大家好，我是SOHO 小姐姐Linda，今天我跟大家分享一个小米加步枪搞定2000W美金客户的故事。
我是SOHO， 同时有跟北京一个团队合作一个项目，产品是工业配件，产品本身具有技术上的优势，内贸做的很好，产品已经经过实践检验。但是公司实力不是最强，刚开始开发国际市场，很多同行都是知名的国企和上市公司。推广方面，也没有营销和平台，只是单纯依靠邮件和领英开发客户，团队成员的外贸思维也比较传统。
在去年8月份的时候，我通过领英联系上了一个世界排名第三，亚洲第一的行业巨头，在印度。单独这款产品的年需求量在2000W美金左右，主要外购渠道是欧美，价格贵，质量一般。
但是初次报价之后一直没有反馈，信息不回，电话不接。通过那个邮件发送人的抄送一栏里面，我又联系上了他们采购经理，加了好友和whatsapp，说要送他们5片免费样品，他同意了，连在Ariba系统上的vendor registration都做了，但是后来又没有下文，说等着领导审批。
很明显，他们对我们的产品和公司还是不够信任，给他们免费的样品他们都在犹豫要不要接受。（其中我也有提到主动去拜访客户的计划，但是项目负责人说还没有挣到什么钱，暂时先开发着，有钱了再考虑国外拜访。因为刚接触这个产品，技术参数和客户的工况我也不了解，要拜访肯定也要带技术去，各种原因，计划一直搁置着。）
事情的转机出现在12月18日。
我日常地去问候了那个采购经理，哪怕事情不成，也要keep ball rolling ,保持跟客户的一些联系。他说他在hyderabad（海得巴拉）出差拜访供应商，我没听过那个城市啊，第一次做印度市场，对印度一点都不熟悉。我赶紧百度了那个城市，知道了那个城市以珍珠闻名。就跟他说，我知道你们城市，珍珠很有名的呀！客户特别惊讶，他说，你是怎么知道的？ 我说我们为了更好地服务我们的客户，我们需要了解他们国家一些基本情况。一下子这个距离就拉进了，然后客户来了一句：我们有些同事正在中国，昨天就到了！他的上司，就是采购总监也在！我就问他相关的行程，他说他会帮我问问，让我等着。
时间一分一秒地过去了，当天晚上，我等到很晚还是没有得到他的回复。既然客户已经在中国，必须跟时间赛跑！
第二天19号一大早，正好另外一个小伙伴说看看能否帮忙搞到信息，她提过之前这个公司有个人跟他聊过，但是因为我先接触这个客户，后面她没有再跟了。
一问，竟然真的问到了来访客户中的一个人A的联系方式。小伙伴让我直接打电话，我想了想，印度英语我还没有适应，而且我最担心cold call说不清楚,做事情最好有铺垫。于是直接加了whatsapp，跟A聊了一下。A说行程特别地满，感觉不是很感兴趣。
那会我们团队的态度是能见就见，不能见就算了。我觉得不行啊，这都到中国了，要是见不上，只能说明咱们太失败！😡😡😡
在我对A的穷追不舍之下得知，客户是一行5人，COO(采购拍板人)，工厂负责人B（采购成本核算），商务总负责人（就是A），以及另外三位工程师，同行的还有两名中国人，是中国北京研究所的，负责统筹行程并且全程陪同。
他们17号到的中国，22号离开。欣喜的是他们是21号从外地回到北京，22号从北京飞回印度。21号晚上研究所的人请他们吃晚饭，所以我们的机会只有21号晚上晚饭之后那段时间！时间很紧迫！机会稍纵即逝！
我现在目的很明确：一定要促成客户跟我们的见面，只要见面了，一切都好说！
于是我做了以下几件事情：
1、联系A，同时用国内case进行背书。 他们19号参观的那个公司，正好下面的一个子公司是我们的客户。我让技术跟子公司打好招呼，并且给客户提供了联系方式，他们可以去打听或者求证我们公司的实力和产品，借此，说服他跟COO 去争取给我们见面的机会。
2、找A要了那两个中国人的联系方式。既然是中国人统筹安排，那获得他们的支持很重要，还能得到相关信息，酒店信息，职位信息，行程变化，客户偏好，客户公司做事方式等。
3、找外援和助力。COO联系方式没有找到，但是让小伙伴从领英找到了工厂负责人B的联系方式，我加了whatsapp，并将相关的公司介绍，mailgroup式样的内容来一遍，让他对我们产生兴趣，提前了解我们，同时增加他想见我们的动力。
4、做好见面的准备。会议室预定，会议相关资料的准备，主持讲解，相关硬件等，通知技术人员需要从外地赶过来！
最终，通过努力，A告诉我，COO答应跟我们见面！21号晚上在北京，但是不会给太多时间！
既然已经获得了COO的支持，取得了阶段性的胜利，那我要确保在见到客户之前不能出幺蛾子。我需要搞定随行的两个中国人，因为他们负责所有的行程，而且21号晚上，客户是跟他们研究所的领导一起吃饭，一旦吃饭时间太晚，后果不堪设想。
一切仍有变数。在见到客户以前，我不能有任何放松！！
我一直跟中国人C保持联络， 20号，21号当天我都一直在联系，询问那边的进程。
他其实也不能保证什么时候能回到北京的酒店。我也明白，中途任何一个意外都可能打破我的计划，让我失去这次机会！或者车出现故障，或者回北京的时候塞车，或者他们在长城玩太High了。但是我知道，既然已经取得了客户见面的许可，现在关键点在C身上。我表达出对客户行程的关注，包括我们这边做的准备都让他看到，让他更有动力去帮忙push这个事情，帮忙掌握客户那边的节奏。
终于收到这个微信，说他们快到北京5环的时候我松了一口气。
赶紧赶往客户酒店的会议室做准备，和其它小伙伴汇合。
有个小插曲，晚上7点，我刚到酒店门口，很幸运的我竟然遇到了客户一行人准备出去吃饭，还有中国人C（不要问我是怎么认出客户来的，因为这些人我之前一个都没有见过，我去领英上找了他们的头像存在了手机里，一看到A，马上就认出来，并打了招呼，他也很意外）。
接下来的事情就顺理成章了，我们晚上9点半开始了会议，介绍了我们的产品和公司。客户对我们很感兴趣，也再三邀请我们去拜访他们公司！
刚开始，我们的目的是通过见面技术交流，让他们接受我们的免费样品，进行测试。可是没想到，COO 说只要我们的产品真的质量够好，他们不要免费的，可以自己出钱买。我趁机回了一句，那样的话，我建议你们的试订单是xxpcs, 因为那样作为一个测试单位，更能看出效果。COO 说， No problem! 我带头鼓掌，全场掌声响起！(大家放开脑洞想像下那个场景),并且安排了后续我们图纸的确认，价格核算相关的对应窗口等安排！
后续回来后就是follow up，仍然不敢放松，图纸的确认，价格的核算。
在1月10日的时候，我在whatsapp上得到了客户的口头确认：内部已经确定给我们下一个试订单，货值24W RMB！正在走流程，需要2-3周给我们正式订单。
我才终于松了一口气，开心，兴奋，是有的，更大的是一种打了个胜战的感觉！
这个客户此款产品的年需求量在2000W 美金，而且产品存在技术壁垒，一旦这个客户正式订单下来，是非常稳定的，短期内我们不能被替代并且有主动权。后续试订单后还有很多很多工作要做，也可能会有新的问题，但是不怕有问题，因为方法总比问题多！
其中还发生了很多小插曲，我就不赘述了。但是通过这件事情，我想分享的心得是：做销售需要有信念感，就是你要相信自己一定能行！你就能行！有条件要上，没有条件我们创造条件也要上！你如果真的很想得到一个东西，你就会拼尽全力，使劲浑身解数，那会全世界都会来帮你去得到它。
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。米课圈八字箴言：分享，记录，交流，学习。我就是SOHO 小姐姐 Linda。2019年，让我们一起加油！@阿拉蕾小编 阿拉蕾最美！
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