背景
这是我三年前的一个案例，当时在一个医疗公司待了3个月，因为看不惯公司一些丑陋的东西，而不得不离开。分享一个当时的大客户开发案例，公司本身在医疗行业已经做了10多年，也合作了一些大客户。
我进公司的时候，老板就丢给我一个客户DJo,后来同事私下里说，因为公司目前拿不下这个客户Djo，所以一直凉着。我做了一些背景调查，是当时行业里最大龙头了，纳斯达克上市的。
开发之路
但是，今天的主角并不是这个客户Djo，而是另外一个规模略小一些的客户Z，这是一次印象深刻的开发之旅。
找客户这些，就不提了，当时还不知道米课，用《老鸟之路》中一些方法，找到客户Z的网站。再次感谢@料神Sam
网站的banner上有他们的主打设备，公司是提供这种设备的配套产品，自然这是一个潜在客户，而且查了一些公司内部的客户系统，似乎也没有记录。很好，这是一个全新的客户。
公司高管：CEO, 两个VP。
当时对这些大客户和供应链其实也不了解，对米课是相识恨晚@mrhua
当时想着，也找不到其他供应链上的人，就试试这个CEO吧。
既然给CEO发邮件，那总不能说我是xxx manufacturer, 想卖你产品，请联系我之类的。
先好好研究一下这家公司，站在CEO的角度，研究一下他关心什么？
大致读了一下人物简介，教育背景。公司创立于1996年，是美国著名的医疗设备供应商，也有一部分是自己生产的。
网站通读一遍之后，找了这家公司的财务报表，好奇点开看看
嗯...简直是就像行走在沙漠中，眼看要脱水而死，突然发现了一片绿洲一样。
财务报表，大概要点：
1. 股份比例，CEO Thomas 占比57%
2. OTCQB 上市 （OTC 是Over-The-Counter Market的缩写即 场外交易市场。OTCQB is the middle tier of the OTC market.OTCQB是场外交易市场中的中型交易市场。）
3. 公司毛利率70%以上 （看看最近国内的疫苗事件，都挺高的）
4. 2015年，竞争对手EMPI退出市场，TENS业务开始增长，还招聘一批EMPI公司的业务代表。(EMPI当时被前面提到的DJO收购了，TENS是我们公司的主要产品，突破1）
5. 财务数据，这张非常重要。我们看到2014，2015年，这两年数据相比之前有很大下滑。特别是CASH一栏，只有$8 (单位我不懂，得学学证券课@张曦 ，），2013是$323，2014是$63, 说明他的现金流有很大问题。（突破口2）
6. 长期战略目标：纳斯达克上市，增加收入，提高现金流等等（这里有很多突破口，3，4，5......)
整理一下收集到的信息：
1. 产品
2. 竞争对手
3. CEO
3. 管理层
4. 历史
5. 财务
6. 发展状况
7. 目前的困难
8. 发展方向
...............
行动
这些信息能干嘛，我想你们都知道，mailgroup.（读过冰大的福步帖子大概10几遍，操作不同版本几十次，一周内回复率大概30%，一个月内回复率基本在80%）
按照上面的信息，写成一组mailgroup （因为那家公司有严格的文件保密系统，无法复制文件，所有没法在这里展示）。
其中主要一封邮件的标题：
Improve The Competition Compare to DJO/EMPI
直击他的痛点，告诉他，我很了解你的竞争对手，然后提供一些新的信息给他，谈谈如何提高竞争力。
什么？这也你不关心！
来来来，我们聊聊，如何提高贵公司的现金流，利润率？
兄嘚，喝杯咖啡，聊聊如何合作，实现你在纳斯达克主板上市的梦想如何？
谈谈不要钱嘛，嘿嘿@汪晟
你们猜结果是啥？
三天后，一封来自他们公司采购总监的邮件，邮件里罗列目前他们主要需求的产品规格。
回顾这次经历，给我的启发：
1. 确定你想给谁发邮件
2. 确定对方的职位和职责
3. 对方关心什么,痛点是什么
4. 摆正心态，CEO也是人
祝你开发顺利！
添加表情
分享至微信
