五年美资公司的采购，告诉你，采购关注些什么？

论坛里基本上大家都是外贸业务吧，可能大多数都没有做过甲方，题主做过几年的采购，就谈谈那几年的一点点经历，希望对大家的业务有些帮助；道理不多讲，讲2个故事。

首先介绍一下题主的背景，题主所在的公司是一家美资外贸公司，老板和老板娘是美国人，国外还有2个员工（跟单和工程），国内4个中国人（两个采购，两个工程师），每年采购额不多，1300万人民币左右，销售额大概3000万；

故事开始，

第一个故事（主人公Z)
那是2007年的时候，客人发给我们一张图片和参数，那款产品我们没有做过，于是去阿里巴巴上面找，同时获取的报价资料，最后锁定了A,B,C三家工厂（Z在C工厂）；

后来去验厂，C工厂最小也最差，但是Z的几个细节让我们并没有纠结于此：
1.Z发给我们工厂的具体位置，同时附有地图路线说明，自己的固话、手机联系方式；
2.Z提前告知我们其工厂的规模与实际情况与阿里巴巴上的图片不一致；这个，营销需要，大家都接受了；
3.Z在我们去的路途上打了几次电话，询问我们的方向，确保我们没有迷路；
4.在我们达到工业区门口，Z已经在门口等候，然后带着我们上楼。（在A和B公司，是我们自己上楼，然后前台通报，业务出来迎接）；
5.C公司人手不多，Z有时候也要下车间装配；这个从他给我们展示样品的时候，拆卸和安装样品的熟练程度和对产品结构的要点可以看出来，无形中也为他加了分。

业务最终给了Z，单量不大，2万块；

Z在08年春节后，离开了原有工厂，开了个小作坊；我们将订单给了他；Z在刚开始的几个月，每次都会亲自把货送到办公室，跟着我们一起抽检，然后再重新打包；然后我们越来越多的单子转给Z来生产了。

第二个故事（主人公W)
W是我在08年下旬香港的展会上遇到的，那时候我自己去观展，W在那里有摊位；W所在公司的东西比较新颖，多驻足了一会；W跟我合影，然后给了我目录。

当天晚上收到W的email，有一些客套话，还有工厂的报价以及我们的合影，算是我记住他了，但是没有打算从他们那边进行采购，我们有一个稳定的供应商，合作了2年，没什么问题，基本上不会更换的那种。

W后来不定时在QQ和我寒暄几句，然后发一些公司的产品和项目图片，以及产品的出货状况；
办公室也时常会收到一些W的样品，这些样品是让我测试和试用的，如果不满意，就退回去给他，W负责来回的运费。由于我们的产品都是几百元以上，所以真的有客户需求，或者老板看着不错，我们才会购买。

公司购买了W的几款样品，放在美国的陈列室，之后有一个客户看到，下了单生产，70万人民币的订单。
从第一次见面和最终下单，W跟了我差不多一年。

然后谈谈我做几年采购的心得-- 供应商代表了采购的能力和价值：
1.时间对于采购而言很重要，时间意味着效率。做采购需要对老板负责，虽然没有文字规定，但是多长时间回复也是对于你采购能力的一个判断，所以常常我对于在QQ、旺旺上长时间的打字是没有多大耐心的；
Z在接到我询盘之后，没有在旺旺上和我纠缠，直接打电话给我，然后当天安排了报价；
2.价格是一个方面，对于业务的认同更为重要。采购就像业务一样，只是角色不同，在这个过程中其实也在寻找认同感；
3.供应链的配合很重要，这个体验你对于供应商的把握，所以结合第二点，当选择一个好的业务好的工厂，这个问题就不那么突出了；
4.最不喜工厂对于沟通不畅导致生产拖延，然后自己要到最后来擦屁股；因为这个时候，老板虽然批评的是工厂，但是其实打的是采购的脸；遇到几个这样常发生问题的工厂，果断换掉了；
5. 比较反感的是一些国内的外贸业务在对于来自国内询盘时候冷脸相待；对于我们这样的采购，我们是有几个名片的，对于熟悉的工厂是真实的身份--外资公司；对于展会和国内交流工具，是以国内公司作为掩护；我在阿里巴巴国际站上就遇到过发了在线旺旺询盘都没有回复的问题，对他们而言，实在是错过了一些机会；
6.谈到采购的潜规则也就是回扣问题；说实话，这个灰色收入我也是有的，不多，一年6万左右（可能是我心太软，：-）；通常在开始阶段是不会拿的，每个人心里总会“拿人手短”的心理，况且一开始，对于新厂、产品质量不熟悉，一般不会拿自己的职业生涯做赌注；基本上合作开了，工厂都会象征性的表示一下，我那个公司对于这个睁只眼闭只眼，不过分不损害大局就好。

最后谈谈几个感悟：
1.勤能补拙。 Z高中毕业后去当兵，没太高的文化，但是执行力很好。09年他到我们公司后，已经可以和我们老板进行基本的口语交流。 W说他强迫自己每天下班后要学一个小时的英语，坚持了一年多。Z现在已经有2家工厂近300个员工；
2.平等相待。在我做采购的那几年，对于每一个供应商，都没有高高在上，虽然对于错误不讲情面、言辞激烈，但是对于我们需要承担的部分（比如要付的款项），基本上都没有怠慢和拖延。所以后来出来做外贸业务，很多供应商即使是很小的单子，也都会帮我完成。三十年河东，三十年河西，谁会保证自己一辈子高枕无忧的做甲方呢？是吧。
3.W现在已经是业务总监了，后来和他交流，他说其实那些样品的钱是他自己出的；自己买样品，然后寄给各个客户；我问他说你怎么当初那么不懈的跟着我1年呢？三个月没单，大部分人都放弃了；W说：我觉得“认可”这两个字不是一朝一夕的事情！

关注作者，看更多TA的好文章个人展示