毅冰HK
2019-02-27 14:34
(毅冰原创)如何跟新客户谈判模具费的问题
本篇优秀文章被收录在“我和客户的价格太极拳”专题

开模具,是很多业务员很头疼的问题。不是开模具这个事情多难,而是跟客户的谈判十分困难。因为模具设计需要一定的费用,甚至是很高昂的费用,往往一开口就把客户吓跑。但是自己又不可能消化这些费用,万一客户不下单怎么办?或者下个小单以后消失了怎么办?这个损失,也是许多外贸企业不愿也不能承受之重。

所以我特别想要指出的是,这不是一个坏事情,而是好事情。一旦涉及到开模具的问题,这就等于给了你一个很正面的信号,客户对你的产品和公司有信心,对你的初步价格也满意,所以才会深入谈判,研究一下开新的模具,来定制他需要的产品。

其实这背后,可以提炼出五层含义:

第一,大方向和大背景,双方契合

第二,客户愿意给我们机会

第三,我们可以多一个新的产品

第四,我们可以收获一个新的客户

第五,深度合作的可能性出现

撇开一二三四不谈,大家都了解,关键的第五点才是我们需要思考的。试想客户花了无数的时间来跟你沟通和谈判,从前期的询价,到供应商情况的了解,到现有产品的品质和价位,到quality sample的品质确认,一直到认为你是可以达到他要求的供应商,然后再谈判到具体的开模具和定制产品,还有具体的时间和开发流程等等,这一条线下来,一旦这个产品起来,第一个订单结束,大家都已经耗费了大量的时间、精力和金钱。

那试问,双方都投入大量的人力物力和资金,会不会因为改天,他发现其他同行的报价低五毛钱,然后重新跟另外一家,再耗几个月甚至大半年时间,把这个流程再走一遍?甚至冒险再砸钱去找你同行做一套一样的模具?这个概率是很低很低的。说白了,只要开了模具,订单做起来,客户突然飞走的情况是很少的。除非,产品真的太糟糕了,远低于预期,又或者他的市场出现剧烈变化,这个产品突然被淘汰。我很难想到其他停止订单的可能性。

我说这么多,只是希望给大家表达一个观点,不要畏惧跟客户谈判开模具的问题,这是一个好事情,一个千载难逢的机会。这说明,好机会来了,深度合作的机会来了,合作赚大钱的机会来了。一旦客户花了时间和钱开模具,那就不怕他飞了,否则他第一个订单,可能就要亏进去,因为高投入的问题。大家都是生意人,谁都会算这笔账。

但是这里面,怎么谈,如何谈,背后还是有大学问的。我的建议是,做方案,探讨需求,了解客户背后的真实想法,根据现有的困难,双方找解决方案。而不是随手把问题扔给客户,这是不负责任的,也无助于解决问题,只能把客户往你同行的怀里推。

大多数人做的,只是给客户一个价格,比如这套模具要15万人民币,然后让客户承担相应的费用,这是远远不够的。因为客户的情况没有做切实的分析,也不了解客户的预期。

假设,客户第一个订单,就是四五百万人民币,利润怎么算都是五六十万人民币起跳,这种情况下,15万人民币重要么?根本就不重要,甚至都不用谈了,只要客户订单确认,这些模具费,完全自己可以消化。

假设,客户第一个订单,是五十万人民币,你的利润可能在五六万。这种情况下,15万人民币的模具费,前期让客户承担多少,才能把订单敲下来,才不至于影响他的决策呢?这就需要通过谈判,来了解客户背后的想法。比如说,可以先付八万块,我们承担七万,做起第一单,然后约定,未来到多少金额的时候,可以退回。以此作为一个谈判锚点,来试探客户对于前期这笔费用的承受力,从而决定下一步怎么谈。

这才是有针对性的,会懂脑筋的业务员。而不是随便抛一个价格过去,催客户付钱,甚至连将来如何退款,如何分摊,什么都不谈,又或者某些老板做的,给一个超级高的天文数字,直接吓跑客户,这就毫无意义。

我曾经碰到一个老板,很有意思,客户需要定制一款台灯,给Disney日本的。这里面涉及到7款小模具,大约总费用的确需要30万左右。但是好在,客户第一单就有12万pcs,其实在我看来,每一款灯两块多的利润,等于哪怕客户不出一分钱模具费,凭借这个订单利润,也完全可以覆盖模具费。但是那老板自作聪明,先给客户报一个超级高价,说模具费核算下来,要80万人民币,客户可以付30万,他承担50万。然后,未来下单到两千万美金的时候,这50万可以退回。要知道,两千万美金是什么概念?这款灯的单价是6美金而已,这就需要下单三百多万个,才能退钱。

结果,他这个自以为是,自以为算盘怎么打都很精明的方案,直接把客户推给了同行。因为同行比较实在,模具费不仅没多报,还少报了,报了25万,就怕实打实会吓走客户,然后还拍胸脯保证,客户只需要付一万美元的模具定金,开模具以后确认样品,一旦正式订单下来,在付款的时候扣除模具定金就行,希望将来长期合作。很好,客户一口气追加了两倍订单。这就是真人真事,两种不同的方案和策略,两种不同的结果。

再来看一个案例,是答疑平台里的一个学员提问。

——引用自毅冰米课答疑平台——

冰大,我有个西班牙客户,是合作一年多的客户了,他之前买过我们的一款尺寸为220的圆形面板灯,展示给他客户看了,相对比较满意,现在他们也要采购另一款方形的330面板灯,目前我们只有圆的,客户说他的客户一定要方的,而且如果没有330方的,他们220也不采购了。

目前,如果做成方的,是需要另外开模的,单单开模费经理就说要1W美金左右,还没加上其他的研发费用。后面把这个开模问题跟客户说了之后,他提到说可以跟我们一起商量如何在后续订单上把这个费用返还,然后我就跟他说让他先承担这个开模费1W USD,如果后续订单达到1W个,返还5000USD;达到2W个,就返还1W USD。

客户回复说这个费用太高了,而且他说他预计他的客户一万个都达不到的(单价10来美金一个),这样做是risky的,不打算继续下去。但是这个客户是在当地市场很重要的一个客户,而且合作其他产品一年多了,也很有诚意,主要是公司没有其他客户有这个尺寸的需求,现在应该怎么办呢?我该怎么去说服公司开模这个产品呢?

下面是我给他的回复,给大家参考一下这背后的思路:

我觉得你这个客人超级nice的,还能主动跟你提出分担模具费用,这已经相当有诚意了,但是你的回复就是一刀切,很生硬来一个开发要1w美元模具费,你先付钱,到时下单到一定数量我退给你,说难听点就是传声筒,根本谈不上一个好的业务员,因为你没有思路,没有方案。我强调无数次,针对这类问题,做方案就行,你要给客人做选择题,然后在选项的基础上谈判和调整,从而达成共识,这方面的邮件我在课程里也写过很多,你好好看谈判、邮件还有第一章这三个chapter。另外,索赔那章,也有很多类似的邮件,你要揣摩思路。

我先来分析你经理的思维,这本身就是很可笑的思路。比如开发方形330面板灯,假设真的如你经理所说,真的需要1万美元,这里面没有注水。那好,既然你要客人承担1万美元,那是否意味着,你们不会把这个产品卖给除这个客人意外的所有客人呢?是不是就独家卖给他?因为按照规矩,如果他出钱投入模具费,哪怕后续你退回,也是因为数量达到一定要求,羊毛出在羊身上,这种情况下,模具是客人的,不属于你们,你们没有权力给其他任何客人看这个产品,也不能卖。也就是说,这样的话,不是你们共同开发一款新产品,而是客人出钱开发新产品,你们只是代工厂,你们没有任何自主权,产品开发成功,也不能给你们多增加一个item。

按照你经理的思路,不是不可以,但是你们还需要提供一份协议,来保证你们给他exclusively供货,否则,你们就会承担巨额的赔偿,这才是国际惯例。

但是谈判是否真的要如此一刀切呢?根本没必要,我说过,你要做方案,你要给建议,这才是业务员应该做的,要让客人做选择题而不是判断题。比如说,你可以给客人做几套方案出来,我随便举个例子,你参考一下思路:

Option 1:客人承担1w美元的模具投入,但是你们会在未来的订单中给予refund,可以分几次退款。另外强调,如果客人承担模具费的话,这个产品就是exclusive的,是独家给他供货,不会给任何其他客户看到,也不会在你们网站和样本上出现。如果你们现成的老客户在你们样品间看到这个item,准备下单,那每个订单,都会征求他的允许,然后共享利润。

Option 2:你们共同承担1w美元的模具投入,可以go half and half,一人一半。但是未来订单到一定数量,还是会退款给客人。这样可以降低客人这边的前期成本,促进项目推进。

Option 3: 你方全额承担模具费投入,但是需要客人一次性下单比如5000pcs,你们可以给他提供免费仓储,未来只要一确认包装信息,就可以随时出货。

Option 4: 你方全额承担模具费投入,也不需要客人一次性下单,但是设计上稍作改动,需要客人在欧洲给你们注册外观专利,然后你们双方共同享有专利,深度合作。作为回报,你们在国内对这个item,请第三方机构根据欧盟标准EN60598做测试和申请CE,也会把客人公司作为“共同列名”,也就是用co-license换取深度合作。

另外还可以有其他各种思路来做方案,目的就是让双方可以绑在一条船上,可以深度合作,共同去开发客户,一起赚钱。而目前你经理的思维,还是停留在最基础的“买货和卖货”的阶段,就是“你要什么,我卖你什么;你要的我没有,我可以给你定做,你出钱”。这种外贸思路真的太太太low了,还是停留在上世纪90年代,如何在如今的外贸环境下,跟欧美和港台优秀的贸易公司竞争呢?

——引用完毕——

我想说的是,谈判的本质,是需求探讨,而不是给客户一个决定,让对方接受,这是没有意义的,也许有些客户会主动提方案,跟你探讨,但是大多数客户或许转头就走。

上面这个案例,他因为是老客户,还算好,可以探讨一下,可以研究一下,可以跟你认真解释,他没法接受的原因。可如果是新客户呢?或许就是直接消失,拉黑不再见,都有可能。

所以业务员的能耐和水平,很大程度上取决于思维的开阔和知识的积累。固步自封,是一定没有前途,会轻易被优秀的同行打败,从而彻底出局的。

前阵子看到一句话,当这个社会淘汰你的时候,甚至都不会给你说一声再见。

这才是真实的商业世界,不是你不好,而是别人更好。不是你不专业,而是别人更专业。

中年危机怎么来的?不是你到了中年,开始产生了危机。而是这个危机自始至终一直都在,只是你没去解决,你没有进步,所以到了中年,就理应被年轻人淘

汰,被逐渐边缘化。

有的时候看看,三十多岁到四十岁的外贸人,还在应聘什么外贸业务员、外贸经理的职位,还在投简历去应聘一些几千块底薪的工作,也是觉得挺可悲的。

多写了几句感慨,大家可以忽略最后几段文字。

毅冰

2019.2.27

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毅冰HK 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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毅冰米课联合创始人,香港贸易公司合伙人,前500强企业采购总监,多家企业顾问,外贸畅销书作者,资深旅行玩家,神级吃货。

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