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Snowy_Cai
2020-08-22 22:47

汪式金句助力5天拿下8W+美刀(圣诞节前预破百万)

本篇优秀文章被收录在“2020,汪晟让我订单复苏”专题

       学习汪大课程也有6个月之久了,从业务开发追到汪式金句口语课, 无一不为此圈粉, 为之疯狂,汪大那逗比的,犹如齐天大圣的72变式的,幽默风趣的讲课模式总能带给你美好的心情和无限能量.......作为SOHO+兼顾带娃杂事缠身的我,课程断断续续利用早起时间刷了不到50%的第一次,虽只学到点皮毛,可是就足以成为与客户谈判时差异化的亮点, 和促进客户成交的助力推手!

        此文之前,虽刚被米课圈超级学霸嘉驰@嘉驰jacky “撩拨”老阿姨的汪式神操作式豹文拍倒在沙滩上,可是为了表达对汪大的感谢之情,我立刻奋力爬起,并鼓气勇气挥笔用结果和实际行动来搏一把84.png以此作为回报,晟哥@汪晟 作为外贸小白的我,能遇上您,遇到米课是我在2020年这个多灾多难的庚子之年里最大的幸运,我会尽最大努力学习完你的课程,并践行之,话说给老师最好的礼物就是学以致用,并用优异成绩(丰硕结果)作为感谢和回报!

        认识这个客户还需要追溯到19年的6月在LAS VEGAS的JCK展会上的开始,因为听米课学员说现在很流行“地推”做外贸哦,尤其是米课汪晟的地推思维,虽然当时并没有报汪大课程,可是早就久闻大名了,于是在准备了1个月的情况下背起了行囊+100个产品样品+100本产品目录踏上了第二次独闯美国的地推之路......这个客户也是在展会现场结缘的,还成功开发了另外一个大品牌商,轻松捡到了一个小批发客户直接下单早已把差旅费3倍赚回来了......原来冥冥之中似乎早已注定好来挽救今年的危机........

       

 顺便附上汪大课程链接方便心动的你们的使用:                               https://v.imiker.com/buylink/u38714934/38

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       下面来言归正传复盘一下这个8W+是如何拿下的吧(与客户沟通谈判及成交过程中悄悄植入了汪式金句,想必学过的汪粉们都能看得出来),那么我想在此总结如下几点心得与米友们共勉:

一,在疫情危机中寻找商机,整合优质供应链

       话说:危机危机,危中必有机,那个不容易被看见的机会,众所周知,自从疫情2月底开始中国稍微好转时,紧接着从欧洲各国肆意漫延至3月发展到美国的纽约州,加州时已经对珠三角等这些沿海城市的外贸企业和工厂尤其大工厂真的是致命的打击,很多订单暂停和取消的消息那是层出不穷的,直接导致很多大工厂选择放假三个月或部分裁员;

     但是此时的我们可不能慌乱呀,于是我思维一转,发觉这个时候对于我们这些SOHO来说是一个非常绝佳的整合优质供应链的好机会哦,在4-5月的时候,找到我们这个行业内细分市场里非常优质的3个工厂(都是有一定规模并且绝对专业的最主要不直接做外贸)进行走访,其中有一家是给我们行业的NO1客户供货并只供这个客户已有10多年了,他们是沃尔玛的供应商,看到他们的萧条和满脸的无奈,参观了他们的车间,他给我展示了车间里暂停的产品,并聊起了他们合作的这个客户情况以及他们在美国的份量和地位,以及对美国各大商超的描述,本行业哪些大客户大概情况等,以及俨然一副对美国市场了如指掌的样子.......最后直接成功的把他们最新开发出来的准备寄给这个大客户的产品样品截下了,免费的拿回来找专业人士拍高清图做成自己的最新产品目录,用同样的方式整合了另外2家的最新产品,再外加自己以前整理出来的产品加起来至少有6-8个近两年对于市场来说比较新的产品目录,摇身一变就成为我们公司的独特产品;

二,挖掘客户需求,针对性推荐产品,

   作为外贸销售在不了解客户深层需求时,我们首先应当抓住机会对客户提一些开放性的问题,直至问出客户想要的,然后准确对症下药,在这期间发了很多份产品目录供客户挑选;

因为客户有提到他已经有很多这样的供应商,就顺势问下我们与同行的差距,并记下之后需要在后面凸显自己的其他优势来弥补;一般会用聊天工具线上进行沟通与谈判,并且邮件随后跟进:

询问需求.png
2.png
与同行差别.png
邮件1.png


   中间来来回回有很多的沟通和交谈就不一一截图了,当时我将所有聊天内容整理成了几大点(当然里面也包括发现客户不信任的问题),也再一次梳理了客户的相关需求并让自己思路更加清晰,切入点越多,那么成交把握就越大;

新项目细节梳理.png

三,发现客户的疑虑,解决客户信任

       从聊天过程已经发现客户对我们产生了疑惑,夹杂着很多的不信任,这个时候除了非常专业的逐步解答之外,还需要提供真实的素材来解除客户各种疑虑,最主要的是关键时刻还得拿当地非常有实力和名气的已合作的客户也就是他的竞争对手出来作背书,我到工厂拍了2个实物样品视频发给客户,并故意将他的竞争对手标签贴在产品上面,让客户自己去发现,这一下子就迅速加大了客户对我们的兴趣,并且变被动为主动了; 汪大说视频营销的使用程度也是拉大与同行差距的鸿沟,所以我专门录了个非常专业的工厂生产产品的视频作为更有力的说服证据(也是第一次自己动手剪辑和公司宣传有关的视频顺便让他提点意见,后来这个视频上传到我的新网站了)

解除信任.png
解决信任2.png
聊竞争对手.png
生产视频评价.png


四,专业应对和解答,最终成功拿下首单(无样品无测试单的情况下)

      那么信任的问题都解决了,接下来就是谈论产品的细节和订单的确定了,一连串专业的解答以及相关产品的细节确定及修改之后,一个周五的晚上梦见客户发po给我了,没想就第二天一个神秘的周六早上,客户终于发来了首张订单,没想到我真的心想事成了,美梦成真了02.png当时既兴奋又激动,满满的成就感不言而喻, 因为他真的是第一个自从我SOHO 2年多以来不打样不下测试单直接下正式订单的客户,对于我们这个饰品行业来说一个新客户不打样不看工厂直接首单有3W美金已经非常罕见了,反正在我手上绝对第一次突破历史记录了;

       有了首单的顺利进展,后面的订单就是水到渠成了,三个月接连下了四张单,合计8W+USD

附加订金的银行付款水单如下:

第一张单.png
第二张单.png
第三张单.png
第四张单.png
付款1.png
付款2.png
付款3.png
付款4.png


当客户对你还是非常陌生并不太信任时候,需要一点小诱饵来勾住客户,比如有些款式价格非常有吸引力,但当客户已经对你足够依赖和信任的时候,当他们暂时没的其他选择的时候,我们就有绝对的底气与客户谈判额外的费用和顺势成功涨回正常价格等,末尾附带一些细节谈判案例分享给大家(里面有用到冰式的永远给客户做选择题而不是判断题的思维,这招非常厉害助我成功打破与客户之间的很多谈判僵局,最终客户还是懵懂的进入了我们设计的“圈套”里)

供客户选项.png
接受模具费.png
涨价1.png
涨价2.png

四,深度挖掘客户潜力,进而成交更多订单,年底前有望突破100W RMB

      上个月底刚出了第一批大货后,带孩子去大上海玩了一周回来后,查询快递发现客户已经收到货有几天时间了,过了一周后再询问货物反馈情况等,接着去终端品牌网站上面了解他们项目启动的进展,发现他们已经在和SHOP HQ平台合作直播卖货,及在其他各大电商平台铺好货了,直想给客户竖大拇指,他们真的太高效了,而且看到我们的产品正在直播带货,内心无比激动和自豪,发觉这个客户太有潜力了,仔细一查发现他们竟然在很多其他领域也几十个品牌联盟......

于是赶紧在这周分两次把7-8月整合开发的新产品目录带报价发给了客户,客户回复说在准备后面的新订单,我预估9月,10月和11月连续下单突破100W应该问题不大的81.png

顺便提了更新价格的事情,恢复到和他竞争对手一样的价格,我有信心他能接受!这样价格好,付款好,持续下单的好客户我们需要用心维护,并不断开发整合供应商链及新产品+对汪式金句的不断使用与转化形成与客户谈判的护城河,

发8月新款1.png
发8月新款2.png
客户回复3.png
提前涨价.png

最后,大家应该可以从我的邮箱和客户交流中发现很多你们熟悉的经典金句吧,是的,2020年我是靠什么活下去的,并且活的更好的呢?想必聪明的你们已经猜到了答案--汪式金句+供应链整合;

汪大说:业务员的谈判转化能力,网站的视频营销的使用程度,视频电话的沟通技能,将会成为一道越烈越开的鸿沟,拉开大家的差距,到了2020年下半年了,今年就只剩下4个月了,一批批年轻,有冲劲,爱学习的外贸人成长起来了,还有其他心动的米友们此时不学更待何时?@阿拉蕾小编

顺便附上汪大课程链接方便心动的你们的使用:https://v.imiker.com/buylink/u38714934/38

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Snowy_Cai 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Snowy_Cai

各位前辈们好! 我叫Snowy,1个不折不扣的学历小白从曾经混迹社会大学到现在可以独立自由出行欧美发达国家的Soho, 希望能在这片外贸精英汇聚的土地上遇见更好的自己!

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