Linda林北京
2019-01-20 12:52
小米加步枪搞定2000万美金大客户
本篇优秀文章被收录在“印度市场可以这么玩”专题

大家好,我是SOHO 小姐姐Linda,今天我跟大家分享一个小米加步枪搞定2000W美金客户的故事。

我是SOHO, 同时有跟北京一个团队合作一个项目,产品是工业配件,产品本身具有技术上的优势,内贸做的很好,产品已经经过实践检验。但是公司实力不是最强,刚开始开发国际市场,很多同行都是知名的国企和上市公司。推广方面,也没有营销和平台,只是单纯依靠邮件和领英开发客户,团队成员的外贸思维也比较传统。

在去年8月份的时候,我通过领英联系上了一个世界排名第三,亚洲第一的行业巨头,在印度。单独这款产品的年需求量在2000W美金左右,主要外购渠道是欧美,价格贵,质量一般。

但是初次报价之后一直没有反馈,信息不回,电话不接。通过那个邮件发送人的抄送一栏里面,我又联系上了他们采购经理,加了好友和whatsapp,说要送他们5片免费样品,他同意了,连在Ariba系统上的vendor registration都做了,但是后来又没有下文,说等着领导审批。

很明显,他们对我们的产品和公司还是不够信任,给他们免费的样品他们都在犹豫要不要接受。(其中我也有提到主动去拜访客户的计划,但是项目负责人说还没有挣到什么钱,暂时先开发着,有钱了再考虑国外拜访。因为刚接触这个产品,技术参数和客户的工况我也不了解,要拜访肯定也要带技术去,各种原因,计划一直搁置着。)

事情的转机出现在12月18日。

我日常地去问候了那个采购经理,哪怕事情不成,也要keep ball rolling ,保持跟客户的一些联系。他说他在hyderabad(海得巴拉)出差拜访供应商,我没听过那个城市啊,第一次做印度市场,对印度一点都不熟悉。我赶紧百度了那个城市,知道了那个城市以珍珠闻名。就跟他说,我知道你们城市,珍珠很有名的呀!客户特别惊讶,他说,你是怎么知道的? 我说我们为了更好地服务我们的客户,我们需要了解他们国家一些基本情况。一下子这个距离就拉进了,然后客户来了一句:我们有些同事正在中国,昨天就到了!他的上司,就是采购总监也在!我就问他相关的行程,他说他会帮我问问,让我等着。

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时间一分一秒地过去了,当天晚上,我等到很晚还是没有得到他的回复。既然客户已经在中国,必须跟时间赛跑!

第二天19号一大早,正好另外一个小伙伴说看看能否帮忙搞到信息,她提过之前这个公司有个人跟他聊过,但是因为我先接触这个客户,后面她没有再跟了。

一问,竟然真的问到了来访客户中的一个人A的联系方式。小伙伴让我直接打电话,我想了想,印度英语我还没有适应,而且我最担心cold call说不清楚,做事情最好有铺垫。于是直接加了whatsapp,跟A聊了一下。A说行程特别地满,感觉不是很感兴趣。

那会我们团队的态度是能见就见,不能见就算了。我觉得不行啊,这都到中国了,要是见不上,只能说明咱们太失败!😡😡😡

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在我对A的穷追不舍之下得知,客户是一行5人,COO(采购拍板人),工厂负责人B(采购成本核算),商务总负责人(就是A),以及另外三位工程师,同行的还有两名中国人,是中国北京研究所的,负责统筹行程并且全程陪同。

他们17号到的中国,22号离开。欣喜的是他们是21号从外地回到北京,22号从北京飞回印度。21号晚上研究所的人请他们吃晚饭,所以我们的机会只有21号晚上晚饭之后那段时间!时间很紧迫!机会稍纵即逝!

我现在目的很明确:一定要促成客户跟我们的见面,只要见面了,一切都好说!

于是我做了以下几件事情:

1、联系A,同时用国内case进行背书。 他们19号参观的那个公司,正好下面的一个子公司是我们的客户。我让技术跟子公司打好招呼,并且给客户提供了联系方式,他们可以去打听或者求证我们公司的实力和产品,借此,说服他跟COO 去争取给我们见面的机会。

2、找A要了那两个中国人的联系方式。既然是中国人统筹安排,那获得他们的支持很重要,还能得到相关信息,酒店信息,职位信息,行程变化,客户偏好,客户公司做事方式等。

3、找外援和助力。COO联系方式没有找到,但是让小伙伴从领英找到了工厂负责人B的联系方式,我加了whatsapp,并将相关的公司介绍,mailgroup式样的内容来一遍,让他对我们产生兴趣,提前了解我们,同时增加他想见我们的动力。

4、做好见面的准备。会议室预定,会议相关资料的准备,主持讲解,相关硬件等,通知技术人员需要从外地赶过来!

最终,通过努力,A告诉我,COO答应跟我们见面!21号晚上在北京,但是不会给太多时间!

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既然已经获得了COO的支持,取得了阶段性的胜利,那我要确保在见到客户之前不能出幺蛾子。我需要搞定随行的两个中国人,因为他们负责所有的行程,而且21号晚上,客户是跟他们研究所的领导一起吃饭,一旦吃饭时间太晚,后果不堪设想。

一切仍有变数。在见到客户以前,我不能有任何放松!!

我一直跟中国人C保持联络, 20号,21号当天我都一直在联系,询问那边的进程。

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他其实也不能保证什么时候能回到北京的酒店。我也明白,中途任何一个意外都可能打破我的计划,让我失去这次机会!或者车出现故障,或者回北京的时候塞车,或者他们在长城玩太High了。但是我知道,既然已经取得了客户见面的许可,现在关键点在C身上。我表达出对客户行程的关注,包括我们这边做的准备都让他看到,让他更有动力去帮忙push这个事情,帮忙掌握客户那边的节奏。

终于收到这个微信,说他们快到北京5环的时候我松了一口气。

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赶紧赶往客户酒店的会议室做准备,和其它小伙伴汇合。

有个小插曲,晚上7点,我刚到酒店门口,很幸运的我竟然遇到了客户一行人准备出去吃饭,还有中国人C(不要问我是怎么认出客户来的,因为这些人我之前一个都没有见过,我去领英上找了他们的头像存在了手机里,一看到A,马上就认出来,并打了招呼,他也很意外)。

接下来的事情就顺理成章了,我们晚上9点半开始了会议,介绍了我们的产品和公司。客户对我们很感兴趣,也再三邀请我们去拜访他们公司!

刚开始,我们的目的是通过见面技术交流,让他们接受我们的免费样品,进行测试。可是没想到,COO 说只要我们的产品真的质量够好,他们不要免费的,可以自己出钱买。我趁机回了一句,那样的话,我建议你们的试订单是xxpcs, 因为那样作为一个测试单位,更能看出效果。COO 说, No problem! 我带头鼓掌,全场掌声响起!(大家放开脑洞想像下那个场景),并且安排了后续我们图纸的确认,价格核算相关的对应窗口等安排!

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后续回来后就是follow up,仍然不敢放松,图纸的确认,价格的核算。

在1月10日的时候,我在whatsapp上得到了客户的口头确认:内部已经确定给我们下一个试订单,货值24W RMB!正在走流程,需要2-3周给我们正式订单。

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我才终于松了一口气,开心,兴奋,是有的,更大的是一种打了个胜战的感觉!

这个客户此款产品的年需求量在2000W 美金,而且产品存在技术壁垒,一旦这个客户正式订单下来,是非常稳定的,短期内我们不能被替代并且有主动权。后续试订单后还有很多很多工作要做,也可能会有新的问题,但是不怕有问题,因为方法总比问题多!

其中还发生了很多小插曲,我就不赘述了。但是通过这件事情,我想分享的心得是:做销售需要有信念感,就是你要相信自己一定能行!你就能行!有条件要上,没有条件我们创造条件也要上!你如果真的很想得到一个东西,你就会拼尽全力,使劲浑身解数,那会全世界都会来帮你去得到它。

路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。米课圈八字箴言:分享,记录,交流,学习。我就是SOHO 小姐姐 Linda。2019年,让我们一起加油!@阿拉蕾小编 阿拉蕾最美!

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Linda林北京 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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SOHO小姐姐+北漂宝妈一枚。关注外贸女性自我滋养和成长。已入修炼场,在攀登事业和家庭高峰的路上。 个人语录:先看到自己,才能看到别人。

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