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嘉驰jacky
2018-07-21 15:01

成龙他弟弟的差异化maill group

本篇优秀文章被收录在“mail group 快速应用”专题

大家好,I'm Jackie Chan from Hollywood,

oh sorry,please scratch that I am another Jacky from imiker. 90后的小弟弟,米课忠实粉丝,米课学员深圳线下聚会策划人,学习米课2年,从最开始跟从冰大学习mail group,到跟料神老师学会了google,到晟哥的市场开发,再到最近还学了华哥的business 101,除了外贸技能的提升,最重要的还是思维的转换,多了很多思考模型,深度思考的时间也越来越多了.

5.27,组织了一次深圳米课学员线下聚会,做了第一份自从学米课以来的PPT. 在此分享下给大家,希望对大家有帮助.

主题1:开发客户

晟哥说过every thing work, but not every thing work for you.

细数整个外贸圈,开发客户的方式多种多样,从传统的B2B, 展会,到料神的Google开发,再到2018年火遍朋友圈的自建站营销,不管你用的是哪种开发方式,一直相信冰大的那句话: 做的好的,永远只是少数人.

如果你是新人,务必要懂得一个词,叫做“幸存者偏差”,

幸存者偏差,意思是只能看到经过某种筛选而产生的结果,而没有意识到筛选的过程,因此忽略了被筛选掉的关键信息。这东西的别名有很多,比如“沉默的数据”、“死人不会说话”等等。

很多人看到某些B2B做得好,就追捧着去开B2B.看到展会做得好的,就跟着去买个展位参展。看到建站SEO做得不错的,就去找建站公司,随便建个站。

但从来没有去做好分析,做好调研,思考:这种开发方式是否适合自己 ? 自己的公司优劣势,目前的实际情况,是否适合通过这样的方式去开发客户? 所有很多最后的结果一般都是不太好。

以下列举了,9种常见的开发方式,各位可以根据自己的情况去选择:

主题二:找到客户后,挖掘有价值的信息-解构客户(具体的操作步骤可以翻看之前的文章“核心战斗方法之如何提高开发信回复率”)

前2个主题,大家都比较熟悉,我主要分享下主题三

主题三:开发信/邮件-如何写出差异化的mail group

2年前开始学习mail group,刚开始也是引用所谓的模板,从用30%语法错误的邮件,拿下了阿里RFQ,到去年年底用新的mail group拿了下欧洲集团副总裁,再到今年用更加优化的mail group拿下德国客户,随着接触客户的增多,也对自己的mail group做了一定的优化. 思考最多的,就是如何写出差异化. 其中也借鉴了华哥的产品思维,

从A > B > C > D的那个思路,不断地进化

随着米课学员的增多,我们都意识到自己的同行,也有很大的几率在学米课。也就是说:你会用mail group, 别人也会用mail group. 你有所谓的开发信模板,那别人也有模板. 这样的话,你在客户面前就没有太多突出优势,所有这个时候我们就需要去思考差异化,冰大说过:最大的差异化不是产品,而是你这个人. 以下是一些新的思路:

1. 写开发信/邮件前的思考- 写好一个邮件的9个要素 (思路来自晟哥)

通过以上9个要素的思考,我们有了方向知道邮件该从哪些地方入手, 那接下来就是开始写邮件了:

第二封:推荐欧洲热销产品,重点突出和同行的差异化:

第三封:产品详细参数,报价:每个人产品不同,简单略过

第四封:客户目标市场详细情况 (一般同行们都很懒或者也不会去做市场调研)思路来自料神老师的市场调研

第五封:产品认证,公司介绍。(略过)

连连续续发了5封,哪怕你的同行学了mail group,也就发到这就结束了。

但想要突出大的差异化,其实还是不够的.所以经过一段的时间优化和思考,又在后面加了几封,let’s check out:

第六封:终端产品评价情况:如Amazon平台

第七封:行业内上市公司的财务报告

写了7封邮件,总算突出了与同行的差异化,但还有个问题,就是是不是每个客户都关注你的差异化呢?大家都知道世界上总有一些所谓“价格导向型”客户,不管你做得多专业,都是跟你 you are too expensive,那这个时候,就需要我们加多另外的“第八封”,也就是冰大的一个秘密武器,😀😀 - 虚拟角色跟进

第八封:虚拟角色,用另外一个邮箱,价格设置一个hook,把某款的产品的价格放低,测试下客户对价格的敏感程度 (可以通过注册域名,模拟一堆的“同行”出来,作为价格锚点,突出你的优势)

从米问写到米课圈,这是米课圈的第一篇文章,希望这篇文章对大家有所帮助,thanks.

各位想多参加深圳线下聚会的也可以联系我组织,😀😀

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嘉驰jacky 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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嘉驰jacky

慢慢来产品经理,擅长Google开发,Mail Group, 市场调研, Linkedin运营. bboy,人称“米课圈最会跳舞的小哥哥”.

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