Cold Call，"冷电话"，接电话的人和打电话的人并不认识，且打电话的人未提前预约的情况下拨打的推销电话，相反的，即是Warm Call。
生活中常见的电话推销形式，如卖房、卖保险、推荐股票、电信运营商推销套餐，这些都属于冷电话。
Cold Call，相比于发开发信 被动等待回复(通常开发信回复率在150:1)，是一种更高效的和潜在客户取得联系的推销方式。
报价后，电话跟进，提醒客户查收报价，快速获得反馈。
跟进客户过程中，讨论条款/价格/技术问题陷入僵局，用电话沟通更高效，还可以预约客户开视频会议，让销售主管帮忙做公司介绍。
谷歌搜索主动开发，发完开发信和填完在线表单之后，当天打电话过去，询问对方是否收到邮件和有无采购意向。
1.软件/硬件
软件：
Skype
由一家爱沙尼亚公司开发的网络电话软件，现被微软收购，微软账号就是Skype账号，如果你已有微软账号，可以直接登录Skype使用，注册账号免费。
费用：
话费扣除 = 接通费/次 费率/分钟 x 通话分钟数
http://skype.gmw.cn/product/getMoreRates.html
不同国家地区的话费从0.X~X.X元每分钟不等，基本上是越偏远的国家地区越贵，美国、英国只要0.16元每分钟。
苹果手机：
中国App Store的Skype被禁了，搜索不到，苹果手机想用Skype的话需要找一个美国的苹果ID账号，登录美国的App Store才能下载下来。
安卓手机：
去apkpure网站上下载安装包
工作时间，不建议用手机Skype打电话，手机的网络速率比电脑慢，Skype的通话信号质量受网速影响很大，如果反复拨打几次都断断续续听不清，客户会很恼火。
Skype打电话需要连接学术上网。
硬件：
不建议用蓝牙耳机，蓝牙信号弱可能会导致声音很小，建议买USB接口的话务专用耳麦。
https://item.jd.com/51514228892.html#crumb-wrap
每天第一次拨打电话前，先用Skype自带的Echo / Sound Test Service测试服务，拨打测试一下麦克风和耳麦是否正常。
2.待打清单
如果你每天计划打通10个左右的电话，需要准备20个左右的电话清单备用，因为可能会发生有一半的电话无法接通、号码无效等等意外情况。
外贸Cold Call不像国内电话推销公司，他们的电话清单，是从网上直接买来的现成的清单。
而我们还需要大约2个小时的时间来进行谷歌搜索，收集潜在待打的客户清单，查看客户网站的About Us，Products，填写在线表单，把邮箱粘贴到邮件群发单显地址栏里，客户电话和网址记录到Excel表格里，等集中拨打的时候，一次性打开一排网站，挨个拨打。
在Excel表格里备注对于每个客户你的几点判断，打电话的侧重点，等拨打时，结合你的话术模板做出微调，否则如果前台真的帮你转接了采购决策人，你不了解对方的产品，就白白错失了推销机会。
3.时间选择
为了提高效率，每次只选择1个时区的客户，集中时间拨打。
每天只计划两个时间段用于拨打电话。
欧洲客户时差大约6个小时，下午3点-4点打电话比较合适。
美洲客户时差大约12小时，晚上10点打电话比较合适。
尽量选择客户当地时间的周一早10点以后，周五的下午4点之前，周一早上是最忙的时候，客户9点刚上班，可能需要1小时安排工作。周五下午马上要放周末了，客户可能无心和你聊业务。
其它工作日的9:30-11:30，14:00-16:00是比较合适的时间。
客户刚上班还在忙的时候，快下班或快放周末的时候，都是不适宜的时间点，换位思考是我们做时间选择的原则。
4.心态很重要
很多人不愿意或者打不好Cold Call的原因，往往不是口语不好，而是没有信心，不敢开始，害怕被拒绝，没有写话术模板，中文都不知道怎么说就去打了。
还有的是一天两天还好，忍受不了天天被拒绝，半路放弃。
做任何一件事情前，说服你自己，摆正心态，很重要。
① 微笑面对，正装以待
虽然和你通话的人看不到你，但是你的表情和态度会通过声音传达给对方，有些人习惯回家了躺在沙发上或床上打电话，或者穿着家居服打电话，这样会不自觉地流露出懒散的态度，你可以对比一下在公司穿着正装打电话和在家打电话的感觉，会有神奇的不同。
② 允许自己一开始做的不好
没有谁是可以一开始就做到完美的，我们能做的就是尽量准备充分，达到我们打电话的基本目的即可。也没有任何一个客户是一次电话就成交的，第一个电话的目的，往往只是Say Hi，有机构做过统计，从接触一个潜在客户到联系上关键决策人，平均需要6个电话。
自信也是逐步才有的，等你打过一些电话，尝到了打电话的好处，有了收获，发现打电话也没有什么好怕的，自信自然就越来越强了，气场会越来越足。
能让人信服的销售员，不一定是产品和别人有多大不通，有时仅仅是因为她的气质更加自信，让人不自觉地就能产生信任感。
③ 感谢那些拒绝你的人
不感兴趣仅仅是因为现在暂时还不需要，不是因为讨厌你。
接受你自己，接受这个世界上不会所有人都喜欢你的事实，但感谢那些拒绝你的人，是他们让你知道你怎么修正自己，怎么找到下一个有需求的，适合你的人。不带着大多数人都理应接受你的期望，就不会那么失望了。
④ 结识有缘人
给陌生人打电话，被拒绝是正常，被接受反而我们应当欣喜和感激，结识越来越多的有缘人，何尝不是一件很幸福的事情？
5.明确目标
西方人还是比较讲礼貌的，只要正常沟通，一般不会一言不发就直接挂断电话，很多小伙伴反而是经常会碰到一些情况，自己先退缩，败下阵来。
比如，前台说他们自己生产所有的零件，不需要外购，或者我们不从中国采购，还有的说公司规定，不能直接转接电话，你去发邮件给info邮箱吧。
但是这些情况下，如果你自己放弃挂断，这通电话就完全白打了，浪费了你的时间和话费，一点收获都没有得到。
我们在做事情的时候，应该避免极端的想法，要么100分，要么0分，请牢记，最好是更好的敌人。
在开始之前，要设定一个最高目标，一个最低目标，求上不得，就保中下，这才是正确的方法论。
最高目标：和采购决策人直接聊天（思考：假设前台真的同意给你转接了，你确保你会撩吗？聊什么？不会就提前写模板吧）
中间目标：要到采购的邮箱
最低目标：通知客户看你的邮件/开发信
原则就是，无论客户怎么回你，你都是从最高目标开始争取，再不行就求中间目标，至少保最低目标，这样才能确保你的每一通电话都有收获。
6.如何和Gatekeeper(守门人)沟通
① Gatekeeper一定是前台文员吗？
换位思考你的公司，有专职前台吗，很多小公司，接电话的还有可能是HR，跟单员，销售经理，业务员，老板，老板娘，我拜访过的欧洲小公司，有一些就是老板娘在充当前台接电话。所以不要默认一听到是Gatekeeper，就要想方设法跳过他，也许你都不用跳过，他就是你的最佳切入点。
② 将心比心，尊重Gatekeeper，但不过多纠缠
Gatekeeper不是你的转接电话工具，她是一个活生生的有血有肉的人，不管她是否帮你转接电话，她在花费她的时间听你讲话，请多说谢谢，转接之前，有没有问她叫什么名字？
无论这次成不成，你不会只打这一次电话的，你要先假设以后会常打交道，和前台混熟，绝对有利无害。
另一方面，尽量避免和Gatekeeper谈一些敏感信息或过多细节，比如我是中国供应商，我想卖东西给你们公司等等这类字眼。前台和老板的视野和角度是不一样的，同样节省20%成本，老板可能会感兴趣，前台可能会说谢谢，我们已经有供应商了，如果前台的格局难以理解你的价值，就不要做过多纠缠，或者提前就避免说这些可能会招致拒绝的敏感话题。
③ 直言你的目的，玩技巧可能会起反作用
很多自己做过销售的人接推销电话的时候，其实是有耐心听你简单介绍你的产品，一两句话总是可以听完的。
但如果你绕来绕去，就是绝口不提你是卖什么的，心肠好的可能会直接问你是推销什么业务，或者不需要的就直接挂了，最怕的是，还有不少人会纯粹拿你寻开心，让你介绍一通，浪费十几分钟，最后还是谢谢不买。
做销售，尊重别人的时间，迅速介绍清楚你的产品，说明你的目的，是一项最基本的品质。
我个人非常不认同市面上很多文章教人打电话绕过前台，用一些技巧和骗术，你以为自己玩的是别人，其实是不尊重你自己，对方迟早会感觉到，而且会留下非常不好的印象和反感。
建议不要用我和你经理有一个什么项目谈，或者我报了价，但是没有收到你经理的回复，或者我是你们的供应商，忘了电话号码这样的小把戏。
7.结合邮件
① 做好客户不说英语或者英语没你好的准备，听不懂就说咱们Email联系吧
我们可能经常会碰到客户不会你预想他会的语言，他英语不好，或者听不懂这些情况。
即使不会说英语，但是全世界大多数的人，Email还是听得懂的，电话过程中一看情况不妙，说不清楚，就不要重复打很多遍过去了，有可能会惹怒客户。直接说咱们Email联系吧。
② 打电话前，提前发邮件
打电话之前，把你要说的内容，提前先发一封邮件过去，这样电话中可以让客户当场查收邮箱，避免挂电话后又联系不上的尴尬。有时候你听写了客户给的邮件地址，结果发邮件过去退信提示邮箱错误，岂不是又要重打一次。
③ 电话中发空白邮件
如果害怕客户给的邮箱自己没拼对或者无效，可以提前在电脑窗口打开发送页面，在电话中，就现场立刻发一封空邮件过去，让客户知道你的邮箱，也是确认他的邮箱能收到你的邮件，不会拦截或出错。
④ 电话后立刻发邮件
挂了电话第一时间发一邮件过去，作为对刚才电话中说的内容的再次确认和备忘。人和人的沟通是有热度，有时效性的，发完邮件可以立刻再追一个电话过去请求对方看下收到没有。忙了半天，没联系上，岂不是要了多少邮箱都白搭？
⑤ 确认收到，是通信的第一要律
现在很多邮箱软件都带追踪功能，是通过在邮件里附加1张1x1像素的小图片做到的，但是有些邮箱服务商会让带追踪的邮件直接进垃圾箱。养成使用阅读回执的习惯，阅读回执是商务邮件沟通中正常的功能，属于正规地请求客户给你阅读收条，这也是一个现在很多人都丢掉了的正统的职业素养。
8.电话答录机不要浪费
如果电话接通不是真人，是自动答录机，就要挂电话吗？现在听电话录音留言的人少，但是不代表没有。反正拨通了就已经扣了接通费，不要浪费，提前准备好模板，按电话答录机预案的模板留下你的简介和联系方式。
这种就跟填写客户网站上的在线表单一样，我确实有客户是填在线表单开发出来的，电话答录机也能联系上客户的。
9.做好电话记录，定期重拨
做好这样的心理准备，极少有客户是1次电话就联系上的，每个电话打完后，在你的待打清单表格里，记录下这次通话的概要，比如前台的名字，采购经理的名字，电话里了解到的客户公司情况，Excel表格可以多插入一列，填上下次打电话的计划时间，如果随后发邮件没有联系上，没回复，下次你再打一遍的时候，你最起码有更多的信息在手，不会遗忘。
10.电话录音，持续复盘
备纸笔，随时准备记录电话号码和邮箱是必须的，但是很多客户英语带口音、语速快，或者信号不好的情况下，你很难听清邮箱拼写，反反复复让客户重复怕惹烦人家，不问清你又白打了。电话录音有两个目的，一是客户可以只拼写1遍，打完电话你自己去听写，二是持续改善，复盘你的话术和发音。免费的软件推荐Ocam，这个软件还可以录屏。Skype有自带录音功能，但是只支持好友之间，而且你一点录音，就会通知对方。Win10也有自带的录音机。
Ocam，在谷歌能搜索到。
11.说一说语速的问题
为什么单独说语速的问题，因为这个太常见，太重要了，语速甚至能占到影响打电话成功因素的70%我感觉都不为过。不管你English Poor不Poor, 你会经常听到客户说Sorry, what do you want to do? I can't understand you.
语速快，可能是因为逻辑不清晰，提前没有准备稿子，脑子乱，慌张，一慌就会快，会让人感觉你不自信。
而且语速一快，信息传达的就可能不清晰，只顾自己说得嗨的人，也没有换位思考，顾及到倾听者的感受。
你可以观察一下身边和历史，越是重要的，德高望重的人，位居高位的人，做重要演讲的人，说话语速越慢，慢才能说清楚，慢才能庄重。
其实往往不是客户语速快，而是你语速太快了。很多客户听到你听不懂、听不清楚，一直Pardon，就会主动降低语速，慢慢跟你说。相反，好多客户英语真的没你好，而且你越紧张，越会不自觉地越说越快，一开始我听自己的录音，都会想笑，感觉自己像机关枪一样，不给客户插话的机会，只顾自己在那儿念稿子。
尤其是在信号不太好的情况下，语速再一快，电话那头听着就会断断续续，根本听不清你在说什么，等待你的有可能就是客户生气地挂断电话。
怎么解决呢？
一是平时多练习，速度按照比一字一蹦的速度稍快一点点这个节奏自行体会，不要嫌慢，因为到实际操作中你就会不自觉地加速的；
二是提前写话术，写稿子，永远不要相信自己的临场发挥能力，没有写下来的话，就是大概率会慌张，会加快；
三是亲测有效的小技巧，每次打电话，都在你的稿子上，用笔在每个断句的地方划竖线，说话随着划线就停顿，当然我把每个断句的地方划的乌黑，因为每通电话都要划一遍，划了几十遍。练习的熟练以后，就可以不用这个方法了。
12.话术
话术的内容千变万化，要单独看话术那一篇。
不同的人，产品，公司，话术都会不一样，但是基本的结构和原则是大同小异的。
世上没有完美的和通用的话术，但是必须要有，而且不断丰富，不断迭代改善。
话术编写的核心原则就是，换位思考。无论对方的回复怎么变化，你都要牢记你的最高和最低目标，任何时候，自己不要退缩。
例如，尽量不要问客户能直接回答Yes/No的问题；不要帮客户重复他拒绝你的原因；无论客户用什么理由拒绝你，你都要无限还盘等等。
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