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逆风奔跑的向日葵
2021-06-21 16:24

拿下两个百万订单成为销售冠军的外贸萌新

本篇优秀文章被收录在“毅冰米课8周年,成长感悟”专题

这是一位外贸萌新A的成长路程:2019年毕业,月薪3500元,当年销售额10w,提成4000元;2020年2月,由于疫情的原因,被困村里,用我的买课链接入手了毅冰业务课,2020年,销售额200w ;2021年,半年才过去,已经拿下两个百万订单,销售额已经超过2020年总额,成为公司销售冠军。

他买完课后,平时我们也没有过多的交流,成长得这么快,又这么低调和谦虚,也是让我特别吃惊。我对他的第一印象特别好,短短的几句交流,他给我最好的印象是人特别实在。

去年某一天的晚上,他正好在跟一个客户谈判,价格和付款方式都僵持在那里,他一边跟客户沟通,一边跟我分享这个过程。看着他处理问题那么老练,我也没多嘴一句,其实他的思路跟我心里分析的是基本一致的。他不停地调整价格、订单数量和付款方式,做了好几个方案,最终,拿下了那个订单。我自己喜欢和擅长的也是谈判环节,他把毅冰业务课的谈判章节吃的透透的,我心里默默给他打了8.5分。

最近他又拿下了第二个百万订单,还是他的好哥们——另外一个跟我买课的B告诉我的。

因为这次想写文章,找他沟通了一下,了解他的几个案例,这里我总结一下其中的这两个百万订单的案例,外贸新人们可以思考一下,你和他比,有没有做得更好。

 第一个百万订单

 这是一个国内客户,晚上6,7点的时候打电话给A,当时他正好还在办公室,考虑到毅冰老师说的收到询盘第一时间处理的效率问题,他简单了解了一下客户的需求,直接发视频给客户,介绍了工厂的情况,例如车间、样品间、仓库、产品,当下就给了客户一个非常直观的认知。

 客户有做过类似的项目,但是之前做得不怎么样,所以A把各种产品介绍、证书、合作案例发给客户,直接用上了mailgroup

 建立了基本关系以后,由于是国内客户,A直接预约了时间,带上工程师去客户的公司场地做实地测量,然后现场绘图和报价,充分展示了他专业的一面

 一切进展都非常顺利,出货后,安装本来不需要A去现场的,但是他为了服务好客户,亲自参与安装,去了现场4次。

 最终,客户十分满意,后续又下了一部分订单。

 虽然他跟我说的时候很平静,但是每个外贸人的第一个百万订单总是让人特别有成就感和骄傲的!

他给我分享了学课后根据自己实际工作情况修改后的几封mailgroup,给大家参考一下,我觉得他真的是学到精髓了。

邮件一:

Re: MM products vendor from China

Hi, XXX,

This is R from ABC in china. We specialized in MM manufacturing for more than 15 years.

 Glad to know that you are interested in MM products system.

 Free sample and offer will be sent.

 Reply me, let's talk more!

 Best regards!

 R

 邮件二:

 Re: Company profile - ABC Co.,ltd

 Hi XXX,

 We are manufacturing and trade combo, produce and export MM for more than 15 years in China with high quality and excellent reputation.

 Please help to check our company profile for your reference. Thanks.

 Best regards!

 R

 邮件三:

 Re: MM products quotes case reference

 Hi XXX,

 Here attached the quotes CASE for MM products program for your review.

 Since everyone's MM size demand is different, the price is different. The specific price will be sent to you after we talked more details about size.

 Large factories ensure that our prices are affordable, Quality control is our advantage.

 Should you have any questions, that is welcome. Thank you!

 Kindly regards!

 R

 邮件四:

 Re: factory audit report - MM products

 Dear XXX,

 We have already passed the factory audit from BV; SGS; TUV; AS4084; ISO9001.

 Our MM can meet EU CE standards and American Standards ANSI MH16:2012, I have some customers who made some relevant tests.

 Any comments, will be appreciated!

Best regards!

 R

 邮件五:

 Re: photo of sample room and workshop

 Dear XXX,

 Enclosed are some photos of our sample room for your review.

 We take the lead in design technology and details. Our MM products last more than 20 years.

 If you have time, please pay a visit to us. Really hope to establish a business relationship with you!

 Kindly regards!

 R

 针对现在的疫情,他还增加了一封这样的邮件:

 邮件六: 

Dear xxx, 

It is hard to meet you or arrange an online webinar during this situation. Please check the short video attached, for the factory walk-through.

 We updated our machinery to improve the quality and output. I have full of confidence in handling new orders promptly.

 Regards,

R

第二个百万订单

 收到客户报价后,按照客户提供的图片给他做设计方案、绘图和报价,非常巧合的是,这个客户需要的和上次那个百万项目是同一款产品,只是有细微差别。A把上次做的项目整理一下,发给客户参考,包含案例图,产品细节、客户反馈等资料。

 后面就按照客户的要求一次又一次修改图纸和方案,这期间,工程部给了A大力支持,光图纸就修改了6,7次,最终客户确认了图纸等所有细节。

 A问客户是否可以按照这些确认好的内容核算报价了,客户却不理会了,A心里想这不是来骗图纸的吧。

 但是他想起毅冰老师课程里面说过,停止没有意义的猜疑,做好自己的工作,把自己最专业的水平展示给客户,其他的,就看客户怎么说。

 于是他熟门熟路地发了mailgroup过去,并且额外加上了同事在那个国家已经合作成果的客户的合作方案,告知客户我们熟悉这个产品在当地的一切要求,包括质量和证书。

 客户终于有了回应,需要这个当地合作客户的联系方式。这是个难题,给还是不给同事合作客户的信息呢?学过业务课程课后答疑里面相同的案例,处理起来也没有那么为难

 A把同事客户的提单隐去部分信息发给了这个客户,客户坚持要拿到联系方式,顺便还提出付款方式只能接受30%预付,尾款见提单复印件付款。

 他一看客户这回应,明显是把客户又拉回了谈判桌。毅冰老师说过,开发新客户的过程中,最重要的一点就是要想各种办法把客户留在谈判桌上面,这样才有谈下去的可能。

 同事咨询了当地合作的客户,因为都是终端消费者,不存在竞争关系,同事的客户同意提供他的联系方式给A的客户,并且答应会帮A他们公司多说几句好话,权当背书。

 非常有缘分的是,两个客户竟然只是相距不过500米,但是互相都不认识。A抓紧时间报价,并且提出一般都是发货前付清余款,鉴于这个客户是第一次合作,又和现有合作客户距离那么近,为了表达我们的诚意,定金改为40%,尾款见提单副本付款,并且大货完成以后,客户可以随时派人来验货。

 客户欣然同意,当天晚上就打了定金,第二天A上班查看,定金已经到账了。

 后面,一切顺利。

 葵葵有话说

 没有跌宕起伏的环节,没有各种复杂的心理博弈,他就这么平静地跟我叙述了这两个案例,稳稳地,就像他本人给我的感觉一样——真诚、稳重

 当我说把这个文章写出来的时候,他说,葵姐,咱低调一点行么,比起其他外贸大咖,我真的还没上道。

 不行,好的东西,值得大家欣赏,所以我说服了他,允许我发出来。

 1)虽然他是个新人,但是他深谙毅冰老师提出来的PES逻辑思维(来自《外贸高手客户成交技巧3》):Professionalism   Efficiency   Service 的首字母组合,表示“专业 效率 服务”,,并且巧妙地运用在了工作中。

2) 他对业务课程中的很多Killing Parts,例如mailgroup,邮件,谈判,也是掌握的很熟练,并且知道在什么时候用到,怎么去运用。

 3)对于我交代他一定要好好看我整理出来的课后答疑的案例,自己模拟着想出解题思路,他也做到了,在遇到类似问题的时候,知道如何破解。

 写他这段经历,只是给外贸新人们的一个分享,并不是吹嘘学了毅冰老师课程就能轻而易举地拿下各种百万订单,就算毅冰老师本人,也不敢许下这样的承诺。

他的快速成长是三个方面综合作用的结果,缺一不可:一个适合他的外贸启蒙老师——毅冰老师;一个耐得住寂寞吃得了苦的人——他自己;一个能提供新人施展自己才华的平台、且团队全力支持——公司。

 每一位外贸新人在入行的时候,一定要找到一个特别适合自己的启蒙老师,因为有着前人的引路,会少走很多弯路,成长也会更快一些。这里我说的是“适合”,大家都是年满18周岁的成年人,有着自己对人和事的基本判断,做一个有思想、有主见的独立青年。

 毅冰老师的课程写的很详细,通俗易懂,基本上拿来就能上手实践,在实践中成功拿下订单或者失败了失去订单,我们才能总结复盘,让自己扬长避短,迅速成长起来。

 通过我的买课链接买了课程的快有40位学员了,很多新人让我帮他们分析该买谁的课程,我常常会反问他们,他们会什么,欠缺什么,想要提升什么,然后建议他们自己去了解相关老师和相关课程,最终告诉我他们的选择,在此基础上,在适当地提出我的建议。

 许多外贸新人上手的非常快速,我常常惊叹90后和00后超强的学习能力和动手实践能力,像A这样成长迅速的外贸萌新,我认识的就好几个,其中就有他的好哥们B,这又是另外一个故事了,以后再写。

 既入一行,且行一行,加油!

@毅冰HK 老师,@阿拉蕾小编 毅冰米课八周年,感恩!

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逆风奔跑的向日葵 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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