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嘉驰jacky
2018-10-18 12:13

写给25岁的自己,“学渣”的外贸搬砖大法修炼之路

本篇优秀文章被收录在“我和米课的故事”专题

曾经有一位青年“学渣”,大学期间挂科,逃课,通宵,打游戏,大学3年从未进过图书馆,作为外语系的学生,四级还考了2次,还是刚过及格线那种,时常被老师当“反面教材”.

这位青年不懈,在临近工作前,买了大学以来的,第一本书,叫做“外贸高手客户成交技巧”

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开始工作后,在亲人的说服下,加入了亲戚的公司,勤勤恳恳,月休2天,过着经常加班到晚上10点后才下班,所谓“瞎忙”的生活. 青年发现,这不是他想要的生活. 于是开始寻求突破.

直到有一天,这位青年遇到了一位大师,这位大师说:小子, 我看你骨骼惊奇, 头脑发达,必是做外贸奇才, 将来带动国家三辆马车之一-外贸出口的重任就交给你了! 我这有本《外贸搬砖大法》, 原价9980块, 算你3380块钱一本.

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于是青年掏出了他刚申请下来的信用卡,买了这本3380元的“大法”,“大法”有效期为3年,3年内可以反复使用. 于是青年回到家中开始“修炼”,每天2-3小时练功,偶尔欣喜,偶尔失落. 经过8个月的“苦练”,青年的功力有所突破,于是又花了20K,买了另外的五本“大法”,继续他的修炼之路. 经过2年多时间苦练,青年不仅把曾经的“恶习”治好了,如今更是走火入魔,每天的练功时间,都远超当年那些优等生,还让曾经的同学,老师刮目相看。从此,青年开始“斩妖除魔”,从拿下法国助理,到美国采购经理,再到瑞士副总裁,德国CEO,统统给打了一遍,青年喜欢复盘,总结,思考,今天,这位青年25岁了,于是写下了一篇他的“修炼之路”:

修炼阶段1: 初识冰大师,入门成为“毅家人”

2015年7月,青年踏出师门,开启了漫漫的“社会大学”修炼之路. 青年喜欢逛论坛,有一天在福步论坛上看了到“米课”,于是好奇地上了这个网站,不料发现,毕业前书中的“冰大师”也在其中.于是,进行了注册,试听了几节. “冰大师”魅力太大,一听完就被迷上,但可惜当时青年刚出师门,没有足够的银票拜师,甚是心疼. 于是青年立志,要努力修炼,争取存够银票早日拜师入门. 于是青年回到家中,翻开“冰大师”的外贸客户成交大法,默默开启修炼: (当年放床头的书,睡觉前必看)

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(1)邮件入门从0到1,mail group 思维初步形成(专业化邮件进阶训练:https://www.imiker.com/dynamic/17372)

(2)全方位提升专业度,寄样品,跟进标准化流程

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(3)谈判基础打磨

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经过几个月的修炼,青年拿下了职业生涯的第一位客户,终于存够银票,入门成为“毅家人”,开始进一步系统化的修炼.

拿下客户全过程:https://ask.imiker.com/question/15652

收获了冰大师的点赞,当晚差点睡不着.

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阶段2: 6本“大法”的思维碰撞,学会融会贯通. 经过8个月的学习,青年已修完第一本大法,于是乎开始进修其他5本大法的技能:

- 外贸新思维进阶

- 邮箱挖掘

- 外贸工具应用

- 供应链利润成本分析

- 金融刷三观认知

详细修炼过程请见:

https://ask.imiker.com/question/22063

又经过了半年的修炼,青年在思维上得到了质的提升. 想法产生行为,行为产生习惯,习惯产生性格,性格改变命运。如果我们只想发生较小的变化,专注行为就可以了。但如果想发生实质性的变化,需要的是思维的转换。 有比较才有差别,有差别才有动力,有动力才有进步。附上1张修炼前后的对比图:

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嗯,正如那位卖给我“大法”的大师所说:明白投资自己,才是最重要的!!

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修炼阶段3:脱离平台,开启Google主动开发之路

随着青年功力的增加,渐渐地认识了其他高手,青年发现这群高手有个特点,这群高手在他们的社团中的时候,武功特别厉害,他们把社团叫做“公司”,把厉害的高手叫做“Top sale”, 但这其中的一些人过度依赖于公司平台,当一些人离开了他们的公司出来自立门户,功力就少了一半. 青年迷惑,去请教了另外一位大师,大师告知:职场上有业绩目标和能力目标,对于那些过份追求业绩目标,而忽视了能力目标的人,容易把平台当本事,一旦离开了平台,会发现自己的能力难已驾驭. 一定要打造自己的核心竞争力,只有离开平台剩下的,才是自己的真本事. 于是大师奉劝青年开始修炼新技能Google,并且要时常提醒自己,假如离开了现有的平台,自己还能跟以往一样拿下客户嘛?

一般的Google开发流程:

(1) 找到对口客户

(2) 搜到客户邮箱

(3) 获取邮箱之后,对客户进行解构写有切入点的开发信

(4) 有回复>继续沟通,没回复 > 跟进/放弃

经过一段时间的调查,青年发现身边大多数人的做法如下:

(1) 找到对口客户:Google搜索关键词/用关键词方案,把搜索到的网站丢进客户表格

(2) 通过工具找到客户邮箱

(3) 获取邮箱后,全部群发1遍开发信/各自独立发一封开发信

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青年开始模仿尝试,但屡试屡败,之后,青年开始发觉,如果继续这样下去和其他人没有差别,只能成为那普通的80%,由于功力太浅,青年又去请教了“冰大师”,询问:如何与这些人做出差异化,做那20% ?

大师奉劝,多思考: 什么东西是自己可以做到,而别人大多数没有做到的。 什么事情是别人已经在做,但是我可以更进一步的.

于是青年开始思考-修改-总结-再实践,经过了一段时间,终于找到了突破口:

(1)门当户对-先从自己操作最熟悉的客户类型开始做起,找特定客户(找最容易跟公司达成合作的客户-跟公司匹配的客户)

(2)挖掘客户更多信息:不仅仅只是挖掘一个邮箱,公司背景,商业信誉、采购量,采购频率,营销渠道,这类产品的年进口额(最重要:通过客户采购时间研究客户目前处于哪个采购阶段,判断客户此时最关注的点在什么地方)

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(3)把Google开发到的客户做好Excel表格放进Google my map,图示化- 哪些客户在你的目标市场,哪些适合开发,哪些客户开发后可能会影响到现有的老客户

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(4)从解构过程中找好切入点,从产品,市场,趋势,竞争对手,终端市场等角度,写好mail group

(成龙他弟弟的差异化mail group: https://ask.imiker.com/question/31939)

(5)准备多几个邮箱,模拟5-10个公司/姓名,人为增加参照物

懂得有意识地限制资源,逼自己一把,与别人做出差异化才是硬道理.

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修炼阶段4:深入市场分析,三人行都是我师

年少轻狂,青年砍妖除魔一段时间,开始有点小满足,每天只关注着平台的询盘,展会的名片,眼里充满着“客户的银票,快到碗里来”. 对于市场情况,竞争对手情况,从来不去调研,分析. 随着某位竞争对手不断强大,抢走了青年的客户.

青年不爽被横刀段爱,立志要把“旧爱”抢回来,但青年明白此时的功力无法与竞争对手抗衡, 于是乎继续他的修炼之路,寻找了另一位叫做“汪日成”的大师.

经过七七四十九天的闭关,青年的固有思维被打破,吸取汪师父“三人行都是我师”的思维,并开始实践千金不换的工作方法:

跨行业了解不同的东西,把点连起来,把他们好的方法,用到自己行业中来,接触尽量多的想法,主意,然后建立联系

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又经过了一段时间的磨练,青年终于把汪师父所教开始融会贯通

(1)开始研究全球范围内相关行业已上市优秀公司的财报

(2)关注全球竞争对手

(3)跨行业学习,把好的想法用到自己的业务上

(4)打造属于自己的核心战斗方法!!

(5)研究copyrighting文案,迭代自己的邮件沟通技巧

修炼阶段5:把自己当公司经营,当自己的CEO

随着业务的提升还有项目的增加,青年接触了外贸圈更多的人,在跟各类老板, SOHO交谈之后,青年开始慢慢意识到,我们都被卷入了一个“一切皆可经营”,“一个人就是一家公司”的时代. 我们必须像经营公司一样经营自己:构建自己的协作关系,塑造自己的产品和服务,呵护自己的名声,把注意力投放到产出更高的地方.

于是青年再次拜师学艺,寻找了另一位几位大师,开始了又一次的修炼:

(1)建立思维模型,学会深度思考:

在做业务的时候,一直被打着各种鸡血,一直把努力与业绩挂钩,总以为多发几封邮件,多收几个名片就可以了,从没有过深度思考, 正如“华大师”的书中提到:总以为拼命的努力就会成功,导致自己在前2年的职业生涯上,掉了很多坑.

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随着学习的深入,了解了深度思考,慢慢开始学会花时间去思考更多问题. 然而,思考并不是自己乱想,思考的时间长度并不等于思考的深度,特别是对于才工作几年的自己来说,需要一个思维模型.

查理芒格说过:反过来想,总是反过来想!!

做的好的人都在做什么?

做得差的人都在做什么?

比如“关于学习”,大多数都是急于求成,学得多,学得快,每天看很多东西,但很难记住.

但有思维模型的人,遇到问题的时候,会不断思考里面的底层规律或规律组合,不断进行思维模型的组合运用和拆解,到最后能够在完全不搭边的领域建立联系.

附上几个学习的思维模型给大家参考:

金字塔原理

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费曼学习法

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刻意练习

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其他思维模型如下:

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(2)明确目标,战略规划,做“更少但是更好”的事:

外贸业务是一个结果导向的工作,大多数的公司都不会关注你执行的过程是怎样,但由于中间涉及到太多方方面面的东西,导致我们在别人的眼中就像一个“打杂”,PPT,PS,建站,下车间,包装,装货,有时候做了很多不属于业务工作范围内的事,然后这其中有很多的工作,是没有产出任何价值的,也就说这些是所谓的“苦劳”, 即使再努力地去做好,收获也是寥寥无几的,然而做任何事情都是有“机会成本”的,选择了做“苦劳”,就导致了失去了更多的时间去做开拓业务,跟进客户等有功劳的事情,所以我们需要做好取舍,与其整天做那么多“苦劳”,不如多花点思考思考如何做更多的“功劳”,增加自己的业绩,让自己有更多的话语权,想要获得更多的功劳,则需要做出一些改变:

A. 用倒推法设立目标:找到自己的长期目标,估算实现这一目标需要哪几步,考虑清楚每一步的优先事务是什么,由此从未来倒推至当下。

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B. 找到高价值区,专注做正确的事:

想要找到高价值区,一定要能够梳理出事情的重要性,做好排序,然后知道把无关紧要的事情从自己的to do list上删掉. 抓重点,持续地抓住重点,再继续分,找到更微妙的重点,找到20%的20%的20%找到事物的核心杠杆需要大量的观察和思考,然后抵抗住各种诱惑,坚定地持续专注这20%. 真正的高手,都是在高价值区,做正确的事。

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C.外包:把自己不擅长或耗精力的非核心业务,交给专业的人做:要发挥自己的特长,尽可能利用别人的东西,而不是自己做所有的东西。要懂得整合资源、把事情做好.

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D. 用五步法执行目标:目标-问题-诊断-方案-执行

1.有明确的目标

2.找到阻碍你实现这些目标的问题,并且不容忍问题

3.准备诊断问题,找到问题的根源

4.规划可以解决问题的方案

5.做一些必要的事来践行这些方案,实现成果

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(3)思考量级,个人商业模式,学习转换自己的角色:

外贸业务有很多重复性的工作,开发信,报价,安排生产,出货,如果每天重复着相同的工作,思维会越来越固化.

前谷歌副总裁吴军老师说过:

成就= 成功率 * 事情的量级 * 做事的速度

成功率和做事的速度是很多人都是在追求的,比如成功率,提高询盘的转换率.

做事的速度,也就是我们平常追求的提高工作效率,别人1小时发50封,你1小时发100封。

但是,在职场上,大部分人做不到的,是提高事情的“量级”.

提高自己的量级:需要不断学习,转变自己的角色.

如果一直保持业务的做事方法,那么在量级上很难有大的提升. 所以就涉及到“场景化学习”:在学习中构建类似实战的场景,练习在该场景下的处理方式,并通过即时反馈促发改变,最终学会如何应对.

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也就是把自己代入到其他角色中,换位思考,假如自己是老板,你该怎么做。假如我是xxx,该怎么做. 转换完角色后,就得开始来思考你这家“公司”的商业模式了:“华大师”在他的书中提到,商业模式可以从8个点去确立:

产品定位

目标市场

销售推广

课程制作(生产)

定价-收入模式

成本

竞争

市场大小

企业的商业模式,是创业者的创业思路,也就是企业用什么方式来赚钱.转换到个人的角度,就是你个人用什么方式来赚钱. 运用以上的思维框架,套用到个人,可以得出:

(1)产品定位:你个人的定位是什么?我是谁,我拥有什么? 我的能力可以定位在哪

外贸业务,外贸主管,外贸经理,合伙人,采购,SOHO,老板等

(2)目标市场:我要做什么,职业生涯规划

(3)销售推广:如何宣传自己并卖出自己的服务

(4)课程制作(生产):我能提供什么,我能帮助谁

(5)定价-收入模式:自己的身价多少,收入来源

(6)成本:我要付出什么(时间,金钱,精力)

(7)竞争:目前自己的核心竞争力如何?能力是否稀缺?和市场上其他外贸业务对比的优劣势是什么.

(8)市场大小:大市场还是小市场

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经历了重重修炼,青年明白:学习永远不会太迟,如果以一生的学习去看,学历只是很少一部分,终身学习才是自己要追求的,种一棵树最好的时间是十年前,其次是现在. 路漫漫其修远兮,修炼之路不能停止,keep moving forwarder……

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嘉驰jacky 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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嘉驰jacky

慢慢来产品经理,擅长Google开发,Mail Group, 市场调研, Linkedin运营. bboy,人称“米课圈最会跳舞的小哥哥”.

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