写文章
无与伦比的美丽
2019-05-01 09:40

业务长短期策略+客户结构管理-构筑长期盈利的护城河

本篇优秀文章被收录在“重塑你的外贸思维”专题

经常看到或者听到身边的业务员抱怨:这个月业绩又完不成了,这个季度业绩压力很大,几年的业绩看样子要黄了。。。

这个原因是什么?不够努力,还是运气不好,抑或老板给的资源不够?

核心问题是:没有一个短期+长期的业务策略 和 没有建立一个健康的长期可以盈利的客户结构

就像股票投资的仓位管理一样, 你只考虑短期盈利,赚10个点就卖,结果错失了价值投资股,只赚到小钱;你持有长期的价值投资股,却没有短期现金流做支撑,短期波动把你耗死;你只持有几只个股,只要稍微大盘一波动,你今年就是严重亏损。。

为什么张曦老师坚持让大家买定投ETF,就是因为定投是结合了短期和长期的策略,而ETF是一个可以长期盈利的组合(只要买的时间点没有大错)。虽然盈利的幅度不大,但是细水长流,是一个健康的长期盈利的结构。

在外贸业务上,你是否也有长期+短期的业务策略 ,你是否也应该建立类似的客户组合呢?

通过我自己超过10年的业务经验告诉你,你一定要有短期策略,和一个长期策略去结合。就是说你一定要有部分业务,是能够养活你今天的,或者让今天你能吃饱的,让你不会焦虑;然后你一定也要有一部分业务是长线业务,就是说可能短期内是不赚钱或者亏钱,但是以后会很赚钱的,这部分长期业务是未来让你可以躺着赚钱的保证。

这个无论对于老板或者业务员,我觉得这个都很重要。如果你今天只有短期策略,你只做订单,你只会看赚钱,你很可能你就没有未来,因为你没有去发展长期的客户,或者是那种需要时间,需要投入去开发的客户,你就会陷入到一个不停的很忙碌,不停的搞客户,但是你的客户都是一些不忠诚或者是短期客户。虽然你可能现在是赚钱,但是你赚不到大钱。但你也不能都只有长线客户,因为你全部都是长线客户,你就养不活你自己,你现在没有订单,你老板就不信任你,或者你现在公司就活不下去,所以这个短长期客户的比例,就跟老华说的仓位管理也是有异曲同工之处。

你要有多少的中短期客户,在整个客户的列表里面,然后有多少是长线客户,这个配比要做成怎么样,让整个结构可以平衡,就意味着说这个结构既能够在短期内有业绩或者有利润,然后,又能够在长期上有战略性、有发展性。我今天看了一个文章,写的很好,他就是有一个词叫做lifetime value,就是客户的终身价值,就是对于一个长期客户来说,你不是为了做一单生意,因为一单生意你是赚不到钱的,可能你算完你的开发费用和展会成本,根本就赚不到钱,但是,这种客户你还是要做,为什么呢?因为他有长期价值,因为一旦被你开发成功,他不是下一次订单,他可能下五年十年的订单,你这个五年十年订单加起来的这个value就是lifetime value,是远远大于你投入一次的。所以像这样有lifetime value的客户,就一定是你的长线客户,而且一定是你的长线策略。你的组合里面一定要有这种长期可以给你带来价值的客户,而不能全部是一些中短期的客户。

合理的比例我的经验是 - 创业初期(业务初期) 70% 中短线 + 30% 长线 ,因为在业务初期,业绩的兑现对于创业以及业务员的信心很重要,这个时候看中短线的要多一点。到了业务成熟期,20-30% 中短线 + 70-80% 长线是合理的。 当然这个比例,初期可以是客户数量,到后期可以是营业额或者利润。

所以说,这个时候你能不能识别出谁是长线客户,谁是中短线客户,就非常重要了。然后你能不能把你的精力,你的金钱,你的时间,有效分配在两类客户上面,既能够保证你短期有利可图,又能够保证你长线发展,这个是非常重要的。在我这几年的业务工作,我都是靠着这个原则在走,基本上就非常平稳,所以就不会产生大的焦虑。因为你会感觉得到,今年会做多少,几乎是心里有数的,所以这就归功于短线+长线的客户策略。 

而关于客户结构的问题,关键在于有没有不同类型的客户组合进行风险对冲

除了时间维度的客户管理,客户的地区结构,就是客户在哪个国家,欧洲,美国,日本,亚洲,客户结构是否平衡,这个也非常重要的,而不是说你all-in在一个美国客户,然后美国中美贸易战一打你就挂了,那你的业务就没有安全边际,这样你承担风险的能力就很差,所以我觉得客户结构的管理,是另外一个非常重要的话题。

业务的早期,往往我们需要倚重某一个客户或者某一个国家的客户,实现快速成长,这时客户结构单一是不可避免的。但是到了业务的成熟期,如果还是依赖某一个客户或者某一个国家的客户,那公司或者业务的风险就非常大。

我的几个朋友案例。一个是完全只做俄罗斯市场,几乎没有别的市场的客户,前几年俄罗斯经济不行,他企业也濒临破产,这个就是完全没有风险抵御能力的客户结构;另外一个是美国市场的一个大客户占销售额的90%,这个客户的业务变动对他的公司影响就极大,一点风吹草动,公司就摇摇欲坠。

说到底,都是他们在业务成熟的时候或者业务顺利的时候,没有及时调整业务结构,造成业务风险加大。

好的结构是什么?最大的单一市场(或者大客户)不能占比超过40%(销售额/利润);最好发达国家(欧美日韩)和发展中国家(金砖五国,亚非拉)都覆盖;客户类型上,最好中间商和零售商各占一半,而不是完全依赖于中间商;销售模式上,B2B可以占主导,但是也要有部分B2C的业务(10-20%);产品类型上,客户定制产品和自己研发产品最好能各占50%(或者64开)。当然还有很多很多的维度,目的很一个,分散你的业务风险。

结论:无论你是做外贸,还是投资,如果有好的长期+短期策略(投资的择时)以及业务结构组合(投资组合),你将处于不败之地。


关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
无与伦比的美丽 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (168)
最近
最早
3天2夜学会建站

无与伦比的美丽

专注学区房投资,互联网

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示