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Cynthiaxiao
2019-01-18 15:50

历经186天终于拿下The Home Depot一

本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题
产品Wood Furniture
金额$300000+
国家美国

首先米课圈真的太强大了,我作为读者都只敢默默的躲着后面看他们写的文章,因为实在太强大,干货满满,那怕一个小小的知识点或者技能用起来都会带我们飞。

2019年的新年,最最开心之事莫过于拿下了我最想拿下的客户The Home Depot。The Home Depot 从我2015 年进入这个行业开始,似乎就是羡慕并且遥不可及的客户。随着在这个行业做的时间长,以及多次去美国拜访客户,慢慢的心变大了😝,有远大理想了,想开发大客户。

2018年的夏天,最炎热的7 月份,我产假刚修完回来上班的第36 天,我收到一封邮件,邮件并不是THD直接发我的,是我的Boss 转发给我的。

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让我们填一下SWOT分析表。这里有个小插曲,一开始老板并没有找我帮忙填,而是让我们总经理填。没办法,咱是小年轻业务员😝,总经理的工作年限比我年龄还大。老板是怀着希望想做这个项目,结果没想到总经理极力反对,他说现在客户差不多啦,THD的生意这么难做,以我们现在的实力完全不可能做成功的,简直就是浪费时间。某年某月某一天他准备了几大箱的资料,结果也没有结果。意思就是说他不想试。OK,老板只有找我小年轻干活了。我一看THD的,我说没关系啊,我们可以试试看,说不定就做成了,即使没有做成也没关系,我们也长经验。这个表我来填吧。

所以就有接下来的故事了。虽然只是简单的一页SWOT分析,但是我还是非常认真的写了。SWOT 分析发过去之后过了几天,就接到通知,说有一个新项目,我们是否愿意参加。

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我们肯定愿意参加的,晟哥说过“谈谈不要钱,谈谈不要命”@汪晟 ,不过真的是要准备一大堆资料。包括详细的公司介绍,战略市场分析等等。没办法我是O型摩羯座,大家叫我“小摩女”😝,摩羯死磕的性格,在我身上还真的很明显,要么做,就要做到最好,要么不做。于是乎我还是非常认真的把所有资料填好。

8月21 日,收到了congratulations,我们被选上了,真的是很高兴,然后就是准备第一次的Presentation,准备样品。

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8 月29 日就要去Atlanta 做presentation,时间只有一个星期。说实话有点手忙脚乱,关键是老板、总经理都是70 多岁高龄的老前辈,对什么PPT他们一窍不通。我连个可以商量给我提建议的人都没有。怎么办,THD我心想我一定要尽最大的努力做好,这是唯一的一次机会。这短短的一个星期过着像魔鬼般的生活一点都不为过,我要布置样品的生产,不能出任何差错,如果出差错我来不及再重新做,我的Presentation 要展示什么,怎么样才能在如此多的供应商的面前胜出?我连走路、睡觉都在想这些。还好,大学的时候去过Consulting 公司实习,我整整做了一个月的PPT,做到当时真的有点想吐。但是技能掌握了,终身受益。对于做presentation 要有清晰的框架,要有足够强的逻辑,我画了很多张思维导图,把问题一个个理清,然后找素材把PPT完成了

8 月28 日老板带着我准备的所有资料,飞往Atlanta,跟我们美国的Team 会和一起去开会。我当时没有去,因为娃太小还在母乳。我提供所有的后方支持。

8月29 日如期进行,好吧,我们排在第一位做Presentation,期间在上海的时候,我把Presentation跟老板至少讲了有10 遍,因为毕竟不是他做的,我需要让他理想PPT要表达的所有东西。现场就跟面试一样,来了上百家,一个个来面试。由于准备的很充分,我们Presentation 效果很好,本来限定45 分钟,我们讲完提问环节大家讨论的很激烈,结果我们这场给了我们一个半小时😁

后面THD上海Office 告诉我们这次Presentation表现很棒。

于是就有了10 月份的价格谈判。恭喜我们又进入了下一步。国庆的时候收到了要求报价的邮件,几百个SKU。至少报175 个SKU。

报价的细节技巧,我再另外写一篇文章,来来回回谈判很多很多次,这里要感谢毅冰老师@毅冰HK 的价格谈判章节的方法。一定要好好学习冰大的课程,理解并内化为自己的东西。

我快要登机了,今天先写到这。先总结一下THD前期的工作几点建议:

1.当自己还不够强大,不够强大是指很多方面,任何一方面都可以,你背后有更强大的前辈同事的时候,一定要谦卑,愿意做背后默默的支持者。我只有三年的工作经验,而我们老板有三十多年,面对这种大客户,我都是自己还不够强大先捧他出场,自己默默的做背后的付出者。这种配合会让我们收到意向不到的效果。

2. 不要害怕同事或者领导的质疑。这个项目总经理是极力反对的,还打电话说服我不要做。但是作为晚辈,依然尊敬他,对他的话听听而已,我们依然要做好自己该做的事情。“XX 总,是的,以前是浪费您很多精力,您辛苦了” 然后一个大大的笑脸😊。继续认真准备资料,做PPT,准备样品,让自己足够的Prefessional.

3. 谈谈不要钱,谈谈不要命,但前提是请你不要浪费任何一次谈的机会,因为第一次永远只有一次!请你务必准备一切可以准备的。@汪晟

飞机马上要起飞了,后续我再更新这一系列的文章,还有我受到小王子@印度小王子Alwen 的启发,第二次的Presentation做得更棒,助我最终拿下这个客户。

@阿拉蕾小编 小编鼓励一下我吧,我才更有动力百忙之中分享更多有价值的内容!

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Cynthiaxiao 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Cynthiaxiao

卖橱柜的小女孩,15年进入行业,从美式橱柜做到欧式橱柜,有零售批发客户,也有各式工程客户,大类属于Building material,有做地板、台面、灯具、门窗等工程商,欢迎来撩,可以相互介绍

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