写文章
飒露金
2021-06-22 16:31

管理思维做业务--如何让客户给你持续下单?

本篇优秀文章被收录在“毅冰米课8周年,成长感悟”专题

今天重温冰大@毅冰HK 的管理课的笔记,再次中毒。冰大,刚开始,我是为了满屏的任意礼物开始了征文的战斗欲。然后发现写着写着,不断出来新的话题,目前本本上已记录3篇:


1. 我和第一个包销客户的爱恨情仇

2. 如何快速拿下老客户新项目14万美金试订单?

3. 疫情期间75万美金前7后3,怎么做到的?


在复盘的过程中,我惊讶的发现,和客户的沟通中, 我还是错过了不少点子

另外,复盘的过程,也在不断反思,是不是可以当成SOP,是不是可以做得更好?

果然分享者就是最大的收获者,6月14日到今天为止,8天时间,第三篇征文,停不下来@阿拉蕾小编

谨以此文几年纪念我和其中一个老美客户相知相恋相处的美好时光,如果你觉得此文对你有帮助,不要忘记转发评论和点赞,毕竟刚开始有分享思维的我,粉丝数量不够强大(嘻嘻~~~)

本文看完需要5--7分钟,前半部分复习管理课程产品和客户的生命周期,以及如何建立老客户的忠诚度,后半部分主要以实际案例分享在合作的过程中,给客户送的几个礼物,不断给客户的信任池子中充值---- (关系到位了,订单也是顺其自然的事情,而且好几次都是客户主动送来repeat order.) here we go ~~

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

第一部分,认清现实,和客户都是有生命周期,spacer.gif认清现实,有敬畏之心,提高危机意识,改变自己,适应未来的商业社会

产品:取决于你产品的核心价值和独特性,被抄袭和模仿的成本有多高?

如果光靠创意,外观取胜,没有专利保护,很容易被仿造,就卖不了多久,可能就几个月到一年的时间,在产品上,需要我们不断的创新和研发

客户:要源源不断的开发新客户,大客户即使倒下了,也不会造成灾难性毁灭,小客户会越做越大,中客户会维持; 同时客户我们也会对他进行分层,对于优质客户,当然要有优质的服务与之匹配, 比如

1. 优先回复   2. 优先联系权   3. VIP服务

6.png

5.png


破除客户生命周期的诅咒 -- 如何建立客户的忠诚度 ?


我们要给客户的感觉是:我们不是来赚你钱的,我们是来帮助你赚钱的,帮助你赚钱的同时,我们也赚取相应的服务费;有问题不要怕,看如何把危险转化成机遇,变成你的活广告,让客户觉得你们公司是靠谱的,然后增加对你的忠诚度,延长合作周期。不仅要和客户相爱,也要和客户一直相处 。


硬实力:与客户深度合作,保持密切沟通,增加客户的信心

1. 产品— 我们对于产能的控制,我们的产能,我们的上游供应商

2. 品质— 品质能做到什么程度,如何有理有据的支撑自己所说的

3. 价格 — 我们的价格是什么样的,大约和同行相比情况如何?

4. 配合度—-我们如何在项目合作中,跟客户紧密配合


这几个层面,简单概括就是差异化营销,

3.png

当你还不是足够强大的时候,千万别过度追求单一的定位,必须灵活,必须随机应变

不要放弃任何一个客户,任何一个机会,放下你的身段,随时去调整,去配合不同客户的需求,先把生意做起来,先把钱赚到手

不要让客户不舒服,不要去辩论,让客户觉得我们和他们是同类,当你有了资金,有了能力,有了渠道之后,你再可以去不断调整,去搭建自己的自由品牌,去构建自己的渠道,这是后面的事情.......

这个我相信,业务课包括米课圈已经有了非常多经典的案例,大家客户反复细品专题精华


---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

第二部分 实际案例介绍如何维护客情关系


如片头所说,我这个案例中,我更想分享的是软文篇章,作为宝妈,女性,其实更多的是柔软的部分,如果客户能够打开心灵和你沟通,讨论更多他们感兴趣的生活,房产,小孩,美食,那不是更美? (当然逻辑都是一样的,能和客户进展到这一步的,我相信差异化的营销已经做得很不错了)


软实力:专业 效率 服务

不要仅仅盯着订单事情,也包括客户的其他事情,让客户感觉我是有温度的人

1. 2019年末,生孩子的时候,客户会和我分享她的育儿经验,告诉我要勇敢,孩子们又是天使又是魔鬼,她明明是比我大将近20岁的人,但是让我感受到无比的亲切

2.jpg

生娃.jpg

2. 2020年初疫情大爆发时候,我们也经历了口罩紧缺,高价还买不到口罩的情况,于是把这个情况分享给客户,看他需不需要口罩,同时告诉客户,这段时间,最安全的方式就是待在家里

客户也和我们讲了他家庭的情况,于是第一时间以公司名义,给客户寄出了1000个口罩,于是乎拿到了客户的私人地址,这关系又近了一步,为后续的礼物做好了良好的铺垫  (以前都只有客户的仓库地址)

口罩.jpg

敌人地址.jpg

客户收到第一批口罩之后,咨询我口罩价格,看我能不能给他买点口罩,他要捐给当地的医疗团队(于是马上安排)因为客户的数量还不足以支持从工厂拿货,而且我们当时认识的工厂的品质我也觉得很牵强,于是直接和客户说,从当地药店买,我现在还记得,那时候,我和我老公,一个负责从药店预订,然后再拿回办公室打包,拍照,一路用电动车运着,,, 包括,价格,数量,包装,我都是直接拍照和视频给客户看,因为我没有把这看成是 商品,是买卖,就是帮忙的事情,相信这样的真诚和直接客户也可以感受到。(当时我们小区的药方供应是每天个人不得超过200个,为了给客户筹集1000个,我可是动用了家里5个人的力量,当时心里还有点小愧疚,国人都买不到口罩,我还倒腾着把口罩寄给国外客户 。。。。。。。。)但是把他当成国外的家人,心里就好受多了,毕竟国内的疫情我相信都在掌控当中,强大的政府可以hold 住。。。(事实也证明了,再次表白,我爱中国~~我是中国人,我骄傲!)

捐赠口罩.jpg

捐赠3000个之后,又捐赠300个,于是乎,,来了第二票一样的操作,不再细述

可能大家看来,买口罩不是什么大事,但是客户却愿意因为这个来麻烦你,相信你

或许在当时有一丢丢麻烦的事情,但是人与人之间的信任不就是通过这样的小事一点点建立起来的吗? 客户还不断抢断,以后我有任何需要帮忙的,一定要第一时间告诉他,那时候满屏幕都是信任----

3口罩.jpg

3. 礼物1---礼品展拍了几套很有中国特色的丝巾,作为公司礼物,我看花色很适合这个客户,于是悄悄的给她的这个地址寄过去了,再差不多收到的时候,给客户拍上我带上同款丝巾的照片,还有介绍这款丝巾的寓意

没有一点点防备,也没有那么多刻意,我就是觉得我喜欢,也适合客户,就好像想给自己的姐姐一个惊喜一样,果然,客户爱了

1112.jpg

4. 到8月份的时候,从客户偶然的一句话中,得知机会来了

他说他们当地非常缺货,所有产品都卖得非常快,他们公司都有是HQ在当地采购,而且他想要换大仓库,大有大干一场的势头 (闲聊天也要善于捕捉重点哟)

缺货.jpg

666.jpg

直接直接进口.jpg

了解到客户的需求,和他们卖得最好的产品(她在我们这里采购的A品类卖得也很好)但是这个时候,我把客户的B品类的需求反馈给到公司,公司马上支持开这个项目

在2020年7月份,接到了老客户的新项目试订单 14万美金 在2021年2月份,半年左右的时间,新项目就返单30万美金,B品类不在本文重点,可以另找时间详述在这个客户重新新项目上,有了专业基础和信任铺垫,不管是价格还是谈判,都没有过分压力,一切水到渠成。

爽.jpg

爽_2.jpg


5. 礼物2 ---- 快圣诞节,公司要给重点客户准备礼物, 我手写了一张贺卡,并精心挑选了以下礼物,雕刻了我们和客户的logo 比礼物更打动人的是这背后的故事,

寓意:蓄势待发 -- 迎难而上 -- 锲而不舍 -- 全力以赴 -- 一举成名

为什么给客户选择这个礼物,也是在一次和他聊天的过程中,得知客户也是喜欢自己默默承担一切,压力很大,成年人的背后,哪有容易二字,,所以在我一看到这个礼物的时候,我第一时间就匹配到了他,这不就是我心目中的客户的形象吗?

虽然很难,但是一切都会过去,总会有光明的一天,就算是在成功的商业精英或者职场能手,也都是需要鼓励和支持支撑的不是?


礼物_3.jpg


6. 礼物3 --- 今年年初3月份的时候,和家人一起出去体验油画,把我baby boy, 一岁多的娃,还没到狗都嫌弃的年纪,拿着画笔也是怪可爱的,情不自禁分享给客户,最后亮出我们的大作

不专业,但是有爱,问客户喜不喜欢油画,这次没有主动直接寄礼物,还是请问客户照片,我亲自给他画一幅他家庭的照片

(没想到客户第一时间就把他两个小孩和老公近几年的照片和视频都发来了 --你要知道,一个VIP客户愿意和你分享他的家庭生活,这是多么有成就感的事情)

然后客户也会和我分享他们为了他的儿女们会努力,也是想要给他们更好的生活,更好的榜样。果然,天下的父母都是一样的

我在油画的过程中,特意把客户的表情调整了一下 (因为他过于严肃,我给他加上了smile)

222.jpg

333.jpg

油画2个月时间搞定,客户收到,不仅邮件还有whatsapp 都直接回复,非常喜欢,喜欢的不得了, 到目前为止,我还没有被评价为艺术家 (这是高度好评了,哈哈)

艺术家.jpg


在差不多的时候,我有一个工厂的老板娘,承诺给客户寄一个礼物,但是因为运费要100多RMB,不太想寄了,问我要怎么办? 于是我有了以下回复。

总之吧,我觉得送礼不要刻意,适合最好,而且要客户感受到你的用心和真诚。

PS: 我很不喜欢麻烦别人,也不喜欢给别人造成麻烦,所以微信聊天,我从来不会给别人发一段语音,发语音,直接从好感上就pass 了

对客户也是,他发的是视频,我处理成照片,他要方案,我把发散性的全部都整理好,客户可以马上找出重点,直接快速做出决策,体现在生活的方方面面吧!

12.jpg

13.jpg


为什么专门花礼物和客户闲聊的事儿,但是,这确实是客情维护非常重要的一笔

特别是对于感性的女性朋友,这是我们的优势呀,更应该成为我们的谈资

也是因为这期间不断地充值,才让我在2021年初75万美金订单收款上,游刃有余(前7后3)

哈哈, 下篇文章又有话题了, 75万美金收款经历


-------------------------------------------------------------------------------------------------

此文告一段落,以上还是冰大管理课中的冰山一角,


SOHO 多年,自己反而成了最大的敌人,1个人努力是加法,多个人努力是乘法。

如果你也遇到以下问题,如果你也在准备扩招团队,如果你也希望把公司做大做强, 我们一起进阶: 


1.薪酬和团队一团乱,工资一半打水漂;

2.业务分配全冲突,团队怨声载道;

3.内外毫无风控,亏损炸弹随时引爆;

4.没有战略运营,只问怎么还没订单;

5.标准作业SOP缺失,业务无规范无指导;

6.领导力意识淡薄,留不住也培养不出人 ;


通过以下链接买课,

业务课; https://v.imiker.com/buylink/u69030049/5

管理课:https://v.imiker.com/buylink/u69030049/104


我会无条件分享SOHO经验和拿来可用的各种文档

和熬夜几晚精心整理的米课圈答疑

或许还有更多,未来可期的机会 


终生学习的路上,与你同行!@阿拉蕾小编

加油,外贸人!



飒露金

深圳 2021-0622

16:30 PM












关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
飒露金 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (33)
最近
最早
3天2夜学会建站

飒露金

外贸老菜鸟清零路上 瑜伽深度爱好者 勇敢做自己

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示