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逆风奔跑的向日葵
2020-11-06 13:11

业务断层多年的宝妈,如何重新开张“撩客

时间倒退到两天前的晚上,趁着孩子上兴趣课的时间,正儿八经地(很虔诚,很认真那种)向一位刚刚加上微信,SOHO做得很好的,跟我行业也搭点边的前辈(业务杠杠的,自从进了米课圈,每天都是慕强的一天29.png)请教破局之道,聊着聊着,他突然抛来灵魂拷问——如果继续深耕外贸行业,你觉得你的优势是什么? 

前辈果然是前辈,问的问题都是如此让人措不及防,连作弊都不会24.png

对着微信输入框,久久无法下手,好像一直都没有想过这么深邃的问题,脸皮薄又不好意思拒绝回答,就粗略地列了几条自己都看不下去的优势,被前辈评阅——太宽泛!这个问题,那个夜晚,在我脑海里循环流淌,直接失眠到半夜,因为我发现我能想到的,全是自己的劣势——为何现实那么残酷,人间太难了。 

顶着被人拒绝或者鄙视的风险,大半夜地我又把这个问题抛给了另外一位看问题宽广,深入,又尖锐的朋友(没有什么骚扰不骚扰,优秀外贸人都是猫头鹰)。出乎意料地,他竟然放下手头工作,给我耐心地分析了我自己罗列的劣势,跟我想的应对之策不谋而合,很多时候,我们请教别人,只是缺了别人的肯定。不过这些都需要数据支撑,所以后面的两天时间,我在网上“翻箱倒柜”地寻找资料,验证自己的判断。

 很多时候,拼命努力,其实只是白费力气和浪费时间,因为方向错误。在倡导知行合一的理念下,思想永远先于行动,如果没有明确自己的目标和方法,越努力越挫败,因为没有收获,说的就是我。 

前戏有点长,但是我写东西喜欢铺垫,再叙述,这样比较流畅,不是很喜欢上来就噼里啪啦简单粗暴直奔主题12.png~ 

作为一名80后外贸业务员,听起来从业经验已经10 年了,但实际上依然是个位数,从几年前脱离职场到现在,虽说每年还在出货,但是这是老客户持续下单,没有什么技术含量,维护好就行,大约已经有5年没有开发客户了。

 想念广州,想念车陂南地铁口小弄堂那家湘妹子开的石锅鱼,一年两次必须光顾;想念一到广州就生病的魔咒,一直没能破解;想念上下九熙熙攘攘的人群,还有夜晚微凉的风;想念在展馆里跟天南海北的外贸人聊天打趣的时光。。。。。。所有的想念,都是回不去的曾经。 

对,我开发客户的技能就这样停留在了那个时候,只有展会撩客和B2B平台客户主动上门,这两个的转化率还可以,其余统统不会。 

在家围着孩子转工作断层的这些年,外贸世界已然翻天覆地,我却浑然不知。但是很庆幸一点,最近这两年,在疯狂输入,并且有一定的输出总结,只是离变现还遥遥无期。有时候想想,如果没有持续性地输入,现在可能两眼一抹黑。我相信,终有一天,它们会成为我的一种武器,助力我走上SOHO之路或者重返职场! 

我的优势就是客户后续跟进这一块没啥问题,供应商基本上不用担心抢单,交期,价格拿不下这类问题。 这几个方面就不写了,做了那么久的业务,总也要有点技能傍身,不然趁早离场。

我的劣势一大卡车也说不完,只想说说我后面想怎么做。 

作为一个全职带孩子的宝妈,我自由安排的时间只有仅有孩子去上学的这段时间,也不能选择离家很远的供应商合作,好在目前的供应商都在周边,以上情况,注定了我不能制定宏大的目标。

其实我从来没觉得自己是个soho,甚至连小小小soho都不算,只能算带孩子间隙做点业务挣点买菜钱,足够自己养活自己,努力保持已经算是落后的那点业务技巧。

Step 1 海关数据里分析市场

查看了业内10家同行的出口数据和用关键词查找的数据,发现同行们的客户以我的实力基本上都是松不动的,这些已经谈婚论嫁甚至结婚的群体,我并不是很想去插入,因为实力不够强,软实力和硬件都是。但是它可以给我参考,同行们的重点市场在美国和东南亚,领英上看到的精准客户英国也比较多。 

微信截图_20201106121605.png

之前我的思路是想拓荒,开发中东和非洲市场,但是一位成熟的SOHO朋友,她美国市场做得很好,在听了我的思路后,她说这样定位太片面。你要想一个问题——为什么同行没有去拓荒呢?需求量不高而且付款方式一直都是个麻烦的问题。一个是鱼塘里很多鱼,也很多捕鱼者,一个是江河湖海里的鱼,不多,但是鲜有捕捞者,哪一个更容易逮到鱼呢?

 好像确实是我想得简单了,大市场竞争者多,但是机会也多,只要找到一个切入点,突破进去,就能从点到线到面,一步步深入,小众化产品还是不能片面地定位某个市场去拓荒,开荒者,也要付出很多,连个参照物都没有。一切以市场需求为准,再深入开发。

Step 2 社交平台上找客户

以前不会玩SNS,领英注册7年了,一直在那长草,查看了6家同行在领英的情况,发现他们在上面有注册,但是都没有展开深度地推广,基本上好友也就几十个,只有一个人是500 的,然而他没有一条动态没有一篇文章,不过个人介绍写得挺好的,我顺便拿来和自己的简介对比分析了一下,大言不惭地说还是我这个老白写的好~

最近在领英找客户,我都是手动精准加的,虽然通过率不高,但是精准,就日积月累吧。在只有可怜巴巴60几个好友的时候,意外收获一个精准的批发商主动发来的询盘,而且那个市场目前一片空白,这也算一个特别好特别及时的鼓励。

我把在领英上的这一套“骚”操作,又去YouTube和Facebook上面也过了一遍,发现依然没有同行很认真地在搞它们。

最后,我还去看了看同行们的独立站,基本上也是个展示型的网站,没有做过多的内容营销,有一家做了一点,但是在几年前是很不错的,现在看来也已经没什么效果了。

综上,我得出的结论是,同行们的客户来源,更多的是来自自身品牌的吸引,B2B网站引流,还有参加各类展会。

 Step 3 横向拓展同行业产品类别

 同行在SNS上面没有深度推广,是因为我们行业的客户群体不在上面么?我用相应的关键词去搜索了一遍,我炸了——遍地开花!只不过这是大类关键词,用我自己做的产品关键词确实搜索到的是小众范围,所以我最终有了一个新的决定。

 其实经常有朋友给我推荐相关采购信息,但是不是我的对口产品。朋友们总建议我扩大产品线,因为我的产品又小众又不值钱,各类数据显示,市场需求量也属于中等偏下,因为时间和精力的原因,一直没考虑换产品(虽然很多朋友这样建议),更没想过把自己的产品,往大类多元化地进行拓展。

去阿里巴巴定位搜索了一些相关供应商(B2B平台我没有做,萝卜青菜各有所爱?我拼不过人家),发现在周边的也不少,既然还是想做这个行业的产品,那可以考虑“勾搭”一下,适当拓展产品类别。只要供应商离得近一些,不要上北下南左西右东,应该也还好。万事开头难,但是第一步迈出去了,总会容易许多吧。

Step 4 独立站Content Marketing 

今年感觉什么都没做,但是终于在千辛万苦之后,独立站立起来了,现在只是个展示网站,还没有任何内容营销,因为脑子不好使,写不出文章!谁来帮帮我呀!此处要配上轩轩吃瓜的绝望表情。

timg_(2).jpg

在公众号写原创文章是一种爱好和情怀,所以感觉没有压力,并且乐在其中。一想到写文章是为了拓展业务,就兴味索然,迟迟无法下笔。但是,写文章做视频发动态,只要做一次,就能在各大SNS用上,听起来很爽。朋友说,你那么能写,把你写文章的水平用来写marketing也一样可以的。听起来很有道理的样子,试试,不行就外包。

Step 5 操好谷歌,挖宝藏 

自从学会操谷歌以后,好像没什么能够阻挡我查资料的脚步,这个大宝藏,谁用谁知道。以前总是可怜巴巴地跟朋友说,你帮我查一下这个客户的邮箱吧,你帮我查一下这个产品的资料吧,你帮我查一下。。。。。。

其实对于脸皮薄的我来说每次开口都特别难,要做很久的心理建设,现在基本上不用麻烦别人了。但是,遇到特别难的,我还是会请教别人,毕竟,我也刚上路。

 最后再啰嗦两句:

如果你不想让自己颓废,安于现状,即使举步维艰,也要一直艰难地挣扎着向前走,总会很神奇地获得点拨和帮助,因为你努力前进的样子,会有人看到!

 非常庆幸这两年来自己用擅长的方式在这里写下许多文章,本意只是想总结一些学习心得或者是抒发某些情绪,却意外地认识了一些朋友,70后,80后,90后,00后,总在我需要帮助的时候,都会耐心地给我讲解,笔芯所有的你们!


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逆风奔跑的向日葵 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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逆风奔跑的向日葵

都清醒,都独立~逆风奔跑,追光前行~认真地做更好的自己🌈 文字是我宣泄情绪、治愈自己的一种方式,所以开了一个同名公众号:逆风奔跑的向日葵 你有故事,我有笔,期待书写你的故事😊

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