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SherryLi
2019-10-21 22:28

办事处工作6年,告诉你客户为什么选择和外贸公司合作

本篇优秀文章被收录在“重塑你的外贸思维”专题

转眼间已经在迪拜办事处工作6年了,这六年参观过至少150家以上的工厂,但是真正合作的只有40几家,一直合作的有30来家,我们不轻易和新供应商合作,但是只要开始合作了,只要工厂不出现我们真的难以忍受的事情,我们一般不会更换工厂。所以很多工厂和我们合作之后,都会特别的轻松和开心。

我们没有成立办事处之前,也是从外贸公司采购的,和老板熟了之后,也问过他,您既然都来中国了,为什么要向外贸公司购买了?有的产品,您甚至都知道外贸公司在哪家采购的,为什么您不跳过外贸公司直接和工厂合作呢?

以下是老板给我的答复,希望能对有些外贸人有些帮助和启发:

1. 对中国各个产品的产业链不是特别熟悉,不同产地,产品质量,价格差别很大,客户采购的东西很杂,不能到一家工厂购买,通常涉及到很多家工厂。外贸公司可以带客户到最合适的工厂,节约时间,精力和成本。迪拜大部分采购商从事批发生意,所以产品很杂,一般不会只采购水龙头,而是卫浴类的都有涉及。虽然在展会上了解了很多供应商,但是产品种类繁多,质量参差不齐,不同产品位于不同城市。一般一个产品都有很多城市生产,不同城市生产的产品质量,争对的市场也不一样。比如,我们水龙头,广东开平抛光电镀都很好,争对的主要是欧美等中高端市场;福建南安,中国水暖城,做国内市场的最多,也比较专业;温州,台州抛光电镀大部分都比广东开平的差,价格也比较便宜,适合中低端市场,这边做中东,非洲市场的厂家特别多,但是最近几年,也有很多工厂转型做欧美市场了;比如花洒,软管,余姚,慈溪的就比较多;阀门类,玉环的就比较专业。

2. 外贸公司比大部分工厂更专业。外贸公司能够很精准的推荐最热销的爆款,也能清楚的知道这个产品在市场的竞争力,客户采购此产品,大概能够获得多少利润,并且外贸公司了解市场趋势,有新产品或者市场变动,能及时的通知客户。而很多工厂,很多业务员,经常一问三不知,问产品价格,回复你需要问老板,问做过迪拜市场吗,你们迪拜最热销的哪几款,业务也会回复,我问问老板,基本什么事情都会问老板,很完美的诠释了传话筒。

3. 外贸公司可以做门到门运输服务,客户省心。人都有惰性,客户也想偶尔偷偷懒,如果供应商可以提供门到门服务,关键价格和客户自己清关还要便宜,或者差不多,客户肯定是选择门到门。但是,很多工厂只会做FOB ,甚至有的业务员,我让他把货送到宁波,他会讲我们每次都是天津出,无法报货到宁波的价格,你就不会问一下物流和货代吗?

4. 信任度问题。和外贸公司合作很多年,即使知道他在哪家工厂购买的,也不想破坏合作。如果把订单转给工厂,虽然可以多赚几个点,但是工厂业务员能否处理好订单还是个疑问。并且和此外贸公司合作很多年,也没有出现什么大的差错,自己也有利润,不想转单;几年的合作交情,非常肯定外贸公司可以把订单处理的很好,即使是新订单,新包装

5. 很好的付款方式。很多外贸公司不需要订金,等货到港10天,一个月甚至几个月再付款。虽然公司不缺钱,但是客户可以拿这个钱去投资更多的项目。

6. 外贸公司英语口语好,沟通无障碍。老板是印度人,印度英语大家都懂的,很多工厂业务员不知道客户讲什么,客户不知道业务员讲什么,双方干着急,痛苦。我经常遇到供应商给老板电话,供应商讲了很久,老板把电话给我,讲,我都不知道他在讲什么,他说的我都根本听不懂。所以语言还是很重要的,最起码最基本的沟通交流还是要会的;有的业务员推销太急切,接通电话后,巴拉巴拉的讲一大堆,经常答非所问,甚至都不听客户讲什么,只自己讲自己的;你讲的他不听,你提的问题,他不回答,反正他需要知道的,自己问完,他想要说的,自己说完,就拜拜了。遇上这样的供应商,客户一天的好心情都破坏了,只要你的产品不是特别有竞争力,肯定是着手找其他供应商替换掉你。沟通成本真的很重要。

7. 外贸公司能够很好的控制产品质量,交期,投诉问题。把每个订单都做到不出一点点差错的几率很小,有产品遭到投诉,外贸公司能够迅速的把产品运回,并迅速补上。但是工厂,一般都会让客户发证据,各种理由不赔付,或者以后订单分批扣掉赔款。

所以,差异化才是外贸公司和工厂的生存法则,你无我有,你有我优。客户采购从来都不是只看价格,虽然价格也很重要,如果你认为客户不下单给你,就是因为你的价格高了,那就大错特错了。

提高自己的专业度,打造差异化,让客户和你合作有安全感,愉快感,有利润可赚,这样客户舍你取谁?

@阿拉蕾小编,第一次写文章,不知道能否加入专题。希望有些工厂业务员能够和外贸公司业务员对比下,知道自己哪方面做的不足,明白为什么客户宁愿找外贸公司合作,也不要和身为工厂业务员的你直接合作。

希望对大家有所帮助,最后,欢迎大家多多交流。

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SherryLi 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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SherryLi

从事卫浴行业8年,6年外资企业,2年工厂,毅冰老师和料神老师老粉,希望结识更多志同道合的朋友 三人行都是我师

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