不知道什么时候，大家会把口才的好坏，作为判断进入销售行业的准绳。在平时的认知里，会觉得能做好销售的人，一定是天南地北胡吹乱侃，能聊天能喝酒，能上谈判桌能进KTV，平时穿一身廉价西装到处扫楼，一眼看上去就像个推销的，是这样么？
不是，这个认知，或许应该是上世纪90年代的事情了。在那个年代，或许大家的思想觉悟和眼界还停留在一个比较落后的阶段，土老板们对于销售员的要求，就是口才好、形象好，认为这是做销售的必要条件。会聊会谈，能服务好客户，让客户高兴满意，成功把合同签了，这就是本事。
可是时代变得太快，若是还按照以前的标准来衡量，是一件非常可笑的事情。我记得2005年的时候，我刚入行做外贸，那时陪同一个西班牙大客户去拜访工厂。工厂的业务经理，是老板的侄子，所有事情一把抓，从产品到价格，从细节到品质，完全能够独立处理。谈判的时候，他一个人可以掌握全场的内容，侃侃而谈，所有的谈判节奏，都跟着他走，按照如今的用词，就是自带光环、气场极强。
在那个时候，我还是个刚入行几个月的新人，完全被他的自信和口才所征服，心里暗自感叹，这才是我辈楷模啊，能说会道，又很专业，还是业务经理，必然是客户追捧合作的对象。
中午吃饭的时候，他选择了当地仅有的一家墨西哥餐厅，因为墨西哥曾经是西班牙殖民地，当地菜大多数都来源于西班牙，非常符合西班牙人的口味。而且这家伙，刚巧不巧，曾经还在西班牙游学过两年，虽然没取得学位，但是能讲一些基本的西语，还旅行过西班牙大大小小六七十个地方，甚至很多小镇，连这位西班牙客户自己都没去过。两人自然言谈甚欢，觥筹交错间，对订单的事情只字不提，但是在场的人，在这个愉快气氛渲染下，基本都能感觉到，这事不用谈了，后续让助理跟进就是了，铁板钉钉。
离开的时候，客户跟他互换名片，还来个临别拥抱，一直强调要保持联系，将来去西班牙一定要找他。这个场景给我的冲击是很大的。
因为那个时候，我是一家贸易公司的小业务员，而且入职不久。这个西班牙客户，是给荷兰喜力集团做赠品订单，我跟了一个多月，感觉有极大希望拿下的客户。因为从价格到付款方式，从包装细节到运输条件，基本都已经敲定，就连样品都确认了两次。下单前，客户来中国拜访我们，并且要求去工厂实地看一下。本来我还自信满满，觉得大致了解工厂的生产情况和真实性，基本上就能把订单敲定。
可没想到的是，这个工厂的业务经理，给我的冲击实在太大了，让我真正感觉到人外有人，真正第一次认识到自己跟别人的差距，就好比乌鸦跟凤凰的区别。几乎客户在工厂的一整天，包括中间用餐的环节，都被那位业务经理所掌控，我根本连插话的机会都很少，完全就是可有可无的状态，好像给客户拎包的小助理一般。而工厂的相关人士，或许也认定，直接拿下客户应该没问题，不需要对我有任何的关注。
这也是为什么，在前去工厂之前，我当时也考虑过，工厂会不会跳过我们，直接跟客户接触，甚至私底下联系客户。我也跟老板研究过预案，觉得要事先跟工厂打好招呼，要尽量配合我们。我也的确把这些工作都做了，工厂这边也是满口答应，会谨守商业道德，让我们放心。
但是去的那天，就出了这样的事情，让我一下子心凉了半截，觉得这个客户肯定是要飞走了。那时候我甚至在想，工厂的业务经理如此出色，客户还有什么跟我合作的理由呢？没有了，最多只是礼貌上的接触罢了，接下来，肯定他们能直接合作，连我这边中间商的费用都可以省下，何乐而不为？再说，他们最终还交换了名片，客户表示了极大的意愿，还有了私人的邀请，我是肯定没戏了。不过酸溜溜的同时，我并没有多大的不忿，因为我觉得别人真的是够厉害，真材实料，我这个菜鸟输得一败涂地也不冤枉，的确是技不如人，至少让我见识到了，真正厉害的销售是什么样子的，好的口才多么重要，能够一个人掌控全场。
回上海的车上，客户问了我一句，对这个业务经理是什么感觉？我当时想了好久，才说出一个我自认为靠谱的单词，professional。客户笑着摇摇头，他说，The guy was good at telling stories.（这家伙很能讲故事。）他随后给我分析，这人呢，的确去过西班牙，旅行过，也有见识，也在工厂多年，有足够的经验和阅历，但是这跟我有什么关系？我选择的，是生意上的合作，不是来听人讲故事的，会讲故事的人有很多，跟我的生意没什么关系。
我大吃一惊，难道前面宾主言谈甚欢的局面，是假的？没等我问的时候，他就说，“今天这场聊天，的确很开心，他的招待也不错，如果他来西班牙，我也会好好招待他”。见我还是一脸迷茫的样子，他拍了拍我的肩膀说，“请注意我的用词是chat，不是negotiation。我晚上到酒店就回签合同，给你安排订金。”
一听此言，大喜之余，连忙表示感谢，同时也表示一定会把他的订单做好。这一天下来，我这心情就像过山车一样，起起伏伏，一直到最后的完美结局，实在出乎我的意料。但当时的场景，我也不可能主动问他，为什么不直接跟工厂合作，反而跟我这个菜鸟业务员的小贸易公司合作，那不是脑子进水么？
后来，跟客户逐渐熟悉后，他才告诉我当初选择我，而没有跟工厂直接合作的原因所在。
第一，表面上看，业务经理侃侃而谈，什么事情都信手拈来，比如美国订单做了多少，欧洲订单做了多少，有哪些哪些大客户。可他仔细观察，在对方的生产车间到样品间，并没有看到任何一个大客户的出货样。
第二，一直强调品质多好，做过多少欧洲订单，但是对于引导性的问题，回答都是错误的，只是客户没有当场揭穿罢了。
第三，自称拥有十多名专业设计师，可以给客户做ODM，但是客户偷偷观察，这个工厂的office工作人员，总共也就不到30个人，而且一眼就能看出，除了管理人员和业务员、单证员外，能有一两个设计师就不错了，哪来十几个？
第四，他觉得这业务经理太能说了，让他觉得不怎么靠谱，因为他认为，真正的专业人士，肯定是言简意赅、点到为止，每句话都在点子上，不需要长篇大论讲故事，而且逻辑性不足，外行听起来好像很有道理的样子，但是内行一听，这里面到处是漏洞。
第五，也是致命的问题，就是他觉得这个人情商不高。明明我们是两个人一起去，工厂也知道，我是贸易公司的代表，客户是我带来的，但是直接撇开我，对客户大献殷勤，这个行为就让他反感。因为今天能违反规矩，把我踢开，明天或许也能跳过他，联系他最终客户（荷兰喜力啤酒集团）。
所以把这些因素总结起来，客户根本不可能跟这个让他感觉“满嘴跑火车的人”直接合作的，他觉得不踏实，风险等级太高。相比较，我那时虽然是rookie，但是对他的项目高度配合，也直言不讳自己是新人，尽可能把细节做好，把服务做好，能让他感受到“真实”，觉得一切都是可以在掌控之中的。而不是跟一个虚头巴脑的老油条去合作，说的话都不知道哪句真哪句假，随便一件事情，都可以举出十个案例，找一百个借口。
我记得后来问过他，当时为什么会选择我？我相信有很多同行，会抢着做Heineken的订单，这是极大的广告效应，甚至不赚钱都愿意做。为什么这个好事会落到我身上？
他的原话大致是这样的，“年轻人，做一个好的销售，绝对不是一直说，而是要学会倾听，了解客户需求，从而给出专业的建议和方案。客户需要的合作方，不是最便宜的，而是让客户在维持预期利润的情况下，选择风险最低和最安全的。我对于订单的预期，是利润的40%，你的报价已经可以让我达到这个利润，我如果要多赚10%去冒险，意义就不大了。”
正是他的这番话，给我指明了一个业务员的专业方向，不是能说会道，不是口才多好，而是让客户觉得舒适和放心。
你可以口才不好，你可以话不多，你可以光环不够，但是客户从来都不会介意这个。客户需要的，是拥有诚信品质，为他着想，用心给他解决问题，及时处理他的疑问，给出专业意见的人。哪怕这次没有机会，也会有下一次。因为一个人的品质和用心，诚意和服务，专业和效率，是可以感染到对方的。
真诚待人，用心做事，比别人永远多做一点，多用心一些，少一些套路和虚伪，你的付出，别人是可以看得到，可以感受得到的。
多做，少说。
事实胜于雄辩，公道自在人心。
毅冰
2019.3.21
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