开模具，是很多业务员很头疼的问题。不是开模具这个事情多难，而是跟客户的谈判十分困难。因为模具设计需要一定的费用，甚至是很高昂的费用，往往一开口就把客户吓跑。但是自己又不可能消化这些费用，万一客户不下单怎么办？或者下个小单以后消失了怎么办？这个损失，也是许多外贸企业不愿也不能承受之重。
所以我特别想要指出的是，这不是一个坏事情，而是好事情。一旦涉及到开模具的问题，这就等于给了你一个很正面的信号，客户对你的产品和公司有信心，对你的初步价格也满意，所以才会深入谈判，研究一下开新的模具，来定制他需要的产品。
其实这背后，可以提炼出五层含义：
第一，大方向和大背景，双方契合
第二，客户愿意给我们机会
第三，我们可以多一个新的产品
第四，我们可以收获一个新的客户
第五，深度合作的可能性出现
撇开一二三四不谈，大家都了解，关键的第五点才是我们需要思考的。试想客户花了无数的时间来跟你沟通和谈判，从前期的询价，到供应商情况的了解，到现有产品的品质和价位，到quality sample的品质确认，一直到认为你是可以达到他要求的供应商，然后再谈判到具体的开模具和定制产品，还有具体的时间和开发流程等等，这一条线下来，一旦这个产品起来，第一个订单结束，大家都已经耗费了大量的时间、精力和金钱。
那试问，双方都投入大量的人力物力和资金，会不会因为改天，他发现其他同行的报价低五毛钱，然后重新跟另外一家，再耗几个月甚至大半年时间，把这个流程再走一遍？甚至冒险再砸钱去找你同行做一套一样的模具？这个概率是很低很低的。说白了，只要开了模具，订单做起来，客户突然飞走的情况是很少的。除非，产品真的太糟糕了，远低于预期，又或者他的市场出现剧烈变化，这个产品突然被淘汰。我很难想到其他停止订单的可能性。
我说这么多，只是希望给大家表达一个观点，不要畏惧跟客户谈判开模具的问题，这是一个好事情，一个千载难逢的机会。这说明，好机会来了，深度合作的机会来了，合作赚大钱的机会来了。一旦客户花了时间和钱开模具，那就不怕他飞了，否则他第一个订单，可能就要亏进去，因为高投入的问题。大家都是生意人，谁都会算这笔账。
但是这里面，怎么谈，如何谈，背后还是有大学问的。我的建议是，做方案，探讨需求，了解客户背后的真实想法，根据现有的困难，双方找解决方案。而不是随手把问题扔给客户，这是不负责任的，也无助于解决问题，只能把客户往你同行的怀里推。
大多数人做的，只是给客户一个价格，比如这套模具要15万人民币，然后让客户承担相应的费用，这是远远不够的。因为客户的情况没有做切实的分析，也不了解客户的预期。
假设，客户第一个订单，就是四五百万人民币，利润怎么算都是五六十万人民币起跳，这种情况下，15万人民币重要么？根本就不重要，甚至都不用谈了，只要客户订单确认，这些模具费，完全自己可以消化。
假设，客户第一个订单，是五十万人民币，你的利润可能在五六万。这种情况下，15万人民币的模具费，前期让客户承担多少，才能把订单敲下来，才不至于影响他的决策呢？这就需要通过谈判，来了解客户背后的想法。比如说，可以先付八万块，我们承担七万，做起第一单，然后约定，未来到多少金额的时候，可以退回。以此作为一个谈判锚点，来试探客户对于前期这笔费用的承受力，从而决定下一步怎么谈。
这才是有针对性的，会懂脑筋的业务员。而不是随便抛一个价格过去，催客户付钱，甚至连将来如何退款，如何分摊，什么都不谈，又或者某些老板做的，给一个超级高的天文数字，直接吓跑客户，这就毫无意义。
我曾经碰到一个老板，很有意思，客户需要定制一款台灯，给Disney日本的。这里面涉及到7款小模具，大约总费用的确需要30万左右。但是好在，客户第一单就有12万pcs，其实在我看来，每一款灯两块多的利润，等于哪怕客户不出一分钱模具费，凭借这个订单利润，也完全可以覆盖模具费。但是那老板自作聪明，先给客户报一个超级高价，说模具费核算下来，要80万人民币，客户可以付30万，他承担50万。然后，未来下单到两千万美金的时候，这50万可以退回。要知道，两千万美金是什么概念？这款灯的单价是6美金而已，这就需要下单三百多万个，才能退钱。
结果，他这个自以为是，自以为算盘怎么打都很精明的方案，直接把客户推给了同行。因为同行比较实在，模具费不仅没多报，还少报了，报了25万，就怕实打实会吓走客户，然后还拍胸脯保证，客户只需要付一万美元的模具定金，开模具以后确认样品，一旦正式订单下来，在付款的时候扣除模具定金就行，希望将来长期合作。很好，客户一口气追加了两倍订单。这就是真人真事，两种不同的方案和策略，两种不同的结果。
再来看一个案例，是答疑平台里的一个学员提问。
——引用自毅冰米课答疑平台——
冰大，我有个西班牙客户，是合作一年多的客户了，他之前买过我们的一款尺寸为220的圆形面板灯，展示给他客户看了，相对比较满意，现在他们也要采购另一款方形的330面板灯，目前我们只有圆的，客户说他的客户一定要方的，而且如果没有330方的，他们220也不采购了。
目前，如果做成方的，是需要另外开模的，单单开模费经理就说要1W美金左右，还没加上其他的研发费用。后面把这个开模问题跟客户说了之后，他提到说可以跟我们一起商量如何在后续订单上把这个费用返还，然后我就跟他说让他先承担这个开模费1W USD，如果后续订单达到1W个，返还5000USD；达到2W个，就返还1W USD。
客户回复说这个费用太高了，而且他说他预计他的客户一万个都达不到的（单价10来美金一个），这样做是risky的，不打算继续下去。但是这个客户是在当地市场很重要的一个客户，而且合作其他产品一年多了，也很有诚意，主要是公司没有其他客户有这个尺寸的需求，现在应该怎么办呢？我该怎么去说服公司开模这个产品呢？
下面是我给他的回复，给大家参考一下这背后的思路：
我觉得你这个客人超级nice的，还能主动跟你提出分担模具费用，这已经相当有诚意了，但是你的回复就是一刀切，很生硬来一个开发要1w美元模具费，你先付钱，到时下单到一定数量我退给你，说难听点就是传声筒，根本谈不上一个好的业务员，因为你没有思路，没有方案。我强调无数次，针对这类问题，做方案就行，你要给客人做选择题，然后在选项的基础上谈判和调整，从而达成共识，这方面的邮件我在课程里也写过很多，你好好看谈判、邮件还有第一章这三个chapter。另外，索赔那章，也有很多类似的邮件，你要揣摩思路。
我先来分析你经理的思维，这本身就是很可笑的思路。比如开发方形330面板灯，假设真的如你经理所说，真的需要1万美元，这里面没有注水。那好，既然你要客人承担1万美元，那是否意味着，你们不会把这个产品卖给除这个客人意外的所有客人呢？是不是就独家卖给他？因为按照规矩，如果他出钱投入模具费，哪怕后续你退回，也是因为数量达到一定要求，羊毛出在羊身上，这种情况下，模具是客人的，不属于你们，你们没有权力给其他任何客人看这个产品，也不能卖。也就是说，这样的话，不是你们共同开发一款新产品，而是客人出钱开发新产品，你们只是代工厂，你们没有任何自主权，产品开发成功，也不能给你们多增加一个item。
按照你经理的思路，不是不可以，但是你们还需要提供一份协议，来保证你们给他exclusively供货，否则，你们就会承担巨额的赔偿，这才是国际惯例。
但是谈判是否真的要如此一刀切呢？根本没必要，我说过，你要做方案，你要给建议，这才是业务员应该做的，要让客人做选择题而不是判断题。比如说，你可以给客人做几套方案出来，我随便举个例子，你参考一下思路：
Option 1：客人承担1w美元的模具投入，但是你们会在未来的订单中给予refund，可以分几次退款。另外强调，如果客人承担模具费的话，这个产品就是exclusive的，是独家给他供货，不会给任何其他客户看到，也不会在你们网站和样本上出现。如果你们现成的老客户在你们样品间看到这个item，准备下单，那每个订单，都会征求他的允许，然后共享利润。
Option 2：你们共同承担1w美元的模具投入，可以go half and half，一人一半。但是未来订单到一定数量，还是会退款给客人。这样可以降低客人这边的前期成本，促进项目推进。
Option 3: 你方全额承担模具费投入，但是需要客人一次性下单比如5000pcs，你们可以给他提供免费仓储，未来只要一确认包装信息，就可以随时出货。
Option 4: 你方全额承担模具费投入，也不需要客人一次性下单，但是设计上稍作改动，需要客人在欧洲给你们注册外观专利，然后你们双方共同享有专利，深度合作。作为回报，你们在国内对这个item，请第三方机构根据欧盟标准EN60598做测试和申请CE，也会把客人公司作为“共同列名”，也就是用co-license换取深度合作。
另外还可以有其他各种思路来做方案，目的就是让双方可以绑在一条船上，可以深度合作，共同去开发客户，一起赚钱。而目前你经理的思维，还是停留在最基础的“买货和卖货”的阶段，就是“你要什么，我卖你什么；你要的我没有，我可以给你定做，你出钱”。这种外贸思路真的太太太low了，还是停留在上世纪90年代，如何在如今的外贸环境下，跟欧美和港台优秀的贸易公司竞争呢？
——引用完毕——
我想说的是，谈判的本质，是需求探讨，而不是给客户一个决定，让对方接受，这是没有意义的，也许有些客户会主动提方案，跟你探讨，但是大多数客户或许转头就走。
上面这个案例，他因为是老客户，还算好，可以探讨一下，可以研究一下，可以跟你认真解释，他没法接受的原因。可如果是新客户呢？或许就是直接消失，拉黑不再见，都有可能。
所以业务员的能耐和水平，很大程度上取决于思维的开阔和知识的积累。固步自封，是一定没有前途，会轻易被优秀的同行打败，从而彻底出局的。
前阵子看到一句话，当这个社会淘汰你的时候，甚至都不会给你说一声再见。
这才是真实的商业世界，不是你不好，而是别人更好。不是你不专业，而是别人更专业。
中年危机怎么来的？不是你到了中年，开始产生了危机。而是这个危机自始至终一直都在，只是你没去解决，你没有进步，所以到了中年，就理应被年轻人淘
汰，被逐渐边缘化。
有的时候看看，三十多岁到四十岁的外贸人，还在应聘什么外贸业务员、外贸经理的职位，还在投简历去应聘一些几千块底薪的工作，也是觉得挺可悲的。
多写了几句感慨，大家可以忽略最后几段文字。
毅冰
2019.2.27
添加表情
分享至微信
