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毅冰HK
2021-02-12 22:30

(毅冰原创)正确的事情,未必适合如今的你



在朋友的公司,看到了一件“貌似专业”的事情。


他在管理业务团队的时候,采用了比较详细的数据统计。


譬如每天收到多少个询盘,每周多少个询盘,不同询盘的区域来源,然后每月的同比增长,每月的环比增长,甚至询盘出现的时间段,都要专门统计,来寻找其中的共性。


然后对于业务员的回复,也在每天统计,有多少客户有回音?比例多少?又是在什么时间段?7天内?14天内?一个月内?还是超过一个月?


另外,还需要通过软件,来统计客户对于邮件的打开率,需要每天统计和更新。


还有在B2B和社交平台,每天的访问量要统计,咨询人数要统计,搜索量、点击率、反馈率、无线端的数据、PC端的数据,都要全方位统计好。


所有接触到的潜在客户,都需要输入系统,建立和完善数据库。包括但不限于客户的名字、地址、性别、职位、座机电话、手机电话、邮箱、聊天工具账号、网站、个人喜好等。


这一系列的事情,有问题么?一眼看过去,当然没问题,是专业化的工作,按照流程来办事。


可他却大吐苦水,业务员流失太厉害,公司虽然只有三个员工,但是最老的业务员,也仅仅服务了九个月。两年来,进进出出的业务员,已经有20多个了,目前来看,最高纪录就是那位九个月的,希望年后不要离职。而最低记录只有半天,下午入职,下午辞职,炒了老板鱿鱼。


他反复感慨,招人难,很难找到能踏实工作的员工,大家都想挣快钱,都嫌工作繁琐和复杂,可一开始就把好习惯养成,把流程专业化,不是比未来修正更好?




我想到了大学时候打篮球的经历。


那时候班上有位同学,认为自己的球技不错,又是NBA的铁杆粉丝,对于篮球明星和球队的特点是如数家珍。于是他自告奋勇,担任班级的篮球队教练。


可打了几次后,发现根本不是那么回事,一场都没赢,只剩输了。


后来逐渐发现,他在场边其实就做一件事情,就是反复记录数据。他用一个本子,写着抢断、得分、助攻、篮板、盖帽等主题,还要分我方和对方。然后有人抢断,就在那一栏里打勾;有人抢到一个篮板,就在这一栏打勾……


一直感觉他很忙,因为篮球比赛,肯定是动态的,球场上瞬息万变,他只有一个人,无法眼观六路、耳听八方,要随时记录,还要从容布局,还要关注每个球员的体力和特点,留心每个人的失误和弱点,随时喊停,随时换人,这根本是做不到的。


就感觉他不断在写,不断打勾,某人抢到篮板,他要迅速记录,还要区分是前场篮板还是后场篮板,勾还没打完,还没备注好,迅速被抢断,对方又来了次助攻,立刻又要记录,根本就是所有精力都在反复记录数据,哪里还有空认真观看比赛呢?


所以他的问题,在于只是看到了NBA球赛,人家有计算机分析和整个人工团队,做详细的数据统计,觉得这个很重要,可以分析很多东西,找到场上球员哪些地方做得好,哪些做得不佳,甚至挖掘对方的弱点。


可这些东西,不是他一个人可以完成的。他高估了自己的能力,也高估了这些业余球员的能力。在这个阶段,要做的是加强进攻端的突破,要增加控球能力,要增加投篮命中率,要增加助攻和协调,要增加全场跑动,要增加人盯人防守,要随时用新人去替补已经疲劳的场上球员……


这些事情,才是这个主教练应该去做的,而不是自己疲于奔命,所有的精力都在记录上,根本没时间关注其它。




所以朋友的外贸公司也是如此,他就是那个反复记录的主教练,把精力都投放在数据上。


换言之,他按照大公司的标准,去记录各种数据,本质上并没有问题。可我想说的是,这些数据对于这样的一家初创企业,又有多大的用处呢?


今天的询盘究竟是7个,还是9个,重要么?


有两个客户是5天回复,三个客户是7天才回复,重要么?


询盘的回复率是35%还是100%,也要看背后的基数,不是么?


你收到一个询盘,并不代表这就是潜在客户,这或许只是一个信息源,你却当成客户,做详细的记录,耗费大量时间填写表格,有意义么?为什么不等彼此有了沟通和互动,然后再做客户资料的输入呢?


你今天回复一个询盘,客户回复你了,回复率就是100%;昨天处理了20个询盘,有7个客户给你回音,回复率变成了35%。这能说明后者不如前者么?


很多的数据统计,在我看来,真的是useless,没什么大用处。不要过于迷信数据,一切跟着数据走,弄出了一大堆根本不知道有没有参考意义的数据,只能把自己给绕晕,只能影响到团队的时间和工作效率。


试想一下,业务员们整天都在反复做input这个动作,不断输入客户信息,输入询盘内容,输入处理后的数据统计,这种机械化的paperwork会占据大量的时间,哪里还有更多心思投入跟客户的需求探讨?哪里还有更多时间去了解客户的公司和市场情况?




如今是数据时代,大家张口闭口都在说大数据。


但不是每个公司,都要按照大数据的标准,去全方位记录和统计的。要先有一个自我认知,我们究竟应该做到哪一步?对我们而言,眼前最紧要和最急迫的事情,是什么?


千万不要用战术上的拼命努力,去掩盖战略上的极度懒惰。


比如一个初创的外贸企业,眼前最重要的事情是什么?当然是开发,有订单才能活下去,活下去才能谈其他。


那如何开发呢?需要两点,第一是专业化的业务团队,第二是优质的供应商,两者缺一不可。


那如果已经有了优质的供应商,但是如何让业务团队专业化呢?毕竟每个人的工作习惯和特点都不同,处理问题的方式也不同。


这也简单,先给予基本的培训,让大家对于产品和工作流程有相应的认知,然后在数据上,只关注几个核心点,简化流程,减少大家无谓的内耗时间,把更多精力投入在研究产品、研究谈判、研究客户上。


我就建议他放弃如今所有的data entry,所有的数据输入,都放弃,只关注几个核心指标。


1)收到询盘后,是否在24小时内回复客户?

2)如果24小时内无法回复客户,有没有先做quick reply?

3)有没有对客户做简单的背景调查?

4)有没有用mail group多维度跟进?


看,一轮反推,是不是思路一下子清晰了?




很多朋友根本没有明确,自己如今做的事情,究竟是否正确,是否必要,是否紧急。


正确的事情,在错误的时间,或许就变得毫无意义。


对李嘉诚而言,他最重要的大将是谁?是CFO霍建宁。因为他早已经过了生存的阶段,他考虑的是全球并购,是资本游戏,是借壳上市,是资产重组……在这个阶段,当然需要非常优质的首席财务官,哪怕几亿年薪,也完全不是问题。


那对于你身处的小外贸企业,如今需要高级的财务总监么?根本不需要,把销售做起来,让公司有订单,有现金流,这才是第一位的。


同理,数据统计很重要,CRM很重要,标准作业流程很重要,KPI很重要,但都要看具体执行的时机,在不同的阶段,才需要关注不同的事情,不能本末倒置,不能舍近求远。


你是做微商的,总共才三个人的小团队,哪怕你不差钱,你需要在如今的阶段,就真金白银花百万投资,找专业人士给你做股权架构么?就没有必要。


在从0到1的过程中,有些事情是0.5到1才需要做的,而你连0到0.5都没有完成,路都没有走稳,就不要想着跑了。


桓宽《盐铁论》有“明者因时而变,知者随事而制”一说。别人在做的事情,未必就适合如今的你。


不妨理性一些,也务实一些吧。


毅冰

2021.2.12

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毅冰HK 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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毅冰HK

毅冰米课联合创始人,贸易公司合伙人,香港贸发局智库专家,Philotimo品牌合伙人,前500强企业采购总监,畅销书作家,资深旅行玩家,神级吃货。

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