击会用到的光学产品,如望远镜、瞄准镜、观鸟镜、测距仪及武器配件。上2张图,大家应该有个初步认识。

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相信爱美的小姐姐以及求生欲强的小哥哥对施华洛世奇(Swarovski)应该不陌生,最出名的就是他们的水晶,天鹅系列项链、手链等,这个成立于1895年的奥地利公司是一家集团公司,并在1949年成立Swarovski optik子公司,主要做望远镜,瞄准镜和观鸟镜,他就是我们这个行业最成(niu)功(bi)的的公司,他的望远镜就是运动光学领域的奢侈品,给张图大家感受下他们的价格水平。另外德国的蔡司(Zeiss),徕卡(Leica),日本的尼康(Nikon)等也是我们这个行业的大咖。

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什么?我点进来,你就给我看这些?当然不是,以上是让大家对我这个行业有个初步的了解,当然如果大家对户外观鸟、观星有兴趣,也欢迎留言交流。

以下切入正题,这次的主题的是分享一个客户的成单经历:疫情期间如何6个月内拿下排名前10的军工厂?也借此作为自己的一个梳理和总结。(这个客户可不是一般的客户,他是全球排名前十的jun huo制造商,也就说这么多,不然怕被河蟹了。)

最初接触这个客户是在2020年1月21-24日美国拉斯维加斯举办的SHOT Show上,对就是国内疫情爆发期间的展会,差点回不来了,这里面有好多故事,留到下回分解。

当时有空逛展的时候,看到他们公司的产品,觉得很不错,但是上面的配件用的是其他光学品牌,正好我们这次主推的一款产品很适合他们的产品,就跟摊位上的销售聊了下,记得名字是Aaron,一个非裔美国人。因为这家总公司是在欧洲,这个人只负责销售端,所以大概跟他套了下近乎。然后礼貌的留下名片及目录册,并请他将我带过来的样品跟我的名片一起拍个照,然后请他有时间给他们的领导看看。(主要是这种类型的展会,没有预约你是根本见不到决策人,因为决策人的会议都是爆满的,然后样品我不能留给他,因为我只有一个,所以只能退而求其次),我也知道,大概率他是不会将这些信息给到决策人的,所以打算再想办法。

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后面展会结束回国,梳理客户的时候,想起来这个接触的军工厂,然后就Google了一下,因为之前对这个武器制造商不是很了解,我们一般客户是光学品牌商,而武器制造商一般只购买光学大品牌的产品,相当于他是我们客户的客户,他们自己是没有自己的光学品牌的。通过Google对这个客户进行了背景调查,主要是看其销售渠道、产品定位和公司网站以及搜索跟他们品牌相关的新闻,正好发现了他们2019年跟当地的一家光学制造商签了一个合作合同,成立了一个子品牌,做他们的武器的周边配件产品。看到这,我立马想到,我的机会来了。

首先,根据我的了解他们当地的工厂生产的产品,肯定是没办法满足他们的需求的,主要是价格、供应链制造工艺,很难达到国内成熟的水平。

另外就是交期,国内交期稳定,特别是当前疫情影响下,国外供应链必定受到影响(毕竟大多数组件还是要从中国进口),然而国内疫情当时除了武汉,其他地方基本上已在控制之内,但这个配件当地的产能,肯定无法满足日益增加的武器销量需求,所以供应链我们有优势,这是我的一个突破口。

最后一点是,我们这款新品,除了市面上几个大品牌外,其他没有新进入者,所有相对来说,我们这个产品在国内供应体系内比较有技术优势。

基于以上的分析,我觉得我们的产品大有可为,接下来就是找到他们的决策人(key person),本来是打算用插件hunter和领英来查找PM产品经理的联系方式,结果是一无所获。因为欧洲人在领英上不是太活跃,没办法找到邮箱。后面我还是回到他们的官网,发现contact信息里面有一个出口经理的邮箱。当时觉得先通过邮箱联系上这个出口经理,然后再通过他介绍进口的对接人。

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2020年2月20日,我发了一封邮件给这个出口经理A,简单的说了我们有一款产品很适合他们的武器,并邀请他们3月份德国IWA展到我们摊位看样品,然后把产品的卖点及相关图片一起附在邮件内容里面,并希望他可以将我的邮件转给产品经理或者采购部门。(我邀请他来摊位,是因为我提前在IWA展官网查到了他们公司的摊位,所以也是顺理成章,当然后面3月份的展会取消则是后话)

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结果很快,他就阅读了我的邮件,并过了1个多小时后,回复了我的邮件。并把business development部门的同事CC在邮件了。再一次证明我以上的分析没错,他们确实也在考虑引进新的供应商,不然不会一封邮件就把关键人引出来了。

我仔细通过领英看了CC里面的2个人的背景,一个是他们boss,一个是business development manager。所以接下来我根据我的经验,给他们做了一个presentation,来展示我们的产品特点。(当然特点是针对他们目前的需求来写的)然后也还是当天,立马收到了其boss的回复,要求索样。然后其BDM给我邮件详细展示了他们子品牌(配件)的规划,短期来看需求哪些产品,长期来看需求哪些,总之给我画了一个非常大的饼,是我们公司做了20年以来,从没奢望过的订单量。

接下来2月25日,我做了样品PI给他们,以及接下来2周都是在讨论样品的一些特性,技术参数等问题,同时在准备样品,以及催客户安排样品款。一般来说,我一般会收客户的样品款,因为我觉得这是一个试探客户诚意的试金石。当然有些情况如果样品金额就几十美金,我通常是承担样品费用,客户跨地账号承担快递费用。

3月11日,收到客户安排的样品费210美金。

3月16日,寄出首批样品2具。

4月1日,寄出剩下的2具样品。

接下来的3周就是漫长的等待测试,因为疫情原因,客户国内是每周办公4天,并且不一定在office,所以工作效率收到了极大的影响。

期间我也安慰客户,如果有什么需求,可以联系我,比如口罩,防疫物资之类的需求,他们委婉拒绝。

4月26日,收到客户测试回复,表示我们的样品均通过了他们的测试,开始启动讨论,包括定制外观,技术参数,价格及交期等。

5月1-20日,客户要求我们签NDA,才能启动下一步,因为后面会涉及到图纸,签保密协议对双方很有必要。

5月27日,正式收到客户的图纸,以及定制的要求。

6-8月,主要是图纸的来回修改及沟通,以及几次的WhatsApp电话沟通。

9月1日,收到客户的正式PO,总金额36万美金,并且付款方式超好T/T30% as deposit+balance before shipment。因为这个体量的客户,一般是100% OA 至少30天的,我们老板也不敢相信。

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9月11日,客户正式安排定金。接下来就是等着发货了。

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总结以上这个成单经验,我觉得3个字最能概括,“刚刚好”。

刚刚好,我在美国枪展的时候逛了他们的摊位。

刚刚好,他们已经在计划一个配件子品牌。

刚刚好,我这这个时候联系了他们的出口经理。

刚刚好,我们的产品符合他们的产品规划。

所以刚刚好的前提是,在正确的时间,客户正好有这方面的需求,而我正好有这个产品,且正好联系了他们。还有最重要的是客户背景调查,客户背景调查,客户背景调查。

这是我在米课圈第一次写长文,也算是给自己买了毅冰老师课程2年的一个交代@毅冰HK ,谢谢毅冰老师,谢谢大家。

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Victorwang 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Victorwang

观鸟,观星,观世界; 爱人,爱家,爱生活。 厚德博学,崇实去浮。

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