写文章
逆风奔跑的向日葵
2022-09-19 11:59

一个失而复得的客户告诉我的事

本篇优秀文章被收录在“我的外贸成单记”专题

最近做了一个客户,经历了各种反转和曲折。在尘埃落定之后,我想了很多。不知道大家有没有思考过这样一个问题:是不是所有订单,都值得我们拼尽所有拿下来?

 一、降价10%,你会答应吗?

事情是这样的:

今年年初的时候,我在领英上收到一个InMail询盘,要求我给一款产品报价,那时我刚发了动态,估计正好被客户看到了。

当时我的报价非常谨慎,因为客户给的量还可以,又是普通的常见产品,非定制品,市面上供应商很多,价格透明,所以我只能走薄利多销策略。

邮件几个回合下来,客户要求打样,我评估了客户公司和采购情况,判定为高潜客户,于是我没有收取样品费和快递费,把样品给客户寄过去了,并且在价格和交期上都展示出了自己最大的诚意。

我以为这次的订单是三个指头捏田螺——十拿九稳了。

没想到的是,大概过了一周时间,客户回邮件说,要求再降价10%。他说有家工厂给他的报价很优惠,但是他还没看到样品,如果我的价格能够降至与对方的报价相当,就不用对方寄样,他把订单下给我。

这种情况下,我深知自己可能拿不到订单了。同行如何做到这个价格的,我不知道,但是我手里几个供应商连保本都做不到这个价格。

于是我给客户写了一封邮件,逐一列举了我这段时间为这个订单做的事情,也附上了一份cost breakdown,告知客户目前我们的报价确实是我们能给出的最好的价格了。

在这里,我想插一句:很多业务员跟客户谈判的时候,总是把“this is our lowest price” “this is our cheapest price”“this price we lost money”这些话挂嘴边。其实我非常不建议用这样的话术,因为大部分时候,说了这些话以后,还是要继续进行价格谈判,最终的成交价一般都会更低一些,那这些话术说了也等于废话,还可能给客户留下你价格水分含量大的印象——因为你的“最低”还是能更低的。

言归正传,客户给我回信表示感谢,但是也直说,他们面对这么大的价格差别,还是需要再三考虑,毕竟不是一点点的差距。

在这之后,我们很久没有联系,我也不喜欢去主动打扰。

 二、失联的客户回来了

在失联几个月后,客户又重新找到我。

他当时非常生气,跟我说那个供应商没有诚信,给他提供的样品是“good quality”,但他收到的大货样品却是“poor quality”。他找对方理论,对方解释说,样品是拿现成的寄给他作为参考的,而报价的规格是略有出入的,他们提供的产品完全符合合同规定,现在货已经全部做完了,不可能再进行更改,请客户按时付尾款。

客户希望得到我的帮助,帮他看看到底是怎么回事。

看了他发给我的合同以后,我发现规格里面没有注明最关键的信息,比如克重,比如是否为100%全新料,只有产品名称和简单的尺寸。

我当下便猜到了大概原因,但是我没有告诉客户,因为没有事实依据。于是我说,合同上面也看不出什么东西,如果方便的话,让客户把他收到的样品和大货样品寄给我,我可以帮他分析一下具体情况。

在我收到产品以后,确实印证了我之前的推断,为了保险起见,我又让工厂的工程师再次确认,最后给客户说明了情况:

第一,大货的克重低于打样的样品;第二,大货有旧料,而打样是全新料。产品的效果会有差异,质量不一样,但是产品的使用功能是不受影响的。

因为在合同里没有明确注明详细规格,客户也没有明文规定大货必须和他收到的样品完全一致。所以,坦白说双方都有些责任,具体怎么解决,要由客户自己决定。

客户对我的帮助表示了感谢,最终经过谈判,工厂打了折扣,客户同意支付尾款,让工厂发货。

客户跟我说,虽然事情解决了,但这终究是一段不愉快的合作。

 三、我要不要让步?

不久之前,客户又来了,这回他要把新订单下给我,并且告知交货期很着急。

我认真核算了一下,告诉他原来的价格已经做不下来了,毕竟距离当初的报价也过去了很久,我重新发送了报价,但客户不肯接受涨价,一直要求必须按照之前的报价来。

我没有答应他。

这不是我趁火打劫,而是因为行情变化,现在不涨价已经没有利润了,我认为,有些单子可以亏本或者保本做,那是为了后续能挣到钱。但是这个产品,在价格高度透明的情况下,很难挤出一点利润来。

这几年因为疫情的原因,很多朋友接的订单都出现了一些问题,要花费许多时间和精力去解决,甚至还有朋友遇上了客户定金也不要了、直接单方面毁约的情况。

我有个好友,她有一个合作了几年的老客户,采购数量比较大,合作一直很顺利。上半年的时候,客户下了个单,对方说定金会很快安排,交货期着急,让她帮忙先安排下去生产。

基于过往合作的情况,好友就安排工厂做下去了,结果等了两周都没等到定金,她去催客户的时候,客户那边就一直说会尽快安排,但是一直没收到定金。直到客户发来了一封邮件通知,老板感染新冠去世了,公司要关门了!好友一时间不知所措,只能积极寻找新买家。

那段时间,她的压力是很大的,因为客户没有把定金付给她,如果找不到新买家,这一单她得亏很多钱。

她一再跟我强调,不管是什么优质客户的订单,都一定要等定金入账了再开始安排工厂生产,不然都有可能会发生变数。

好友那边,好在没拖多久,有人接手了那家公司,支付了拖了许久的定金,这个订单才得以继续做下去,事情最终还是得到妥善的解决。

在这些教训面前,我是一点都不敢大意,也不想做有可能会赔本的生意。

于是对于我的这个客户,我给了他两种方案:

第一,按照我提供的样品的规格,但是得用我最新的价格A;第二,按照他之前合作的工厂的大货规格,价格是B。

这两种方案肯定存在质量差异,毕竟一分钱一分货。但客户坚持要质量好的,如果我维持之前的报价,他就马上下单。

我坚持说,价格上是真的没法再低了,再低成本不好控制,质量无法保证,那我宁愿不做这个订单,如果出了质量问题,损失金钱,还浪费彼此的时间和精力。

然后我又补充说:“我们联系了这么久了,我了解你前面合作中出现的情况,可以在付款方式方面给予最大的支持。你之前合作的供应商,付款方式是30%预付,70%发货前付清,我可以接受30%预付,70%见提单复印件付款。”

之后我又开始争取交期,我说:“交货期我们不能按照你提出的时间,得按照我们实际的时间,因为我们得确保质量,在这个前提下,我们会尽量提前。”

我说,以上这些已经是我能做的最大努力,是我展示出的最大诚意,如果你还是觉得想要更好的价格,你可以再去多联系几家供应商,在这个过程中,如果你需要任何帮助,我依然随时欢迎你来找我,能多认识一个朋友,是一件很棒的事情。

客户只回复了一句话:Got it, will be back to you soon.

差不多两周后,客户有了最终决定,发邮件给我让我做合同,之后的一系列操作就非常顺利地进行下去了。

我们谁都没有提,在这沉默的两周,他是没有找到更合适的新供应商,还是因为其他事情耽误了。他回来了,所以这些并不重要了。

 四、我的感悟

这是我们外贸工作中一个很常见的案例,文章也写得并不算出彩,但是我却很想把它记录下来,分享给大家,特别是我们的新人业务员。

我想说的是,成单固然是重中之重,但是如果不计成本,不看盈亏,不顾风险,贸然接单,可能会导致严重的后果,不仅面临客户的索赔,严重者甚至可能失去工作。

在这个过程中,我有以下感悟:

1. 接单一定要根据实际情况出发,不要为了走量而接单,后果可能会很严重。

2. 一定要严格执行业务过程中的SOP,认真做好每一个环节。在这个案例里,我的客户是第一次接触这个产品,不熟悉,所以没有注意到产品规格要细致到哪些要素,而在工厂那边,不知道是业务员不熟练还是有意不写明产品规格,以便规避风险,但是最终货不对版,导致双方产生矛盾,双方以后也不会再有合作的可能了。

3. 任何时候,不要去说同行的坏话。客户来向我寻求帮助的时候,我并没有说任何同行的不好,哪怕我已经看出问题所在,甚至我还给客户分析,出了这个问题,双方都有一定责任,不全是工厂的问题。 

4.不要以第三方的身份给客户建议。我没有让客户拒收这批货物,也没有劝他接受,因为我没有任何立场去给出这样的建议。在甲乙双方出现矛盾的时候,我们不要越界去参与别人的事情,如果我作为“第三方”给了建议,后续出了问题,可能需要负责任。

5.诚信第一。客户去而复返的时候,我没有因为知道内情而趁人之危,没有因为知道客户不懂产品而忽悠他,因为这个世界上有无数供应商,客户有无数选择。

6.交货期做不到的时候,千万不要为了拿到订单而硬着头皮应承下来,交不出货,后果很严重,一定要给自己、给工厂留够充足的时间。

7.价格僵持不下的时候,可以试试做出一些其他方面的让步,让客户有赢的感觉。所以我在付款方式上做了调整,其实我的底线是退让到30%预付、70%余款货到港支付,但是我没用上。

很多人都跟我请教怎么进行谈判,其实,谈判真的很难教什么东西,它是一种思维方式,是对心理的把握,是双方看不见的博弈。只能在实操中一步步积累经验,因为谈判策略是在进行的过程中不断地调整和变化的,但是我有一个原则——一定要让客户有赢的感觉

8.得失心不要太重。得到这个客户的订单,是我努力的结果,我很欣慰。如果我做了这些努力最终还是失去了这个客户的订单,我也不难过,继续攻克下一个客户就好。

在没有消息的那段时间里,我没有失望,我做了我能做的努力,也坚持着我需要要坚持的底线——质量始终在第一位。如果做不成这个客户,也没有关系,并不是所有的努力都一定能开花结果,但是,只有每一次机会都去认真把握,且有所取舍,才有机会收获成功。

@阿拉蕾小编   很简单的一个成交案例,但是也想给大家分享一下过程,如果有人能从中得到启发,就是它的意义。

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
逆风奔跑的向日葵 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (12)
最近
最早
3天2夜学会建站
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示