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飒露金
2021-12-22 22:28

攻克4个关键问题,教你用linkedin疯狂出单!

案例1:如何开发costco的买手

@毅冰HK  冰大通过自己的实际操作,重点和大家传递,新手领英加人,如何精准定位自己,如何和客户做好自我介绍,如何让客户通过,如何传递自己的价值:

1. 不要一上来就直接给客户推销,要保持边界感。

2. 慢慢的推动项目,短时间内把你的内容进行整合,非常专业的展示出去。给客户的感觉是输出价值。只有这样的先入为主的观念以后,客户才会觉得价格不是那么唯一的重要的东西,不断的展示自己的专业化。

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3. 如果说当客户给你所有的资料,所有的方案给你,图片给你,给你样品以后,那这个时候你这个业务员有什么价值呢?你就是一个报价的机器嘛,你比别人高两分钱,客户就转单了,就那么简单。但是如果说你跟别人不一样,客户会感觉到,你们是完全不同的,完全不同的基因,完全不同的沟通方式,一个专业化的团队跟一个草根怎么会是同同一类人,所以这个时候他就会觉得,你可能比别人高了五个点,但是呢,客户他可能考虑的是他会算算看,他大概零售,呃,有45%到50%的利润,所以这样的话你就会发现买手考量的价格很重要,但是更重要的是什么?是在众多的供应商里面最合适,最靠谱,最安全而且高度匹配的供应商。当客户有一个什么方案的时候,直接问客户有没有样品,给我的样品,告诉我多少数量,我给你报价格,对吧?直接聊天,能做就做,不能做就不做,这个是做不到的,因为现实没有那么简单。如果你觉得现实就是直来直去的,那所有的营销也好,销售技巧也好,都不存在了?当客户如果什么东西万事俱备啊,要询价的时候,连样品都给你数量告诉你,你可以核价比较准,但是当你可以核价得比较准的时候,你所有的同行都可以核价得比较准,那么多工厂价格肯定比你好,你是贸易公司嘛,对吧?所以这样的情况之下,你觉得你靠什么呢?很多人会觉得你做的是一些务虚的工作,

对所有的MT,所有的营销的东西都是务虚的工作,我们只是不断地向客户展示我们的专业化,我们的差异化,我们的工作效率,我们的服务。所以你要考虑的是什么?是极致的专业化

举例,比如说我们做的产品,我们做的陶瓷系列,我们真的比同行贵贵很多。但是我要告诉客户为什么比别人贵。

1. 我用的是中国top 3的代工厂

2. 为什么我这个包装品牌么贵,我会告诉客户,我现在的工厂就是华为的工厂,所以就是那么贵。

当然我还有另外一家工厂,另外一家深圳的工厂,它的价格是我杭州这边工厂的三倍以上,但是它的品质真的不错,虽然说他不是那种华为那种顶级品牌的供应商,但是他们的品质观非常好,因为他们从打样到配合,包括到一些零碎的一些小的订单,磨合都非常的好,所以尽管他们的价格的确比别人高很多,但是我愿意接受,因为我觉得它能够体现我们产品的价值和品质,那这个东西是作为一个敲门砖的,而不是说跟客户说我一定要用这个包装厂,不是的,我让你看到的样品是非常非常好的,你觉得贵没关系啊,贵我们后面再再谈嘛。比如说哪些订单可以节约成本,哪些配件可以节约成本,哪些东西不重要的可以砍掉,你觉得贵没有关系,我们可以换成便宜的,你觉得五毛钱一张,我们可以换成一毛钱都有办法,但是前期我能够用样品去推动,就是我一定要迅速的征服,让你觉得哇,怪不得这家都是那么贵,唉,真的是跟人家不一样啊。


案例2:如何拿下利丰英国公司总经理

这个主要讲,如何通过巧妙构思加上利丰老大的领英,然后通过他加上了更轻易的加上了利丰公司内部的买手。直接发邮件截图。

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我主要是从他这里打开局面,没有跟他谈任何的生意,我有了他这个参照物以后,我再去加他手下的买手。一加一个准。

因为他们当我去添加他的时候,他们一旦发现,他们的老大都在我的联系人里面,我们居然是共同联系人,但人家都不知道我是干嘛的,那你先确认了再说。所以这就是一个很正常的或者说很有技巧性的一个引导的内容。大家会发现我家每一个人我都是花了时间的,都是花了很大的心思去构思内容,私下先去触动对方,然后再去添加,我都是精准的一对一,找好目标客户,做好背景工作以后针对性的去开发

所以千万不要去想着用各种的所谓的技巧,所谓的复制粘贴没有用,你能够复制粘贴发出来的客户不可能最后跟你有什么深意,然后人家对你根本没有印象,你能够一天添加几百人没有用,人家接受也是随便接受,对不对?

大多数都会拒绝,会无视。所以你要让别人知道你为什么要来加我,你有什么目的?我为什么要确认呢?你加我做好友,我为什么要接受?

就像很多买手,他有很稳定的工作,只有他很稳定的供应商,他不需要找新供应商,你这种疯狂骚扰是没有用的,你一定要有技巧性的内容,让对方觉得,你这张牌不错诶,有点意思。那就先先加了你再说。

你得要有这样的本事,才能够让别人真正的对你有价值,那当你的linkedin账户里面,你会发现你全是这种精准的人,高管也好,买手也好,你会发现你后期的开发越来越好,因为这些人的二度人脉会对你有很大的价值。


对于新手如何快速用好领英的四个步骤

关键点1: 精准定位和开发

关键点2:先不要着急去给客户发推销信息,先好好去看看客户领英动态

关键点3:google搜索,尽可能多的了解客户和公司信息

关键点4:内容营销很重要,不要盲目复制粘贴,一定要多样化,认真构思

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我们和平时的沟通中,怎么跟进:

1. 不好意思,今天有几个月时间啊,可能是我的同事各方面比较忙,做得不太到位,所以对您的服务可能不是太好。然后今天呢,我发现目前汇率的动荡又比较严重,但是好处是现在去美国的海运费啊略有下滑。所以呢我先更新了一个list给你看一下,那如果有兴趣的话,随时可以联系我。我24小时都在线。

2. 圣诞快到了,然后呢?我不知道您这边会不会进行一些圣诞的假期之类的。然后我想告诉你,我们这段时间是正常上班的,但是我们中国农一到三号我们公司会放假,所以那个时候呢?可能业务员回复邮件会不太及时,如果你有任何紧急的事情,请直接联系我。我的邮件是什么?我的电话是什么?

没有任何内容的跟进就是骚扰。所以我想告诫外贸业务员,当你要去联系你的客户或者是潜在客户的时候,你先想想你这个邮件如果把它缩起来,用一句话说明这个邮件想加什么内容,如果说这个内容是个废话,那就别发了,你就把它完全想清楚了以后再做。你没有系统化的一整套的策略,你没有你自己的一套打法就不要乱发。

过去可能很普通的业务员很平庸,或者是没有什么销售的技巧和能力,谈判水平也不行,随便胡乱跟进,可能效果还不错,甚至还是公司的销售冠军,那是因为这个行业的竞争还不太充分,

但是你要知道这是时代所造就的,而不是说你这个人多厉害,你要感谢的是国家,我们把已经控制好了,我们的产业开始恢复,我们的产业链特别的强,我们才有能力去接客户的订单,跟你个人的关系真的不大,说白了,你不在公司换个业务员来,有可能做得比你更好,所以你得认真的想想,不要太迷信自己的能力,不要觉得,我现在收入不错,是我自己的能力,不是的,是天时地利人和所综合起来的,如果说在一个逆境的情况下,在一个高度内卷的情况下,你能把别人卷倒了,你自己还能站着,那这才是水平。

最后,站在冰大的肩膀上,看看我们平时社媒推广的时候,是不是都有犯了类似的错误呢?冰大用三个月的时间,和米圈擅长领英的学习,也大方分享他和客户的邮件,如果我们还是停留在简单学习邮件环节,那就太落后太皮毛了,学习新东西,追求本质,思考更高维度,更多想象自己的价值点和tag在哪里,最后,不管是谁,不要故步自封,画地为牢,不断更新学习。冰大都在如此努力的学习,我们有什么资格停止学习的步伐呢?

https://v.imiker.com/buylink/u69030049/5,104,1,89,25,50,13

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外贸路上,有你有我,一起加油!@阿拉蕾小编  

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飒露金

2021-12-22

22:27

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飒露金 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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