· 从CORRECT层面分解一下，说一下打cold call步骤，这样做就correct了。
· C=Confidence；O=Operate; R= Research; R= Record; E=email; C=Call back; T=Track
1.
C=Confidence 最重要的第一步是自信，不仅走出自信的步伐，还能自信的拿起电话给国外客户打。
· 打电话最重要的第一步是突破自己，我们从来学的英语都是记笔记，练习听力，应付考试，口语练的少，再加上周围环境不是天天可以说英语，所以大部分来说还是不敢张口，对于口语表达不是很自信，不敢说。
· 害怕打电话其实最根本的原因是害怕被人拒绝。每次打电话的时候，总觉得身边的同事都在竖起耳朵听我与客户的讲话内容，生怕自己一说错话就丢失了客户，更害怕在同事面前丢面子
· 转自简书的案例，详细大家可以看下
· https://www.jianshu.com/p/8837d64c8b56
· 罗切斯特大学的心理学教授Jamieson发现，「人们有时会担心，我会打扰到人家吗？会不会很烦？」所以，打电话很容易被看做是大家都不太情愿做的事情。
调查显示，100%受访群众宁愿被恐龙吃掉也不要打电话
·
· 如何克服电话焦虑
· 打败电话焦虑最有效的方式，就是多打电话了。你大可以把这当做是一种暴露疗法——接触得越多，越不吓人。塔夫茨大学的临床心理学教授 Queen，提供一条「调整-认识法则」，或许能帮你调整一下思路。
· 比方说，如果你担心通话会打扰别人，你可以这样想：「如果他们不方便，就不会接听这个电话了。」如果你担心通话过程中说话不利索，不妨这样想：「我又不是一天中唯一跟他们讲话的人，人家哪会记得我口误呢？」在你看来很严重的东西，在他们看来往往只是小事一茬。
· 除了拿起电话，你还应该为自己设定一些小目标，比如坚持通话5分钟，或者声音不要抖，等等。Papadakis指出，关键在于循序渐进，如果在电话中畅所欲言听起来太难，可以先从稍正式的谈话做起，事先准备一点小草稿。争取多说几句，要响亮地让自己听到。
· 最后的最后，你要做的就是拨电话了。别犹豫了，快拨吧。
· 但是我们外贸里面的电话肯定比国内电话推销员的电话要好很多吧，自己拿起电话手里出汗，但是可以去会议室，没有人的地方，打电话，没有人能听见，就算丢人也只有你自己知道，无非要么是听不懂，要么是被拒绝，想到这样的结果，就不害怕了。雄鹰蜕变的小故事，大家共勉：
雄鹰可谓鸟中的王者，除了传说中的凤凰，少有匹敌。
· 鹰的一生，最久可以活到七十岁！
· 四十岁之前，尖喙，锐爪，钢翼，搏击苍穹，翱翔云海，高傲而逍遥！
· 然而，四十岁是一道坎。
· 尖锐的鹰喙变得又长又弯，锋利的双爪退化变钝，全身羽毛又厚又密……
· 双翼沉重，身材肥笨，追鼠逐兔，自由翱翔，成了过去，也成了梦想。
· 这时，摆在鹰的面前有两个选择：要么死亡，要么重生！
· To be or not to be?
· 绝大部分鹰都选择了重生。
· 先在高远的悬崖之上找一个隐秘的栖身之所。
· 重生第一步：用喙猛烈啄击岩石，让老化的喙脱落；
· 重生第二步：新喙长出，把退化变钝的指甲一片一片啄落；
· 重生第三步：一片一片拔掉全身的羽毛。
· 待全身羽毛重新长出，鹰便可以再次展翅飞翔，笑傲苍穹三十年。
· 如壮士断腕，这个炼狱一般重生的过程长达150天。
· 中国有句古话：上坡容易下坡难，
· 世界上好走的路是下坡路，
· 上升的路注定坎坷不平；
· 你看那凤凰磐涅，化茧成蝶，
· 哪一样是轻而易举？
2.
O=Operate; 自带流量，客户来源
· 操作起来，就是打电话开始，那我手里的有能跟踪和可以打电话的客户，是广交会名录，参展回来的名片，出国拜访后的跟进，还是料神老师课程教的谷歌搜索客户，海关数据开发等等。
· 最省钱的办法就是米课的海关数据和@@料神Sam 老师的谷歌搜索客户了，自己也在摸索尝试中，米课圈有专题，如何搜索客户，而且许多大神也都分享了找客户经验
· https://ask.imiker.com/feature/list/32
· 我觉得这英语说的一点毛病都没有，干就完了
可能有时候我们不缺客户信息，但却总是忘记跟踪客户。
· 分享一个料神老师的客户跟踪模板
链接：https://pan.baidu.com/s/1xCkQCot2-VjjaclQCXuBeQ
提取码：bajv
3.
R= Research; 客户背景调查，需求匹配，公司，域名，采购，品牌，历史，领英，FB，分支机构
· 料神老师在课程里面一直强调市场调研的重要性，客户的背景调查。来到这步的时候就不是我们敢不敢拿起电话了，而是真的敢拿起电话了，我们要有明确的目标，电话打给谁，你有个可以叫出对方公司名字的人，突破gatekeeper 会很容易。
· 在SPIN销售巨人里面，从最简单最小到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下几个步骤：
· 初步接触-需求调查-能力证实-晋级承诺
· 而且把需求调查作为重中之重，几乎每一笔生意都需要通过提问的方式做一些调查，这样可以帮助你对客户及他的企业有更多的了解，但是这些调查并不是单纯的数据搜集。在所有的销售技巧中，调查可谓是重中之重，在大订单销售中更是如此。有时需求调查可能占整个订单销售的全过程。例如，如果你从事的是营销咨询服务，在知道你与客户之间是否有简历生意关系的基础之前，你需要找出客户的许多需求点。
· 让我们再考虑一下需求调查为为什么如此重要。我说过几乎每一笔生意都包括需求调查，发现客户的需求会使你的销售效率更高，当然，调查时你必须提问。
· 在我们传统B2B和大订单销售中，需求花费时间往往比较长，不是我们自己网上购物买东西，这次需求只要我自己满意就行，不用与其他人商量，而在大订单中，我却需要考虑很多其他人的意见。
· 广义地讲，我们可以说，随着订单规模的扩大：
· 需求的开发要花费比较长的时间。
· 需求更有可能受到各种因素的影响以及其他人介入的影响，并不是一个人的意愿可以简单决定的。
· 即使客户本人固有的个性是很感性化的，货很不理性的，但需求更有肯能在很理性的基础上表现出来，而且需求通常有一个理性的评判标准。
· 对决策者来说，购买决定不能适应需求会有很严重的结果。
4.
R= Record; 录音软件，电话和客户沟通的好处，成就了自己
· 主要介绍的这个录音软件是苹果手机的，叫wetalkpro
这个软件可以录音，
录音之后你可以导出到电脑，自己可以反复听，或者上交给领导查看什么的。
·
· 
最大的好处就是，有了他，你可以免费打电话，你可以每天签到来挣取花费，可以看视频来挣取话费，因为有人投放的广告，我们作为用户，看了的话，就相当于可以挣钱，类似做了任务。
然后另一个电话，跟踪印度的客户，之前邮件没有回复，发了也不回，有回执，但是不回复，电话过去之后，立马邮件就给参数确认了，价格之前已经报好了，图片，使用说明等都发的非常详细。
和客户电话沟通的好处：
· 1.打电话可以强化我们的语言表达能力
· 2.提高个人修养
· 3.重塑刚毅脸型
· 4.培养辨音识人能力
· 5.提高做单谈判能力
· 6.培养耐心和抗挫折能力
· 7.拉近客户关系
· 8.直接带来新的业务
5.
E=email 要到邮件和邮件联系
当我们要到email的时候，第一封后续邮件自然是最有效的。 它带来了最高的回复率，甚至比最初的电子邮件高出约40% 。 绝对值得付出努力The first follow-up email is naturally the most effective. It brings the highest reply rate — even about 40% higher comparing to the initial email. Definitely worth the effort
· 如果你最初的电子邮件平均回复率为6% ，一次跟进可能会将总平均回复率提高到8.5%
· https://blog.woodpecker.co/follow-up/follow-up-statistics/
· 
我们可能遇到的问题，老师早就帮我们想好了。
6.
C=Call back 电话回访
· 第一次电话如果没有找到关键人，我们可以隔断时间再打回去，一般一周左右为好。
· 或者第一次推销不成功，介绍之后，客户的兴趣点不是很高，因为毕竟现在没有游离的客户，现在都有合作的供应商
· 44%的销售人员在第一次电话之后放弃了客户，平均而言，需要8个后续电话才能联系到潜在客户。 知道如何正确地跟进，将增加你获得潜在客户的机会，并成功地安排与客户的预约
· 44% of salespeople give up after one follow-up call. On average, it takes 8 follow-up calls to reach a prospect. Knowing how to follow up properly will increase your chances of achieving a prospect and successfully fixing an appointment with the clients.
· 领导管理研究表明，销售代表应该至少打电话六次，然后再放弃。 令人震惊的是，研究中超过30％的潜在客户从未接触过。 通过更多的呼叫尝试 ，期间 - 销售代表经历了高达70％的联系率增加。
· 所以许多潜在的蓝海客户，没有收到销售代表的联系，许多人中途就放弃了，没有人跑完全程。
· Sales reps should make at least six follow-up calls to leads before moving on.
· The Lead Management Study shows reps should call at least six times before throwing in the towel. Shockingly, over 30% of leads in the study were never contacted at all. By making more call attempts -- or call attempts, period -- sales reps experienced up to a 70% increase in contact rates.
· How to Make a Follow-Up Sales Call https://blog.hubspot.com/sales/best-times-to-connect-with-leads-infographic
· 研究表明 57%的买家喜欢销售人员电话向他们推销产品 57% of C-level buyers prefer that salespeople call them, according to a comprehensive Rain Group study
· 69% of buyers accepted a call from new salespeople in the past 12 months
· 82% of buyers accept meetings when salespeople reach out to them, the Rain Group found
· https://www.resourcefulselling.com/cold-calling-statistics/
7.
T=Track 持续跟踪
· B2B贸易中，周期一般都比较长，往往不是我们一封邮件，一个电话就可以谈成的，所以需要我们持续不断的跟踪，不要忘记客户，不要丢客户。
· 80％的销售来源于第4至11次的跟踪！这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要性。而多数情况下，人们只做到了前3层，就放弃了。
· 作为一名销售，你会对客户坚持跟踪么？在跟踪过程中，该采取什么样的策略？又存在哪些误区？销售不跟踪，万事一场空！
· 那学了料神米课，我们就不用抱怨了，我们要自带流量，有了海关数据，有了一部电话，还等什么呢，开始我们的蜕变吧，
· PS：
· 据说每个给这篇文章点赞的人，以后做外贸单笔订单金额至少都5万美金起步了。
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