在外贸领域中，这是一个大家经常碰到的问题。特别是贸易公司的业务员，当客户需要产品的相关的测试报告或证书的时候，我们该怎么做？
如果老老实实，真的把工厂的测试报告或证书提交给客户，结果会如何？也许，客户仅仅只是想知道，产品真的有相关认证，可以达到标准和相关要求，安全性没有问题。但也许，客户根据测试报告或证书上的相关信息，联系到了最终工厂直接合作，从而跳过了中间商。
那如果不给呢？索性说没有，或者说下单以后再提供相关资料，可以么？这也是不行的。因为太多的供应商，都声称自己品质多好，产品多安全，多环保，但是没有相关证据，如何取信客户呢？举个例子，如果一把螺丝刀，出口法国，手柄部分，或许就需要测试PAHS和Phthalates，就是多环芳烃和邻苯二甲酸盐。除此之外，还有Cr6和Cd之类的重金属的检测。
为什么要这么麻烦呢？其实这都是来源于一次一次的事故，然后欧盟一次次完善法律和相关指令，才控制了产品的安全性，沿用到了今天。PAHS是一种致癌物，曾经在轮胎和相关橡胶和PVC类产品被发现，逐渐被禁止；Phthalates是一种增塑剂的成分，也就是伴随着塑料和橡胶制品而存在的，跟石油工业脱不了干系；Cr6是六价铬，含剧毒；Cd是镉，同样过量会对人体有害。
所以长期以来，欧美发达国家，在产品安全方面的相关法令上，会非常严格，一个不小心，产品出现相关问题，面临召回和处罚，那是常有的事情。大公司会很谨慎，因为担心影响公司形象和品牌形象；小公司同样谨慎，因为无力承受一旦出问题造成的严重后果和索赔。
这就是为什么，很多客户在一开始询价的时候，就会直接告知相关要求，需要哪些认证或者测试报告，否则根本就不会往下谈，这是浪费彼此时间。而几乎所有的供应商，都会声称good quality，我还从来没听说谁自称产品是poor quality的。在如今的时代，这是毫无意义也是毫无营养的话术，客户根本不会为所动。所以他们要确信，你的产品真的可以达到相关标准和要求，就需要你提供相应的文件，说白了，就是你说品质好，那就prove it。
如果你支支吾吾，不愿意提供，或者强调什么公司机密之类的，说什么要下单后才能提供，这些是根本无法取信于客户的，也一定会失去机会，把客户往同行的怀里推。好比你嘴上说着不要走，行动却是义无反顾，直接让对方拔腿就跑。
有些朋友对此是伤透了脑筋，给也不是，不给也不是，怎么办？于是就自作聪明了听信了一些“前辈”的指导，用Photoshop直接PS了一个文件。比如明明是工厂的测试报告，直接把工厂的相关信息，改成自己公司的，甚至做戏做全套，所有的细节和产品编号都改到位，连自己都感动了，根本看不出破绽嘛。
结果呢，一次成功，两次成功，尝到了甜头，胆子就越来越大，只要碰到客户要什么测试报告或者证书，就再次使用PS大法，屡试不爽。
这个招数真的可以么？我相信很多人在做，很多人准备去做，我还是要警告大家，千万不可以！这是犯罪，你一个不小心会害死客户！哪怕你真的没有这个心思，但是客户可能因为你随后PS这个小事，弄得家破人亡。
我不是危言耸听，有一个真实案例存在。没记错的话，那是2009年的事情。
当时一个德国客户，是当地的进口商，在中国采购了一批围裙。这个客户，因为隐私关系，我把他称为W吧。W先生当时应该也是接近退休的年龄，是这家公司的买手老大，经验丰富，也了解亚洲这边的供应链。
那时一个德国大客户的围裙项目，大约是7万多个，总金额是14万美金的订单，W先生拿下了零售商这个项目，然后下给了广东的某家贸易公司。贸易公司，大家都懂，可以是大公司，也可以是小公司，甚至SOHO。但是很多时候，身处千里之外的客户，是不知道的，仅仅通过邮件和电话的往来，通过沟通的顺畅与否，来判断供应商是否专业，是否合适。他们判断的依据，其实大多是通过样品和报价，以及日常沟通的感觉。
这家贸易公司，后来W先生才知道，其实仅仅是一个SOHO，用的是香港的离岸公司，国内根本连办公室都没有，除了手机号和邮箱是存在的，其他所有的地址也好，座机也好，传真也好，都是假的。
围裙这东西，很多朋友可能不知道，要出口德国，是需要通过LFGB测试的，这是硬性条件，跟餐具这些跟食品接触的东西一样，都是一样的标准和测试要求。而大多数工厂，仅仅只是声称，我们用的是环保材料，我们可以达到美国FDA的要求，但是要找到有LFGB报告的围裙供应商，而且又要在价格上满足他的要求，是很困难的。
这时候，他问了无数家工厂和贸易公司询价，最终只有其中一家“贸易公司”可以满足目标价，而且拥有LFGB的报告，在沟通中，从邮件到报价单到细节到目标市场，无时无刻透露着专业的气息，让W先生很满意，也很舒服。
既然如此，订单就顺理成章地下了过去，也四平八稳地出货了，一切都是那么美好，这个事情，本应该就此告一段落。可没想到的是，货在德国销售的过程中，某一天，德国政府的相关人员，伪装成消费者，购买了围裙回去检测，其实这就是一种抽查。结果出人意料，重金属迁移测试没有通过，而且连基本的邻苯的测试都超标，完全不可以在德国销售。
零售商怎么办呢？没办法，当然是承担责任，全面召回产品。而所有的损失，都会让W先生的公司承担，因为他们是供应商，是进口商，自然是他们承担一切责任。那召回的费用，一切连带的费用，加上惩罚性的赔偿，那时候就是数百万欧元，虽然谈不上天文数字，也足以让一家小公司倒闭。
W先生当然不同意，认为是误会，他提交了产品的测试报告，认为是测试标准的不同，所以在中国和德国，得出了不同的结论。他认为，产品是符合LFGB要求的，申请重测。但是现实再一次打脸，第三方机构直接证明，这份报告是属于另外一家供应商的，不是如今上面的公司名。也就是说，这份报告是PS的，完全造假，不具备任何效力。
W先生这下傻眼了，想找中国这个供应商承担责任，打官司，结果发现，邮件联系之后，就再也联系不到人了，邮件不回，电话不接，要上法庭都很难，因为供应商是香港公司，需要在香港当地起诉，而对方又是离岸经营，需要大陆和香港合作执法，难度非常大，取证也是极度困难。这事情拖到最后，也就是不了了之，W先生所在的公司正式破产。
所以，很多朋友本来就没有坏心，本来就没有坑人的意思，但是你随手PS的测试报告，可能真的会害死客户。要知道，客户不是打假办，如果没有明确证据证明你撒谎或者造假，一般都是不会调查的。如果你给对方一份测试报告，是SGS出具的，客户会联系SGS，然后证明报告真伪么？一般是不会的，都会认为，你是诚实的，会选择相信你。可是如果你是PS报告，结果就真的可能很严重，可能会把客户给害苦了。
我想告诫大家的事，你不杀伯仁，伯仁却因你而死，你忍心么？我们做生意，讲究的是长长久久，生意不成仁义在，造假，在任何时候，都是严重问题。不要说，我们是贸易公司，但是我们伪装工厂，我们没有测试报告，但是我们PS一份假的，不要觉得这些都是小事情，这些可能是严重污点，也可能给客户带来严重后果。
大家可以设想一下，一旦某个客户发现你造假，结果会如何？可能本来合作好好的，也会因此而产生巨大裂痕，甚至再也没有以后了。当然，如果你是正规的国内企业，或许还会因为造假而被索赔，造成严重的法律纠纷。
随后PS测试报告或证书，千万千万，不要再做了！可以考虑，用以下的是三种思路来替代。
思路一：通过co-license来做共同列名
在过去，这主要是港台贸易商的玩法，就是关于自己的核心产品，跟工厂协商，在测试报告或证书上，加上他们做为共同列名，在主证之外，做一份副证。等于是，证书同时被双方所有。然后呢，贸易商适当给予工厂一些费用，这事情就敲定了。
贸易公司在开发客户的时候，就可以直接提供co-license，客户一看，的确这个公司，是证书的所有者之一，那就没问题了，一切都是真实的。
虽然客户也可以通过副证来寻找到最终工厂，但是大家要明白的是，做生意靠的是专业，你靠防，是防不胜防的。说难听点，哪怕你什么都捂着，对方要验厂呢？要拜访工厂呢？不还是迟早穿帮么？不要说什么，这是我们投资的工厂啊，这是我们控股的工厂啊，没用的，客户都不傻，别人只要亲自来一次，走一圈，难道看不出来么？
假的就是假的，在专业买手眼里，你一切的小伎俩，都是无所遁形的。
思路二：打黑报告的关键信息
有些证书和测试报告，可以做共同列名，但是这不是绝对的。有些东西，就没有办法做co-license，或者费用特别高。举个例子，德国的GS认证，或许每年的年费就是八九万人民币，这时候，在没有确定订单的时候，贸易公司很难下决心去做，或者share费用给工厂做共同列名。
但是客户这边，没有认证或许就不答应，没有往下谈的余地。如果把工厂的报告发给客户呢？或许客户就会联系工厂，联系认证的所有者，这是贸易公司很头疼的问题。
国际主流的做法，欧美的进口商，港台和新加坡的贸易商，他们采取的方式，就是把证书或报告的关键信息打黑，包括工厂的联系方式、产品编号，包括证书的编号等等，让客户可以看到除敏感信息外的所有内容，这就是真实的报告。但是我们是贸易商，所以根据国际惯例，需要打黑这些关键信息，等你这边确认正式订单后，我们会提供完整的报告给你。
这就是大大方方的做法，贸易商就是贸易商，没必要伪装什么。打黑关键信息，大多数客户也可以理解，因为这是贸易公司的生命线。
思路三：小费用的测试可以自己来做
有些测试项目，在费用不高的情况下，其实贸易公司完全可以考虑，自己承担费用，去做第三方检测。
举个例子，如果做无纺布的袋子，可能需要做一个测试，就是AZO free，就是染料中不含有偶氮成分。但是这个检测费用并不高，找TÜV Rheinland做，也就是几百块钱的事情，所以有必要弄什么副证，或者把工厂信息打黑么？
没必要的，直接以贸易公司名义，把测试报告给做了，然后大大方方给客户看，反而让客户觉得，这个供应商是靠谱的，产品的品质肯定没问题啊，测试报告还是莱茵出具的，非常专业，一下子就有了好的第一印象。
所以，有些费用不高的测试项目，真的可以追加一笔预算，以自己公司抬头名义去做，这样在开发新客户的时候，就是极好的证明，也是极大的广告效应。
毅冰
2019.3.28
添加表情
分享至微信
