SOHO真的很苦逼
相信在米课圈里有很多SOHO的小伙伴们，每天从早忙到晚，大大小小的活一个人干，不管是采购和供应链，还是跟单，打样，寄快递，做网站，开发客户等等，反正活永远干不完，时间永远不够用。我一个人SOHO的岁月大概走了一年半，从2016年初到2017年中，其中换了5次产品，尝试了无数可能的机会，跌跌撞撞才走到今天，也许因为运气比较好，目前公司业务开始稳定起来，算是进入快速发展的通道。
打开印象笔记，回顾这SOHO的一年多（我有写注意力开销的习惯, 真的是回顾），发现自己浪费了非常多的时间，做的很多工作都是浪费时间，缺乏效率，真正改变自己的处境其实只有那几件事情，特别是开发成功大客户，今天特别想分享我开发一个年采购过亿的德国客户的故事。
每一个soho都会有的运气
2017年3月，我在已经开通大半年的阿里平台上闲逛，那个时候一个人实在没时间打理平台，也没啥询盘，突然看到一个德国客户发的RFQ，就随便报了价格，没想到很快就收到了客户的回复，对我们产品很感兴趣，要求送样。
一开始我并没有意识到这是一个质量很高的客户，只是出于一个米课老学员的本能，先调研一下客户的背景，稍微查了一查，真是喜出望外，我去，竟然是全球品牌500强，这大腿我抱定了。（我当时就意识到，运气来了！所以做业务开发还真的需要运气@颜sir ，只是运气来的时候，你能不能全力以赴，一把抓住！）
首先，作为一个SOHO，可以说真的是要啥没啥，面对这种级别的客户，真的没办法有非常强的信心。只能在目前还有信息不对称的情况下，通过自己的专业度打动客户。
因此我要求自己把最专业的一面展示给客户，为了体现自己的专业度，我把关于这个产品的一套Mail Group的邮件内容都准备好@毅冰(已满) ，包括产品详尽的测试报告，认证证书和报告，耐久测试报告，专业的报价单，产品的高清图片（外包设计做的），产品的详细介绍PPT，经过包装后的Company profile等等，有些内容我特意找了一个很优秀的美工进行了包装。
做好这些准备后，后面客户询问的所有问题我都非常认真的回复，而且很多邮件都是秒回。 我从来没有这么认真去对待一个客户。贴几封当时的来往邮件，看看我有多认真！
根据来来回回的邮件，我也在使劲了解客户的真实需求和采购目的，也不断的查看客户的网站和SNS，希望发现更多的蛛丝蚂迹。 原来客户是希望采购我们这款产品作为他们主营产品的促销，而且他还要全球独家，承诺一年100K的量，也不砍价，既然在邮件里说，希望我们承诺涨价幅度不要超过3%（看到这个邮件，差点笑出声来，要知道我应付印度客户的砍价都习惯了，竟然一上来客户说只要不涨我价），因为报RFQ不小心价格报得有点低，我后面就根据客户的各种特殊定制要求，不断加价，想着把利润拉起来，客户既然也没啥意见。明显感觉到这个客户在中国没有什么采购经验，真的是好客户！
当然我也极力说服供应商这款产品给客户独家（对于SOHO来说，供应链真的比啥都重要），供应商也很现实，有数量就可以了。那就没什么好说的了，先把订单搞下来。
前前后后邮件往来，送样，谈产品独家代理差不多过去了2周，进入了3月底，感觉什么都敲定了，但是客户迟迟不下单，那时候真是心急如焚啊，天天盯着电脑等客户的邮件。（估计每个外贸人都会遇到这种情况，明明谈得很好，怎么就没下文了呢？）当然客户这个时候不回复，有很多原因：也许客户还不着急下单，也许客户对我们的供应能力还有迟疑，又或许客户对合作条款需要内部商量一下等等。
Creat Urgency
正当我焦急万分的时候，突然耳边想起了晟哥@汪晟 在课程的那句话：Creat Urgency. 于是我马上给客户发了一封邮件“When will we lancuh this product？”当客户说7月份经销商大会的时候，我知道怎么逼单了。因为我也查了，果然客户每年都有一年一度的全球经销商大会。以下是客户发来的邮件：
“6月30日就要到斯洛文尼亚港口，离现在还有三个月，从中国到斯洛文尼亚需要35天，当然跟客户说要大概45天，中间还有个五一假期，当然告诉客户我们工人可能放七天假，还要确认彩盒包装什么的，时间依然来不及，必须马上下单打钱，才有可能赶得上啊！”
以下是我的逼单回复：
客户的回复是这样子的“You are good sales man!”"We will order immediately, you are fast person, maybe you can meet our delivery time. please send me PI."
就这样，第一个柜的试单就接到了，接到订单的那一刻，我告诉老婆，这可能是我SOHO的转折点。
我记得那个时候，自己连账户都没开成功，还是用朋友的账户发的PI收的款，现在想想SOHO真不容易。
如果点赞超过100，我会继续连载这个品牌500强的故事，告诉大家soho会遇到的那些坑。
小结
1.德国客户真的是很看重业务员的专业度，专业度才能更快的获取客户的信任，邮件及时回复是很大的加分项。
2.SOHO阶段找一个好的外包美工，在业务开发过程中跟你协同，也很重要，不管是产品图片，给客户设计的彩盒包装，给客户定制的产品效果图，这些设计的细节也能给你的专业度大大加分。
3.Creat Urgency，快速成交很重要，作为SOHO，资源匮乏，特别是供应商的配合，有很多的不确定性，比如这个客户要全球独家，你没大订单给供应商，没办法获得支持。
4.大家都是米课学员，我们soho每天都希望自己好好践行米课所学，什么建站，营销，各种工具等等，这些当然很重要，也应该学好用好，但是Soho时间真的很有限啊，为了尽快摆脱困境，我觉得大家要知道自己的方向在哪里，对我们当前最重要的事情是什么，比如当大客户的运气来的时候，一定要全力以赴，当一个客户可以为你创造一年50万美金的销售额或者50万的利润的时候，你自然可以逐渐走出一个人的soho状态，逐渐团队化运作。 个人一点想法，不一定对，欢迎各位米粉和老师指正。 共勉！
@mrhua 看我这么晚还在写文章的份上能不能再给个血钻，Thanks in advance！
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