毅冰HK
2019-03-21 22:12
(毅冰原创)做销售一定要口才好么?

不知道什么时候,大家会把口才的好坏,作为判断进入销售行业的准绳。在平时的认知里,会觉得能做好销售的人,一定是天南地北胡吹乱侃,能聊天能喝酒,能上谈判桌能进KTV,平时穿一身廉价西装到处扫楼,一眼看上去就像个推销的,是这样么?

不是,这个认知,或许应该是上世纪90年代的事情了。在那个年代,或许大家的思想觉悟和眼界还停留在一个比较落后的阶段,土老板们对于销售员的要求,就是口才好、形象好,认为这是做销售的必要条件。会聊会谈,能服务好客户,让客户高兴满意,成功把合同签了,这就是本事。

可是时代变得太快,若是还按照以前的标准来衡量,是一件非常可笑的事情。我记得2005年的时候,我刚入行做外贸,那时陪同一个西班牙大客户去拜访工厂。工厂的业务经理,是老板的侄子,所有事情一把抓,从产品到价格,从细节到品质,完全能够独立处理。谈判的时候,他一个人可以掌握全场的内容,侃侃而谈,所有的谈判节奏,都跟着他走,按照如今的用词,就是自带光环、气场极强。

在那个时候,我还是个刚入行几个月的新人,完全被他的自信和口才所征服,心里暗自感叹,这才是我辈楷模啊,能说会道,又很专业,还是业务经理,必然是客户追捧合作的对象。

中午吃饭的时候,他选择了当地仅有的一家墨西哥餐厅,因为墨西哥曾经是西班牙殖民地,当地菜大多数都来源于西班牙,非常符合西班牙人的口味。而且这家伙,刚巧不巧,曾经还在西班牙游学过两年,虽然没取得学位,但是能讲一些基本的西语,还旅行过西班牙大大小小六七十个地方,甚至很多小镇,连这位西班牙客户自己都没去过。两人自然言谈甚欢,觥筹交错间,对订单的事情只字不提,但是在场的人,在这个愉快气氛渲染下,基本都能感觉到,这事不用谈了,后续让助理跟进就是了,铁板钉钉。

离开的时候,客户跟他互换名片,还来个临别拥抱,一直强调要保持联系,将来去西班牙一定要找他。这个场景给我的冲击是很大的。

因为那个时候,我是一家贸易公司的小业务员,而且入职不久。这个西班牙客户,是给荷兰喜力集团做赠品订单,我跟了一个多月,感觉有极大希望拿下的客户。因为从价格到付款方式,从包装细节到运输条件,基本都已经敲定,就连样品都确认了两次。下单前,客户来中国拜访我们,并且要求去工厂实地看一下。本来我还自信满满,觉得大致了解工厂的生产情况和真实性,基本上就能把订单敲定。

可没想到的是,这个工厂的业务经理,给我的冲击实在太大了,让我真正感觉到人外有人,真正第一次认识到自己跟别人的差距,就好比乌鸦跟凤凰的区别。几乎客户在工厂的一整天,包括中间用餐的环节,都被那位业务经理所掌控,我根本连插话的机会都很少,完全就是可有可无的状态,好像给客户拎包的小助理一般。而工厂的相关人士,或许也认定,直接拿下客户应该没问题,不需要对我有任何的关注。

这也是为什么,在前去工厂之前,我当时也考虑过,工厂会不会跳过我们,直接跟客户接触,甚至私底下联系客户。我也跟老板研究过预案,觉得要事先跟工厂打好招呼,要尽量配合我们。我也的确把这些工作都做了,工厂这边也是满口答应,会谨守商业道德,让我们放心。

但是去的那天,就出了这样的事情,让我一下子心凉了半截,觉得这个客户肯定是要飞走了。那时候我甚至在想,工厂的业务经理如此出色,客户还有什么跟我合作的理由呢?没有了,最多只是礼貌上的接触罢了,接下来,肯定他们能直接合作,连我这边中间商的费用都可以省下,何乐而不为?再说,他们最终还交换了名片,客户表示了极大的意愿,还有了私人的邀请,我是肯定没戏了。不过酸溜溜的同时,我并没有多大的不忿,因为我觉得别人真的是够厉害,真材实料,我这个菜鸟输得一败涂地也不冤枉,的确是技不如人,至少让我见识到了,真正厉害的销售是什么样子的,好的口才多么重要,能够一个人掌控全场。

回上海的车上,客户问了我一句,对这个业务经理是什么感觉?我当时想了好久,才说出一个我自认为靠谱的单词,professional。客户笑着摇摇头,他说,The guy was good at telling stories.(这家伙很能讲故事。)他随后给我分析,这人呢,的确去过西班牙,旅行过,也有见识,也在工厂多年,有足够的经验和阅历,但是这跟我有什么关系?我选择的,是生意上的合作,不是来听人讲故事的,会讲故事的人有很多,跟我的生意没什么关系。

我大吃一惊,难道前面宾主言谈甚欢的局面,是假的?没等我问的时候,他就说,“今天这场聊天,的确很开心,他的招待也不错,如果他来西班牙,我也会好好招待他”。见我还是一脸迷茫的样子,他拍了拍我的肩膀说,“请注意我的用词是chat,不是negotiation。我晚上到酒店就回签合同,给你安排订金。”

一听此言,大喜之余,连忙表示感谢,同时也表示一定会把他的订单做好。这一天下来,我这心情就像过山车一样,起起伏伏,一直到最后的完美结局,实在出乎我的意料。但当时的场景,我也不可能主动问他,为什么不直接跟工厂合作,反而跟我这个菜鸟业务员的小贸易公司合作,那不是脑子进水么?

后来,跟客户逐渐熟悉后,他才告诉我当初选择我,而没有跟工厂直接合作的原因所在。

第一,表面上看,业务经理侃侃而谈,什么事情都信手拈来,比如美国订单做了多少,欧洲订单做了多少,有哪些哪些大客户。可他仔细观察,在对方的生产车间到样品间,并没有看到任何一个大客户的出货样。

第二,一直强调品质多好,做过多少欧洲订单,但是对于引导性的问题,回答都是错误的,只是客户没有当场揭穿罢了。

第三,自称拥有十多名专业设计师,可以给客户做ODM,但是客户偷偷观察,这个工厂的office工作人员,总共也就不到30个人,而且一眼就能看出,除了管理人员和业务员、单证员外,能有一两个设计师就不错了,哪来十几个?

第四,他觉得这业务经理太能说了,让他觉得不怎么靠谱,因为他认为,真正的专业人士,肯定是言简意赅、点到为止,每句话都在点子上,不需要长篇大论讲故事,而且逻辑性不足,外行听起来好像很有道理的样子,但是内行一听,这里面到处是漏洞。

第五,也是致命的问题,就是他觉得这个人情商不高。明明我们是两个人一起去,工厂也知道,我是贸易公司的代表,客户是我带来的,但是直接撇开我,对客户大献殷勤,这个行为就让他反感。因为今天能违反规矩,把我踢开,明天或许也能跳过他,联系他最终客户(荷兰喜力啤酒集团)。

所以把这些因素总结起来,客户根本不可能跟这个让他感觉“满嘴跑火车的人”直接合作的,他觉得不踏实,风险等级太高。相比较,我那时虽然是rookie,但是对他的项目高度配合,也直言不讳自己是新人,尽可能把细节做好,把服务做好,能让他感受到“真实”,觉得一切都是可以在掌控之中的。而不是跟一个虚头巴脑的老油条去合作,说的话都不知道哪句真哪句假,随便一件事情,都可以举出十个案例,找一百个借口。

我记得后来问过他,当时为什么会选择我?我相信有很多同行,会抢着做Heineken的订单,这是极大的广告效应,甚至不赚钱都愿意做。为什么这个好事会落到我身上?

他的原话大致是这样的,“年轻人,做一个好的销售,绝对不是一直说,而是要学会倾听,了解客户需求,从而给出专业的建议和方案。客户需要的合作方,不是最便宜的,而是让客户在维持预期利润的情况下,选择风险最低和最安全的。我对于订单的预期,是利润的40%,你的报价已经可以让我达到这个利润,我如果要多赚10%去冒险,意义就不大了。”

正是他的这番话,给我指明了一个业务员的专业方向,不是能说会道,不是口才多好,而是让客户觉得舒适和放心。

你可以口才不好,你可以话不多,你可以光环不够,但是客户从来都不会介意这个。客户需要的,是拥有诚信品质,为他着想,用心给他解决问题,及时处理他的疑问,给出专业意见的人。哪怕这次没有机会,也会有下一次。因为一个人的品质和用心,诚意和服务,专业和效率,是可以感染到对方的。

真诚待人,用心做事,比别人永远多做一点,多用心一些,少一些套路和虚伪,你的付出,别人是可以看得到,可以感受得到的。

多做,少说。

事实胜于雄辩,公道自在人心。

毅冰

2019.3.21

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毅冰HK 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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毅冰米课联合创始人,香港贸易公司合伙人,前500强企业采购总监,多家企业顾问,外贸畅销书作者,资深旅行玩家,神级吃货。

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