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2019-08-11 21:39
看了汪晟公开课后的一些思考
本篇优秀文章被收录在“重塑你的外贸思维”专题

看过汪晟老师的公开课后这几天我陷入了深深的思考当中,我思考的问题不是是否应该去买社交账号以及买哪类社交账号,不是如何去找一个新产品趋势,也不是如何找到更多客户隐藏的信息,我在思考一个更加底层的问题,在赚钱这个事情上究竟有没有一个思考框架和套路,可以系统的来指导自己,从汪晟老师身上是否能够榨取跟更多的一些信息来为我所用,以下是我的一些零星的思考以及一些信息的汇总,供大家参考,如果你觉得你从中受益了,请不要吝啬你的点赞和转发去让更多的人看到和引起他们的思考。

关于赚钱的三种模式:

  1. 一份时间出售一次,比如上班打工就是,把你自己的时间卖给老板,如果是打零工就是把自己的时间零售给老板,按月支付的话就类似是批发,无论你是500强白领还是工厂流水线上的工人,本质上没什么区别,都是出售时间,无非就是时间的单价不同罢了。

  2. 同一份时间出售多次。比如作家写书,歌手出唱片,程序员出了一个程序,网课老师卖网络课程,这些模式都是只要付出一定时间开发出一个作品之后就可以卖给很多人,而且卖个1000个人和10万个人你都只付出了一定的时间成本也不会有太大的变化。而且由于是数字产品不是实务产品更容易复制,传播,无需考虑生产线,原料,库存等。

  3. 购买他人的时间再卖出去,低买高卖赚差价。典型的就是雇佣别人给自己打工。比如老板雇佣一群人,支付他们薪水然后创造出产品或者服务卖给他人。

很显然,三种模式的优劣大家都可以很容易的看出来,收入的天花板谁高谁低也高下立判。最好的模式当然是第三种。就简单举个例子,比如老华如果没有创业而是选择去一个公司打工,按照他的能力和水平,现在做到大公司高管拿个几百万年薪一年肯定是没问题的。这是第一种模式,后来老华选择辞职写博客,写书。录课程卖,进入了第二种模式,收入又突破了到达了千万级别。后来老华还是不满足自己的状态,找了更多的老师,招了更多的人,把公司做上市了,收入达到上亿,这就是第三种模式了。

正因为如此也看到圈里的朋友也越来越多的人开始去做SOHO或者其他形式的创业,(大多数的SOHO本质上应该还属于第一种模式,只是时间上更自由了而已)想去创造自己的一片天地,把自己从第一种赚钱模式提升到第三种模式。

看过我之前的文章的朋友可能对我的理念有一些了解,就是我一直强调的是“精益创业”,即在没有某个模式或者生意在没有被充分验证可以给自己带来足够的现金流的时候,尽量不要All In ,也不要大量的投入,而是应该采取做小的成本投入去验证和测试。比如你可以在我的《十步开启你的外贸生意》以及《推荐7篇价值百万的文章》这两篇文章里看到这个思想的影子,前者是强调创业前以及初创阶段公司要对自身的盈利模式,框架,流程要有系统思考,比如愿景和概念、产品开发、供应链,市场和销售、推广、合作与分销有系统规划。后者强调的是在营销预算不足如何找到更低成本的推广引流或者建立个人品牌和公司品牌的渠道。

我始终认为在9012年,留给个人和小团队的机会虽然不像10年前那么多了,但是机会还是有的。就好比在国内虽然实体也越来越难做,天猫,京东等这些平台的开店门槛和成本都越来越高,但是还是有不少草根团队通过快手,抖音,直播带货等卖土蜂蜜,特产,白酒一年赚上千万的。也有靠一台电脑,一个手机录制网络课程定价199卖几千份的案例,也有靠dropshipping拼多多的产品到京东躺着把钱赚了的等等。在中国这个庞大的市场里,任何一个细分领域都是一个很大的市场规模,只要你能在其中占据一席之地就已经很不错了。

总之,机会一直都有,特别是互联网和科技的发展,大大的拓展了我们获取信息的渠道和降低了很多创业的成本(比如5G普及,移动支付高度发达,智能手机普及程度高等等),一切关键在于我们能否发掘机会和快速的执行了。

有人会说,你这不是在说正确的废话吗,谁都知道发掘机会和执行很重要啊,关键是如何去发现机会呢?如何去执行呢?好吧,我今天就和大家来分享以下我的一些看法,当然如果你在其他地方看到和我类似的东西,你千万不要惊讶,因为这些理论和套路也不是我发明总结的,也不是你看到的人发明的,总之是这个世界上一些聪明的脑袋想出来的就行了。我们无需重复造轮子,只需要学习和掌握这些框架和逻辑,为我所用就可以了。

我觉得大多数的创业和生意都是可以归入到以下模式当中的:

发现需求和机会点 — 结合自身情况分析适合自己的切入点 —  生产最初的的产品或服务 — 规划自己的销售渠道 — 推广获取流量 — 转化成交 — 提供服务 — 促进复购和用户推荐。

那接下来我们需要做的就是解构不同的步骤,思考如何做以及如何把每个步骤做的更好了。

比如在发现需求和机会点这块我们可以:

  1. 看大趋势和小趋势结合,比如前几年的电商平台,移动互联网,5G,放开2胎,人口老龄化,城市化,自媒体兴起。

  2. 从自身和身边人遇到的问题痛点等,经常购买的东西,问自己为什么购买,找出购买动机后,试着想想别人有类似的需求,自身所在行业的问题和痛点,想想如何解决和提供价值或者优化现有的解决方案。

  3. 看那些龙头或者标杆,市面上做的好的公司或者模式,研究他们是如何做的,如何打市场如何做推广等等,可以自己去购买体验整套服务或者可以去试着套取信息。

  4. 多看多学习建立自己的信息库,比如一些前沿的风投投资信息(比如国内的IT桔子,国外的crunchbase ,angellist),行业分析数据报告,优质的自媒体账号等。了解市场动向和发展趋势,因为这些人通常会比我们普通人想的更超前。

  5. 看平台上的趋势产品,比如YouTube的热门视频,社交平台的热门帖子,电商平台,一些新奇的网站上的新产品。

  6. 通过广告去看,比如Adspy, Adplexity等工具,因为如果一个广告一直在投放的话它肯定是在赚钱的不然不会一直投放,那我们就可以去看它研究它的模式。

  7. 通过搜索引擎,比如当你在Google里搜索 Instagram的时候,Google的下拉提示框里和下面的相关搜索栏里就会有如下的出现:(当然你再加一些搜索词, 比如 how to * instagram 会有更多的问题和提示)

    1234.PNG

那你是否可以从中发掘一些商机呢?比如可以提供一个网站下载Instagram的照片(因为官方是无法下载的),比如提供Instgram的红人搜索工具供人分门别类的找红人,比如自己注册或者购买相关账号或者搭建账号交易的平台,比如根据一些Ins上的设计改进自己的产品设计,比如提供Facebook 和Instagram的企业代运营,比如教授别人如何投放FB广告,比如做国内的自媒体,精选一些Ins的内容进行二次创作从而赚取点击和广告费等等,当我们能够发散思维后就会发现任何一个大平台,我们都可以挖掘出来很多赚钱机会。而招数无非就是那几个固定的盈利模式的一个变体,只是平台变化了而已,比如之前微信火的时候那些套路和方法,等到抖音火了之后照常很多是可以继续用的。这就说明掌握底层套路的重要性。


那又比如流量和推广这块,我们也可以尝试来解构它,我们知道:

销售额= 流量 * 转化率 * 客单价

对于2B来说则是:

收入= 销售线索数*转化率*客户价值(实力,下单数量等)

那我们如果要想提高销售额,无非就要从这三个最主要的变量来着如何着手优化和提升它们。比如我们要达到一定销售额,已知你的产品销售价格和毛利,转化率等这些数据你就可以推算出你需要多少流量,根据广告支出又可以获得获客成本是多少,ROAS等等。然后看如何找到那个平衡点。如果你每投入100块广告费就可以赚120块,那其实你就使劲投就可以了,因为这种情况下你是只赚不赔的。

流量的话,无非就是从如下几个大块:Owned, Paid media, Earned 媒介来获取

digital-marketing-media-types.png

那么接下来我们就可以分门别类的看,自己每一块拥有哪些资源,自身的能力擅长做哪一块的流量,是搜索,投放,社交,公关,粉丝裂变?你的客户是什么样的人( buyer persona) 经常出现在哪些地方,有哪些特征,喜欢看哪些网站和内容,你的素材和内容应该如何而来等等,然后着重的去优化各个渠道和媒介,降低自己的流量成本和提升流量质量。

转化率的话,我们是否可以通过系统培训和考核来提高话术,提高业务员的沟通技巧,提高网站的质量和可信度,提高详情页的质量,增加social proof等各个方面来提高。

客户价值方面,我们可以up-selling 或者 cross-selling,提供更好的服务,专业性,让客户的生意更依赖你,让客户的价值链更多的部分和你的资源进行捆绑等等方面去提高。

以上只是举例了说明在发现需求和机会点以及推广获取流量这两个步骤里该如何去思考和做,其他步骤限于篇幅就不详细一一介绍了,但是我想聪明的米友们肯定可以举一反三。

我想说的是,只要我们行成了一套属于自己的一个框架和套路,然后解构他们,抓住那些每个模块里最重要的变量,想办法去优化和提升它,其实很多事情都是可以变得容易的。这样就不至于我们像无头苍蝇一样乱撞,这里抓一把那里抓一把,今天学这个明天学那个。细细想想这不正和汪晟说的,基本操作熟练,自由发挥随便是一个道理吗?

最后,祝大家都像汪老师带的那些老板娘一样,钱这么多花都花不完。哈哈!



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终生学习者,90后海外营销从业者,geek, digital marketer, 历经民营外贸集团外贸业务员,美资公司销售,某美国品牌全球BD经理,现就职于一加手机(OnePlus),常驻英国。

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