前言：最近有个要好的米友跟我说，你不写干货文很久了，最近读你的文章我以为我在看《青年文摘》，天天催人泪下。嗯，最近在公众号写文章所以比较感性，所以绞尽脑汁码一篇水货文，勉强算干货分享，只是一个不小心又接近5000字了。
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昨天一位米友问了我一个问题：葵葵（葵葵就葵葵吧，我已经接受米友们给的这个昵称啦），我每次样品检查都没问题，送到香港采购办，却总是被挑剔出各种小毛病。这个客户好几个人共用同一个邮箱跟我联系，目前疫情原因，也没办法面谈，该如何突破目前局面，拉近和客户的关系？
因为实力和见识不允许我做出更专业的解答，我简单给了点建议，给她参考，大家凑合看看：
1）很多业务员觉得自己的产品没有问题，但是香港那边的采购老觉得这不行那不行的，因为他们对质量把控确实很严格，所以首先要确定自己把工作都做好了，无可挑剔了，才能完成接下来工作。
2）明确需要重点接触的对象——联系最频繁和挑毛病最多的那位。（她说是同一个人）
3）在各大社交网站找找是否有对接人员的社交账户，进一步了解对方。（她说没有找到任何资料）
4）想办法在电话联系的时候多聊两句，聊多了，可能就记住你了。（她说对方每次邮件和电话都是雷厉风行，公事公办）
5）想办法拿到聊天工具，每次说完公事以后酌情说几句题外话，一般情况下，伸手不打笑脸人，最多对方不回复而已。（她说最近加了微信，我说那翻翻看朋友圈有什么，她说什么也没有。实在没资料了，可以从微信头像，朋友圈背景图，微信号查找点线索，有个模糊的判断）
6）中秋节快到了，在香港的网购平台上，买一点可以公开送的礼物，因为有办公室地址，送给相关人员。对我这种吃货来说，当然吃的东西了最好了，大家一起吃，独食不如众乐乐。
7）如果以上都不行，那就只能根据她回复邮件的遣词用句和语气态度来跟她交流，寻找突破口，同时，自己要努力做好各方面的工作，让对方没地方可以挑出毛病。
怎么拉近客户关系，缩短彼此之间看不见的距离，挺费脑子的，我就分享一些个人心得和小故事吧。
她不收礼
说到客户维护，很多人想到了送礼，虽说是“礼多人不怪”，但是并不是所有的关系都靠送礼维持，有时候认识你这个人，给客户带来更多的愉悦感，比送礼更好。我的客户Tina跟我合作6年了，我没见过她，也没想过送礼，因为我从聊天中得知，她比较反感这个事情。
她很喜欢跟我聊天，别的不行，专业陪聊我最行，天南海北，保证每次话题都不带重样的，我们每一次的聊天都是HE(happy ending)。
当然，这一切都需要建立在工作上没什么失误的情况下。
送礼送到心坎里
并不是所有的礼物都能产生预期的效果，我有很多次昂贵但失败的送礼经历，也有很多次便宜但俘获客户的“芳心”的送礼经历，如何送礼也是我们需要选修的一门课程。
有一次寄样品的时候，我翻看了客户的社交软件，知道她最在意的是什么，然后专门去某宝上定制了一份不贵但是很用心的礼物，连同样品一起寄过去。当时我跟她说，跟工作没有任何关系，你不要有任何负担，我只是顺手，因为正好我要给我朋友送这个礼物，感觉你也会喜欢，跟你分享一下中国特色的小东西，所以多制作了一份，希望你不要嫌弃它。
从那以后，不知道是不是错觉，我觉得她强硬的态度温和了很多。不买贵的，只买对的，才是王道，直接送到客户的心坎里。
但是，请不要自以为是地觉得你每年送礼，客户就无条件地依靠你，最多在竞争相同的条件下，他会给你多一份机会，如果你明显处于竞争弱势，对不起，我要离开你，选择你的竞争对手。
我在这上面摔过一跤，头破血流半天爬不起来，很久很久以后才明白这个道理。
你不来，我就去！
我常常在后悔，我错过了一个大客户。有一个客户，看似没有机会再合作了，所以我也没怎么在意。她每一年都会来中国玩一趟并且看看新产品和机会，一开始的时候，我得知她的行程，每一次我都很热情地邀请她来我的城市玩，还给她发一些攻略什么的，吸引一下她。她都会说时间充裕就来，其实人家就是客气一下。后来，我稍微聪明了一点，给她寄礼物，但是她给回赠了礼物，所以我觉得礼物也是送不到她心里，就越来越随意了，连句问候也懒得发送了。
为什么我会那么蠢，我也不知道。现在，我终于明白应该怎么做了——她不来，我就去！只有面谈，才有机会把我刷脸进她的脑子里，拉近彼此的距离。但是，我已经错过了最佳时机，去年有事没来，今年因为疫情的原因，她没来，也不知道以后我还有没有机会了。
佣金不是你想给就能给
如何提起给客户暗佣，这真的是一个很难的事情，没有标准答案，需要具体案例具体分析。每一次接触，都需要谨慎对待，根据当时的情况，认真揣摩。
我做过一个很蠢的事情，我觉得跟那个客户交情也到位了，脑门一热，直接在聊天软件上跟他说这次报价含了3%佣金给你，他马上很生气很严厉地拒绝了我，跟我说他是一个很正直无私的人，这样的事情以后千万不要再提起。如果下次还有这样的事情，就不再考虑我们了！当时五雷轰顶，立马在脑子里想怎么挽救这个局面。第一时间，承认了自己做法不对，把他吹捧了一番，然后开始谈产品价格，质量，交期等问题，转移话题，最后感觉他没有那么生气了，我给他打了个电话，再次跟他道歉，这个事情是我的错。他说你说的就是我想要的条件，但是请注意说的方式。
后来，这是我粘性最强的客户之一，因为跟他关系不错，省下了无数麻烦，特别是付款方式和价格上面，给了很多帮助。虽然他后来离职了，一年后还给我介绍了一个朋友，因为有了他的背书，一切非常顺利，做了两个柜。
最不能忽视的“small potato”
“OK, I will reply you soon.” 跟我对接的这个女生职位是采购助理，这是我收到她回复的最多的一句话。她没有任何决定权，也没有任何意见可以回复，类似一个传话筒，但是所有的邮件都需要经过她才能到达对应的人手中。这个客户是一个品牌商，产品类别很杂，所以我们公司是几个业务员对接她一个。我负责的产品是型号最多的，大概100多个，所以我给表格的命名是big spreadsheet。
她常常跟我抱怨这个项目太杂了，产品太多了，她每天还有很多其他工作。我就跟她说，产品我比较熟悉，你有任何工作是我能做的，请交给我做，你检查一遍再发给你的领导。我增加了很多工作量，但是她很开心，她开心最重要。有时候，她会来问我一些非常简单的问题，看得出来，她是一个刚工作的新手。我的工作量也很大，但是我都会给她解答。有时候她会来问我，你每天那么忙，累不累。当然累啊，但是想到拿了钱可以大吃一顿，我就很开心啊。最后，我们惊奇地发现，原来我们都是吃货！
后来大老板来访的时候，其他业务负责的订单，有的需要索赔，有的不下单，只有我负责的产品还现场下了两个高柜。当时他特地跟我说，感谢你对我女儿的帮助，她刚毕业参与公司的生意，她说你在业务上教了她很多东西。当时一脸懵逼，事后觉得真是运气好好。
总之一句话，拿下订单，不仅仅体现在“硬实力 ”上面，有时候，你的“软实力”，更重要！
以上都是我写的水货文，只适合小白们看看，非常感谢你们耐心地看到这里。
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接下来我要抛砖引玉了，分享一下昨天@毅冰HK 老师对两个提问的解答，这才是本文的精华干货。因为不是系统解答，说的比较零碎，所以我做了总结归纳，不足之处，请大家指正。
问题一：客户那边对接的采购被fire了，在手订单的暗佣还需要支付给他吗？如何跟他保持联系？
毅冰解答：
如果采购来问，我直接回复他，放心，一分钱不会少，我还是会给你的，我答应了给你就会给你的。因为这个人，谁知道将来还会不会去了其他buying office。我还会留个尾巴，比如这个采购离职了，如果他在职的时候，可能跟我谈好的，是5%的佣金，我会告诉他，虽然他离开了，但是只要这个公司继续下单给我，未来所有订单，我还是给你留2%。
表面看起来我亏了，但事实上，我是一石三鸟。
第一， 我借此试探，他离开了，是否仍然对于公司能施加影响。我碰到过一个情况，一个美国客户辞职了，我这么一说，他很高兴，反而介绍了他公司另外一组的同事，他的铁杆，继续跟我合作，订单反而扩大了。
第二， 他离开后，表面上未来订单我继续给2%，但事实上，有多少订单，他是不知道的。明明公司一年下单给我10万美金，我跟他说生意不好，只有3万美金，他也不知道。因为他哪怕有老交情，也不会动不动就去问他的老同事，去系统里查数据，究竟给我多少订单，这不可能，一般人做不出来。
第三， 我用这个2%困住他，让他觉得我够意思，这样的话，他只要有其他机会，还是会设法把订单给我做。因为哪怕将来他又从新公司离职，我还是会维持承诺，继续维护他的利益，有他的一份。
换言之，他辞职了，也许新买手会来一次换血，我可能没有订单。但是我画的这个饼，至少让我跟老买手的关系更进一步。我一分钱都没花，但是赢得了客户的信任
他如果在位的时候，我强调，我给你5个点啊，以后你如果辞职了，你的利润我也不会少，这没用，不用讲，讲了别人也不信，你要雪中送炭，他离开的时候，他的钱不少他，而且表示，以后只要他老公司继续跟我合作，永远有他一份。他才会感动。
画饼也不是随便画的，要在合适的时候，产生最大的收益。
问题二：国外采购第一次到中国出差，业务怎么接待才能拉近关系，缩短距离？
毅冰解答：
去见面的时候，除了准备需要谈的资料样品等，还要带两份礼物。
1）我去见他的时候，先拿出一份，比如一包咖啡什么的，但是谈的过程中，会感觉，谈的情况如何，如果跟客户谈得十分投机，那最后送客户回酒店，分别的时候，我会拿出另一份礼物，比如一款LV钱包，这才是大招。如果跟他谈得并不顺利，或者需要观望的，那就仅限于一开始的小礼物，最后就不会有礼物了。
2）如果客户跟你发牢骚，原料供应商不好找，这就是一个明显的暗示，他希望你接话。
不要紧，供应商不好找，我这里给你提供一站式服务，哪怕你找到的供应商，很多不方便的，都可以我来handle，然后点到为止，We could arrange further discussion later, for some more issues. The pricing, the payment term, the margin...
主动点到margin 对方不傻，不会认为这是你公司利润，或者他公司利润，但是你言语中，是挑不出毛病的。
3）如果这个客户的公司订单还不错，现在新买手上任，我还会多做一件事情，就是我会把他的房费，去前台结账结掉，但是告诉前台，到时打invoice的时候，依然把所有费用单据列清楚，给客户。这样，客户凭借invoice，他回去可以报销。但是酒店的房费，事实上是我付的。这个事情，不用专门告诉客户，不用邀功。我一般是偷偷去前台付掉，然后，专门手写一封信，交代前台，客户退房的时候，这封信交给他。也许客户还会吃个饭，或者叫餐，或者洗衣，会有一点额外消费，但是不重要，我把大部分都付掉了。客户退房结账，前台一定会告诉他，房费已经付过了，餐费也付过了，只有额外几笔钱没有付，从预授权里扣，然后前台会把我手写的信，那个信封给客户，他一看，自然明白。
有的时候，客户可能在你的城市住两晚，你主动给他红包，你以什么样的契机给，怎么给？要找机会，要找理由，所以不如在这些细节上下功夫。
客户高兴了，对你印象很好，很多事情都会方便很乐意跟你沟通。
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我常常震惊于毅冰老师对一些常见问题深度又全面的剖析，总在我有限的词海里搜索什么样的词汇适合表达我的敬佩之情。
同样都是脖子上一颗脑袋，为什么我只能看到表层的，他就能看到深层，甚至更深层的，为什么我只能看到一个方面，他就能看得很全面！
老师写了很多书，还在马不停蹄、日以继夜地写更多的书。目前面世的书籍里，我最喜欢看《外贸高手客户成交技巧》系列的三本书，还有《你对工作有多尊重，你未来就能走多远》，这几本书都刷N遍了，但是还是会经常翻看，每一次，都会有不一样的收获。
蓬生麻中，不扶而直。
学习路漫漫，怀挺~~~
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