写文章
舍不舍得
2019-05-21 02:19

纵然手心是汗,不负15封询盘!2晚料神电话成单分享

本篇优秀文章被收录在“开发客户有奇招”专题

你见过凌晨2点的外贸公司么?

942d9c51231e2d71e6cb6cf5a0a59e72.jpg

好吧,圈里的各位大神没见过的可能才是少数。

可惜我不争气的同事们早就回去睡觉了(甚至让他们下米课圈学习都懒,服了)。

刚打完今天份的Cold Call,本来计划打完直接回去睡觉。不过今天的收获有点超出预期:

32通电话,24个转到了采购那里,邮箱基本都拿到了。还有8个直接电话里就发询盘要报价了,3个主动加了我的linkedin。

108e6bb0172d8bc704010c49c87e0f5f.jpg

(一共打了2天,上周五晚和今晚,已经收了15封询盘了)

而且上周打的一个波兰客户突然还给我下了个5000多美金的试单:

3c597b8854a5627b84d06d0215f353a8.jpg

一个字:爽!

现在这个兴奋劲还没过,虽然身体有些疲惫,脑袋却异常清醒。索性把上周我看完料神课以后,打了2天ColdCall的经验和大家分享一下。

尤其是现在“毛衣战”美国客户都开始有反应了,我们更应该去主动开拓其他市场的客户。树挪死,人挪活,我最近打的都是欧洲的客户,效果真的不错!

如果对大家有帮助的的话希望多给我点点赞,可能写不出别人激情澎湃的感觉,但这都是最实战的体会(话说我必须多攒点积分,现在除了年会,又多了和老师吃饭的活动,老华真是磨死人@阿拉蕾小编

一共5个要点,我们现在开始:

1.认知必须改变:

我觉得料神改变我最大的就是这个部分。

原来我挺害怕打电话的,毕竟英文也就刚过4级水平。也曾幻想过跟客户在电话里谈笑风生就把订单谈下来了,但也只停留在想想而已。

后来料神的第一节课就直接戳中了我的点,原来外贸打电话只要拿到关键人的邮箱就行了,跟我原来想的完全不一样。

那还怕啥?又不是要我在电话里谈判,而且料大把话术和不同情况的应对都准备好了,这再不上就太对不起料神了。

偷偷放一张第一节课的截图,就是这个真流程给了我信心(料神放心,后面核心的话术我不会分享的)

7d240095c484c154029fc621f33cb104.jpg

口语谈判不行,背背话术4级水平肯定还是够的吧。

2.好工具是基础:

这部分料大没在课里提到(也许他觉得我们都应该会吧),但我看群里很多小伙伴也在问,所以把我的经验分享一下。

Skype肯定是最常用的,但因为Skype中国appstore已经搜不到了,如果你不想用电脑版的Skype的话,可以用下面几种办法:

a.如果你以前下过Skype,那你在我的已购了就能看到:

352b9f36ce7bf27acf4928d1856fa3ae.jpg

b.如果你能注册香港或美国的ID,那就可以搜索下载;

c.如果上面这些你都觉得很麻烦,那还有一个更简单的方法:去万能的淘宝(我可不是淘宝的拖,大家自己识别店铺真假。包括之前的whatsapp下不了,我也是在淘宝上解决的)

1c01c1ed9a3b9f2e504ce187dc3b6a30.jpg

除了Skype外,还可以淘宝买国际电话卡。另外我们公司还给我们座机开了国家电话业务,所以可以选择的方式还挺多的。

不过这里有一点一定要注意:

一定要用号码固定的工具!

因为有时候可能客户也会给你打电话,可能客户想要向你询价,你错没接到可能就会损失一个客户,我的血泪史啊(之前有一个意大利的客户就是这么没的,后来客户还发邮件问我怎么电话总是不接。。。所以后来就我固定用skype了)

3.极致的流程和表格

本来想先说话术的,不过想了想流程可能更重要,不然你的开发工作会非常非常乱。

我这个人工作最喜欢流程化,很烦工作会漏掉什么或者还要回头做。以前自己一个蒙头干的时候,总是搜搜这个,找找那个,感觉自己耗费了时间,又没做什么具体的活儿。就算找到几个客户,也会觉得这是运气,第二天找不到这么多客户了。

所以料神教的开发理念就特别对我胃口,从开发这个环节开始,所有关键词方案全部用分表格记录,然后统一搜索,统一打电话,这样工作就会特别有规律。而且当我打完今天份的电话或搜完今天份的邮箱时,会特别爽,放松也能彻底放松,特别让我心安。

如果你们公司有CRM也可以试试。只是我用下来的感受是,最好用的还是按料神的教的Excel表,再结合给我们的客户跟进表一起做。因为很多CRM都不能按照搜索方案分类,有点不人性化。

先给你们看下我自己的表:

f6c62bd884c309136ee8d9dfce1a108a.jpg70807b2eb41dfbbfd8d784372c662844.jpg

这种表尽量都加密(所以我这里显示的绿色),可能因为我的公司有些鱼龙混杂,这种核心机密我一般都会很谨慎的处理,我的客户可都是从这些表里来的。

未来我也准备转移到石墨文档,这样可以随时移动办公同步,在家也能同步表格了。

我这还是偷懒的,料神课里教的是要把方案一、方案二这种全部分开放,我觉得点那么多文件夹麻烦,就放在一起了,反正只要自己清楚就行了。

打开以后,就是我自己改的客户跟进表(料神之前免费送过,大家改成适合自己的就行了。码打的有点多,因为担心同学们都太厉害了,但凡透露一点可能我的客户就没了 哈哈)

6f5e5448b2d5b65db3125bcfb3d481bc.jpg

我这几天的工作状态是:

白天除了老客户跟进,跟工厂扯皮外,就是在做搜索计划,开发客户。找的到邮箱就找,找不到就把电话记下来,然后每天晚上统一打30个电话。

不知道你们有没有这种感觉,在夜深人静的办公室,就你一个人的时候,特别有打电话的动力,尤其是打完30个以后,更是特别爽,特别有成就感。

4.话术!话术!

这部分没什么说的,感谢料大!

怎么会有这么负责的老师 ,真的是把所有打电话中可能的情况都考虑到了。

不愧是从我从老鸟之路一直追到米课的唯一大神,从来都是超出我们的预期(就像结汇这块儿,要不料神在学员群指导我可肯定也会少赚个十几万)

如果你没看过这部分课,你一定会后悔的。我文笔不好,说不出那种听完课的感觉,就是那种突然一切都很清晰,有一个很一个厉害的人帮你什么都考虑到了的感觉。我也参加过不少培训,反正还没见过有一个人在coldcall这块有料神10%讲的好。不看你真的会后悔的!

特别想透露给你们一些技巧,但感觉说多了又有点对不起料神,就说点我的学习经验吧:

我是把料神每一节课里讲的话术,都先自己打印一份,换成我的的产品,放在办公桌说上,没事就默念几遍:

f68e90d29d27ea649d56467b5485065a.jpg

哦,之前还有一步很重要,就是把打电话中可能会发生的可能性都先列下来。

不知道你们玩没玩过日本的那种AVG游戏,或者之前比较火的隐形守护者游戏。就是要把不同关卡的分支脑袋都过一遍,我为了方便还做了一个流程脑图(其实流程都是料神课程里的,我只是在拾人牙慧而已)

f8b1132be23697f8afc03fc37ae80ff2.jpg

我个人的练习方法很简单:

纯粹的想象训练。

找一个没有人打扰的时候,闭上眼睛,想象你开始打电话了。然后按照上面的流程,把这个流程的不同分支的每一句话都在你脑中过一遍。

不知道我有没有解释清楚,就是我会先在脑中想象,对方接电话以后,我是如何说通用开场白的,然后再想象对方接线员会说的2种情况,在脑海中以电话另一端接线员的方式在我脑海中呈现出来,然后再继续说我准备的话术。有点类似于周伯通的左右互搏的感觉。

这个方法我是看很多厉害的运动员都在用的。他们在比赛前都会做充足的想象训练,这样可以消除很多恐惧,然后也可以加深肌肉记忆。我的经验是只要在脑海中过一遍,基本上我的话术就记住了,而且你想象过对方会说的话以后,真打电话的时候也更能听懂对方在说什么。

总结一下,这部分内容一定是要结合你自己的产品特点和料神给的那么多话术,结合起来做成你自己的开发话术,然后反复读和背,烂熟于胸。

不然就是在糟蹋料神老师辛苦准备的这么多内容!

5.复盘,提高的唯一途径

很早之前,圈内大佬@Winelegend... 就写过关于CallCall录音的重要性,料神在课里也教我们要多复盘自己的ColdCall。

你的说话流畅度,口音调整,听力能力,都能在听录音的时候很快提高。我自己就是很明显的例子,上周我自己说话还磕磕巴巴,很多对方的话要连蒙带猜搞懂,在周末听了2天录音后,今天打的时候紧张度明显少了很多,对方的话也基本都能听懂了。自己都感觉这几天变厉害了不少,哈哈。

另外之前@Winelegend... 说可以App录音,但好像是需要IOS越狱才可以?所以我用的是在闲鱼买的Iphone录音耳机,一百多块钱,音质马马虎虎,能回听就行。

4abc3cd88a2ac194a0c382c2c6ed2666.jpg

有条件越狱的也可以,如果用安卓机的话就不受限制。

6.总结

我知道很多人肯定跟我一样,在打电话之前心中总是充满了忐忑,这篇文章就是分享一下我的经验,希望能打消一些你的顾虑。

我绝对不是料神学员里的“好学生”,圈里还有很多“优等生”的经验可以值得大家学习,我唯一擅长的也就是加加班而已,所以我想我的经验应该是比较适合大多数外贸人的。

如果你不是我的同行,那我希望你赶紧把Cold Call打起来,可能会有些紧张,手心会出些汗,但从第三通电话开始,就根本不会紧张了,关键是电话开发的效果奇好;

如果你是我的同行,好吧,希望你没看到这篇文章,哈哈,不过反正我已经领先你们了一步了,暂时还不害怕。

最后的最后,还是要感谢料神!上周汇率帮我赚了一大把,新的课程内容还这么给力,大家也一定要跟着用起来!

@料神Sam 请最爱的料神老师指正。

好了,终于写完了,刚才邮箱里又来一封询盘,回完就回家睡觉了。

米课圈的各位,晚安!

期望起床后@阿拉蕾小编 就给我加精😜

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
舍不舍得 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (184)
最近
最早
3天2夜学会建站

舍不舍得

不愿承认自己是一个老业务

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示