一
在朋友的公司，看到了一件“貌似专业”的事情。
他在管理业务团队的时候，采用了比较详细的数据统计。
譬如每天收到多少个询盘，每周多少个询盘，不同询盘的区域来源，然后每月的同比增长，每月的环比增长，甚至询盘出现的时间段，都要专门统计，来寻找其中的共性。
然后对于业务员的回复，也在每天统计，有多少客户有回音？比例多少？又是在什么时间段？7天内？14天内？一个月内？还是超过一个月？
另外，还需要通过软件，来统计客户对于邮件的打开率，需要每天统计和更新。
还有在B2B和社交平台，每天的访问量要统计，咨询人数要统计，搜索量、点击率、反馈率、无线端的数据、PC端的数据，都要全方位统计好。
所有接触到的潜在客户，都需要输入系统，建立和完善数据库。包括但不限于客户的名字、地址、性别、职位、座机电话、手机电话、邮箱、聊天工具账号、网站、个人喜好等。
这一系列的事情，有问题么？一眼看过去，当然没问题，是专业化的工作，按照流程来办事。
可他却大吐苦水，业务员流失太厉害，公司虽然只有三个员工，但是最老的业务员，也仅仅服务了九个月。两年来，进进出出的业务员，已经有20多个了，目前来看，最高纪录就是那位九个月的，希望年后不要离职。而最低记录只有半天，下午入职，下午辞职，炒了老板鱿鱼。
他反复感慨，招人难，很难找到能踏实工作的员工，大家都想挣快钱，都嫌工作繁琐和复杂，可一开始就把好习惯养成，把流程专业化，不是比未来修正更好？
二
我想到了大学时候打篮球的经历。
那时候班上有位同学，认为自己的球技不错，又是NBA的铁杆粉丝，对于篮球明星和球队的特点是如数家珍。于是他自告奋勇，担任班级的篮球队教练。
可打了几次后，发现根本不是那么回事，一场都没赢，只剩输了。
后来逐渐发现，他在场边其实就做一件事情，就是反复记录数据。他用一个本子，写着抢断、得分、助攻、篮板、盖帽等主题，还要分我方和对方。然后有人抢断，就在那一栏里打勾；有人抢到一个篮板，就在这一栏打勾……
一直感觉他很忙，因为篮球比赛，肯定是动态的，球场上瞬息万变，他只有一个人，无法眼观六路、耳听八方，要随时记录，还要从容布局，还要关注每个球员的体力和特点，留心每个人的失误和弱点，随时喊停，随时换人，这根本是做不到的。
就感觉他不断在写，不断打勾，某人抢到篮板，他要迅速记录，还要区分是前场篮板还是后场篮板，勾还没打完，还没备注好，迅速被抢断，对方又来了次助攻，立刻又要记录，根本就是所有精力都在反复记录数据，哪里还有空认真观看比赛呢？
所以他的问题，在于只是看到了NBA球赛，人家有计算机分析和整个人工团队，做详细的数据统计，觉得这个很重要，可以分析很多东西，找到场上球员哪些地方做得好，哪些做得不佳，甚至挖掘对方的弱点。
可这些东西，不是他一个人可以完成的。他高估了自己的能力，也高估了这些业余球员的能力。在这个阶段，要做的是加强进攻端的突破，要增加控球能力，要增加投篮命中率，要增加助攻和协调，要增加全场跑动，要增加人盯人防守，要随时用新人去替补已经疲劳的场上球员……
这些事情，才是这个主教练应该去做的，而不是自己疲于奔命，所有的精力都在记录上，根本没时间关注其它。
三
所以朋友的外贸公司也是如此，他就是那个反复记录的主教练，把精力都投放在数据上。
换言之，他按照大公司的标准，去记录各种数据，本质上并没有问题。可我想说的是，这些数据对于这样的一家初创企业，又有多大的用处呢？
今天的询盘究竟是7个，还是9个，重要么？
有两个客户是5天回复，三个客户是7天才回复，重要么？
询盘的回复率是35%还是100%，也要看背后的基数，不是么？
你收到一个询盘，并不代表这就是潜在客户，这或许只是一个信息源，你却当成客户，做详细的记录，耗费大量时间填写表格，有意义么？为什么不等彼此有了沟通和互动，然后再做客户资料的输入呢？
你今天回复一个询盘，客户回复你了，回复率就是100%；昨天处理了20个询盘，有7个客户给你回音，回复率变成了35%。这能说明后者不如前者么？
很多的数据统计，在我看来，真的是useless，没什么大用处。不要过于迷信数据，一切跟着数据走，弄出了一大堆根本不知道有没有参考意义的数据，只能把自己给绕晕，只能影响到团队的时间和工作效率。
试想一下，业务员们整天都在反复做input这个动作，不断输入客户信息，输入询盘内容，输入处理后的数据统计，这种机械化的paperwork会占据大量的时间，哪里还有更多心思投入跟客户的需求探讨？哪里还有更多时间去了解客户的公司和市场情况？
四
如今是数据时代，大家张口闭口都在说大数据。
但不是每个公司，都要按照大数据的标准，去全方位记录和统计的。要先有一个自我认知，我们究竟应该做到哪一步？对我们而言，眼前最紧要和最急迫的事情，是什么？
千万不要用战术上的拼命努力，去掩盖战略上的极度懒惰。
比如一个初创的外贸企业，眼前最重要的事情是什么？当然是开发，有订单才能活下去，活下去才能谈其他。
那如何开发呢？需要两点，第一是专业化的业务团队，第二是优质的供应商，两者缺一不可。
那如果已经有了优质的供应商，但是如何让业务团队专业化呢？毕竟每个人的工作习惯和特点都不同，处理问题的方式也不同。
这也简单，先给予基本的培训，让大家对于产品和工作流程有相应的认知，然后在数据上，只关注几个核心点，简化流程，减少大家无谓的内耗时间，把更多精力投入在研究产品、研究谈判、研究客户上。
我就建议他放弃如今所有的data entry，所有的数据输入，都放弃，只关注几个核心指标。
1）收到询盘后，是否在24小时内回复客户？
2）如果24小时内无法回复客户，有没有先做quick reply？
3）有没有对客户做简单的背景调查？
4）有没有用mail group多维度跟进？
看，一轮反推，是不是思路一下子清晰了？
五
很多朋友根本没有明确，自己如今做的事情，究竟是否正确，是否必要，是否紧急。
正确的事情，在错误的时间，或许就变得毫无意义。
对李嘉诚而言，他最重要的大将是谁？是CFO霍建宁。因为他早已经过了生存的阶段，他考虑的是全球并购，是资本游戏，是借壳上市，是资产重组……在这个阶段，当然需要非常优质的首席财务官，哪怕几亿年薪，也完全不是问题。
那对于你身处的小外贸企业，如今需要高级的财务总监么？根本不需要，把销售做起来，让公司有订单，有现金流，这才是第一位的。
同理，数据统计很重要，CRM很重要，标准作业流程很重要，KPI很重要，但都要看具体执行的时机，在不同的阶段，才需要关注不同的事情，不能本末倒置，不能舍近求远。
你是做微商的，总共才三个人的小团队，哪怕你不差钱，你需要在如今的阶段，就真金白银花百万投资，找专业人士给你做股权架构么？就没有必要。
在从0到1的过程中，有些事情是0.5到1才需要做的，而你连0到0.5都没有完成，路都没有走稳，就不要想着跑了。
桓宽《盐铁论》有“明者因时而变，知者随事而制”一说。别人在做的事情，未必就适合如今的你。
不妨理性一些，也务实一些吧。
毅冰
2021.2.12
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