说来有趣，今天一早在后台答疑里，就看到一个有意思的截图。有图有真相：
![]XI752Y5U@W1LT{Z}M5ED7U.jpg](https://img.imiker.com/e639a65b915f8e18cc6f7428acda370d.jpg "]XI752Y5U@W1LT{Z}M5ED7U.jpg")
不是说我多赞同这个回复，而是这个思维的切入点非常巧妙。面对邻居质疑的时候，有了一个相对巧妙的回旋，不一定说实际多有效，而是这样的思路真心值得鼓励！
可以说我们从应试教育的环境下长大，尽管说的话可能千回百转，但思维上往往更多的是直来直去，缺乏艺术性和创造性。这就是为什么一些创新的东西大多数从美国产生，然后中国人能够进行更好的再加工。
话题扯远了，我们还是从外贸角度做一个简单的分析。当客户对你提出要求，而这个要求你又无法满足的时候，你怎么办？直接拒绝，恐怕会让客户不高兴；若是接受，那自己就有损失，或许也做不到。这个时候，或许就需要一个合适的参照物，来转移客户的视线。
举个例子，曾经有个德国客户询价，1000个太阳能灯，经过研究后发现，这个询盘可能是群发的，很多供应商会收到。而我做为trading，哪怕够专业，但是价格上也一定不能太离谱，也无法判断如果我比真正低价的工厂高15%，客人会不会直接放弃我？我采用的做法，就是人为增加参照物，模糊客人的思路和视线。
第一步，正常用公司邮箱高效回复、报价，采用mail group手法，报价、推荐产品、强调优势、探讨测试要求、还有其他类似品推荐等等，五六封email就构成了我惯用的专业化形象。但是仅仅这样，我还是担心是否价格因素会影响到客人的判断，毕竟谁都无法判断很多同行会把价格报得多低。那我就需要用一些别的小策略，虽然不太光明。
第二步，用公司的离岸公司抬头，不同的公司名，给客户报价，同样的item，换一下图片和报价单格式，价格报高25%。
第三步，用自己的另一个私人邮箱，虚拟一个公司名和英文名字，报价高30%。
第四步，重复上面第三步，伪装出五六个不同公司，然后报价都是高10%－30%不等。
这样，等于我一个人，给客户报了七八个价格。但是在客户看来，他是收到了不同的七八个供应商的报价。但是这里面的亮点在于，除了我自己“主推”的“我自己”十分专业，对客户市场很了解，价格也有一点点竞争力外，其他几家“公司”和“工厂”价格都很高啊。
当然，客人也会收到其他一些同行的报价，很平常。但是呢，一般正常思维，就是不会找最最便宜的，觉得不靠谱。也不可能找贵的，不做冤大头。就跟大多数消费者在某宝上买东西一个思路，会找相对便宜，但是自己觉得还比较靠谱的商家。而我人为制造参照物的手法，就是希望给客户营造这样一个感觉，我不是那些贵得离谱的，也不会是便宜得有些可疑的。
其实别人本身不可疑，但是我的参照物就能让客人觉得他们可疑，心里会打鼓。这样一来，目的达到。只要我的mail group做得够漂亮，给人十分专业的感觉，自然而然客人就会把我列入备选供应商的行列，会继续往下谈。事实也证明，这个招数屡试不爽。今天暂时想到，就拿出来贡献给大家吧。
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毅冰
2015年12月15日
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