对于细分领域/市场的深度思考和挖掘，来源于@mrhua 商业思维中的“隐性需求"，以及同时间段学习@汪晟 的课程也带给我很多新的思考。
今天我想分享下如何帮助我的一个朋友找到细分市场的案例。
在18年下半年，发生了一些事情，跟一个2年多都没怎么联系的朋友建立了联系。
这个朋友是做模具行业的，有十多年了，小规模经营，自己加兄弟姐妹，公司一共4个人，一直没有扩大公司规模，就她自己一个人做业务开发。
这两年生了小孩之后，她的主要精力放在家庭，加上她各方面的发展都遇到了瓶颈，18年只有一个老客户还在下单，而且年销售额只有10W美金。
她告诉我，想换个行业，重新做起来。聊到这个话题，她便顺便问我，是否有好的行业可以推荐。
其实说起来吧，我觉得自己都还只是个小娄娄，目前还处于业务员的阶段，所做的主要还是业务范围的事情，哪有这个眼光和格局在这方面给予建议。
不过以前呆的那家S公司老板很爱聊天，经常跟我聊行业，公司规划，战略，听的多了对这方面就有点感觉了。我记得，最夸张的是有次出差飞行10多个小时，跟他坐在一起，他跟我整整聊了10多个小时，可想而知我受熏陶的程度了吧。哈哈哈哈~~~~
其实主要还是受@mrhua 的“商业思维”的影响，以及@汪晟 的课程带给我很多“跨界”的思考，我开始不仅仅局限于自己的行业，也会关注周边的行业以及做得好的企业，时时保持敏锐度和思考能力。
So, 我就带着纯交流和锻炼自己思考能力的心态，去了解这个朋友的情况，从而给予一些自己的想法。
这个朋友一直以来比较认可我，她很愿意听我的想法。
经过深入了解，以下是我对她公司现状的分析：
她跟我说，那时候去参展，客户都还是排着队询价下单的，B2B的询盘也基本上价格报了，差不多就下单了，我想这就是十几年前的外贸红利吧，运气远远大于能力。这些年，她已经习惯了被动接收信息，不会主动去获取信息了。 我觉得，其实她失去的是各方面能力的锻炼。我也不得不说，这是为什么她现在遇到瓶颈了。
就我个人而言，她现在唯一的出路是学习米课。（咳咳咳.......这不是硬广告哈）
最低的投资成本（市场上培训课程最经济）+ 最多的资源（集合米课老师，米友，米课圈信息栏的资源）+ 最快的效果（料神课程实现快速出单）+ 最长期稳定的收益（学习到思维和提升的综合能力可以长期带来价值）
她现在能有的就是时间，只能用时间成本去提升自己，获取资源，获取客户，获取订单，获得收入。
她已经报名了一系列米课课程，现在遇到的一个问题就是她想要在小孩子3岁前好好陪伴，所以目前她学习的时间很少，加上她原来的思维模式有点固化了，吸收能力和学习效率会比较慢。
鉴于她的特殊情况，我想帮她。（其实她帮过我一个忙，我也希望这次能够帮助到她作为回报）
她很信任我，加上她自己没有太多想法和思路，所以她就完全按照我的思路和想法来操作了。
以下是结合华哥”Business 101“的思考做出来的：
我运用了我的思考模型，快速地对模具行业进行了大致了解和分析，具体思路大家请参考"如何运用系统化模板快速复制新行业的业务开发？“
我罗列了以下主要客户类型（还有更多的客户类型，需要平时多关注和挖掘）：
最适合她的客户类型应该是2，3和4，同时也可以尝试开发5。
对于2，3和4，她需要提供One-stop service，这样才能脱离单个模具价格的竞争，而是在一整套服务体系上做竞争，当中会涉及好几道成本。她作为SOHO型的小公司，不需要考虑overhead的固定成本，利润她自己可以灵活把握，加上她自己有一台注塑机设备，相对来讲，总的核算成本比工厂和贸易公司会低，整体报价会比较有优势。
以上思路锁定了客户类型，但是同时也有两个问题： 1. 各行各业都可以是她的客户，客户群体太广泛了。 2. 对于不同行业的产品，她每次都要找新的供应商，不是一个很好的供应链模式，没法积累和重复利用。
我的想法是，就近原则，以现有的客户去发现可以做的行业，然后focus，进行深耕。她做过的产品已经有了供应商基础，她需要巩固和拓展这个产品的供应链，并且重复利用。成熟的供应链对后续成本的控制和服务上的支撑是有很大的帮助，以此来开发更多，更优质的客户。（之前她依靠模具的供应商也太单一了，加上她订单量不大，没有一点的优势）
目前她有做过三个比较适合她的客户：
由于C类型客户不是很容易找到，加上单单的组件太单一了，价格不会有太大优势，我就放弃这个了。
A和B是成品，我对A和B客户，以及对这两个行业也进行了快速的分析，主要是想了解A和B的产品是否有差异化，公模还是私模。
我个人理解产品开模有四种可能性: 1. Copy市场上的热卖产品直接开模 2. 类似产品开发 3. 定制化产品开发 4. 新产品开发
（其实如果有兴趣并且够敏锐的话，一定是可以从这些客户的“产品开发”中发现很多商机。）
同时我也让我的朋友从这两个客户当中去榨取一些市场信息，仅有的资源怎么能放过呢？（我朋友跟客户合作十多年了，对客户一无所知，这个其实很不应该的。）
经过A产品的详细了解之后，我发现以下主要几点信息：
1. A产品防狼喷雾有激光镭射功能，这个功能在行业的前几品牌都没看到，我网上各种搜索也没找到，这有可能作为卖点一。
2. A产品的喷射距离比市场上一般产品远，这有可能作为卖点二。
3. 通过阿里巴巴国际展和1688搜索供应商情况，做这类产品的供应商很少，也没看到跟A类似的产品。
4. A产品的价格很有竞争力。
5. 客户当初付了十几万人民币的模具费，打样也是打了4-5次才符合最终要求。但是这个项目竟然停了，客户好几次说项目重启，但是最终都无果。我让朋友去问下客户这个项目为什么停止了，由于客户年纪比较大了，时不时住院，后面也杳无音讯了。
因为没有客户那边信息的支撑，加上这个A产品是新项目，对我们来说资源有限，所以我们先搁置了。
经过B产品的详细了解之后，我发现以下主要几点信息：
1. 跟B产品类似的市场上很多，但是质量层次不齐。市场上大部分是中低端品质，B产品偏中高端品质。（这个是我朋友之前合作的比较好的模具设计师制造的，品质能跟深圳做的相媲美，价格比深圳低)
2. 有个意大利G品牌是这个行业的number one, 国外生产的，G的产品跟B产品外观类似，G产品和B产品都可以过UL认证。（市场上真正过UL认证的并不多，客户反应很多电商在卖的都是擦边球的，拿不出证书的）
3. 18年UL出了新法规，标准更高了。除了意大利G品牌可以过新的法规，目前市场上没有其他供应商可以过新的UL法规，这个B客户也一直让我的朋友找新的材料测试，准备开新模具。我朋友试了5-6次了，都失败了。我们也隐约了解到客户有在找其他供应商进行新材料测试，一直未果。
现在的问题在于，我朋友没有链接客户那边的信息和资源，帮助她更快的了解新UL法规的要求，她只是一直在供应商这边挑新材料，不断尝试，其实浪费了不少时间和金钱。我让她跟客户保持联系，实时了解意大利G品牌的新动态和UL新法规信息。
我在网上搜G品牌的产品，看是否有在销售，想买到G品牌的样品，除了搜到一家Ebay的二手转卖，其他根本搜不到。后来客户说他们尝试过在Ebay的这家二手转卖买了G品牌样品，但是买到的却是B客户自己的产品。
我估计意大利G品牌也意识到新法规很难过认证，他们不想放在线上流通，怕很快被copy. （本身他们主要渠道是线下)
这个B客户非常重视这个新材料的测试问题，他甚至主动说要来中国，想当面谈这个项目。（往年客户每年都会来中国2-3次，我朋友在B客户的供应商当中，订单比例最少的，一般客户也只是顺便来跟她见面聊聊。）
B客户越重视，我越能看到潜在的机会。
对B客户进行背景分析，了解到在行业有30多年历史了，虽然公司一直没有扩大规模，但B客户是专业做这类产品的，自己也有20多年的工作经验了，可以算是这个行业的专家了。
这次B客户来访，我觉得是了解这个行业非常好的机会，我很兴奋。于是我让我朋友引荐我，就说是她的Assistant, 到时候客户来访，我也一同参加。
后来见面细聊之后，我们获取了以下几点信息：
1. 这个新模具的设计图是B客户请的一个比较牛逼的工程师设计的，现在就缺对的材料。国内市场上在做的大部分是中低端品质，过不了UL认证的，即使他们看到机会也要去做新UL认证，很多同行也没有原先过老的UL认证的基础去突破，试错成本和难度非常高。 （产品被Copy的门槛高）
2. B客户也是借助新的UL法规，去开发潜在的新客户和新市场，销售额可以Double, 甚至Triple.（细分市场毋庸置疑）
3. 新材料的价格在原来的基础上加了30%，客户也没有还价和抱怨。（新产品的溢价高）
4. 老的UL认证产品库存差不多没了，新的UL法规市场会有一段时间的缓冲期，很快老的产品将没法卖了。（新需求的紧迫性）
5. B客户的主要市场是北美和几个中美国家，一直靠着稳定的老客户关系维持Business。（其他很多市场待开发，潜在机会大）
6. 我朋友是模具供应商，即使产品在市场流通，国内同行也很难快速察觉到这个新UL认证的产品信息（市场竞争小)
以上信息其实很明显了，哪怕我朋友只做这一个产品，都已经够满足她现在的业绩需求了。
后面再一次经过测试，结果很幸运，新材料终于过了！
现在新模具已经出来了，新样品也已经寄到国外进行UL第三方认证，等到报告出来，这边马上可以生产大货了。
我们也开始讨论到保密性问题，对B客户而言，这属于他的商业机密。虽然说新材料是我朋友测试出来的，但是设计图毕竟是客户提供的。
其实我们都知道，市场就是这样，copy来copy去，已经是比较模糊的界限了。当初B客户开发B产品的时候也是买了市场上同行的样品进行开模的，只是做了微小的改动。
为了平衡两边的利益，我们决定避开他的市场，甚至周边市场（北美，中美和南美地区), 我们去开发欧洲，中东，亚洲，非洲等国家。同时我们也会提倡新开发的客户做微修改，我们可以提供修改方案。我们也可以把新材料用到同类产品的其他产品开发上，推动同类产品的升级。
由于UL认证需要一个多月的时间，在这期间，我也做了两项工作，等到认证报告出来，我们可以全力开发了。
01
快速搭建展示型网站
对我朋友来说，很需要一个高大上的网站去增加前期客户信任度。
从新域名注册（为了避免B客户知道），logo设计，到内容收集，整合，到建站完成，我花了2天的时间。
后来我思考了下如何定位我们自己比较适合，最后我决定：以模具公司的形象去呈现，展示one-stop service的商业模式，首页展示在做的产品有B产品和相关产品。
这样定位的理由：
1. 如果以B产品相关的贸易商呈现，我们没有任何真实的材料和内容可以展示，即使网上去收集素材，也是虚的，后面去圆一个又一个谎言，代价太大了。
2. 我们以B产品为切入点去联系这个行业的客户，即使客户知道我们是模具供应商。可以让客户知道我们做B产品十多年了，同时呈现相关市场信息，以证明我们在B产品上的专业，减少客户对我们作为外行的顾虑。
3. 对模具供应商来说，任何行业都有潜在客户，所以我们不能放弃模具供应商这个角色。 要让客户知道我们是模具公司，有产品定制和开发的能力，如果客户有其他新项目，欢迎询价，增加其他产品的合作可能性。（一般跟客户建立第一次合作之后，已经建立信任，很容易拉动第二次合作）
02
收集潜在客户，发送开发信，先测试下市场的反应
我发了10个客户，收到8个表示有兴趣，可以证明我们这次看准机会了。
以下是我的开发信模板，不同客户还需做微修改。
后续就交给我朋友跟进了，我只是做辅助。
一个产品的生命周期最终还是有限，所以这个细分市场的开发主要是先解决我朋友的现状，并不是长期发展的方向。
现在我已经带她进入了一个新的行业，让她慢慢先了解起来，希望能够让她长期发展下去。以这个新行业为主，B产品和模具供应商为辅。
我让她保留我给她做的模具网站，在接下来的新行业当中，可以随时把客户引入到模具生意当中。
关于如何带入这个朋友进入新行业，以后看情况分享咯。
老规矩.......求加精！！@阿拉蕾小编 😃😛😁
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