毅冰HK
2015-12-15 09:40
(毅冰原创)从后台答疑的一个截图谈思维方式的不同

说来有趣,今天一早在后台答疑里,就看到一个有意思的截图。有图有真相:

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不是说我多赞同这个回复,而是这个思维的切入点非常巧妙。面对邻居质疑的时候,有了一个相对巧妙的回旋,不一定说实际多有效,而是这样的思路真心值得鼓励!

可以说我们从应试教育的环境下长大,尽管说的话可能千回百转,但思维上往往更多的是直来直去,缺乏艺术性和创造性。这就是为什么一些创新的东西大多数从美国产生,然后中国人能够进行更好的再加工。

话题扯远了,我们还是从外贸角度做一个简单的分析。当客户对你提出要求,而这个要求你又无法满足的时候,你怎么办?直接拒绝,恐怕会让客户不高兴;若是接受,那自己就有损失,或许也做不到。这个时候,或许就需要一个合适的参照物,来转移客户的视线。

举个例子,曾经有个德国客户询价,1000个太阳能灯,经过研究后发现,这个询盘可能是群发的,很多供应商会收到。而我做为trading,哪怕够专业,但是价格上也一定不能太离谱,也无法判断如果我比真正低价的工厂高15%,客人会不会直接放弃我?我采用的做法,就是人为增加参照物,模糊客人的思路和视线。

第一步,正常用公司邮箱高效回复、报价,采用mail group手法,报价、推荐产品、强调优势、探讨测试要求、还有其他类似品推荐等等,五六封email就构成了我惯用的专业化形象。但是仅仅这样,我还是担心是否价格因素会影响到客人的判断,毕竟谁都无法判断很多同行会把价格报得多低。那我就需要用一些别的小策略,虽然不太光明。    第二步,用公司的离岸公司抬头,不同的公司名,给客户报价,同样的item,换一下图片和报价单格式,价格报高25%。    第三步,用自己的另一个私人邮箱,虚拟一个公司名和英文名字,报价高30%。    第四步,重复上面第三步,伪装出五六个不同公司,然后报价都是高10%-30%不等。

这样,等于我一个人,给客户报了七八个价格。但是在客户看来,他是收到了不同的七八个供应商的报价。但是这里面的亮点在于,除了我自己“主推”的“我自己”十分专业,对客户市场很了解,价格也有一点点竞争力外,其他几家“公司”和“工厂”价格都很高啊。

当然,客人也会收到其他一些同行的报价,很平常。但是呢,一般正常思维,就是不会找最最便宜的,觉得不靠谱。也不可能找贵的,不做冤大头。就跟大多数消费者在某宝上买东西一个思路,会找相对便宜,但是自己觉得还比较靠谱的商家。而我人为制造参照物的手法,就是希望给客户营造这样一个感觉,我不是那些贵得离谱的,也不会是便宜得有些可疑的。

其实别人本身不可疑,但是我的参照物就能让客人觉得他们可疑,心里会打鼓。这样一来,目的达到。只要我的mail group做得够漂亮,给人十分专业的感觉,自然而然客人就会把我列入备选供应商的行列,会继续往下谈。事实也证明,这个招数屡试不爽。今天暂时想到,就拿出来贡献给大家吧。

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毅冰

2015年12月15日

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毅冰HK 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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毅冰米课联合创始人,香港贸易公司合伙人,前500强企业采购总监,多家企业顾问,外贸畅销书作者,资深旅行玩家,神级吃货。

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